어떻게 원하는 것을 얻는가
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김/8.0
추천 대상 : 조직에 좀 더 데이터 분석의 영향력을 강화하고 싶은 데이터 과학자, 난 왜 상황이 종료되고 나면 할 말이 생각날까 후회하는 사람, 가족, 친구 등 여러 관계에서 서로 윈윈하는 전략은 무엇인지 궁금한 사람
추천 정도 : ★ ★ ★ ★ ☆
추천 사유 : <협상의 신>보다 더 자세하고 학문적으로 기술된 것 같은 느낌의 책이다. <협상의 신>은 그야말로 비즈니스적인 협상이었다면 이 책은 모든 관계로 협상의 범위를 확장한 데에서 의미가 있다.
발췌
PART 1. 통념을 뒤집는 원칙들
제1강 무엇이든 다르게 생각하라
"머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용 없습니다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해보세요. 오늘 당장!"
- 아마추어와 프로의 차이
1) 목표에 집중하라 : 협상에서 하는 모든 행동들, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다
2) 상대의 머릿속 그림을 그려라 : 협상에 있어 가장 효율적인 방법은 강압적 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발벅으로 손을 내밀도록 만드는 것이다
3) 감정에 신경 써라 : 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라. 그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다(감정적 지불)
4) 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라 : 그떄그떄의 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다
5) 점진적으로 접근하라 : 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라
6) 가치가 다른 대상을 교환하라
7) 상대방이 따르는 표준을 활용하라 : 상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다
8) 절대 거짓말을 하지 마라
9) 의사소통에 만전을 기하라 : 뛰어난 협상가는 뻔한 상황일지라도 이를 상대에게 꼭 알린다. 현대 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게 당신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다
10) 숨겨진 걸림돌을 찾아라 : 진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다. 이때 중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 점
11) 차이를 인정하라 : 차이에 대한 질문을 두려워하지 마라. 많은 사람들은 차이를 싫어하지만 뛰어난 협상가는 차이를 사랑한다
12) 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라 : 협상 도구는 전략을 실행하는 구체적인 행동을 말한다
원하는 것을 얻는 협상법은 인간의 심리에 초점을 맞춘다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다
협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다. 기분이 나쁘고 컨디션이 별로일 때는 아예 협상을 시도하지 않는 편이 낫다
1. 협상은 상대방이 특별한 '행동'을 하도록 만드는 과정
2. 협상은 상대방이 특별한 '판단'을 하도록 만드는 과정
3. 협상은 상대방이 특별한 '인식'을 하도록 만드는 과정 : 상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을 성공시킬 수 있다
4. 협상은 상대방이 어떠한 '감정'을 가지도록 만드는 과정 : 협상 내내 상대방의 감정을 존중해준다면 당연히 상대방은 당신의 이야기에 더 귀를 기울이게 되고 설득은 더 쉬워진다. 공식적인 내용을 다루기 전에 음식이나 가족에 대한 친근한 대화부터 시작해보라
사전에 10~15분 동안 협상 전략의 목록을 만들고 각 전략을 적용하는 방법을 생각한다면 훨씬 효과적인 협상을 할 수 있다
- 협상론을 함축하는 세 가지
1) 당신의 목표는 무엇인가?
2) 상대방은 누구인가?
3) 설득에 필요한 것은 무엇인가?
구체적인 목표와 유연한 힘
목표에 대한 관점 : 협상의 도구가 아니라 협상의 전부임. 목표 달성에 도움이 되지 않는다면 관계 형성이나 감정의 존중도 아무 소용이 없으며, 정보를 건넬 필요도 없음
협상에 들어가기 전에 목표를 적고 계속 상기하라. 목표는 구체적일 수록 좋다
목표를 달성하려면 혼자만 잘 되고나 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다
일반적인 힘과 협상 능력은 반비례 관계다
뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 실력은 연습에서 나온다.
협상을 할 때마다 협상 전략을 적은 목록을 적극 활용하라. 또한 지난 협상에서 잘한 점과 못한 점을 가려서 개선하라. 목록을 보완하는 일은 자주, 지속적으로 해야 한다
너무 멀리, 너무 빠르게 나아가지 말아야 한다. 특히 양쪽의 입장차가 클 때는 더욱 그렇다.
나는 협상에서 홈런을 치려고 하지 않는다. 단지 아홉 경기마다 한타 하나만 더 치려고 노력할 뿐이다.
떄로 사람들은 중요한 결정을 앞두고 돈이나 다른 이득이 아닌 심리적 보상을 원한다
협상은 어느 한쪽의 승부와 무관한 경우가 많다. 사람들 사이에 일어나는 일은 몇 가지 개념으로 쉽게 재단할 수 없을 만큼 복잡하다. 그래서 인간의 심리와 상황을 보다 깊게 들여다보는 능력, 즉 상대의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요한 것이다
2강 사람과의 관계
"사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이예요."
첫째, 상황을 복잡하지 않게 만들었다
둘째, 겉으로 드러나지 않게 그들을 우리쪽으로 끌어들였다
감정의 중요성 : 상대의 그 날 기분과 상황을 파악하는 일
설령 당신이 상대방을 모르거나 싫어한다고 해도 인간적으로 소통하면 대개 목표를 달성하는 데 필요한 도움을 받을 수 있다
협상 상대가 여러 명일 경우에도 역시 각 개인에게 초점을 맞추어야 한다
모든 협상에는 최소한 세 사람이 관여한다. 실데 협상에 참여하는 두 명 외에 참여자들에게 영향을 끼치는 제3자가 존재한다
협상에서 원하는 것을 얻으려면 제3자를 염두에 두어야 한다
인간적인 소통은 두 사람 사이에 보이지 않게 작용하면서 때로 큰 혜택을 안겨주기도 함
"자연스러운 호기심에서 사업을 키울 기회가 나옵니다. 때때로 아주 소소한 대화가 비즈니스 관계로 이어지기도 하니까요."
즉 상대방이 약속을 하는 방식을 파악해야 한다
"믿어라, 하지만 검증하라"
신뢰와 관련하여 명심해야 할 사항
- 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 더 많은 정보나 신뢰를 확보하기 전까지 점진적인 접근법을 취하라
- 정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합하는지 검토하라. 모든 것을 검증하고 믿을만한 제3자의 도움을 받아라
- 상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾸는가? 상대방이 비밀스런 태도를 취할수록 다른 의도를 숨기고 있을 가능성이 높다
- 당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꾸어라
- 확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라
- 합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다
- 합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라
- 직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을 하기 어렵다
- 미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라
많은 사람을 대하는 위치에 있는 사람일수록 까다로울 수밖에 없다. 하지만 까다로운 그들의 위치와 역량, 인식을 존중하면 뜻하지 않은 혜택을 누릴 수 있다.
까다로운 상대방의 힘을 인정하는 일과 관련하여 진정한 의사결정자 혹은 의사결정자에게 직접적인 영향을 미치는 제3자를 찾는 것 또한 매우 중요하다. (중략) 협상을 시도하기 전에 상대방이 실질적인 도움을 줄 수 있는지부터 확인해야 한다. 이와 함께 실질적으로 누가 적절한 협상자인지도 중요하다. 연구 결과에 따르면 권력이 강할수록 상대방의 니즈에 관심을 덜 기울인다. 다시 말해서 강한 권력을 가진 사람이 협상에 나서면 목표 파이를 키우지 못할 가능성이 높다. 경우에 따라서는 팀에서 가장 직급이 낮은 사람이 최고의 협상자가 될 수도 있다
3강 진정한 의사소통이란?
협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사 소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다.
(근본적 귀속 오류) 일반적인 단어도 다르게 해석할 여지가 있고 그런 해석의 차이가 전체 계약을 망칠 수 있기 때문이다
이 사례에서 알 수 있듯이 상대방이 하는 말 이면의 숨겨진 진실을 파악하려고 노력하는 것이 중요
관계자들의 의견을 반드시 반영할 필요는 없지만 적어도 그들의 의견을 묻는 것은 필요하다
- 상대방과 갈등을 생겼을 때
나는 어떻게 인식하는가?
상대방은 어떻게 인식하는가?
둘 사이에 인식의 차이가 있는가?
인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?
상대방의 말을 중간에 끊는 것 또한 좋지 않다. 말이 중간에 끊어져도 머릿속 테이프는 계속 돌아가게 마련이어서 남의 말이 귀에 들어오지 않는다
말을 들을 준비가 되었는지 확인하는 것이 먼저다. 그러기 위해서는 상대의 인식과 감정을 파악해야 한다. 상대에게 질문을 던져라. 협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문 형태여야 한다. 그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할 수 있다.
이렇게 상대방의 도움을 구하는 식으로 질문하는 방법은 대단히 효과적이다. 또 하나 효과적인 질문 방법은 틀린 부분이 있으면 지적해달라고 상대에게 직접 요청하는 것이다
처음부터 상대방의 보조에 맞추어 한 걸음씩 나아가야 제대로 된 의사소통이라 할 수 있다
- 효율적인 의사소통의 기본적인 요소
언제나 대화를 통해 문제에 접근한다
상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다
상대방을 비난하지 않고 존중한다
오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다
감정을 배제한다
목표를 자세하게 밝힌다
관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다
작은 신호를 놓치지 않는다
인식 차이를 논의한다
상대방이 약속하는 방식을 이해한다
결정하기 전에 상의한다
내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다
누가 옳은지 논쟁하지 않는다
소통을 할 때 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 것은 상대를 존중한다는 뜻이다
뛰어난 협상가라면 협상 도중 일정한 간격으로 들은 내용을 요약하여 상대방에게 정리해주어야 한다
이메일은 피하라. 꼭 사용해야 한다면
1) 이메일 내용에 감정적인 어조를 알려라
2) 상대방의 이메일에 즉각 반응하지 마라
3) 이메일을 보내기 전에 상대방의 입장에서 다시 검토하라
4) 첫부분에 상대방과 관련된 인간적인 내용을 넣어라
5) 절대 흥분한 상태에서 이메일을 보내지 마라
6) 가능한 한 간결하게 써라. 원하는 검토 기한을 덕어라
7) 중요한 내용일 경우, 동료나 친구에게 검토를 부탁하라
8) 기분이 나쁠 때 이메일을 보내야 한다면 서두에서 미리 양해를 구하라
9) 유머는 거의 모든 상황에서 긍정적인 효과를 발휘한다
10) 상대방의 의사소통 스타일을 감안하여 최대한 비슷하게 써라
11) 유머는 거의 모든 상황에서 긍정적인 효과를 발휘한다
12) 상대방의 의사소통 스타일을 감안하여 최대한 비슷하게 써라
"항의메일이라도 무례한 내용을 써서는 안 됩니다."
일본 기업들은 대개 협상에 임할 때 상대방을 주의 깊게 관찰하기 위해 일부러 회의장에 많은 사람들을 참석시킨다. 이처럼 중요한 협상에 참석할 때는 다른 사람을 데려가는 것도 좋다
소송은 과거를 놓고 서로 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다
상대가 협상 도중 갑자기 이성을 잃고 화를 낸다면 우선 그렇게 말하는 이유가 무엇인지 물어봐야 한다. 그 이유를 알아냄으로써 이번 협상에 활용할 정보를 얻을 수 있기 때문이다
"상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다."
4강 표준과 프레이밍에 대하여
상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다
과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다
정책의 예외 역시 강력한 도구로 삼을 수 있다
협상과정에서 직원이 무성의하거나 무례하게 나오면, 광고에서 했던 약속을 상기시켜라. 그러면 대개 원하는 것을 얻을 수 있을 것이다
나는 언제나 협상을 하기 전에 의제를 정한다. 설령 논의할 주체가 무엇인지 알더라도 다시 한 번 이를 상기시킨다
상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적
상대방의 표준이나 프레이밍을 무조건 받아들일 필요는 없다. 상대방의 프레이밍을 리프레이밍할 수도 있다
오직 목표와 전략에 집중해야 한다. 다시 말해서 어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는지 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사 결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다
협상은 상대방에게 익숙한 지점에서 출발하여 점진적으로 조금씩 나아가야 한다
뛰어난 협상가들은 명백한 사실을 있는 그대로 밝힌다.
나쁜 행동을 지적할 때 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다
모든 문제의 초점을 상대방에게 맞추어라. 그러면 상대방은 점점 비합리적인 태도를 보이며 절벽을 향해 달려갈 것이다
제 5강 가치의 교환
가치가 다른 대상을 교환하는 일이 협상에서 결정적인 효과를 발휘한다는 소중한 교훈을 얻었다
요점은 상대의 머릿속 그림에 대해 많이 알수록 설득력을 높일 수 있다는 사실
"상대방은 비용을 들이지 않고 원하는 것을 얻고, 나 역시 비용을 들이지 않고 상대방이 원하는 것을 주는 방법을 찾는 것이죠."
협상과 직접적으로 연관되지 않은 대상들을 연결시키는 것, 즉 협상 범위 안에 있을 수도 있고 밖에 있을 수도 있는 것들을 이어보면 협상에서의 교환 범위가 훨씬 넓어진다
뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다.
상대방과 문제가 생길 때마다 무형의 가치를 교환할 수 있는지, 파이를 키울 수 있는지부터 생각하라
가치가 다른 대상을 교환하는 데 가장 큰 도움을 주는 건 프레이밍이다. 상대방의 니즈를 목적 달성에 유리한 방식으로 제시하라.
단지 상대방의 니즈와 목표를 묻고 중요한 무형의 가치를 파악한 다음, 긍정적인 문제 해결에 초점을 맞추면 된다
가치가 다른 대상을 교환하라, 분명히 삶의 질이 월등히 높아질 것이다
제 6강 감정의 새로운 정의
말투를 바꾸는 방법 역시 적절하게 활용해야 한다. 평상시에 조용히 말하는 사람은 가끔 목소리를 높이는 게 효과가 좋고, 평상시에 크게 말하는 사람은 가끔 목소리를 낮추는 게 효과가 좋다. 다만 이 전술도 경우에 따라 횟수를 조절해가며 신중하게 구사할 필요가 있다
상대에게 문제에 대한 폭넓은 해결책을 마련할 여지를 제공한다. 이처럼 선택의 주도권을 넘기면 상대의 감정적 반응을 최소화하여 원하는 것을 얻을 수 있다
- 감정적인 사람을 상대하는 방법
1) 상대방이 감정적으로 변하는 순간
2) 상대방의 감정과 인식을 이해하려고 노력하라
3) 상대방의 감정과 목표의 근원을 파악하라
4) 자신의 협상 스타일이 상대방을 자극하는지 살펴라
5) 사과, 양보, 공감을 통해 상대방의 감정에 호응하라
6) 신뢰를 쌓기 위해 노력하라
7) 극단적인 발언을 삼가라
8) 제3자의 도움을 받아라
9) 잘못된 사실이 있으면 즉시 바로 잡아라
진정하라는 말은 자칫 상대가 부당하게 화를 내고 있다는 뜻이 될 수 있다
그들은 어떻게 세상을 보는가? 그들의 니즈는 무엇인가? 그들은 상황을 어떻게 인식하는가? 그들은 어떤 프레이밍을 원하는가? 양보를 바라는가? 그렇다면 어떤 종류의 양보인가? 단순한 사과인가, 자세한 사과인가? 아니면 사과보다 작은 성의 표시를 더 좋아하는가?
감정을 통제했음에도 불구하고, 상대방과의 소통에 실패했다면 그 다음에는 어떻게 해야 할까? 그럴 때는 상대방이 신뢰하는 제3자를 찾아라. 공공의 적을 내세우는 것도 한 가지 방법이다.
진정한 칭찬은 구체적이어야 한다.
대부분의 기업은 가장 직급이 높은 사람을 협상에 내세운다. 하지만 연구 결과 협상에 참가하는 사람의 권한이 강할수록 상대방의 니즈에 주의를 덜 기울이는 것으로 나타났다. 이 말은 파이를 키울 가능성이 그만큼 줄어든다는 것을 의미한다. 사실은 가장 직급이 낮은 사람이 적임자일 수 있다.
협상 능력을 개선하는 방법 중 하나는 내가 상대방에게 어떤 인상을 주는지 파악하는 것이다. 때문에 자신과 상대방을 심도 있게 평가해보는 것은 협상 능력 향상에 도움이 된다
7강 문화적 차이
상대방을 설득하려면 외적 요소의 동질성보다 심리적 연대감을 이루는 게 훨씬 중요함
협상을 할 때는 먼저 상대방이 어느 문화에 소속감을 갖고 있는지 파악해야 한다
협상에서 피상적 공통점에 이존해서는 안 된다. 진정한 공통점을 찾아내려면 실로 많은 노력이 필요하다. 단순하게 지연이나 학연에 의존하는 것은 쉽게 성과를 얻으려는 안일한 태도다
상대방이 관게와 관련된 신호를 보내는 것은 당신이 신뢰할 수 있는 사람인지 알고 싶다는 뜻이다. 상대방이 비즈니스와 관계 없는 대화를 시도하는 것은 당신을 개인적으로 알기 위해 노력하는 것이다
두 번쨰 단계는 차이를 공개적으로 인정하는 것이다. 사람들은 솔직한 사람을 좋아하기 마련이다. 설령 여전히 모르는 부분이 있어도 이를 솔직히 인정하고 지금부터 배우겠다고 말하는 것이 중요하다
그들이 기대하는 것은 겸손한 태도다. 여기에는 작지만 매우 중요한 차이가 있다
1. 목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라
2. 최악의 상황을 검토하라. 현상 유지에 따른 위험을 제시하라
3. 역할 전환을 하라. 상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 점을 파악하라. 선입견을 재고하라
4. 말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라
5. 동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라
6. 진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라
7. 표준을 찾아라
8. 나쁜 행동은 지적하고 자신의 약점을 파악하라
9. 모든 시각을 뒷바침하는 증거를 요구하라
10. 모든 제안을 점진적으로 제시하라. 컨트롤할 수 있는 요소에 집중하라
11. 결정하기 전에 상의하라. 상대방을 결정 과정에 끌어들이고 조언을 구하라
12. 제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라
13. 창의적인 옵션을 찾아라
14. 숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라
15. 상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라
16. 미래의 비전을 만들고 논의하라
17. 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라
8강 원하는 것을 얻는 협상 모델
www.gettingmore.com
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라
협상 전, 눈에 보이지 않는 진짜 목표가 무엇인지부터 파악하라
일단 의사 결정자와 의사결정자에게 직접적인 영향을 끼치는 제3자가 누구인지 알아야 한다
이처럼 원하는 것을 얻는 협상 모델의 1분면은 협상에 필요한 기본적인 정보를 파악하려 협상의 토대를 마련하기 위한 것들이다
2분면은 참가자들의 머릿속 그림을 파악하는 데 집중하는 방법이다
목표가 원하는 대상이라면, 니즈는 원하는 이유다
상대방의 입장이 되어보는 역할 전환을 해봐야 한다. 그들의 입장에 서면 어떤 생각과 어떤 감정이 드는가? 그들의 머릿속에는 어떤 그림이 그려지고 있는가?
상대에게 제안을 할 때는 그 사람의 성향에 맞추어야 한다
상대가 협상 제안을 수락할 맘이 생기도록 절차를 전략적으로 짜야 한다
협상 이후 해야 할 조치는 무엇인가? 협상 타결 기한은 언제까지인가? 이제부터 누가 어떤 일을 할 것인가? 후속 진행을 잘 해두지 않으면 서로 일을 떠넘기다가 많은 기회를 놓칠 수 있다
제 9강 실전에서 유용한 협상 전략
협상에서 일어날 수 있는 최악의 상황을 생각하라. 그 상황을 견딜 수 있는가? 그렇다면 당신은 자신감이 충만한 상태다. 하지만 그 반대라면 협상에서 원하는 것을 얻지 못할 가능성이 크다
목표를 달성하기에 가장 유리한 시간과 장소를 정하라
가능한 편하게 상대방을 대하라. 모든 것에 진심을 담아야 한다
우선은 합의하기 쉬운 주제부터 시작하라. 그러면 양쪽이 쉽게 성취감을 얻을 수 있다. 모든 면을 살피기 전에 졀대 약속하지 마라. 대신 잠정적인 조건부 합의만 하라
설령 같은 팀원의 말에 동의하지 않더라도 상대 팀 앞에서는 이견을 드러내지 말아야 한다. 자칫 상대팀에 이용당할 수 있다
많은 것을 망치느니 하나라도 제대로 하는 편이 낫다
감정적 지불이 필요한가? 적대적 상황이라도 상대방을 친근하게 대하면 분위기가 나아질 수 있다. 비전을 제시하여 함께 달성할 수 있는 일에 초점을 맞추어라. 상대방이 입장을 설명할 기회를 충분히 주어라
목표 달성에 도움이 되는 정보는 미리 공개할수록 좋다.
상대방을 얼마나 신뢰할 수 있을지 잘 모르겠다면 점진적으로 마음을 표현하라
협상과 관련된 정보를 많이 가진 사람이 먼저 제안을 해야 양측이 적절한 기대 수준을 설정할 수 있다
"협상 폭이 넓어서 가늠이 안 갈 경우 섣불리 먼저 말하지 않는 것이 도움이 된다는 걸 알았습니다."
상대방의 방식대로 약속을 받는 것이 중요하다. 협상 과정에서 약속 방법을 명확하게 논의할 필요가 있다. 약속을 무효로 만드는 조건이 있다면 구체적으로 명시해야 한다. 약속을 깨면 어떤 일이 생기는가? 상대방에게 갚아야 할 대가가 있는가? 이러한 내용은 사전에 정리해두어야 한다.
당신의 목표는 무엇인가? 상대방은 누구인가? 상대방을 설득하기 위해 필요한 것은 무엇인가? 이 모든 과정을 간단한 그림으로 표현하면 다음과 같다
Part 2 원하는 것을 얻는 비밀
제 10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
회사 내에서 이루어지는 협상의 목표는 보다 가치 있는 존재가 되는 것이다
어떤 직장이든 간에 인맥을 넓히는 일은 대단히 중요하다. 아무리 작은 회사라도 사내 정치로부터 자유로울 수는 없다. 따라서 내 편을 많이 만들수록 더 유리한 고지에 설 수 있다.
- 오래 근무한 사람 : 근속 기간이 길지만 종종 윗선으로부터 무시 당하는 사람들을 찾아라
- 그만둔 사람 : 그들은 회사가 해줄 수 없는 것이 무엇인지 안다
- 정보 기술 전문가 :
- 청소 담당자 :
- 경영 지원팀 : 그들이야말로 소문을 퍼뜨리는 주범들이다. 그러니 그들을 내 편으로 만들어라
- 인사팀 : 낮은 직급의 이들부터 친분을 쌓아라
이처럼 상대방이 우려하는 것이 무엇인지 묻기만 해도 설득에 필요한 정보를 얻을 수 있다
구체적인 질문을 던지기 전 상대방이 어떤 생각을 하고 있는지 머릿속 그림을 그리는 것이 대단히 중요하다.
- 면접에 효과적인 말
1) 상대방이 질문하면 즉시 명확하게 대답하라
2) 눈을 맞추어라
3) 일에 대한 회사의 철학은 무엇인지 물어라. 면접하기 전에 미리 조사한 정보를 바탕으로 질문할 내용을 준비하는 게 좋다. 회사에 대한 깊이 있는 질문은 당신이 입사에 대해 얼마나 강한 동기를 가졌는지 얼마나 자발적인 사람인지를 보여준다. 질문은 3개에서 5개가 적당하다
나는 학생들에게 상대방의 모호한 답변을 절대 받아들이지 말라고 가르친다
이처럼 성공의 여부는 목표까지의 과정을 어떻게 설정하느냐에 따라 크게 좌우된다
11강 가격 흥정의 비밀
될 수 있으면 가능한 많이 상대방과 인간적으로 소통하라
당신이 자주 가는 곳을 몇 군데 고른 다음, 그곳에서 일하는 사람을 최대한 많이 알아두어라. 짧은 대화를 나누는 데는 많은 시간이 걸리지 않는다
어떻게 하면 상대방과 인간적으로 친해질 수 있을까? 물론 상대의 머릿속 그림을 그리면 답이 나온다. 그러기 위해서 우선 먼저 질문을 던지고 상대가 던지는 신호를 찾아야 한다
대화를 미리 준비하면 인간적 소통을 더 쉽게 할 수 있다
물건을 살 때는 항상 거래의 의미에 가치를 부여하라. 단골은 대량 구매 고객과도 같다. 단지 조금씩 여러 번에 걸쳐서 구매할 뿐이다
상대방이 인식하고 있는 위험의 정도를 낮추어주면 대개 더 나은 합의를 이끌어낼 수 있다
상대방이 리스크 때문에 결정을 망설이고 있다면 우선 점진적으로 접근하라
마음에 들지 않는 내용이 나오면 협상을 중단하고 휴식을 취한 후, 다시 시작하라. 그 누구도 당신에게 오늘 협상을 끝내라고 강요하지 않는다
집을 파는 사람은 집에 대한 결함을 감추지 말아야 한다. 나쁜 소식은 아예 미리 터놓고 말해라
가족 기업과의 거래
그들은 대체로 자존심과 감정의 영향을 많이 받는다
구성원들 간에 오랜 다툼 중인 경우가 많다
구성원 중에는 존중받지 못하거나 인정받지 못한다고 느끼는 사람들이 많다
중앙집권식으로 의사를 결정한다
실제 권력 관계를 반영하지 않는 조직 구조를 갖고 있다
오랜 세월 동안 쌓은 자산에 대해 과다한 가치를 부여한다
주주의 중요성이 낮다
회사의 자금 사정이 개인의 자금 사정에 좌우된다
해고가 어렵다
무형의 가치가 매우 중요하다
외부 전문가에게 덜 의존한다
기업 문화가 핵심이다
능력이 덜 중시된다
제 12강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
가장 먼저 타인과 진심으로 관계를 맺고 이를 유지하고 싶은 마음이 있어야 한다
관계를 맺을 때 지켜야 할 첫번째 규칙은 신뢰 정도에 따라 공개할 정보의 양을 조절하는 것이다. 두번째 규칙은 최악의 상황이 벌어질 거라는 전제 하에 대비책을 마련하는 것이다
관계의 가장 강력한 기반은 감정에 따른 이끌림이다. 이런 때는 침착하게 상대방의 성향에 맞게 감정적 지불을 하도록 하라. 때로는 침묵이 가장 훌륭한 감정적 지불이 될 수도 있다
상대방의 가치를 인정해주는 것 역시 감정적 지불이다. 거기에는 다양한 방법이 있다
감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소시켜준다. 두려움은 명료한 생각을 방해하는 요소다. 때문에 협상을 성공시키려면 상대방이 두려워하는 것이 무엇인지 알아낸 후, 그것을 해소시켜야 한다
이처럼 상대방의 머릿속 그림에 초점을 맞춘 후 직접적으로 대응해랴 상대가 가진 두려움을 해소시킬 수 있다. 감정적 지불에는 상대방의 체면을 살려주는 일도 포함된다
대부분의 사람들은 한 번에 모든 것을 바꾸려고 하지만, 이러한 태도는 문제를 일으키기 마련이다. 먼저 상대방의 감정을 인정하라. 그리고 하나씩 단계를 거쳐 상대방에게 새로운 인식을 심어주도록 노력하라
모든 협상에서 점진적인 방법으로 해결책을 찾는 것은 대단히 중요하다. 특히 인간관계의 측면에서는 더욱 그렇다. 한번에 너무 큰 변화를 시도하다 보면 자칫 상대방이 위협을 느낄 수 있다
공공의 적이 합당한 것인지를 판단하려면 반드시 이것이 상대에게도 합당한지 여부를 따져야 한다
성공적인 관계는 어느 정도 호혜의 법칙에 의존한다. 다시 말해서 서로 주고받는 것이 있어야 한다는 뜻이다.
다시 말해서 상대에게 미리 감정적 지불을 한 후에 시도해야 효과가 뛰어나단 얘기다
"같은 문제를 가진 사람을 차아서 함께 해결책을 찾으면 큰 도움이 됩니다."
상대방을 잘 알수록 더 효과적으로 설득할 수 있다. 많은 사람들이 이 사실을 알지만 실행하는 경우는 드물다
섣불리 상대방의 마음을 안다고 판단하면 안 된다. 진실을 정확히 알 때까지 더 많은 질문을 하라. 전혀 예상하지 못한 대답을 들을지도 모른다
강한 설득력을 얻으려면, 상대방이 납득할만한 표준을 제시해야 한다
표준을 활용할 때는 말투가 매우 중요하다. 표준은 상대방이 자신의 기준을 따르도록 은연 중에 압박하는 것이다. 때문에 냉담한 말투를 쓰면 도리어 관계를 악화시키기 쉽다
상대방의 행동이 목표 달성에 결코 도움이 되지 않는다는 사실을 설득하는 한 가지 방법은, 상대방 스스로 가상의 상황을 그려보도록 돕는 것이다
거래 관계는 감정이나 호혜에 의해 형성된 관계보다 훨씬 취약하다. 거래를 키우고 관계를 오래 유지하고 싶다면 우선 인간적인 소통을 해야 한다
관계 문제에서도 제 3자를 활용하는 것은 매우 효과적이다
당신이 중요하게 생각하는 두 사람이 서로의 문제를 해결하지 못한다면 어떻게 해야 할까? 이 경우 당신은 중재자의 역할을 자처해야 한다
중재에 나설 경우, 가능하다면 양쪽을 함께 만나 규칙을 정한 후 다시 한 명씩 따로 만나라. 양쪽을 일정 시간 동안 떼어놓는 것도 중요하다. 뗴어놓는 시간은 갈등의 강도에 따라 결정해야 하는데, 갈등의 골이 깊을수록 오랫동안 떼어놓는 것이 좋다. 양쪽을 만나게 했을 때 조금이라도 상황이 악화되면, 다시 떼어놓아라
어떤 경우라도 문제가 생겼다는 느낌이 들었다면 뜸들이지 말고 곧바로 알리는 게 좋다
하지만 잠시 스쳐가는 인연이라도 그 사람에게 정성을 들이면 장기적인 인간관계를 맺을 가능성이 높아진다. 풍부한 인간관계는 삶에 더 많은 것을 안겨준다
제 13강 자녀교육의 비밀
아이들과 협상할 때는 아이들처럼 생각하도록 노력해야 한다. 자녀 교육에 대한 기존 통념은 사실 그다지 쓸모가 없다. 그런 이론들은 대개 아이들의 머릿속 그림이 아니라 부모가 원하는 바에 초점을 맞추기 때문이다
이 협상법에서 무엇보다 아이들을 대하는 태도가 중요하다. 협상에 접근하는 방식이 성패를 좌우한다는 사실을 기억하라. 평소에 아이에게 말하고 행동하는 방식이 신뢰의 정도를 결정한다는 사실을 명심해야 한다
아이들을 잘 설득하려면 방법을 아는 것만으로는 부족하다. 활용하고 배우고 다시 또 활용해야 한다
- 아이들에게 국한된 세 가지 특성
1) 아이들은 자신이 어른들보다 약하다는 사실을 알고 있다. 불안감을 해소시켜주면 아이들은 기꺼이 많은 것을 양보한다
2) 아이들이 울고 떼쓰는 것은 의사소통 기술이 부족하기 때문이다
3) 아이들의 삶은 원하는 것을 얻는 데 집중되어 있음
그래서 아이들이 좋아하는 것을 주는 조건을 내걸면 협상이 잘 이루어지는 경우가 많다
아이들을 설득하는 방법
1) 장기적 목표를 설정하는 것
- 장기적 목표는 대개 아이가 책임감 있고 인간적이며, 사회에 나가 성공할 수 있는 사람으로 자라는 것
- 가장 중요한 것은 아이의 머릿속 그림을 그리는 일
아이의 머릿속 그림을 그리는 것에만 멈추어선 안 된다. 중요한 건 아이들의 머릿속 그림에 나타난 생각을 존중해주어야 한다는 것이다.
그러니 아이가 당신을 관찰하는 만큼 당신도 아이를 충분히 관찰하라. 그런 후에 아이의 말을 들어라
정보를 제공하거나 공유하는 일 역시 아이에게 힘을 준다
나는 아이와 문제가 생기면 일단 내 잘못이라고 생각한다. 어쨌든 나는 자신을 책임질 수 있는 어른이기 때문이다
아이는 당신의 무조건적인 사랑을 확인하고 싶어한다. 아이를 야단칠 때도 애정 표현을 필수다. 이러한 애정표현은 훗날 커다란 차이를 만든다
우선순위를 정하는 일도 중요하다. 작은 일에 집착하지 마라
아이와 함께 문제를 해결하기 위한 목록을 만들어라. 그러면 아이와의 관계가 더 좋아질 것이고, 아이는 약속을 더 잘 지킬 것이다
하루 정도 숙면을 취하지 못한다고 해서 아이의 성장에 지장이 생기지는 않는다. 그보다 행동에는 대가가 따른다는 교훈을 얻는 것이 훨씬 중요하다
제 14강 원하는 서비스를 얻는 비밀
- 여행과 관련된 협상
1) 여행업에 종사하는 사람들은 협상에 익숙하다는 사실이다
2) 불만을 제기하는 사람은 어떻게든 보상을 받게 되어있다
예약을 할 때 전화 받은 상담원의 이름을 반드시 메모하라
대부분의 공무원들은 적은 월급을 받으면서도 과로에 시달리며, 자신이 제대로 인정받지 못한다는 생각에 스트레스를 받는다. 그러니 공무원들과 협상할 때 이 사실을 참고하면 큰 도움이 된다
상대방을 무시하기 전에 그 사람이 내 인생에서 단 1퍼센트도 필요하지 않은 사람인지 생각해보는 게 좋다
상대방의 기분이 나빠 보이면 먼저 도와주겠다고 제안하라
제15강 생활의 혜택을 얻는 비밀
상대방에게 제시하는 그림이 시각적으로 선명할수록 좋다
제16강 사회적 문제를 해결하는 비밀
(발췌 내용 없음)
