언제 어떻게 Freemium 모델 도입해야할까?

영원한 숙제

SaaS 주요 세일즈 모델   

Freemium            

    일부기능을 통해, 다양한 잠재 고객을 대상으로 테스트 할 수 있음.      

     엔드 유저에게 가치를 제공하고 이를 통해 얻은 신뢰를 기반으로 수익화 할 수 있음.  

무료 평가판            

    대부분의 보유한 기능을 제공하며, 일정 체험기간이 끝나면 결제 필요하고, 체험기간동안 구매 결정을 위해 비용대비 효용이 높다는 것을 체감해야함.  

세일즈            

    가격과 기능범위에 대해 세일즈 담당자 문의를 통해 협상.       계정단 단가가 높거나, 제품의 복잡도가 높을 때.  

Freemium 전략을 도입해야 하는 경우.

Retaining an acquired audience  

체험판이 종료되고 사용료를 내야할 때 사용자들이 제품의 효용을 충분히 체감하지 못했을 때 혹은 예산이 충분치 않을때 더 이상 해당 제품 사용하는 것을 중지하곤 하는데, Freemium의 경우 제품의 효용을 충분히 체험할 수 있도록 해 추후 지불의사결정을 할 때 더 높은 확률로 결제 하도록 함.

Expanding product-market fit   

기존 이미 찾은 product market fit 을 통한 확장.  예를들어 새로운 기능을 개발해 upsell.

Improving market share by hitting competition   

서비스가 출시하고 시간이 지나면 경쟁자들이 진입하고 제공하는 서비스는 이미 commodity가 될 수 있음.

이에 최소한의 문제를 해결할 수 있는 기본기능을 제공해 점유율을 높히고 더 고급 기능을 위해 과금하도록 할 수 있음.

Freemium 전략을 도입하지 말아야 하는 경우.

Your strategy is aimed at going upmarket   

Freemium 전략의 대상은 주로 소규모 회사,팀 단위 혹은 개인 단위일 경우 적합함.

제품 기능의 복잡도가 높거나 그래서 human touch 가 많이 필요하다면 해당 전략은 적합하지 않음.

You want freemium just to boost your metrics   

단순 지표상승을 위해 Freemium을 활용해서는 안됨.

이를 통해 유입되는 고객이 우리의 타겟고객이 아니라  Freemium이 수익화를 위한 퍼널로써 유의미하지않다고 생각한다면 다른 전략 필요.

Freemium 제품을 빌딩하는 두 가지 방법   

     기본기능은 무제한으로 사용가능하도록 하고 추가 서비스에 대한 요금.           

     기본기능을 통해 사용자를 만족하도록 하고 이를 기반으로 upselling.       

    이때 과금하게 될 고급기능은 (cost savings, revenue growth, etc.) 관점에서 최소 10배 이상 뛰어나야함.       

유저들이 정말로 만족한다면 브랜드 인지도를 높히는데 도움.  

기본기능을 제공하고, 특정 한도(사람수, 횟수)를 초과하면 요금 부과.

해당 전략의 장점은 기본제공기능에 유저들이 만족할 경우, 기본 기능만으로 돈을 벌 수 있다는 점임.

초기 온보딩 후 점점 활용도가 높아지고 데이터가 쌓이는 B2B 유형의 경우 해당전략 더 유리.

https://techcrunch.com/2023/01/31/when-to-build-a-freemium-plan-and-how-to-get-it-right/