장사치(?)는 되지 마라!

성공학 교수가 전하는 성공가이드

가끔 이런 질문을 한다. “이 세상에서 가장 힘든 일은 무엇일까?” 가치관에 따라 다 다른 답을 하겠지만 필자 생각은 이렇다. 남의 지갑을 여는 것이다. 이렇게 말하면 특히 세일즈로 먹고사는 이들은 고개를 끄덕끄덕 거리면서 공감을 할 것이다. 사실 무엇을 팔거나 무엇을 설득하는 일은 참 어려운 작업이다. 그런데 팔거나 협상을 할 때 고수와 하수는 어떤 차이가 있을까?

일본의 한 전문가는 이렇게 정리한다. “고객이 원하는 것을 꼭 집어서 제안하면 계약은 성사된다. 답을 알 수 있다면 기획은 백발백중인데 다들 <답>을 찾으려 하지 않는다. 답을 찾으려 하지 않고 한 방만 노린다. 장사에서 그 <답>을 발견하는 방법은 간단하다. 고객 입장에서 생각하면 된다.”