내 제품은 고관여 제품일까 저관여 제품 일까?
물건 구매 시 소비자의 구매 성향은 제품의 중요도와 개인이 느끼는 관여 정도에 따라 고관여 제품과 저관여 제품으로 나뉘어.
1. 고관여 제품
특징: 소비자가 구매 결정에 많은 시간과 노력을 투자함.
이유: 제품이 개인의 삶에 중요한 영향을 미치거나 금액이 크기 때문.
예시: 자동차, 집, 고가의 전자기기. 결혼 반지, 고급 가구.
소비자 행동: 다양한 브랜드와 제품 비교. 리뷰나 전문가 의견 참고. 구매 전 장기간 고민.
2. 저관여 제품
특징: 소비자가 구매 결정에 적은 시간과 노력을 씀.
이유: 제품의 중요도가 낮거나 자주 구매하는 일상적인 제품.
예시: 생필품(우유, 칫솔, 세제). 저렴한 간식, 음료.
소비자 행동: 브랜드에 크게 구애받지 않음. 충동 구매 가능. 빠른 구매 결정.
비교 정리:
고관여 제품은 '중요한 투자' 느낌이라 꼼꼼히 따지고, 저관여 제품은 '편의성'이나 '즉흥성'으로 쉽게 결정해.
이 두 성향은 상황에 따라 달라질 수 있어서, 같은 제품이라도 사람마다 다르게 느낄 수 있어(예: 특정 브랜드 커피를 고집하는 사람에게 커피는 고관여 제품일 수 있음).
이 성향을 잘 이해하면, 마케팅 전략도 훨씬 효과적으로 짤수 있어~
마케팅 포지션
고관여와 저관여 제품은 마케팅과 홍보 전략에서도 접근 방식이 달라져. 이 두 가지의 성격에 따라 포지셔닝과 커뮤니케이션 전략을 다르게 가져가야 해.
1. 고관여 제품의 마케팅 포지션
포지션: 신뢰, 품질, 차별화 강조.
전략: 정보 제공 중심: 소비자들이 구매 결정을 내리기 전에 정보를 꼼꼼히 검토하므로, 상세한 제품 스펙, 기능, 성능 등을 강조해야 해. 브랜드 신뢰 구축: 고관여 제품은 소비자에게 큰 투자이기 때문에 브랜드의 신뢰성과 전문성을 어필하는 게 중요. (예: 리뷰, 인증, 고객 사례). 감정적 연결: 고급스러움, 성공, 안정 같은 소비자의 감정적 욕구를 자극하는 메시지 사용. 긴 구매 여정 지원: 구매 주기가 길기 때문에, 소비자가 여러 단계에서 브랜드를 고려할 수 있도록 꾸준히 리마인드하는 캠페인(리타겟팅, 이메일 마케팅 등)을 활용.
2. 저관여 제품의 마케팅 포지션
포지션: 편리함, 접근성, 가격 경쟁력 강조.
전략: 인지도 강화: 저관여 제품은 브랜드 충성도가 낮을 수 있기 때문에, 반복적인 노출을 통해 소비자의 기억에 각인시키는 게 중요. (TV 광고, 소셜 미디어 광고 등). 즉흥 구매 유도: 가격 프로모션, 할인 행사, 눈에 띄는 포장 디자인으로 소비자의 즉흥 구매를 촉진. 가치 소구: "가성비", "시간 절약", "간편함" 같은 키워드로 소비자의 관심을 끌어. 디지털 접근성: 구매 장벽을 낮추는 간편 결제, 구독 서비스 같은 편리한 옵션 제공.
예시로 살펴보면:
고관여 제품: "최고급 견과류 디저트"를 판매할 때는 프리미엄 이미지, 건강 효능, 고객 리뷰 같은 요소로 깊이 있는 홍보를 해.
저관여 제품: "한 번에 먹기 좋은 소포장 스낵"이라면 프로모션, 할인, 소셜미디어 바이럴을 활용해 간단하고 빠르게 구매를 유도하는 게 맞아.
이렇게 접근 방식을 다르게 가져가야 성과를 극대화할 수 있어!
홍보방법
수공예로 만든 액세서리는 고관여 제품인지 저관여 제품인지에 따라 홍보 방법이 달라져. 두 가지 시나리오로 나눠서 설명할게!
1. 고관여 제품의 홍보 방법
제품 예시: 프리미엄 전통 수공예 액세서리 (고급 한복과 잘 어울리는 핸드메이드 장신구)
스토리텔링 중심 홍보: "전통을 담은 장인의 손길"이라는 감성적인 스토리 전달. 제작 과정(장인의 섬세한 손길, 사용하는 재료의 역사성)을 영상이나 사진으로 보여줌.
프리미엄 이미지 강조: 고급스러운 패키지와 함께 “특별한 날을 위한 전통의 품격” 같은 메시지 사용. 웨딩, 돌잔치, 특별한 행사와 연관지어 홍보.
전시회나 팝업스토어: 전통 공예품 전시회나 한복 관련 행사에서 직접 고객에게 체험 기회를 제공. 팝업스토어에서 한정판 제품을 선보이며 희소성 강조.
SNS/인플루언서 활용: 전통을 좋아하거나 한복 관련 콘텐츠를 제작하는 인플루언서를 통한 홍보. 고객의 착용 사진을 리그램하면서 프리미엄 이미지를 강화.
브랜드 신뢰 구축: “수공예품은 품질이 보장된다”는 이미지를 전달하기 위해 명확한 보증(AS 서비스, 교환 정책) 제공.
2. 저관여 제품의 홍보 방법
제품 예시: 데일리로 착용 가능한 심플한 핸드메이드 액세서리 (팔찌, 귀걸이, 목걸이)
SNS 바이럴 홍보: 짧고 캐주얼한 영상(예: “오늘의 데일리룩, 이 팔찌로 완성!”). #핸드메이드 #데일리악세사리 같은 트렌디한 해시태그 활용.
프로모션/할인 이벤트: “지금 구매 시 1+1”, “세트 구매 할인” 같은 프로모션. 소셜 미디어 광고에서 타겟팅해 구매 욕구 자극.
즉흥 구매 유도: 마켓이나 플리마켓 행사에서 저렴한 가격에 제품 배치. “여기서만 만날 수 있는 특별가!”로 구매 결정 촉진.
사용자 후기/참여 캠페인: “내 데일리룩과 어울리는 액세서리 사진 올리고 할인 쿠폰 받기” 같은 SNS 참여 유도.
디지털 플랫폼 활용: 쿠팡, 스마트스토어 등에서 “실시간 특가”나 “무료 배송” 혜택 제공.
비교 예시:
고관여 액세서리 (프리미엄):
전통 혼례용 액세서리를 판매하며, 명절 선물용 한정판 캠페인 진행.
“한복과 어울리는 완벽한 수공예품”이라는 메시지와 함께 스토리 중심의 광고 제작.
저관여 액세서리 (데일리):
심플한 팔찌를 플리마켓에서 “세 개 세트 구매 시 30% 할인” 행사 진행.
“친구와 함께 착용하면 더 예쁜 우정 팔찌!”라는 감성적 메시지 전달.
핵심 포인트:
고관여 액세서리: 전통과 장인정신, 특별함 강조.
저관여 액세서리: 트렌디함, 가성비, 간편 구매 강조.
수공예 제품의 매력은 그 자체의 독창성이기 때문에, 고객이 이를 얼마나 중요하게 느끼는지에 따라 홍보 방식을 최적화하면 좋아!
