30세 이후 가난한 사람들 특징
사실 연애도 다를 바가 없다
알리바바의 회장 마윈이 한 인터뷰에서 이런 말을 했다고 한다.
“30-40대 까지 이룬게 없다면 누구의 탓도 할수 없습니다. 당신 책임입니다.”
이 말은 살짝 와전되어서 한국의 여러뉴스에서 다음과 같이 알려지기도 했다.
“35세까지 가난하다면 당신 잘못이다.”
저 말을 보고 나는 생각을 하게 되었다.
내가 아는 사람 중에서도 30대 넘어서 가난한 사람이 많은데 이 사람들의 문제는 무엇일까,
마윈에 따르자면야 자기책임이라고 하는데, 정확히 무엇을 안한 책임일까?
내 지인 중 특별히 돈을 버는데 결격사유가 없으면서 20대가 끝나가는데 가난한 사람,
30대 넘어서 가난한 사람,
집안을 잘 타고났지만 자신이 재산을 날려먹으면서 30대 이후 가난해진 사람들을 떠올리면서 생각을 해보았더니 공통점을 발견할 수 있었다.
그것은 이들의 ‘협상능력’ 자신을 위해 효과적으로 상대를 설득하는 능력이 매우 떨어진다는 것이었다.
이들 중 일부는 성실하고, 일을 열심히하고, 아주 선한 사람이다.
즉 인성이 나쁘다거나, 일을 하는 능력이 무척 떨어지는 것이 아니라는 것이다.
하지만 그런 것과 상관없이 사회는 이들을 알아주지 않았고, 이들은 금전적으로 별 다른 성취를 얻지 못한 채, 불우한 것에 가까운 삶을 보내고 있었다.
복잡계를 연구하는 과학자이자, 성공을 연구하여 ‘더 포뮬러’란 책을 출판한 ‘앨버트 바라바시’박사는 이러한 현실에 대해서 매우 독특하고 유용한 통찰을 제시한다.
그것은 바로, 어떠한 과제를 수행하는 능력과 그에 따른 결과인 ‘성취’와 다르게, 돈을 번다던가, 명성을 얻는 ‘사회적 성공’은 사회적 상호작용의 결과이기에 일을 얼마나 잘하는지와 정비례 관계에 있지는 않다는 것이다.
특히 이것은 일의 성과를 정확하게 측정할 수 없는 분야에서 그러하다.
그런데 일의 성과를 정확하고 오류 없이 측정할 수 없는 분야란게 몇 개나 되겠는가,
즉 돈을 버는 것은, 사회적 인정에 따른 결과이고, 결국에 자신이 낼 수 있는 성과를 바탕으로 얼마나 사회적 상호작용에 능하였느냐가 사회적 인정을 위하여 핵심이 되는 것이다.
그럼 이러한 사회적 상호작용, 설득의 기술이 모자란 사람들은 무엇이 문제일까?
바로 이야기 할 수 있는 것은 기술의 부족이다.
이들은 어떤 식으로 말해야 사람을 사로잡을 수 있는지, 원하는 바를 이룰 수 있는지 잘 모른다. 하지만 이것보다 더 심각한 문제가 존재한다. 바로 이들의 관점, 마인드셋의 문제이다.
잠시 퀴즈 시간을 가져보도록 하자. 당신은 가게의 주인이다. 손님이 드릴을 사러왔다. 당신이 진정으로 손님에게 팔고 있는 것은 무엇일까? 정답은 드릴이 아니다.
정답은 ‘구멍’이다. 드릴은 구멍을 뚫는 도구이고, 손님은 구멍을 뚫을 필요가 있기에 드릴을 사러왔다. 협상과 설득에 능한 자들은 이 드릴과 구멍의 논리를 아주 잘 이해하고 있다. 사용하는 메타포는 드릴과 구멍이 아닐지라도 말이다 .
반대로 협상과 설득 능력이 떨어지는 사람일수록 자신이 얼마나 드릴을 사기위해서 많은 것을 했는지에 집중한다.
그리고 손해를 최대한 피하려고 한다. 자기보전적 태도, 지극히 자기중심적 태도를 가지는 것이다.
언젠가 한 남성이 나에게 상담을 요청한 적이 있다.
그는 나에게 자신의 사정을 이야기하고, 어떻게 하면 부모님을 설득할 수 있을지 조언을 부탁했다. 그의 사정이란 이러했다. 그는 꿈을 가지고 있고, 5천만원의 자금이 유학과 그가 원하는 창업을 위해서 필요했다.
그 자금을 부모님에게 요청하자, 부모님은 거절하였고, 그는 최대한 노력해서 설득하고 있는데 잘 안된다는 것이다. 부모님은 그 돈을 줄 여력은 충분하다고 이야기했다.
나는 이렇게 물었다. “뭐라고 설득하셨어요.”
그러자 그는 이렇게 말했다. “제가 한 4년 부모님과 떨어져살면서, 제가 제 생활책임지고, 누나에 비해서 사랑을 못받았는데, 그 정도 돈을 해줄수 있는거 아니냐고요.”
나는 그에게 혼자 살면서 돈을 모아본적이 있냐고 물었다. 그러자 그는 자랑스럽게 4년의 시간동안 2500만원을 모아서 자신의 차를 샀다고 이야기했다.
나는 그에게 상황을 다시 볼 수 있게 이렇게 말해주었다.
“우리가 2500만원 모으는데 4년의 노동이 필요했어요. 5000만원 모으는데는 8년이 걸리겠지요. 당신이 달라는 돈은 가치로 치면 당신을 위해 부모님이 8년의 노동을 해주는 것입니다. 당신에겐 좋은 일이죠. 부모님은 뭐가 좋나요? 무슨 이득이 있기에 8년을 당신을 위해서 버려야 하나요?”
그러자 그는
“부모님 입장에서는 아들이 잘 되니까 좋은 거고, 자랑스러운 거 아닐까요? 주변에 이야기할 수도 있고요.”
이때부터 그의 목소리는 묘하게 자신감이 없어지기 시작했다.
스스로도 깨달은 것이다. 그 돈을 받고, 반드시 자신이 성공할 것이라는 보장도 없거니와, 아들자랑을 하기 위해서 그 큰돈을 준다는 것도 이상하다는 것을 말이다.
위의 이야기는 부모와 자식 간에 있던 이야기다.
다르게 보면 투자자와 투자를 받으려는 사람의 이야기이기도 하다. 취업을 하기 위해서 면접을 보러간 구직자와 면접관 사이에서도 위와 같이 구직자가 드릴에 대해서만 이야기를 하는 경우가 많다.
면접관이 묻는 것은 언제나 ‘굳이 내가 왜 당신을 뽑아야 하는가?’이다.
거기에 대해서 자기보전적이고, 자기중심적인 태도로 임하는 구직자는 아무도 관심 없을 자기의 사적인 스토리를 이야기하거나, 간절함, 내가 뽑히면 나에게 좋은 이유등을 이야기하다가 면접에서 떨어지는 경우가 의외로 많다고 한다.
반대로 구멍에 집중하면 안될 면접도 되기 마련이다. 나의 학생 중 하나가 면접에서 연전연패하다가 나에게 코칭을 받으러 온 적이 있었다. 그의 말로는 다 괜찮은데 자기가 모르거나, 잘 못하는 것에 대해서 이야기가 나오면 너무 움츠려들어서 면접을 다 망친다는 것이다.
그래서 나긍 다음과 같이 말했다. “무슨 포지션으로 지원하고, 거기에는 무슨 능력이 필요하고, 당신은 그것을 얼마나 잘하는지 정리해서 말해보세요.”
그는 프로그래머였으므로 내가 알지 못하는 암호같은 전문용어를 늘어놓았고, 그 말을 정리하면 자신이 지원한 업무를 위해서 자신은 업계평균보다 뛰어난 능력을 가지고 있단 소리였다.
나는 그에게 이렇게 말했다.
“지금 말한 거 기억하시고, 면접관이 못하는 거 말하면, 인정하세요. 모르는 거 말하면, 모르는 거 인정하고, 지금 위에서 말한 거 다시 말하세요.”
그리고 며칠 뒤 놀라운 소식을 들었다. 그가 면접에서 합격한 정도가 아니라, 회사 측에서 기존에 제시한 연봉보다 높은 급여를 줄 테니 다른 곳에 가지 말고 우리와 일하자고 제안을 한 것이다. 그야말로 대성공이었다.
당신이 무엇을 모르건, 얼마나 노력을 했건, 얼마나 간절하건 그런 것과 상관없이, 협상과 설득에서 중요한 것은 상대가 무엇을 받느냐이다. 여기서부터 이야기를 시작하면 설득은 정말 쉬워진다. 그리고 이것은 사회적 상호작용의 핵심이며, 연봉을 결정짓는 핵심이기도 하다.
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