소셜미디어가 아닌 이메일을 공략해야 하는 이유
온라인 마케팅의 핵심, '이메일' 마케팅 To DO & Not To Do
인터넷과 소셜 미디어를 통해 정보가 민주화되었고 전례 없는 수준의 연결이 가능해졌기 때문에 인터넷과 소셜 미디어가 현대의 광고 매체의 돌파구인 것은 의심의 여지가 없는 것처럼 보입니다.
최근 소위 '뉴미디어(New Media)'로 일컬어지는 매체를 통한 광고가 크게 유행하면서 이와 함께 '자칭' 소셜 미디어 권위자라는 사람들이 대거 등장했고, 소셜 미디어가 모든 마케팅의 미래이며 마케팅 자원의 대부분을 소셜 미디어로 돌리지 않는다면 회사에 큰 타격이 올 것처럼 말합니다.
소셜 미디어 광고를 마치 '만병통치약'처럼 생각하는 사람들이 많아지고 있는데요, 마케팅 분야 아마존 1위 저서인 [1페이지 마케팅 플랜]의 저자 앨런 딥(Allan Dib)은 소셜 미디어를 둘러싼 과장이 너무 지나치기 때문에 '사실'과 '허구'를 냉정하게 구분할 필요가 있다고 말합니다.
우선 소셜 미디어가 이상적인 '판매 환경'이 아니라는 점을 설명하는데요, 그는 소설 미디어를 '사교 모임'이나 '파티'에 비유합니다.
만약 우리가 어떤 모임에 갔는데 그 모임에서 누군가 최신 알약이나 약물이 건강에 이롭다는 점을 장황하게 설명한 다음 그 약을 팔거나 새로운 회원을 모집하려 한다면 우리는 그 자리를 매우 불편하게 느끼게 될 것입니다. 그들의 행동에서 압박감을 느낄 수도 있고, 판매 설명이 때와 장소에 부적절하다고 느낄 수도 있죠.
소셜미디어도 마찬가지입니다. 소설 미디어에서 노골적인 판매와 반복적인 제안을 하는 것은 소셜 네트워크에서 일반적으로 부적절한 행동으로 여겨지기 때문에 결과적으로 사람들을 끌어들이기보다는 오히려 도망가게 한다고 저자는 말합니다.
이 외에도 소셜 미디어 마케팅의 잠재적인 함정이 있다고 저자는 설명합니다.
소셜 미디어 마케팅의 잠재적 함정 2가지
1. 시간 낭비가 될 수 있음
2. 소유권의 문제가 발생할 수 있음
우선 소셜 미디어 마케팅이 '돈이 들지 않는다'라고 인식하는 사람들이 있는데 이는 잘못된 생각이라고 저자는 말합니다. 소셜 미디어에 우리가 들인 귀중한 시간은 쓸모없는 것이 아니기 때문입니다. 또한 소셜 미디어에 있는 우리의 회사 페이지와 프로필은 사실 소셜 네트워크 회사의 자산입니다. 따라서 그 네트워크에 프로필과 고객을 구축하기 위해 막대한 시간을 소비하는 것은 어떻게 보면 우리가 '자산'을 구축하는 것이 아니라 '소셜 네트워크 회사의 자산'을 구축하는 셈이라고 저자는 말합니다.
저자는 이러한 문제를 극복하기 위해 [웹사이트, 블로그, 이메일 명단]과 같은 자신만의 마케팅 자산을 별도로 직접 구축하기를 선호한다고 합니다. 그렇게 한 다음 그런 마케팅 자산에 대한 트래픽을 유도하는 방편으로 소셜 미디어를 사용한다고 하는데요, 이는 자신의 시간과 노력을 [언제든 나를 쫓아낼 수 있는 땅 주인에게 들이기보다는 자기 자신의 집을 개조하고 혁신하는데 들여야 한다]고 생각하기 때문이라고 합니다.
그는 온라인 마케팅의 핵심은 소셜 미디어가 아닌 '이메일'이라고 말합니다.
이메일은 잠재고객과 기존 고객 모두와 접촉하는 직접적이고 사적인 방법입니다. 또한 스마트폰과 모바일 기기 확산으로 거의 모든 사람이 어디서나 쉽게 이메일을 이용할 수 있습니다.
이메일 가입자의 데이터베이스를 구축하는 것은 온라인 마케팅 전략에서 중추적인 역할을 한다고 저자는 말합니다. 관심고객의 포착과 육성은 마케팅 프로세스에서 중요한 두 단계입니다. 이 두 단계를 통해 아직 구매 결정에 이르지 못하고 관심만 표명하는 잠재고객을 지능적으로 키울 수 있다고 저자는 말합니다.
일반적으로 이런 유형의 관심을 표명한 고객들이 모든 잠재고객의 대부분을 차지하며 향후 판매에 이르는 파이프라인을 채우는 데 중요한 역할을 하는 존재들입니다. 만약 우리가 우리 회사와 상품에 관심을 표명한 비구매자를 제때 포착하지 못하면 그들을 영영 잃어버릴 수 있게 됩니다. 반면 이메일 가입자와 관계를 구축해 놓으면 시간이 지남에 따라 데이터베이스가 쌓이고 점점 더 가치 있는 마케팅 자산이 될 수 있습니다.
또한 응답률이 높은 이메일 구독자 목록을 작성해 놓으면 실질적으로 언제든 유용하게 활용할 수 있다고 저자는 강조합니다. 매력적인 제안을 만들어 등록된 이메일 목록으로 일시에 뿌리면, 그 제안이 성공인지 실패인지에 대한 즉각적인 피드백을 얻을 수 있기 때문입니다. 이는 돈이 많이 들어가는 광고 수단을 동원하기 전에 저렴하게 제품을 테스트해 볼 수 있는 좋은 방법이라고 저자는 말합니다.
그렇다면 온라인 마케팅의 핵심인 '이메일'을 어떻게 활용하면 좋을까요?
저자는 그의 저서 [1페이지 마케팅 플랜]에서 이메일 마케팅에서 우리가 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 소개합니다.
이메일 마케팅 To Do vs. Not To Do
1. 스팸메일을 보내지 마라
대부분의 나라에서는 고객의 개인정보와 관련된 엄격한 규칙이 있습니다. 이메일 수신자의 동의가 필수이기 때문에 웹사이트에 [수신자 동의 양식]이 반드시 있어야 합니다. 명시적으로 이메일 수신을 요청하지 않은 경우 비정상적인 경로로 매입하거나 수집해서는 절대 안 됩니다. 이는 실제로 불법이며, 우리 회사를 '형편없는 스팸메일 발송자'로 포지셔닝하게 만들 수 있습니다.
2. 인간적으로 행동하라
마치 로봇이 보낸 것처럼 쓰거나 공식 문서처럼 쓰지 말라고 저자는 말합니다. 이메일은 매우 '개인적인' 매체 수단입니다. 수 천명에게 메일을 보낸다고 해도 마치 한 사람에게 보내는 것처럼 개인적이고 편안하게 쓰는 것이 중요합니다.
3. 상업용 이메일 마케팅 시스템을 사용하라
저자는 대량 이메일 마케팅에 아웃룩(outlook)이나 지메일(Gmail) 등 일반 이메일 서비스를 사용해서는 안 된다고 말합니다. 일반 이메일 서비스는 일대다(one-to-many)가 아닌 일대일(one-to-one) 용도로 설계되었기 때문에 일반 이메일 서비스에서 대량 이메일 마케팅을 하면 계정이 닫히거나 블랙리스트에 오를 수 있기 때문입니다. 싸고 사용하기 쉬운 상업용 이메일 마케팅 시스템을 사용하는 것이 좋습니다. 이러한 시스템에는 ConverKit, MailChimps, Stibee 등이 있습니다.
4. 이메일은 정기적으로 보내라
이메일 데이터베이스를 장기간 사용하지 않으면 데이터가 '비활성화'상태로 바뀝니다. 오랫동안 연락을 취하지 않으면, 발송자가 누구인지 잊어버리게 되어 관심고객들이 우리를 스팸 발송자로 간주할 수 있습니다. 우리의 중요한 온라인 마케팅 자산의 가치가 떨어지지 않도록 최소한 한 달에 한 번씩 이메일 연락을 유지하는 것을 저자는 추천합니다. 이메일을 보낼 때 수신자와 관련이 있는 내용인지, 가치 창출이 되는지를 반드시 확인해야 합니다.
5. 가치를 제공하라
물건을 팔려고 할 때만 이메일을 보낸다면, 수신자는 바로 싫증을 내고 수신 동의를 취소하거나, 이메일을 무시하거나, 우리를 스팸 발송자로 걸러내게 될 것입니다. 모든 건강한 관계는 '가치의 교환'을 기반으로 한다는 것을 기억해야 합니다. 단순 판매 권유가 아닌 [수신자에게 가치를 창출하는 것]이 중요합니다. 저자는 가치 있는 메일을 세 번 보낸 후 구매 권유 메일을 한 번 보내라고 말합니다.
6. 자동화하라
상업용 이메일 마케팅 플랫폼을 사용하면 자동화할 수 있다는 장점이 있습니다. 우리는 이러한 플랫폼을 활용하여 '자동'으로 이메일을 보내는 순서를 설정할 수 있습니다. 예를 들어 가입자의 가입과 동시에 환영 이메일을 보낼 수 있고, 하루 뒤에는 고객이 관심 있어하는 제품을 더 잘 이해할 수 있는 가치 있는 이메일을 보내고, 3일 후에는 우리 회사에 대해 더 자세히 설명하는 이메일을 보낸 후 1주일 후 구독자들이 상담 예약을 하도록 유도하는 이메일을 보낼 수 있습니다. 이처럼 이메일은 우리의 영업사원 역할을 톡톡히 할 수 있습니다.
오늘은 '이메일 마케팅'의 중요성과 방법에 대해 말씀드렸습니다. 소셜 미디어 마케팅에 너무 치우쳐져 있지는 않은지, 어떻게 하면 조금 더 효과적으로 이메일을 활용하여 고객과 좋은 관계를 맺을 수 있는지 한번쯤 생각해 볼 필요가 있다는 생각이 듭니다. 온라인 마케팅의 핵심, 이메일 마케팅을 활용하고 있으신가요? 어떤 부분을 더 개선하고 싶으신가요?
