PM : 제품전략 수립을 위한 구조화 방법
비즈니스 캔버스 모델을 통한 방법
오늘은 제품전략 수립을 위한 구조화 방법에 대해 이야기해보려 합니다.
안녕하세요. 저는 유니콘 스타트업에서 근무하고 있는 11개월차 프러덕트 매니저입니다.
지난글에서는 프로젝트 시작을 위한 첫 단추인 프로젝트 킥오프 미팅에 대해 담았습니다.
프로젝트 킥오프 미팅은 PM에게 중요한 역할입니다. PM은 프로젝트 참여자들에게 명확한 목표를 제공하고, 동일한 기대치를 공유하며, 각자의 역할을 명확히 해야 합니다. 미팅에서는 프로젝트의 목표와 필요성, 범위, 운영 방식을 설정하고, 이를 통해 프로젝트의 방향성을 정합니다. 또한, 지속적인 커뮤니케이션과 피드백을 통해 프로젝트의 성공을 이끌어야 합니다.
지난 글 링크 : 프로젝트 킥오프 미팅
전략기획팀에서 제품관리자로 직무전환을 하고 느낀 두개의 직무의 유사한 부분이 있다면, 내가 맡고 있는 서비스가 성공하기 위한 전략을 세우는 일입니다. 전략기획팀에서 근무할 당시 회사의 비즈니스 모델을 기반으로 성장을 도모할수 있도록 전략을 세웠습니다. 그 과정에서 1) 전세계 물류센터를 통한 비즈니스 확장 2) One-Solution 제공을 통한 서비스 통합이라는 전략을 세워 실행하였습니다.
2023년 8월 제품관리자로 직무전환을하고 Zero-to-One을 만들기위한 PM으로써 근무하면서 제품전략을 수립하기 위해 고민하던 중 적합한 프레임워크를 찾아 제품의 방향성을 수립하였습니다. 해당 프레임워크가 오늘 소개할 비즈니스 모델 캔버스 (Business Model Canvas)입니다.
* 비즈니스 모델 캔버스는 기업이 새로운 사업 모형을 개발하고 문서화하기 위해 사용하는 경영전략 템플릿입니다.
해당 템플릿을 사용한 이유는 다음과 같습니다.
1) 시각적 명확성: 비즈니스 모델의 핵심 요소를 한눈에 볼 수 있어 이해하기 쉽습니다. 프로젝트 참여자로 하여금 제품이 추구하고자 하는 목표와 형태를 구체화할수 있습니다.
2) 통합된 접근: 프로젝트와 관련된 다양한 측면(고객 세그먼트, 가치 제안, 채널, 수익 흐름 등)을 통합적으로 분석할 수 있습니다. 이에 따라, 아이디어 단계에서 가지고 있는 생각을 구조화 할 수 있습니다.
3) 효율적인 커뮤니케이션: 프로젝트를 같이 진행하는 팀원들 및 회사내 다른 이해관계자와의 커뮤니케이션을 원활하게 하여 모두가 동일한 목표와 전략을 이해할 수 있습니다.
오늘은 제가 실제 사용한 비즈니스 모델 캔버스를 기반으로 제품전략 수립을 위한 구조화 방법에 대해 설명드리도록 하겠습니다.
Trade Naviator - BMS 사례비즈니스 모델 캔버스는 크게 3가지 요소로 작성되어있습니다.
1) Value Proposition : 소비자가 제품을 사용하며 경험하는 가치에 대한 부분입니다.
2) Revenue : 고객 관계, 고객 세그멘트, 채널, 수익원을 기반으로한 수익에 대한 부분입니다.
3) Cost : 핵심 파트너십, 핵심 활동, 핵심 자원, 비용 구조를 기반으로한 비용에 대한 부분입니다.
이를 통해 고객 형태에 맞는 제품의 가치를 명확히하고, 지속가능한 수익구조를 설명하고 있습니다.
1. 가치 제안 (Value Propostion)
각 고객 세분화에 대해 제공하는 독특한 가치와 혜택을 설명합니다.
Trade Navigator의 핵심가치는 효율적인 무역 구매 관리 입니다.
기존에 엑셀을 통해 무역을 관리하고 있던 회사가 가지고 있는 비효율을 개선하고, 더욱이 나아가 당사가 제공하는 플랫폼/데이터/인텔리젼스를 통해 더 나은 의사결정을 내리고, 경쟁력을 강화합니다. 또한 ERP의 높은 가격으로 인해 도입을 망설이는 회사에게 합리적인 가격을 통한 내부관리를 지원합니다.
2. 고객 세분화 (Customer Segments)
각 고객 세분화를 통해 누가 우리의 제품을 어떠한 이유로 사용하는지에 대해 설명합니다.
Trade Navigator의 핵심 고객은 무역을 진행하는 구매 담당자입니다.
농수산물/식품을 주로 수입하는 제조업체/수입사/식품 구매 회사들이 Trade Navigator의 주요 고객입니다.
그 중 많은 회사는 구매 업무 관리를 엑셀을 통해 진행중이며, 데이터 축적 및 관리/무역 업무 진행시 발생하는 리스크 관리에 대한 취약점으로 인해 엑셀 사용시 어려움을 겪고 있습니다. 회사 내부에서는 ERP을 통한 실적 취합 / 엑셀을 통한 실적 취합을 별도로 진행하면서 사내 무역업무 진행 상황을 파악하는데 어려움을 겪고 있습니다.
3. 고객 관계 (Customer Relationship)
각 고객 세분화와 어떻게 상호 작용하고 관계를 유지할 것인지 설명합니다.
Trade Navigator의 Zero-to-One 과정에서 PM이 직접 유저에게 제품을 소개하면서 고객과의 관계를 유지중입니다.
제품이 전달하고자 하는 핵심가치 (Value Proposition)에 대해서 가장 깊게 이해하고 있는 PM이 초기 유저에게 직접 설명하면서 유저가 가지고 있는 니즈를 파악하고 개선하는데 주안점을 두고 있습니다. 또한, 별도의 Help Center를 위한 이메일을 개선해 유저의 보이스를 들을수 있는 창구를 마련해두었습니다.
4. 채널 (Channel)
각 고객 세분화와 어떻게 상호 작용하고 관계를 유지할 것인지 설명합니다.
Trade Navigator는 2가지 채널을 통해 고객들과 접접을 이루고 있습니다.
첫번째는 인트로 페이지로 이미 수많은 유저 풀을 보유하고 있는 사내 플랫폼을 통해 서비스를 소개중입니다. 인트로 페이지 내에 서비스 가이드를 첨부해 유저가 서비스를 쉽게 이해할수 있도록 지원하고 있으며, 데모 세션을 바로 요청할수 있도록 지원하고 있습니다.
Trade Navigator Intro Page두번째는 SNS (e.g 링크드인)를 통해 제품을 소개하고 있습니다. 링크드인은 타겟 고객에게 큰 마케팅 비용 없이 다가갈수 있어 선택하였습니다. 특히, 구매 담당자들이 많이 모여있는 링크드인 그룹에 포스팅하여 홍보중에 있습니다.
Trade Navigator Linkedin Post5. 수익 흐름 (Revenue Streams)
제품이나 서비스 판매를 통해 회사가 수익을 창출하는 방법을 정의합니다.
Trade Navigator는 구독료를 기반으로 수익을 창출하고 있습니다.
구독료 (사용 유저 숫자 x 사용 기간 (월별) = 구독료)를 기반으로 수익을 창출하고 있습니다. 다만 내부 관리 소프트웨어는 도입 허들이 높다는 점을 고려해, 사용자들에게 무료 기간을 제공하여 소프트웨어를 무료로 사용할수 있도록 지원하고 있습니다.
또한, Trade Navigator 홈페이지 내 당사 다른 서비스 구독 페이지로 넘어갈수 있는 광고 배너를 설치하여, 사용자들에게 당사 서비스를 광고 중에 있습니다. 이를 통해 플랫폼, 데이터 등 서비스에 대한 매출에도 기여중입니다.
6. 핵심 자원 (Key Resources)
비즈니스 모델을 운영하고 가치를 제공하기 위해 필요한 주요 자원과 자산을 설명합니다.
Trade Navigator의 핵심 자원은 1) 회사의 산업내 인지도 2) 무역본부를 통한 도메인 지식입니다.
초기 서비스 런칭임에도 불구하고 빠르게 소비자들에게 다가갈수 있는 이유로는 기존에 회사가 가지고 있는 산업내 인지도이며, 이를 통해 회사를 새롭게 소개하지 않고 재빠르게 제품을 소개할수 있습니다. 또한, 제가 근무하고 있는 회사는 다양한 무역 업무를 진행중에 있습니다. 이를 통해 제품 발매 이전 내부 유저를 통해 충분한 테스팅을 진행중에 있습니다.
7. 핵심 활동 (Key Acitivities)
비즈니스 모델이 성공하기 위해 수행해야 하는 주요 활동을 정의합니다.
Trade Navigator의 핵심 활동은 1) 내부 리소스 활용 2) 제품의 고도화로 이루어져 있습니다.
앞서 말씀드린대로 Trade Navigator는 정식 발매 이전 충분한 내부 테스팅 기간을 가집니다. 이를 통해 제품에 대한 피드백을 실 사용자로부터 즉각 수취할수 있습니다. 또한 PM이 실제 유저와 제품에 대해 대화하는 시간을 보내면서 향후 제품의 고도화 방향성을 찾아가고 있습니다. 무료 기간 이후 제품에 대한 사용자의 피드백을 직접 들으며, 고객이 불편해하는 부분을 이해하고 이를 백로그에 저장해두어 팀 리소스에 따라 개발해 배포하고 있습니다.
8. 핵심 파트너 (Key Partners)
비즈니스 모델을 운영하기 위해 협력해야 하는 주요 파트너와 공급업체를 설명합니다.
Trade Navigator의 핵심 파트너는 1) 기존에 회사 플랫폼을 사용하는 유저와 2) 리셀러입니다.
기존에 회사 플랫폼을 사용하는 유저의 경우, 이미 회사에 대한 이해도가 높아 큰 마케팅 비용 없이 Trade Navigator를 소개할수 있습니다. 리셀러 프로그램의 경우 저희 회사 대신에 다른 업체에게 초기 연락부터 계약 체결까지 진행하고 있습니다. 이에 따른, 영업 활동, 성과, 피드백을 보고서로 작성하여 회사에 제출해주고 있습니다. 리셀러를 통해 저희가 진출하지 못한 국가에 손쉽게 진출하고 있습니다.
9. 비용 구조 (Cost Structure)
비즈니스 모델을 운영하는데 주요 비용과 비용 구조를 설명합니다.
Trade Navigator의 주요 비용 구조는 1) 개발 비용 2) 운영 비용입니다.
제품 개발을 위한 PM, 디자이너, 개발자의 리소스와 내부 테스팅 참여인원에 대한 리소스가 가장 큰 비용입니다. 이 외에도 서버 운영 비용 등 제품 운영을 위한 비용도 포함하고 있습니다.
오늘의 결론
제가 담당 중인 제품에 대해서 비즈니스 캔버스 모델로 정리하니, 머릿속에 있던 고민이 구조화되어 한눈에 볼 수 있도록 정리되었습니다. PM으로써 제품 전략에 대한 고민을 할 때 한번쯤 사용해보면 좋은 도구라고 생각합니다.
다만, 이러한 도구를 사용함에 있어 유의해야할 부분이 있습니다. 도구는 단순히 프레임워크에 불과합니다. 본질은 도구 속에 있는 내용입니다. 즉, 이 내용이 어떻게 제품에 영향을 주고 있는지 이해하고 관리하는 부분입니다. 따라서 위에 설명드린 9개의 요소를 관리하는 것이 제품에 중요하다면 작성해보는것이 내용을 정리하는데 있어 도움이 될 듯합니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
오늘 하루도 행복하세요!
