비즈니스를 카테고리와 자원배분의 관점으로 보기
보통 점유율이라고 하면 시장 점유율(Market Share)을 떠올린다. 하지만 실제로 사업을 해보면 시장 점유율은 Mass Market의 Top 10 정도 들어가는 대기업 정도를 제외하면 작은 기업에서는 큰 의미가 없는 이론적 개념에 가깝다.
M/S가 다루는 판매율은 인기도에 가깝지 수익성이나 장기적 비전과 align되지 않고, Market은 현대 경영에서 수시로 바뀌는 개념이며, 그렇기에 MECE하게 측정할 수도 없기 때문이다.
그래서 고객의 '지갑 점유율'이라는 개념이 등장했다. 예를 들어, 고객이 10만원을 들고 데이트에 나왔을때 이 돈을 가지고 극장에 갈 것인지, 레스토랑에 갈 것인지, 여행을 갈 것인지의 옵션들이 서로 경쟁하는 것이다. 이 경우 카테고리라는 의미는 거의 희석된다.
이것이 발전하여 '시간 점유율'이라는 개념으로 발전했다.
한번의 두 대의 차를 탈 수는 없지만 차를 여러 대 사는 사람은 있다. 자주 드는 가방은 하나지만 수십개의 백을 가지고 있는 사람도 있다. 이처럼 지갑에 돈이 여유가 있을 때는 운동화도 살 수 있고 게임기도 동시에 살 수 있다.
그런데 시간은 다른 종류의 자원이다. 집에서 콘솔 게임을 하면서 야외에서 농구 경기를 동시에 할 수는 없다. 시간과 공간의 물리적 한계는 실존하기 때문이다.
"나이키의 경쟁자는 닌텐도"라는 말이 처음 나왔을때는 포지셔닝의 개념에서 경쟁 상황을 설명하는 메타포였지만 시간 점유의 관점으로도 해석될 수 있다. 운동을 좋아하는 사람에겐 나이키냐 아이다스냐가 경쟁 상황이겠지만, 여가시간을 보내려는 사람에겐 운동이냐 게임이냐가 경쟁이 된다. 그런 이유로 오늘날 거의 모든 서비스 비즈니스의 경쟁자는 스마트폰이다. 대부분의 즐길거리는 모바일에 있기 때문이다.
공간 비즈니스에 대해서도 한번 보자. 당신이 10평의 공간을 가지고 있다고 하자. 여기에 테이크아웃 커피 전문점을 차려서 잘 운영하면 하루에 100만원 정도의 매출을 낼 수 있다. 2주에 500만원 정도 하는 산후조리원을 운영한다면 하루 36만원 정도를 버는 셈이다. 5성급 호텔을 운영한다면 하루에 50만원 정도 벌 수 있고, 8인 테이블을 갖춘 프라이빗 오마카세 전문점을 차려서 하루 3회전을 돌린다고 하면 하루에 350만원 정도를 번다. 디테일은 각각 다르겠지만 중요한 것은 이렇게 같은 공간을 가지고 있어도 그걸 어떻게 사용하느냐에 따라 부가가치가 달라진다는 점이다. 같은 공간도 학원을 하느냐, 갤러리를 하느냐, PC방을 하느냐에 따라 모두 다르다. 그러니 수익의 관점에서는 애초에 아이템 선정을 이러한 재무 관점에서 먼저 상방을 보고 시작해야 한다.
공간 비즈니스는 입지에 따라 비즈니스가 달라진다고 생각하는 경우도 많지만, 리조트가 들어설 자리에 카페를 열어 성공한 강릉 테라로사 같은 곳도 있고 도심 한복판에 럭셔리 휴양호텔을 만들어 성공한 아난티 강남 같은 곳도 있다. 역발상이 되려 강점이 된 경우다.
프리랜서로 시간당 비용을 받는 사람은 자신의 시간당 부가가치를 생각해보자. 똑같은 1시간을 일하는데 누구는 만이천원을 받고, 누구는 20만원을 받고, 누구는 100만원을 받는다. 그렇다면 나의 시간당 부가가치를 높일 수 있는 방안을 고려해야 한다.
대부분 자기 업종에서 상위 0.5%급인 아웃라이어를 제외하면 자신이 이 분야에서 성공했을시(상위 10%정도) 어느 정도 벌 수 있는지 예측이 가능하다. 그런데 내가 속한 이 분야는 아무리 노력해도 시간당 OO만원을 넘기기 어렵다면? 그럼 과감하게 그 상위의 카테고리로 업그레이드를 해야 한다. 자기 카테고리에서 단가를 높이려는 시도보다 다른 카테고리로 넘어가는 것이 훨씬 나은 전략이다.
경영전략(Business Strategy)을 한 마디로 요약하자면 경영 자원을 재배분(Resource reallocation)하는 것이라 할 수 있는데, 기업이 가진 대표적인 자원은 인력, 시간, 자본이다.
직원이 10명이 있는데 이중에 몇 명을 R&D에 넣을지, 몇 명을 마케팅에 넣을지 나누는 것에 따라 회사의 방향이 달라진다. 주당 40시간을 일하는데 어떤 업무에 얼마큼의 시간을 투자하느냐에 따라서도 방향이 달라진다. 예산은 말할 것도 없고 말이다. (게임 프린세스 메이커나 삼국지를 생각해보면 된다)
요약
1. 여러분이 가진 자원을 어떻게 활용하느냐에 따라 부가가치가 달라진다.
2. 현재 가지고 있는 자원(인력, 시간, 자본, 공간 등)에서 부가가치를 높이는 카테고리로 올라가야 한다.
