요즘 부쩍 백서 마케팅을 하는 기업이 많아진 느낌이다. 인스타그램 피드를 내리다 보면 심심찮게 백서 다운로드를 유도하는 광고를 마주칠 수 있다. 물론, 내 알고리즘이 그렇게 맞춰진 탓도 있겠지만! ‘이런 기업도 있네?’ 싶은 곳들까지도 백서 마케팅을 펼친다.
지금 담당하는 브랜드에서도 백서 마케팅을 펼친 지 벌써 1년 3개월이 넘었다. 한 번도 업무 인사이트를 정리해 개인 채널에 올린 적이 없는데, 여러 사람과 나누면 좋을 듯하여 처음으로 업무적인 글을 써본다.
쉽게 말하면 잠재 고객이 궁금해할 만한 우리 기업의 제품이나 서비스, 시장에 관한 내용을 심층적으로 정리한 자료집으로 만들어 뿌리는 행위다. 보통 PDF 형태로 내려받을 수 있도록 제공하는데, 다운로드 시 간단한 개인 정보를 입력하게 한다. 이를 통해 우리 기업에 관심이 있는 잠재 고객 정보를 확보할 수 있다. 잠재 고객이 필요하거나 흥미를 느끼는 정보를 제공해 주고, 기업은 세일즈에 필요한 고객 정보를 확보하는 셈이다.
어쨌든 잠재 고객을 확보할 수 있다는 점을 포함해 백서 마케팅에는 몇 가지 이점이 있다. 우선, 세일즈에서 활용하기 좋다. 우리 기업을 잘 모르는 고객들에게 자료집을 나눠주면 우리의 서비스와 전반적인 업계 트렌드를 이해시키기 편하다. 전문적인 자료를 통해 우리 기업의 신뢰도를 높이는 건 덤. 또한 업계 트렌드를 제시하고 분석함으로써, 우리 기업이 업계를 선도한다는 차별적인 포지셔닝을 가져갈 수 있다.
잠재 고객(Lead) 정보 확보
세일즈 자료로 활용
고객 교육 및 설득
경쟁사와의 차별화 포지셔닝
신뢰도 제고
정리하면 핵심적으로는 이런 효과가 있다고 보면 된다. 부수적으로는, 홈페이지에 올렸다면 SEO나 AEO, GEO* 등 검색 최적화에도 도움이 된다. 백서에는 잠재 고객이 궁금해하는, 즉 ‘검색할 만한’ 내용이 담겨 있기 때문이다.
*SEO(Search Engine Optimization): 검색 엔진에서 특정 키워드를 검색했을 때 우리 브랜드가 상위에 노출되도록 최적화.
*AEO(Answer Engine Optimization): AI 기반 검색에서 사용자의 질문에 답변할 때, 우리 브랜드의 콘텐츠를 활용하도록 최적화.
*GEO(Generative Engine Optimizaton): 생성형 AI가 우리 브랜드의 콘텐츠를 인용 또는 활용하도록 최적화.
사실 마케팅 실무자로서는 이게 제일 고민이다. 나 역시 처음 백서를 썼을 때 정말 막막했다. 전문적인 데이터와 정보를 기반으로 제작해야 할 텐데… 회사 내에는 마땅한 데이터가 없었다. 데이터 관련 부서에 자료를 요청했더니, 굉장한 양의 로우 데이터를 받았다. 그땐 하필 챗지피티도 없었다. 엑셀로 하나하나 정리하고, 분석하면서 쓸 만한 통계치를 정리했다. 각종 해외 자료와 논문을 검색했다. 세일즈팀, CX팀에서 슬랙에 올린 고객 사례, 세일즈 노트 등도 모두 내려받아 정리했다. 그렇게 노력했는데도 도통 무엇을 써야 할지 모르겠더라.
그래서 다음 글에서는 어떤 주제들을 백서로 제작할 수 있는지, 그 주제는 어떻게 찾는지 정리해 보고자 한다.