우리 회사는 광고. 마케팅이 문제?
답은 이미 내부 데이터에 있다
우리 회사는 광고. 마케팅이 문제?
매출이 적은 기업이나 많은 기업 모두 비슷한 인식을 갖고 있는 부분이 바로 광고. 마케팅 부분인 것 같다.
광고 마케팅만 잘하면 다 해결된다고 생각하는 CEO를 주변에서 많이 볼 수 있는데 이런 분들에게 공통적으로 질문을 드려보곤 한다.
"대표님, 광고 마케팅이 답이라고 확신하신다면 빚을 내서라도 광고나 마케팅에 크게 투입하지 않으시는 이유가 있을까요?" 이렇게 물어보면 답변을 제대로 못하시는 분들이 대다수이다.
왜 이런 현상이 나타나는 것일까?
옛 속담에 '남의 떡이 더 커 보인다.'라는 말이 있다. 각종 SNS 뉴스와 광고 마케팅 대행사에서 쏟아내는 광고 마케팅으로 매출 10배가 났다더라, 앱 다운로드 수 500% 증가했다더라 등의 정확한 기준도 없는 정보가 넘쳐나다 보니, 우리 자신의 제품(서비스)의 내부 현실은 자세히 보지 않고, 마치 모든 매출 문제는 광고. 마케팅이라 막연하게 생각하게 되는 것이다.
"대표님, 지금 운영하고 계신 쇼핑몰의 적정 광고 예산은 얼마인가요?" 이렇게 두 번째 질문을 드려보면 이번엔 조금 확신에 찬 어조로 한 10%, 5% 15% 또는 "예산 규모는 제한을 두지 않습니다."등 업종별로 다양한 의견을 이야기한다. 그럼 다시 질문, "대표님, 지금 말씀하신 광고 예산 기준은 어떻게 세우신 것인가요?"라고 물어보는 순간 다시 침묵에 빠지곤 한다.
왜 또 이런 상황이 연출될까?
간단하게 이야기하면 광고. 마케팅 예산에 대한 기준이 없기 때문이다. 온라인 광고대행사에서 "패션. 잡화 쇼핑몰은 대부분 10%, 화장품 쪽은 몇 ~%내외로 쓰고 있습니다."라고 하면 어느 순간 그것이 절대 기준이 되어 버리는 경우를 자주 보게 된다. 경쟁사도 10% 쓰니까 우리도 10%와 같이 접근을 하는 것이 현실인 것이다. 온라인 쇼핑몰 창업 후 3년 이내 폐업하는 곳 대부분은 초기 제품 원가를 낮출 여력이 제한되는 상황에서 세금 문제와 함께 광고 마케팅 관리를 못하여 이익이 나는 구조를 만드는데 실패하여 문을 닫는 경우가 많다는 것은 시사하는 바가 크다.
물론 광고. 마케팅은 온라인 비즈니스 사업에 있어서 아주 중요한 부분이다. 광고 마케팅 담당자가 비즈니스 특성에 맞는 광고 채널 선택과 매체 효율, 우리 고객에 대한 이해 등이 없다면 눈에 보이는 ROAS 수치에 함몰되어 해당 비즈니스를 헤어 나올 수 없는 나락으로 떨어 뜨리는 상황이 발생할 수도 있으니 말이다.
실제 어떤 의류 쇼핑몰 광고. 마케팅 팀장의 이야기다.
"우리는 페이스북 광고 비용이 3,000만 원 정도인데 성과가 ROAS 1,000%가 넘고, 네이버 테마쇼핑(쇼핑박스)은 4,000만 원 정도인데 ROAS 200% 밖에 되지 않습니다. 그래서 다음 달부터 네이버 테마쇼핑은 모두 중단하고, 해당 비용을 페이스북으로 옮기고 총 1억여 원을 페이스북 광고에 집중할 예정입니다."
혹시 주변에 이런 광고 담당자가 있다면 그 자리에 있어서는 안 될 사람이다. 이유는 해당 분야에 필요한 광고 특성에 대한 이해도 없을 뿐 아니라 광고별 ROAS가 보여주는 수치에만 함몰되어 있기 때문이다.
가장 중요한 해당 비지니스 분야의 이해가 없는 것도 문제지만, 1차 타겟팅 유입 위주의 광고, 2차 리타겟팅을 통한 매출과 노출량 극대화를 위한 광고, 특정 제품들의 매출 상승을 위한 세부 타깃팅 광고, 브랜딩 목적을 위한 광고, 신규 회원 확보를 위한 캠페인 광고, 제품군별로 검색을 하는 고객을 겨냥한 키워드 광고 등... 다양한 목적에 따른 운영이 필요하다. 광고 마케팅의 모든 결정을 특정 ROAS라는 기준 하나만 보고 내리게 된다면 회사는 얼마 가지 않아 되돌리기 어려운 위기에 봉착하게 될 것이다.
광고 마케팅 예산은 내부의 상황과 목적에 따라 기준을 세워야 한다. '재주는 곰이 넘고 돈은 되놈이 번다.'라는 말처럼 한 달 동안 열심히 쇼핑몰 운영해서 얻는 이익보다 온라인 광고대행사가 가져가는 이익이 더 많아지는 상황이 되어서는 절대 안 된다.
"1천만 원 광고비를 쓰는 것은 쉽다. 하지만 1천만 원의 이익을 내기 위해서 올려야 할 매출 규모는 절대 쉬운 문제가 아니다."
그리고 한 가지 더 이야기하면 "그 어떤 그로스 해킹, 기발한 마케팅 아이디어, 어벤저스 영업팀도 뛰어난 제품이 없다면 소용이 없다." 광고. 마케팅이면 다 해결된다고 생각하는 CEO가 있다면 새겨볼 만한 가장 본질적인 이야기다. 그리고 외부의 소리에 놀아나지 마라. 답은 이미 내부 데이터에 있다.
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