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by 다람 Sep 19. 2022

B2B PM vs B2C PM - 서비스 유형 차이

B2B를 처음 담당하시거나, B2B PM으로 막막하신 분들을 위해

동시접속자 수가 수백만명, 글로벌 유저로 24시간 운영해야 함, 데이터 기반 의사결정이 중요한 B2C 앱을 맡았었다. 그리고 우연한 기회로 B2B PM으로 이직했었다. 두 유형은 접근 방식이 다르다는 것, 생리가 다르다는 것을 충분히 이해하지 못하고 열심히'는' 했다. 열심히 했으나 ‘잘' 하지는 못했던 것 같다. 습관처럼 B2C 스럽게 생각했기 때문이다. 누군가 나처럼 헤매고 있다면, 열심히 하는데 그 만큼 결과가 나오지 않는 분들께 도움이 되었으면 하는 마음에 B2C, B2B 의 차이를 다각도로 살펴보고, PM 으로써 일할 때는 어떻게 달라야 하는 지 적어볼까 한다.

B2C vs B2B 서비스 차이점

먼저, B2C 와 B2B 의 차이점을 마케팅/영업/UX 측면 등 다양한 관점으로 정리했다.

B2B 와 B2C 가 어떻게 다른 지 여러 축으로 살펴보면, 좀 더 큰 틀에서 이해하기 쉽다. 무엇이든 전체를 보면 이해 안가던 작은 부분이 이해가고, 간과한 부분을 발견할 수 있기 때문이다. 작은 힌트라도 찾게 된다면 그걸 꼭지 삼아 안 풀렸던 고민들을 다르게 접근해보셨으면 좋겠다.

(표는 그냥 제 노션에 제 생각을 정리한 표입니다.)

B2B PM은 어떤 점이 어려울까.

회사 채용하시는 분들은 B2B PM 에 적합한 자를 찾기 어렵다거나 지원을 잘 안한다고 하신다. 구직/이직하시는 분들은 B2B는 해당 도메인을 몰라서 혹은 커리어가 꼬일까봐 많이들 망설이는 것 같다.

채용에 대해서는 다른 편에서 이야기하고 일하는 입장에서 B2B PM의 고민을 얘기해보려고 한다.

1. 도메인 지식이 많이 요구된다.

PO/PM은 시장과 유저에 대해 누구보다 잘 알아야 한다. 문제 정의는 물론이고 해결 방안을 고민하기 때문인데, B2B 는 VOC 를 들어도, 도메인 지식 없이는 그 VOC 뒤에 숨겨진 진의를 알기가 쉽지 않다. 당연히 해결책을 찾기도 어렵다. 도메인에 따라 법적 규제, 업계 분위기 등등이 천차만별이기 때문이다. 물론 농업/건설/물류처럼 정말 평소 일상에서 접하기 혹은 주변에서 조언 구하기 힘든 분야도 있고, 협업 솔루션/모빌리티 처럼 그래도 현실/주변에서 관찰하고 학습할 수 있는 분야도 있다.

너무 관심없거나 생소한 도메인이라면, 내부/외부 커뮤니케이션을 할 때 어려움이 많을 수 있다. 그러다 보면 자신감이 떨어지기도 하고 스스로 효능감도 잃게 되는 경우가 많다. 사내에 자문을 구할 조직이 있다면 충분히 대화하고, 세일즈든 리서쳐든 혹은 현장을 방문할 수 있는 기회가 많다면 적극 활용하자. 업무 구조 개선이 필요하면 내가 PM으로써 업무를 잘할 수 있도록 구조에 대해 면담을 하는 것도 추천한다.

도메인 지식을 충분히 얻을 수 있는 환경 조성이 더 중요하다. 도메인 지식을 다 파악하기 위해 너무 많은 시간을 쓸 필요는 없다.
PM 으로써 '서비스' 를 잘 만드는 데 집중하고 아쉬운 점이 있다면 회사에 적극 요청하는 게 낫다.

2. 예상/측정하기 어렵다.

PM/PO의 성과는 성공이다. 성공은 무엇으로 증명할까? 수치로 보여주는 게 확실하다. 작은 기능의 개선이든 서비스 전체의 매출 성장이든 숫자로 보여주는 게 정확하다. 일 할 때에도 PM/PO의 가설 주장의 근거와 검증의 근거는 데이터가 가장 강력하다. 그래서 성공방정식은 (비약하자면) 간단하다. 지속적인 수치 개선이다.

하지만 B2B PM은 가설 설정도 가설 검증도 데이터화 하기 어렵다. 모수도 적거니와 불완전한 데이터도 많기 때문이다. 그래서 의견을 제안할 때 스스로도 확신을 갖기 어려운 때가 왕왕 있다. 어떤 도메인인지에 따라 다르지만, B2B는 말 그대로 회사가 쓰는 제품이기 때문에 일반인에게 제품이 잘 알려져 있지 않은 경우가 많아 레퍼런스를 찾기도 상대적으로 어렵다.

하지만 성공은 '경쟁'위에 이뤄진다. '경쟁' 이라는 측면에서 보자. B2C는 산업 자체의 변화가 굉장히 빠르고 경쟁도 당연히 더 치열하다. 그리고 일하는 입장에서도 '데이터 분석' 같은 '정확한' 무언가가 있다면 그런 스킬을 잘 하는 사람은 이미 많다. 즉, 경쟁이 너무 치열한 곳은 그 만큼 과정이 뻔하고 웬만큼 경쟁우위가 없다면 승률이 낮을 수 있다. B2B는 경쟁이 상대적으로 덜 치열하다. 내가 가는 길이 다 길이고, 내가 개척한다고 생각하면 의외로 재밌다. 한 방은 어렵지만 긴 호흡이라는 것을 감안하고 하다 보면 한 번의 홈런이 가능하고, 시장에서의 독식도 가능하다.

성공방정식이 따로 없기 때문에, 내가 하는 게 다 성공방정식이 될 수 있다.
경쟁이 덜 치열하기 때문에 오히려 한 분야에서 크게 성공할 수 있다.
홈런을 위해 긴 호흡으로 바라 보고 가야 한다.

그럼 이런 일에는 어떤 사람이 어울릴까? 개인적인 생각으로 B2B PM 은 이런 사람에게 어울리지 않을까 합니다.

트렌드로 움직이는 것보다는 명확한 인과관계가 있는 게 더 좋다.

내가 만든 서비스를 친구, 가족들이 잘 몰라도 별로 상관없다.

서비스를 만들면서 하나의 산업군에 대해 깊이 알게 되는 게 재밌다.

직관을 기반으로 한 의사결정을 할 수 있다.

공통 특징은 이런 것들이 있을 것 같습니다. 사실 저는 유행하는 밈을 잘 모르고, 명확한 인과관계, 상관관계가 있는 게 더 좋고, 새로운 분야를 파고드는 것을 재밌어 합니다. 이런 점이 저는 잘 맞았던 것 같습니다. 이 외에도 하다보면 B2B의 매력도 왕왕 느껴집니다. 비교적 제품의 수명이 길고, 한 번 시장에서 성공하면 꾸준히 일상에서 사용되는 점도 큰 매력이랍니다. 그런 점에서 전통산업(ex. 제조, 물류 등) 을 IT 화 하는 서비스도 참 재밌는데요 다른 편에 얘기해보겠습니다.

다음에는 B2B vs B2C PM 가 실무에서 어떻게 다르게 접근해야 하는 지 정리해보겠습니다.

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