자사몰 할까요 말까요?
그냥 한번 궁금해서?
안녕하세요 커머스가이 입니다.
오늘은 최근 본격적으로 시작하는 업체들이 많은 자사몰 이야기를 해보려 합니다. 그냥 유통사에 납품하거나 다른 온라인 채널에 파는 거 중심으로 하던 제조사(브랜드)들이 갑자기? 자사몰을 열심히 하게 된 이유는?
자사몰을 이제와서?
네 말 그대로 내가 주인인 온라인 쇼핑몰 입니다. 머 오프라인 유통업태로 보자면 직영점? 온라인 몰은 머 하나만 운영하는게 일반적이니 본점하나 있는 형태죠.
최근 몇년새 제조사들이 자사몰 활성화에 집중하고 있습니다. 특히, 식품 제조사들이 활발하죠. 대부분의 식품제조사들이 예~~전부터 자체 온라인 쇼핑몰은 구축하고 운영하고 있었습니다. 그러나 그냥 만들어놨을 뿐 딱히 이걸로 매출을 왕창올리거나, 고객을 확보하겠다거나 하는게 아니라 그냥 온라인 쇼핑몰 다 하나씩 만드니까 만들었고, 막상 운영하려니 돈도 많이 들어가고 실제 효과도 그리 크지 않고 막상 다른 유통사와 거래하는데 괜히 다른말 나올까바 행사 하는 것도 조심스럽고 했지요.
그러다가 왜 지금 갑자기 자사몰에 열을 올리고 있을까? 머 이유가 오조오억개 겠지만 주관적으로 한번 생각해 보면… 가장 큰게 굳이 나도 내 쇼핑몰에서 팔수 있는데 다른 온라인 몰에다가 수수료 주면서 까지 팔아야 하나? 라는 생각과
유통업체들은 맨날 PB 만들어서 우리 압박하는데 우리도 번듯한 우리 매장하나 가지고 유통사에서 머라 하면 한번 어?! 요렇게 생각합니다. 언제나 대결구도가 꿀잼 아입니까?
그리고 이제 솔루션도 좋아지고, 굳이 유통업체를 통하지 않고 그냥 제조사가 직접 판매를 하거나 SNS 채널을 통해서 바로 팔아버리는 세상에 내 앞마당 정도는 제대로 먹고 가야 하지 않나 하는 생각도 듭니다.
사실 저는 개인적으로 예~~~전부터 제조사들이 브랜드 파워도 있는데 왜 자사몰 퐉퐉 안돌리나 궁금해 했었고, 꼭 해야 할거 같다고 생각했습니다. 머 현실적으로 여러가지 이슈들이 있긴 하겠죠! 그럼에도 안하는게 이상한것! 이라 생각했습지요.
그동안은 왜 안했지?
그동안은 머하다가 이제와서? 아주 그냥 거대 쇼핑 플랫폼들 다 생기고, 아주 판이 어마어마해 졌는데 몇 조씩 하는 거인들 사이에서 겨우 몇십억, 몇백억 하는걸 하겠다고… 진작에 했으면 훨씬 크게 잘 했던거 아니야?
요것과 관련해서는 예전에 블랭크가 아주 핫할때(우와 이런게 있구나 할때, 지금도 아주 잘나가신다고?) 어떤 분이 페이스북으로 문의를 주신적이 있었지요. 머 해당 답변을 그대로 긁어오기는 그렇고 대략적으로 질문이 머였냐
Q. 요즘 비디어 커머스가 엄청 핫하고, 실제 매출도 많이 나오고 이익도 높은걸로 아는데 그거 다 거기서 만드는거 아니잖아요. 그거 만들어 주는 제조사(공장)가 따로 있는걸로 아는데 왜 그 공장에서는 직접 팔지 않죠? 직접 팔면 이익이 훨씬 클텐데요?
A. 잘 팔면! 만들어서 다 팔면 이익이 엄청 크겠지만~ 만든다고 다 팔아지는게 아님. 그리고 만드는 역량과 파는 역량은 전혀는 아니지만 꽤나 많이 다른 영역임. 비디오 커머스 회사들이 아주 파는데 도가 튼놈들이어서 잘 파는 거지 사실 제품 자체가 어마무시하게 놀라운 제품은 아닌 것들도 꽤 있음(기존에도 있던 제품들이고)
그 역량이 다른 부분과 별개로 제조 공장은 대금을 떼이는 경우를 제외하면 물량을 많이 찍어내고 그대로 다 사가면 이익이 100% 임. 그리고 점점 더 많이 팔면 이익이 커지겠지. 리스크 관점에서 보면 내가 만들고, 직접 판매까지 해서 잘되면~~ 이익이 크지만, 잘 안되면 홀랑 까먹는 위험도 존재함. 그러니 잘 팔리길 기도하면서 왕창왕창 찍어내고, 내부 비용절감 프로세스를 잘 돌려서 이익을 크게 하는게 더 나을수도 있는 점. 머 그 와중에 직접해서 더 잘하는 사람도 0은 아니겠지만 잘 안할 듯.
위와 같은 관점으로 봤을때 기본적으로 제조사들은 제조해서 직영쪽에 돌리는 것 외에 유통사에 소위 납품 혹은 유통사를 통해 판매하는 것이 일반적인 루트! 그 커머스 플랫폼이 점점 커지면서 매출도 따라 잘 올라가고 있는데 굳이 그 유통사와 똑같은 걸 내가 만들어서 괜히 눈치받고, 경쟁 제조사 좋은일 시킬 필요가 없었던 것!도 있고.
여전히 유효한! 그래서 온라인 몰 해서 돈 버는 애들은 있고? 다들 적자인데 머하러 그걸 해서 적자를 키우나 그냥 잘 파는데서 더 많이 팔면 되지 + 제조사니 만큼 내부에 몰을 만들고 운영할 인력 자체도 그리 많지 않음. 그럼 새로 조직도 만들고 사람도 구해오고 해야 하는데 기대 매출이나 수익이 계산기 뚜드려 보면 그리 크지 않았던 점 등등.
그래도 일단 만들어는 놨던 이유는 그 시절에 어땠는지는 모르지만 또 유행이 아니었을까 추측해 봄(누가 아시면 좀 알려주세요)
그래서 다시 정리하면
1. 우리는 제조사지 유통사는 아님. B2B 까지는 해도 일반 고객 개개인을 상대하긴 힘들고 귀찮다.
2. 유통사가 쑥쑥 크면서 우리 제품 잘 팔아주는데 굳이
3. 만들어는 놨는데 이거 운영하기도 쉽지 않고, 머 키워서 남겨 먹기도 어려워 보임. 그저 유지만~
그러는 사이 유통사들은?
제조사들이 저러고 있을때 유통사 그중에서도 오프라인 유통업체들은 열심히 PB를 만들어 냄. 제조사의 Hit 상품! 시장 점유율이 높은 상품은 그냥 PB로 만들어서 그 자체로도 열심히 팔고, 1등 업체 협상용으로도 쓰고!
S팸? 그렇게 잘 나가? 그렇게 맛있어? 행사 좀 하자는데 그렇게 못맞춰줘? 우리도 만든다 햄!!! 그리고 진짜로 만들고 S팸 바로 옆에 딱 붙여서 진열 겉보기에는 비슷한데 막 가격은 절반임. 게다가 대형 유통사에서 열심히 만들었다고 하고 머 먹어보니 그냥저냥 먹을만은 해~ 이렇게 PB를 막 30%까지(매출비중) 쭉쭉 뽑아 올림.
TMI: PB 보면 제조사가 다 나옵니다. 판매원이 유통사가 제조사는 다 나오는데 보통의 경우 Top3 외에 4~5위 업체 정도에서 PB 만듬. 물론 제품군에 따라서 다른데서 만들기도 하지만 가공식품 쪽으로 보면 PB 주로 공급하는 몇개사가 있음
이렇게 열심히 제조사 영역인 상품도 만들고, 거기에 멈추지 않고~ 배송도 직접 해버림! 최근 계속 이슈가 되고 있는 대한민국 소비자가 사랑하는 배송서비스들은 다 직접하는 거! 기존 배송 서비스를 하는 업체들이 많이 있는데~ 우리가 할라고 하는데는 해주는데가 없으니 직접하겠다고 정말로 직접 해버리고 심지어 아주 그냥 판을 크게 벌림.
제조사에서 만든 제품이 고객에게 들어가는 다양한 과정에 기여하는게 유통이니까 머 그전에도 중간 배송영역을 직접하긴 했었지만, 고객손에 직접 쥐여주는 것 까지 직접하게 되니 이건 머 유통 플랫폼이 직접 만들어서 자기 플랫폼에서 팔고 내 배송 서비스로 배송까지 하는! 그 와중에 PG 까지 소유해서 결제도 자기껄로 하고 머 안하는게 없어. 다 해먹어 벌임.
이제는 때가 된듯?
이커머스가 진짜 대세가 되고, 고객들의 구매 패턴이 소량 구매로 바뀌고, 배송 서비스도 아주 좋아지고, 외부 경쟁도 심해지고, 앞으로 시장은 더더 커질것 같고. 그 중에 자사몰 선두업체가 생각보다 잘하고? 영역도 팍팍 확장하는 거 보니까?
어?! 이거 우리도 제대로 한번 해야 겠는데!!!
이 시점이 몇년 사이. 그래서 제조사 온라인 몰이 아주 재밌게 돌아가고 있다는 점!
제조사 자사몰의 약점 중 치명치명 한 것이 구색이 부족하다는 것. 내가 특정 제품을 좋아한다고 해서 다른 것들도 다 그 브랜드를 먹지는 않으니까. 여기서 check. 간장, 고추장, 된장, 즉석식품, 라면, 생수, 머 김, 김치 등등 다 같은 브랜드만 먹는 분???
0명은 아니겠지만 대부분 각 제품군별로 1등 상품을 조합해서 먹거나 각자 취향에 따라 다르게 먹는게 일.반.적.
즉 우리 제품만으로는 아무리 해도 구색이 모자람. 애초에 장보기 기준으로 했을때 들어가는 다양한 상품을 한 업체에서 싹다 생산하는 일이 있을리가… 그러다 보니 특정 Hit 상품을 전면에 내세워도 그 제품 행사때나 매출이 팍 튀지 그 외에는 그냥그냥 돌아가는 것.
고객 입장에서 한번에 사는게 낫지 여기서 이거 사고 저기서 저거 사고 요기요기 죠기죠기 이렇게 사면 번거롭기도 하고 무엇보다 배송비를 따로따로 다 내야 한다는 점. 그러느니 다 파는데서 한번에 사는게 낫지.
TMI: 배송비를 각각 내는것도 문제지만, 다 따로따로 배송오는것도 귀찮은 일임.
그런데 요즘에는 아주 그냥 쪼금씩 조금씩 사. 그래서 한벙에 왕창 사지 않고 필요한거 필요한 만큼만~ 삼. + 배송이 아주 좋아짐. 머 이제 직접 머 하지 않아도 택배사에 제시간에만 주면 전국에 다음날 똭 도착함. 그리고 자사몰 기준으로 외부 수수료 주는일 없으니까 무료배송 기준도 남들하는 만큼은 할 수 있음. 조금 담아 보고 무배 기준 맞춰서 더 담는일이 일반적. 요렇게 되면 히트 상품에 다른 상품 엮어서 충분히 팔수 있음. 물론 그 와중에 다른 제조사 제품 다 담아서 종합쇼핑몰을 지향하는 자사몰도 있으니까.
위에도 말했지만 그리고 온라인 시장이 이제 유통(커머스)의 기본인 만큼 돌아가는 판을 정확히 읽기 위해서도 남에 플랫폼에서 얻는 정보만으로는 부족함. 자사몰 운영을 통해 고객반응, 고객 데이터 등등을 분석할 수 있음. 우리 몰에서 고객이 어떻게 행동하는지를 바탕으로 할일이 참~~ 많으니까.
그리고 수수료가 점점 높아져 간다~~ 어쩌다~~~ 기본이 15% 가까이 되는지… 이거머 열심히 팔아도 수수료 줘야 하고, 배송도 내가해야 하고 그 와중에 행사… 행사 할라면 제품 가격도 꺾어야 하고 남는건 맞는건가 하는 생각이 똭! 그래서 수수료 안나가는 내 집이 더더 커지고 유명해 져야 하는 것.
그럼 이제는 잘 될일만?
1. 시장이 쭉쭊쭊 커지고 있음. 이미 엄청 큼
2. 우리 고객들이 원래 부터 좋아하는 제품들 많이 가지고 있어!
3. 배송? 내부 프로세스는 잘 되어 있고, 택배 최강 아닙니까.
4. 내부에 온라인몰 전문인력이 없어도 시장에 충분히 인력들이 많음
5. 적자? 얻는게 더 많으니까 어느정도 감수하고 갈수 있지. 돈 당장 안벌어도 됨
이렇게 온 우주의 기운? 이 자사몰에 집중되고 있으니 그냥 날아가면 되는데…
위 항목들 그대로 한번 일단 씹어 보면
1. 소비자들은 이미 다른데 익숙함. 새로운거 굳이 잘 안찾아봄
2. 그 좋아하는 제품들만 골라서 살수 있어 다른 플랫폼에서
3. 막 새벽에 갖다주고, 당일에 갖다주고, 내일 꼬~~옥 갖다주고하는데 그정도로?
4. 전문인력들이 내부에 와서 잘 할수 있다는 건 미지수. 그리고 단가는 알아보셨고?
5. 그 그래도 적자가 크진 않겠지? 우리가 여기다 요정도 까지는 넣을수 있긴한데 그 이상은…
요렇게 볼수 있고! 무엇보다 중요한 것은
자사몰 대부분은 가격이 다른 커머스플랫폼에 비해 비.싸.다 는 점!!!!!!!!
이거 참 매번 보면서도 이해할수 있지만 이해할수 없는 놀라움의 끝~~~~
내가 직접 만든 내 제품 내 쇼핑몰에 올려서 수수료 없이 파는 거랑
내제품 남에 쇼핑몰에 올려서 수수료 주고 파는 거랑
자사몰 가격이 더 비싸다!!!! 최대로 봐도 보통 커머스플랫폼 노출 되는 상품과 비슷한 수준.
아니아니 내꺼 내몰에서 내가 파는데… 더 비싸다니 너무 이상한거 아니오?
이에 대해서는 머 모두들 추측하는 그겁니다. 자사몰은 정가를 지킵니다. 자사몰에서 가격 꺾으면~~~ 그게 기본 가격이 되고 그 기본가격에서 다른 커머스플랫폼들. 대규모유통업법에 적용되는 형아들이 어 그래 그가격이었구만 우리는 그거보다 싸게~~~ 주세요 해버리니까.
TMI: 대규모유통업법? 백화점 대형마트 TV홈쇼핑을 포함한 대형 유통업체가 중소 납품업체나 매장 임차인에게 부당한 반품, 경품·저가납품 강요, 인테리어 비용 미보상 등의 불공정 행위를 하는 것을 방지하기 위해 2012년 1월부터 시행하고 있는 법률. N 지식백과
요요 가격이 참~~~ 어려운 문제란 말이죠. 여튼 이러한 이유로 잘해야 잘 됩니다. 모 업체처럼 아예 종합쇼핑몰로 가든 아님 특색을 갖춘 전문몰로 가든 잘하면 잘 될거에요!!!
그래서 제목에 대한 답은?
자사몰 꼭 해야 합니다. 반드시 절대적으로 지금 당장. 그냥 운영만 아니고 제대로 달려야 합니다.
그럼 열심히 달리는 내년을 기약하면서 여기까지.
한해 동안 읽어 주셔서 그저 고맙습니다. 내년에도 잘 부탁드립니다.
새해 복 많이 받으세요.
커머스가이 드림
광고
https://www.frip.co.kr/products/137350
고맙습니다.
진짜유통연구소 박성의
mcr@3rlaps.com
ps. 그럼 이제 택배사가 쇼핑몰만 열만 되는 건가?
– 고객 마음도 잘 알고, 고객 정보도 있꼬, 제품도 우리 창고에 있고(일부 3PL 대행시)
