9년동안 이커머스 운영하면서 망해보기도 하고 주변에 망하는 사람들을 많이 보면서
찾은 이커머스 브랜드가 망하는 공통점 5가지를 이야기 드릴게요
정말 성공이라는 자신감만 가지고 시작했던 일이 망하고 나서 되돌아 보니
망하는 이유가 거의 비슷하다는걸 알게 되었고
이게 저만의 문제가 아니고 대다수의 사람들이 겪는 문제라는것을 알게되었습니다.
지금 부터 이야기 드릴 내용을 보고
내 이야기 인데? 라는 생각이 든다면 빨리 점검을 해보시길 바랍니다
망해가는 브랜드의 첫 번째 단계 입니다
브랜드의 모든것이 대표의 머리에서 시작됩니다
'정말 좋은 제품을 만들면, 고객들이 알아 줄 거야."
이 믿음 하나로 밤을 새면서 제품개발에 매진합니다.
대표님은 제품에 들어간 성분, 함량, 기술력, 제조 과정까지 모든 것을 꿰뚫고 있습니다.
이 세상 누구보다 제품에 관한 모든것을 다 알고 있어요
바로 여기서 첫 번째 비극, '지식의 저주'가 시작됩니다.
내가 아는 것을 다른 사람들도 당연히 알것이라고,
혹은 불편하고, 중요한 포인트라고 생각한다는 착각을 하는 저주 입니다.
이 저주에 걸린 대표님들은 상세페이지에 제품의 장점을 50가지씩 빼곡하게 채워 넣기 시작합니다
고객들은 관심도 없고 이해하지도 못하는 전문 용여를 남발하고
0.1% 성분 차이를 필사적으로 설명합니다
고객의 '문제'가 아닌, 내가 얼마나 고생해서 만든 제품인지 제품 '자랑'만 하는 겁니다
고객은 대표님이 자랑하는 상세를 보러 온게 아닙니다
고객은 내 문제를 해결 해줄 '구원자'를 찾는 거죠
이것이 바로 애초에 굴러갈 수 없는 '네모난 스노우볼'의 시작입니다
'지식의 저주'에 빠져 제품의 기능만 외치다 보니 당연히 시장의 반응이 저조합니다
이때부터 불안한 대표님의 시선은 밖으로 향하게 됩니다
바로 '잘나가는 경쟁사'로 향하게 됩니다
이때부터 머릿속은 온통 경쟁사로 가득차게 됩니다
저기 모델 누구썼지?
광고 소재 어떻게 만들었나?
상세페이지 문구는?
매일 아침마다 경쟁사 sns를 염탐하고, 광고 라이브러리를 뒤지는게 일상이 됩니다
그리고.. 최악의 의사결정을 내리게 됩니다
바로 '따라하기' 입니다
경쟁사가 가격을 내리면, 울며 겨자 먹기로 따라 내리고
1+1 행사를 하면, 수익을 깍으면서 2+1 행사를 합니다
점차 상세페이지 내용 디자인, 광고 모델, 심지어 브랜드 내용까지 점점 경쟁사와 닮아가게 됩니다
이 단계에서 브랜드는 정체성을 잃어버립니다
스스로를 '1등 브랜드의 더 저렴하고, 더 희미한 아류작'으로 만들어 버리는 겁니다
고객의 머릿속에서 '우리 브랜드'만의 존재 이유가 사라지는 가장 위험한 시기입니다.
대표님은 스스로의 브랜드를 죽이고,
경쟁사의 영향력만 키워주는 '자발적 하청업제가' 되어버립니다
정체성을 잃은 브랜드가 기댈 곳은 단 하나뿐 입니다.
바로 '퍼포먼스 마케팅'입니다
당연히 퍼포먼스 마케팅 중요합니다 하지만 그게 다가 아니라는 것 입니다
매일 아침 광고 관리자 페이지의 숫자에 일희일비하게 됩니다
ROAS는 단기적인 매출을 보여주는 달콤한 마약과 같습니다
하지만 이 마약에 중독될수록 브랜드는 서서히 죽어갑니다.
왜냐하면 ROAS는 '광고 효율'을 보여줄 뿐, '브랜드의 건강 상태'를 보여주지 않기 때문입니다
ROAS를 만들기 위해 자극적으로 더 자극적으로 끊임 없이 공포만 심고 그 순간의 매출만 만들기 때문 입니다
그러고 광고를 껐을 때 우리 브랜드를 고객들이 스스로 찾아올까요? 재구매율은 어떨까요?
고객들이 우리 브랜드를 SNS에 자발적으로 언급할까요?
ROAS에 중독된 대표님들은 이런 근본적인 질문들을 외면합니다
당장 눈앞의 숫자에만 매달리다, 브랜드의 코어는 모두 없어지고 오직 광고비라는 링거에만 의존하는 중독환자가 되어버리는 겁니다
ROAS라는 마약의 약효는 점점 떨어집니다
광고비는 계속 오르고, 경쟁은 말도 안되게 치열해집니다
당연히 예전만큼의 효율이 나오지 않게 됩니다
할 수 있는건 다 해본 것 같은데 상황은 나아지지 않습니다
이때부터 모든것을 의심하기 시작합니다
결국 제품이 문제였나?
상세페이지를 다시 갈아엎어야 하나?
직원이 일을 못하나?
어제는 옳다 믿었던 모든 것들이 오늘은 틀린 것처럼 보이기 시작합니다
밤마다 온갖 커뮤니티와 유튜브를 뒤지며 새로운 '방법'을 찾아 헤매게 됩니다
하지만 여기서 들은 방법과 저기서 들은 방법은 서로 다르고 충돌하게 되고
오히려 머릿속은 뒤죽박죽이 되고, 브랜드는 방향을 잃고 표류하기 시작합니다
어제는 A로 가다 , 오늘은 B로 가다 하는 식으로요
브랜드는 앞으로 나아가는게 아니라 제자리에서 서서히 가라앉고 있는겁니다
가라앉는 타이타닉호가 되어버린 겁니다
내부의 모든 것을 의심하고 모두 갈아 엎고도 해결이 되지 않기 시작합니다
그렇게 고연봉 인력을 채용 하고, 상황에 맞지도 않는 고가의 데이터 분석을 의뢰하기 시작합니다
그러는 사이 브랜드라는 배는 반이상 가라 앉게 되었고
마침내, 재고는 쌓이고 자금은 마를대로 마른상태가 됩니다
더이상 광고를 할 자본도 인건비를 지불할 돈도 사무실을 유지할 여력도 남지 않게 됩니다
사람들은 바닥을 친다고 하지만
이제부터 바닥 밑 지하의 시작이 시작된겁니다
대표님 개인에게 돌아온 막대한 재고, 대출금, 그리고 무엇보다 '나는 실패했다'는 깊은 자괴괌.
이 모든 것이 진짜 지옥의 시작입니다...
이 5단계, 익숙하지 않나요?
이 모든 비극적인 과정의 시작전은 단 하나입니다
바로, 대표님이 '제품'을 파려고 했기 때문입니다
그러면 제품을 팔지 이게 무슨 말이냐고요
시장은 제품으로 움직이지 않습니다
오직 인간의 욕망에만 반응합니다
고객은 당신의 제품을 사는 것이 아니라,
그 제품을 통해 얻게 될 '더 나은 나의 모습'이라는 환상을 삽니다
시장에서 살아남고 이기는 브랜드들은 바로 이 '욕망'을 정확히 프로파일리 하고,
그것을 자극하는 '이야기'와 '상징'을 설계 합니다
만약 이 글을 읽는 당신이 이 지긋지긋한 5단계의 악순환을 끓고,
시장의 법칙을 주도하는 브랜드의 주인이 되길 원하신다면
이제 다른 게임을 시작해야 합니다
당신의 브랜드는 지금 몇 단계에 와 있습니까?