AirBnB로 알아보는 스타트업 전략
작은 영역에서 고객을 확보하며 확고한 비즈니스 모델을 구축하는가.
유니콘(Unicorn) 기업 이란,
기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.
유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.
1. About Airbnb
Airbnb는 숙박 공유 플랫폼입니다. 빈방을 가지고 있는 호스트와 해당 지역에서 잠시 머물 숙소가 필요한 게스트를 연결해주는 서비스를 제공하고 양측에서 수수료를 받는 비즈니스 모델을 가지고 있습니다. 공유경제를 대표하는 사례로 자주 언급되고 있습니다. 최근에는 '여행은 살아 보는 것'이라는 주제로 숙박 공간뿐만 아니라 현지의 호스트와 게스트를 연결해주는 매칭 시스템을 적용하여 사용자들에게 폭넓은 여행의 '경험'을 부여하는 방향으로 서비스를 확장해나가고 있습니다.
2. How it Began
Airbnb의 창업 스토리는 꽤 유명합니다. 로드아일랜드 디자인 학교에서 만난 브라이언 체스키 (Brian Chesky)와 죠 게비아 (Joe Gebbia)는 2007년경 실리콘밸리에서 한 번 사업을 같이 해보자며 샌프란시스코의 아파트를 임대받습니다. 마침 ‘국제 디자인 컨퍼런스’가 열리고 모든 호텔의 방이 거의 동나다시피하자 월세라도 충당할 겸, 아파트의 공간 일부를 행사 참석자들에게 제공하자는 아이디어를 내고 간이 침대 (에어베드, AirBed) 세 개로 숙박객을 모은 것이 서비스의 시초입니다.
3. Growth Story
초기 고객 3명은 쉽게 모였지만 사용자 모집은 쉽지 않았습니다. 트래픽이 급격하게 증가하기까지 거의 3년이 걸렸다고 합니다. 미국의 유명한 엑셀러레이터인 Y Combinator의 Paul Graham에게 ‘Do things that don't scale’, '당신을 좋아하는 사람 100만명 보다 당신을 사랑하는 100명을 얻으라'는 조언을 듣고 난 후 직접 실행하며 성장해 나갑니다. 완벽한 경험을 창조한 뒤 그 경험을 키우라는 뜻으로 작은 시장에서 확고하게 자리를 잡고 비즈니스 모델을 구축한 후 그것을 다른 영역까지 확장하는 전략이라고 할 수 있습니다.
4. Why Value?
Airbnb는 공유경제를 확산시켜 나가며 자체적으로 보유한 숙소 하나 없이 전 세계인에게 숙박을 제공합니다. 서비스를 이용하는 고객에게 집을 떠나서도 집에 머무는 '경험'을 부여하며 사랑받습니다.
이 중개 과정에서 '과연 호스트를 믿을 수 있는가'라는 정보의 비대칭 문제가 중요한 이슈인데, 이와 같은 문제를 사용자들의 '리뷰'를 통해 해결합니다. 실제 숙박한 사람들이 호스트가 어떠한 사람인지를 직접 평가하게 하는 것입니다. 물론 호스트도 게스트를 평가합니다. 이 리뷰가 쌓일수록 호스트와 게스트에 대한 신뢰가 강화되고 정보의 비대칭이 해결되는 선순환이 생깁니다.
그 결과 많은 사람들이 이용하고 현재 메리어트, 하얏트 등 유명 호텔 체인점들보다 높은 가치를 인정받고 있습니다. 기존의 시장에서 새로운 기회를 찾고 사람들의 라이프스타일을 바꾸는 기업이 성공하는 멋진 사례입니다.
5. Investment Story
Airbnb도 초기에 많은 투자자들로부터 외면 받았습니다. 하지만 Y Combinator의 폴 그래엄이 그들의 생존력을 보고 투자했고 이를 기초로 꾸준히 업을 키우며 성장했습니다. 여기서 얻을 수 있는 투자 Point는 "창업자의 실행력을 보되, 작은 영역에서 확실히 고객을 확보하면서 확고한 비즈니스 모델을 구축했는가를 보라"는 것입니다.
6. Insight for StartUps
크라우드펀딩을 진행하는 기업들의 성장단계는 매우 다양합니다. 그리고 이들이 IR상에 제시하는 자료들의 유형도 획일화할 수 없습니다. 그럼에도 기업이 작은 영역에서 확고한 지위를 구축하고 있는지는 '성장지표'를 통해 가늠할 수 있습니다. 이들이 해당 산업영역이나 특정 지역, 상품 등의 영역에서 어떤 유형의 고객을 확보하고 있는지, 고객의 재이용률은 높은지, 비즈니스모델이 그 특정 영역에서는 잘 작동하고 있는지. 그리고 그것을 향후에 어느 범위까지 확장할 계획이며, 그러한 계획을 실현하기 위해 필요 적절한 실행목표를 가지고 있는지.
Dollar Shave Club이 사업 영역을 확장해나간 것과 유사한 성장 전략입니다. 면도날에서 면도날의 종류를 다양화하고, '배달'의 영역에서 확고하게 지위를 구축한 후에 점차 배달이 가능한 남성용품 모두를 취급해나면서 성장했고, 최근 Unilever에 의해 인수되었습니다.
이렇게 작은 영역에서 확고한 비즈니스 모델을 구축해나간 경험이 있는지 여부를 확인하는 것이 전략에 도움이 될 것입니다.
전략 Insight : 작은 영역에서 확실히 고객을 확보하면서 확고한 비즈니스 모델을 구축하였는가
