협상의 신
협상의 신 -
최철규 지음/한국경제신문
추천 대상 : 조직에 좀 더 데이터 분석의 영향력을 강화하고 싶은 데이터 과학자, 난 왜 상황이 종료되고 나면 할 말이 생각날까 후회하는 사람,
추천 정도 : ★ ★ ★ ★ ☆
추천 사유 : 데이터를 보는 사람은 아무리 열심히 일을 하더라도 액션을 본인이 직접 수행하지 않는 이상은 누군가를 설득해야 하는 슬픈 운명을 타 직군보다 강하게 타고 났다고 생각한다. 그런 의미에서 읽으면 좋은 책.한 편으로는, 나는 일적인 이야기가 아닐 때 내 요구 사항을 강하게 주장하는 것이 어려울 때가 있었다. 요구를 부드럽게 관철시킨다는 것 자체가 어려운 것 같다. 그런 의미에서 읽어봄 직 하고, 데이터 분석을 실행이 뒷받침 되지 않으면 무쓸모한데 그런 점에서도 필요한 지식이다. 이런 협상 능력에 관한 책을 이번에 두 권 읽었는데, 이 책은 슥 읽기 좋고 이 다음에 소개할 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 좀 더 정리할 포인트가 많다. 좋은 책을 추천해주신 하용호님 감사합니다.
발췌
실전 협상에선 관계가 말의 내용에 우선한다
"감정을 중시할 때, 논리에 집중했을 때보다 네 배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다"
협상 경험은 중요하지 않다. 협상 이슈에 대한 지식이 훨씬 더 중요하다
이기는 협상은 하수의 협상이다
그리고 경험보다 더 중요한 게 협상원리를 아는 것이다. 경험보다 더 중요한 게 협상 원리를 아는 것이다.
1강 이기는 협상 vs 성공한 협상, 어떤 협상을 원하는가?
상대를 '쥐어짜는' 협상은 성공한 협상이 아니다. 그냥 '이긴' 협상일 뿐이다
앞으로 계속 만나야 할 상대의 마음에 나에 대한 미움과 불신을 심는 것만큼 어리석은 짓은 없다
성공한 협상이란 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 협상이다. 또 이를 통해 더 큰 가치*파이)를 만들어내는 협상이다.
'나에게, 그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족시킬까 부터 고민해야 한다
2강 요구는 가짜가, 욕구가 진짜다
포지션 : 협상에서는 요구를 뜻함
니즈 : 욕구
협상이 뭔지 아는 사람은 니즈를 공략한다
상대가 내 제안을 거절했을 때 그 이면에 있는 상대의 다양한 니즈를 발견하려고 노력한다. 그래서 좋은 영업담당일수록 더 많이 물어보고 귀 기울여 듣는다. 그래서 이런 말이 있다. '영업은 입으로 하는 게 아니라 귀로 하는 것이다.'
상대의 행동을 바꾸려면, 상대의 니즈를 파악하라
3강 협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은?
협상을 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이 : '관점 전환이 되느냐, 되지 않느냐' (관점획득)
협상이란 상대의 관점에서 상대가 관심 있어 하는 얘기를 하는 자리다
만달 아트 :
1) 그 상대의 의사 결정에 영향력을 미치는 사람
2) 그 사람의 가치
3) 당장 필요한 것
4) 그 사람의 취미, 기호
4강 자신도 모르는 사이, 당신은 협상하고 있다!
"협상이란 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 카치를 키우는 의사소통의 과정이다."
5강 볼품 없는 총각이 최고의 신부를 맞이한 비결은?
협상학에선 이처럼 상대의 의사결정에 영향을 미치는 제삼자를 '히든 메이터'라 한다. 인간은 누구나 자신에게 중요한 사람의 말을 따르고 싶고, 그의 기대를 충족시켜주고 싶다는 욕구가 있다.
고수일수록 레벨2의 협상(히든 메이커와의 협상)을 고려한다
혹시 까다로운 상대를 만나 협상에 어려움을 겪고 있는가? 상대만 바라보지 말자. 상대의 히든 메이커를 찾아야 한다. 그리고 그를 움직여야 한다.
6강 협상의 꽃, 창의적 대안을 아시나요?
니즈를 파악한 다음 할 일은 뭘까? 협상학에선 크리에이티브 옵션을 만들라고 한다
크리에이티브 옵션 : 양측에 서로 다른 니즈를 동시에 만족시키는 제3의 창의적 대안
7강 붙여라! 그러면 상대의 마음이 움직일 것이다
창의적 대안을 만드는 데는 정해진 방법론이 있다
최대한 많은 안건을 테이블에 올리고, 이를 통해 창의적 대안을 만들어낸다
8강 싸우지 마라, 내기를 걸어라
창의적 대안을 만드는 두번째 방법은 베팅
9강 협상은 주고 받는 게 아니다
교환 : 서로 중요도가 다른 안건을 교환해 가치를 키운다
양측이 협상에서 중요하게 생각하는 우선 수위가 뭔지 파악해야 한다
각자의 우선순위에 따라 안건을 교환한다
이 기법을 활용하기 위해서는 두 가지 조건이 필요하다
1) 협상 안건이 하나면 안 된다. 두 개 이상이어야 한다
2) 여러 가지 협상 안건의 우선 순위가 서로 똑같으면 안 된다. 약간씩 달라야 한다
내게 덜 중요한 것을 주고, 더 중요한 것을 받는다
10강 기준이 인식을 바꾼다
협상이란 상대의 인식을 바꾸는 게임
스탠더스 : 합의의 근거로 활용할 수 있는 객관적 지표
상대가 어떤 기준을 제시하는데 내가 납득이 안 된다. 그럼 나는 상대에 대한 신뢰가 사라진다. 협상 전문가들은 말한다. 협상에서 가장 중요한 자산을 딱 한 가지만 꼽으라면, 그것은 바로 신뢰라고.
협상이란 나에게 유리한 기준을 제시하는 게임이다. 기준은 여러 개가 있다.
세상 모든 기준 중에 가장 강력한 기준은 상대가 만든 기준이다
11강 배트나? 배트맨? '갑을'을 결정한다
배트나(BATNA) : 차선책
배트나가 있는 쪽을 협상학에선 '갑'이라 하고 없는 쪽을 '을'이라 한다
1) 나의 배트나가 아주 좋다면 이를 상대에게 알려야 할까, 알리지 않아야 할까? 무조건 알려야 한다
2) 당연히 은근히 알려야 한다
3) 시간도 중요하다. 배트나는 시간이라는 함수와 밀접한 연관이 있다. 예를 들어 나의 뱉나는 좋은데, 상대의 배트나는 시간이 지나도 형편 없다고 가정하자. 이때는 협상을 빨리 끝내는 게 좋을까, 아니면 질질 끄는 게 좋을까? 최대한 끌어야 한다. 어차피 시간이 갈수록 상대는 더 많이 양보하게 된다
12강 '술 한잔 할까?' vs '맥주 할래, 소주 할래?'
상대의 인식을 나한테 유리한 기준점에 걸어놓고 시작하자
13강 기다릴까? 먼저할까? 첫 제안
에임 하이(Aim-High) : 첫제안은 무조건 세게 하라.
로직 앤 그라운즈(Logic & Grounds) : 논리와 근거
정보가 적을 때는 먼저 제안하지 말라
14강 LPG보다 더 강력한 L&G
15강 양보할 때도 기술이 있다
교착상태 (Dead Lock) : 양측의 주장이 대립하여 논의가 진척되지 않음
1) 공짜 양보를 하지 않는다 : 상대가 고마움을 느끼지 못하는 양보는 하지 말라. 유능한 협상가는 양보할 때 상대가 가치를 느낄 수 있도록 논리와 근거를 제시한다
2) 깔때기형 양보를 한다
마지노선(Reservation Value), 유보가치
3) 스트링기법 : 하나를 양봐면서 다른 하나를 끈처럼 묶어서 요구함. 같은 양보라도 상대가 어떻게 느끼느냐가 핵심
16강 결국 모든 협상은 둘로 나뉜다
관계 중심의 협상, 이익 중심의 협상 : 관계 지속 여부를 보고 판단
뛰어난 협상가란 이익 중심으로 만난 사람을 관계 중심으로 바꿀 수 있는 사람
관계 중심의 협상에선 에임 하이 하지 말라
- 가족이 두 배 행복해지는 협상 기술
이슈에 대한 불만을 사람에게 전가하면 협상 수준이 떨어지기에 이슈와 인간관계를 분리하는 것은 협상의 기본이에요. (중략) 가족 간 협상에는 대안이 적다는 것도 관계를 중요하게 하는 요소다.
먼저 공감한 뒤 인정 여부를 결정할 것, You-메시지보다 I-메시지를 쓸 것
상대방의 입장에서 경청하고 '왜', '어째서' 라는 질문을 하다 보면 숨겨진 욕구가 조금씩 모습을 드러내게 된다
17강 협상 테이블에서 해선 안 될 세 가지 행동
1) 감정의 언어가 아닌 판단의 언어를 쓰는 것
2) 협상 테이블에서 '귓속말'을 하는 것
3) 협상 테이블에서 적극적 거짓말을 하는 것
18강 우리 딸이 갈소원보다 예쁜 이유
"우리가 사는 세상은 그렇게 이성적이지 못하다. 기존의 협상 모델은 이간을 지나치게 이성적인 존재로 한정하고 있는 게 문제다. 하지만 사람은 그렇게 이성적인 존재가 아니다. 논리에 집중했을 때보다 감정을 중시할 때 네 배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다는 연구 결과도 있다."
미러링 : 상대방과 유사하게 행동하는 것
19강 이슈는 미워해도 사람은 미워 마라
협상 상대와 좋은 관계를 맺는 두 번째 방법은 이슈와 인간관계를 분리하는 것이다
죄는 미워하되 사람은 미워하지 말라. 이슈에 대해선 엄격해도 좋다. 하지만 협상 상대는 부드럽게 대해야 한다.
20강 사악한, 그래서 알아야 하는
자기 나름의 베팅 원칙이 있어야 한다
거짓 술책들
1) 스트레스 기법
2) 굿 가이 배드 가이
3) 니블링 : 협상의 마지막 순간에 조금씩 뜯어내기
21강 덜 사악한, 하지만 알아야 하는
1) 플린칭 : 원하지 않는 제안에 놀란척 하기
2) 권한 위임 : 내가 결정권을 갖고 있어도 아닌척 위로 권한을 올린다
시간을 벌 수 있고, 더 많은 양보를 얻을 수 있으며 관계 단절을 막을 수 있음
둘 다 너무 자주 쓰면 안 됨
22강 을의 협상법
1) 지식
2) 관계
황금의 다리를 만드는 두번째 핵심은 이슈와 인간관계를 분리하는 것
3) 압박
23강 내 제안을 돋보이게 설계하려면
1) 유인 전략 : 내가 밀고 싶은 제안보다 조금 나쁜 제안을 함께 내놓ㄱ
2) 제한 전략
3) 손실회피 심리 이용
제안은 당신의 제안을 얼마나 돋보이게 설계하느냐에 따라 받아들여지는 게 결정난다
24강 협상에 관한 세 가지 질문과 답
협상에 대해 양측이 모두 전문가라면 서로 주고받을 수 있는 게 많아진다. 창의적 대안을 더 잘 만들어낼 수 있다는 것이다
나에게 힘이 있건 없건, 내 나름의 규칙과 원칙을 지키면서 협상하는 것이 중요하다
내가 원하는 것을 얻을 수 있는 가장 쉬운 방법은 상대가 원하는 것을 주는 것이다
뛰어난 협상가란 결국 '자아가 없는 사람'이다. 내가 얻고자 하는 목적에만 집중하는 사람이 유능한 협상가이다
