Etsy는 어떻게 초기 고객을 모았을까?
핸드메이드 시장의 아마존
시사점/요약
후발주자가 기존 경쟁시장에서 승리하는 법은 10배 저렴하거나 혹은 10배 나은 가치를 제공하는 것.
Etsy는 이커머스 영역의 후발주자로써 가격, 빠른 배송이 아닌 장인들의 핸드메이드 제품들을 사고팔 수 있는 마켓플레이스를 만듦으로써 유의미한 이커머스 점유율을 확보함. → 코로나 기간 동안 이머커스 시장 전체가 성장하며 동반 성장함.
플랫폼 비즈니스는 양면시장인데, 개인적으로는 특히나 공급자들의 문제를 잘 해결한 것이 시사점 크다고 판단됨.
대부분 핸드메이드 장인들은 어느 정도의 니즈는 있지만 기존 온라인으로 그들의 제품을 판매하는데 익숙하지 않았던 사람들인데, 기존의 고객이 아닌 사람들을 고객으로 전환하는 것은 훨씬 더 고난도 일임.
전략이라는 것은 결국 어떤 선택을 하느냐의 이슈인 것 같은데, Etsy는 이러한 니즈를 가진 잠재고객들이 모여있는 커뮤니티를 중심으로 제휴&공략했음.
더불어 Do Things that don’t scale 한 해당 영역에서 명망 있는 크리에이터들을 찾아가 식사하고 친해지고, 그들과 공감할 수 있을 만한 핸드메이드 키트를 제공하고 초기 공급자들을 모음. →그들이 초기 공급자들을 모을 수 있었던 것에는 다만 아주 우월한 기술적 요소를 넘어 공감대를 형성하는 많은 정성적인 부분이 작용했을 것으로 보임. → 물론 검색 기능 강화를 통해 비 정형화되어 있는 수공예품을 적절한 사람에게 잘 노출할 수 있도록 하는 것 또한 중요한 과제.
많은 Passion/creator economy 플랫폼들이 그렇듯 초기 공급자들의 성공이 소문나면서, 기존 고객이 아니던 다른 우량 공급자들이 유입되고 그들의 구매자 또한 동반 유입되며 빠르게 성장한 것으로 보임.
판매자들 커뮤니티 활성화, Esty teams, Esty Forums 등 온오프라인 커뮤니티 제공. 엣시의 판매자들 다양한 커뮤니티 활동을 통해 서로의 정보를 공유하고 사회적 소속감을 느끼는 것 또한 강력한 경쟁우위라고 생각되는데 이 부분에 대해서는 지속적으로 f/u 필요.
개요
2005년 설립 세계 최대의 핸드메이드 전문 이커머스 플랫폼.
주로 취급하는 품목은 수공예품, 직접 만든 예술작품, 보석, 장신구, 미술용품 등 빈티지 상품으로 200여 개 국가에 진출 중.
You don't need to be an expert.
Etsy 이전에 IOspace 소프트웨어, (목공, 아크릴)을 다룰 수 있는 SI업체가 있었음.
2004년 getcrafty.com이라는 장인들을 위한 포럼 프로젝트를 했고 10,000명의 멤버를 확보했음. 해당 커뮤니티를 운영하며 장인들이 ebay에 많은 불만을 가지고 있는 것을 알게 되었고, 그들의 작품/제품을 판매할 채널을 찾고 있는 것을 발견할 수 있었음. 그래서 직접 만들기로 결정함.
Two months is a long time
그래서 2달간 (결제 시스템은 없는) 흡사 크레이그리스트 같은 마켓플레이스를 만들고 구매자와 판매자에게 무료로 제공함.
장인들이 가지고 있던 이베이에 대한 가장 큰 불만은 높은 수수료였음.
Leveraging existing platforms
어떻게 초기 고객을 모았을까?
그들은 초기 고객을 모으기 위해 무분별하게 스팸처럼 메시지/광고를 하지 않았음. 대신 그들은 메이커 장일들의 커뮤니티인 Getcrafty.com 그리고 비슷한 니즈를 가지고 있는(그들의 가치를 알아주는 판매처 부재) 100만 명의 멤버를 보유하고 있는 Craftster.org 두 곳의 커뮤니티와 긴밀하게 협업해 유저들을 모았음.
Extend(ing) an accommodating bridge to a preexisting online community, and people jumped aboard happily.
Wine & Dine
그들의 전략은 최고의 크리에이터를 온보딩 하면, 나머지 크리에이터들은 자연스럽게 따라올 것이라고 판단함. 그들이 집중한 것은 어쩌면 작고 미묘한 영역인데, 셀러들의 그들의 개성을 더 잘 표현할 수 있도록 스토어를 세팅하고, 그들의 구매자들과 보다 잘 유대관계를 맺을 수 있는 장치들을 마련함. → 이러한 점이 확연히 ebay와는 차별화되게 느껴졌고, 점점 셀러들이 유입됨.
추가로 그들은 무역박람회에 적극적으로 참여했고, 셀러들에게 와인과 음식을 대접하며 친해졌고, ‘craft show kits’를 제공했으며, (메이커들의 감성 맥락에 맞는) Handmade 리플릿을 제공하고 이를 통해 작은 곳에서도 Etsy가 지향하는바 (브랜드)를 느낄 수 있도록 함.
These were artists/crafters that were influential in the handmade world. They knew if they set up shop on Etsy, and were successful, others would follow. It's important to note that a lot of these sellers previously had no e-commerce presence, so for them to accept any online transactions at all, they had to send buyers to Etsy. A significant number of those sellers would vitalize the demand side (as they send their customers there) and build upon the early traction they got from online forums.
