RFM 고객 세분화 분석 합리적으로 기준을 잡는 방법
RFM 고객 세분화 분석은 ‘인사이트’를 내기 위한 분석이 아닙니다
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- RFM 고객 세분화 분석에서 합리적으로 기준을 잡는 방법
안녕하세요! 데이터리안에서 수강생 분들의 프로젝트 피드백을 드리고 있는 데이터 분석 캠프 멘토, 데이터 분석가 윤선미입니다.
피드백을 드리다보니까 대부분의 수강생 분들이 RFM 분석을 할 때 R, F, M 각각의 기준을 어떻게 잡고 몇 개의 그룹으로 나누어야 하는지 결정하는걸 가장 어려워하시더라구요. 아마 실무를 하시는 분들도 마찬가지일 것이라고 생각합니다. 그래서 이 글을 통해 RFM 기준을 합리적으로 잡기 위한 가이드라인을 드리려고 합니다.
이 글에서는 RFM 고객 세분화 분석의 기초에 대해서 다루지 않으니까 혹시 RFM 고객 세분화 분석이 처음이신 분들은 데이터리안의 보민님이 작성해주신 이전 글 ‘RFM 고객 세분화 분석이란 무엇일까요’를 먼저 읽어주세요.
RFM 고객 세분화 분석은 ‘인사이트’를 내기 위한 분석이 아니다
좀 뜬금없게 느껴질 수 있겠지만 이 얘기를 먼저 해야 할 것 같습니다. RFM 고객 세분화 분석은 ‘인사이트’를 내기 위한 분석이 아닙니다. 농담 반 진담 반으로 데이터 분석을 많이 해보지 않은 조직, 사람을 한 번에 알아보는 방법이 있습니다. 바로 ‘인사이트’라는 단어를 들었을 때 진저리를 치느냐 아니냐인데요. ‘인사이트’라는 단어를 좋아하면 초보자, 싫어하면 고인물이라고 생각합니다.
많은 초보자들이 데이터 분석을 ‘데이터를 이리저리 분석을 하다보면 멋진 인사이트를 발견할 수 있는’ 무언가 정도로 생각합니다. 데이터 분석 문화가 성숙하지 않은 조직 또한 ‘데이터 분석가를 뽑았으니까, 우리가 놀랄만한 멋진 인사이트를 가져와’라는 태도로 데이터 분석가를 대합니다. 물론 우리가 몰랐던 멋진 인사이트를 데이터 호수에서 헤엄치다 우연히 구하게 될 수도 있지만 데이터 분석가가 하는 일, 특히 성과가 나는 일의 대부분은 분석의 목적이 명확하게 있습니다.
RFM 고객 세분화 분석도 마찬가지로 명확한 목적이 있습니다. 보통은 CRM(Customer relationship management) 마케팅을 하기 위해 많이 합니다. CRM이란 아래 설명과 같이 고객 데이터 분석을 통해 고객과 서비스간에 좋은 관계를 만들기 위한 활동들을 통칭하는 용어입니다.
Customer relationship management(CRM) is a process in which a business or other organization administers its interactions with customers, typically using data analysis to study large amounts of information. - 위키피디아 Customer Relationship Management
간단한 예시로 할인 문자, 카카오톡 메시지도 CRM 마케팅 활동의 일환으로 볼 수 있습니다. 고객을 세분화하면 각 그룹별로 메시지의 내용을 다르게 하여 더 효과적으로 고객의 반응을 이끌어낼 수 있습니다. 고객을 세분화 하는 방법에 여러가지가 있지만(요즘에는 머신 러닝도 있습니다), 가장 쉽고 직관적인 방법 중에 하나가 RFM 세분화입니다.
RFM 고객 세분화 분석 합리적으로 기준을 잡는 방법
RFM 고객 세분화 분석 합리적으로 기준을 잡는 방법
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