회사생활 7년차에 어떻게 영업 1등이 됐을까?

영업 그 위대한 여정의 시작

회사에서 개인 KPI(Key Performance Imfactor)가 중요하다. 특히 영업에서는 숫자를 인격의 척도로 빗댈 정도로 매출이 영업 평가의 전부이고 영업은 매출을 위해 존재한다.

35세, 스포츠에서 말하는 커리어 하이로 영업 직군에서 매출 성장 1등을 찍었다. 6개월 영업 필드 트레이닝 - 영업지원팀 2년을 거쳐 다시 영업 현장으로 온 지 4년만에 일궈낸 성과다. 운칠기삼 흔하디흔한 성공 공식의 뻔한 말이지만 진리인 듯 하다.

회사가 가진 브랜드 파워와 이전의 담당자들이 쌓아온 히스토리가 아니었다면 분명 이룰 수 없었던 매출 성장이다. 겸손하고자 말하는 것이 아니다. 실제 가장 큰 매출을 내준 고객은 전임의 시절부터 전담당자들과 조금씩 Lapport를 쌓아왔다. 고객이 교수로 발령받으면서 구매력이 생겼고 그 정점에서 내가 담당하게 됐다. 또 옆 팀의 거래처에서 성공사례가 나왔었다. 해당 Case는 오리지널 제품 제조사와의 경쟁에서도 우위가 가능하다는 것을 일깨워줬다.

그럼 내가 조금 더 달랐던 부분은 무엇일까? 자기객관화가 중요한 시대이기에 돌아보았지만 명확하지는 않다. 다만 새로 맡은 거래처에서 1년의 꾸준함은 고객의 마음을 움직이기 위한 필요조건은 만족했다. 거기에 Sense이자 눈치도 없지는 않았다. 고객의 마음에 결정타를 날릴 수 있는 빠른 순간판단과 말이 필요하다.

영업에 이정도면 됐다 하는 충분조건은 없다. 사람이 하는 인문학의 영역이기 때문이다. 100명의 고객이 있으면 100개의 필요조건들이 있다. 예민한 고객은 영업사원의 모든 행동을 영업으로 보고 보고 의심하며 본인의 기준을 엄격히 잡고 대화를 잘 안 섞으려 한다. 단, 계속 그 고객의 눈에 띄다 보면 기분에 따라 어느날은 꽤나 얘기를 들어주기도 한다. 인사를 매일같이 하는 사람은 어느샌가 친숙해지고 한번쯤은 얘기정도는 들어줘볼까 하는게 인지상정이다.

다시 돌아와서 내 성공사례 이유의 Sense나 눈치가 40~50프로정도 일 듯 하고 나머지 50~60프로가 꾸준함으로 단순화시킬 수 있다. 하지만 성공한 사람들의 자기계발서처럼 이거다라고 할 만한 신선하고 명쾌한 용어는 못 찾았다. 그나마 내가 다른 사람들과 다른 부분은 영업 직무만 경험했던 이들과 다르게 본사 영업지원팀 내근직 2년 경험했다는 것이다. 센스나 꾸준함은 어릴 때부터 갖춰야 할 기본 성정이라면 마케팅 영업지원 등 내근 경험을 통한 업무능력의 다각화는 적어도 회사 내에서는 모두가 쌓을 수는 없는 특장점이다.

본사 경험을 통해 회사의 전략 하나하나가 관련직군 사람들의 심오한 고민과 의도가 담겨있음을 알고 있다. 그 노력과 정성을 안다면 더욱 더 얼라인을 맞추고 움직일 수 밖에 없다. 영업은 혼자 움직이는 개인사업자 같지만 실은 자신의 회사라는 팀에서 골을 넣어야 하는 최전방 공격수를 맡고 있는 플레이어이다. 골을 넣기 위해 감독의 전술에 맞게 움직임을 가져야 한다. 티키타카를 지향하는 팀에서 갑자기 패스 없이 무리한 단독 돌파를 하거나 역습하는 상황에서 백패스로 지연을 시킨다고 하자. 전술을 모르는 공격수는 골을 넣기도 힘들고 골이 없기에 당연히 인정받기도 힘들어진다. 내근직의 경험은 회사가 원하는 전술을 누구보다 빠르게 받아들인다. 잘됐든 못됐든 말이다. 잘된 전술과 못된 전술을 알려면 전세계 다른팀의 전술을 알아야 하고 잘못됐거나 본인과 맞지 않는다면 이적해야 한다.

이 팀 이 회사에 속해 있는 이상은 이 회사 팀의 문화 전략을 잘 실행한다면 더 적은 움직임으로 골을 넣을 수 있다. 회사의 마케팅 프로그램이 있다면 적극 활용해라. 개인기보다 무서운 것이 2대1 패스이고 메시도 패스하는 몸짓으로 페인팅을 주고 패스 타이밍에 드리블을 쳐 상대를 제치곤 한다. 개인기조차 팀이 있어야 더 쉽다. 팀을 이용 최소 비용 최대 효과로 골을 많이 넣어 내가치를 올리는 것이 7년간의 회사 생활의 교훈이다.

회사는 모으고 모이는 곳이다. 외롭게 일하지 않는 자가 1등이다.