왜 스타트업 기업에게 B2B 전략이 중요한가?
스타트업 기업의 대부분의 활동은 B2B이다.
많은 사람들이 스타트업이라고 하면, 뛰어난 기술에 기반하여 재미있고 신기한 앱이나 웹서비스를 개발하는 회사를 상상하기 마련이다. 현재 시대에 가장 잘 알려진 미국의 페이스북(Facebook), 스냅챗(Snapchat), 핀터레스트(Pinterest) 같은 SNS 서비스나 차량공유 서비스인 우버(Uber), 숙박공유 서비스인 에어비앤비(AirBnB), 클라우드 저장소 서비스인 드랍박스(Dropbox)와 같은 기업들을 통해 스타트업을 접하였기 때문에 일반적으로 스타트업이라고 하면 위와 같은 B2C(Business to Customer) 서비스들을 생각하기 마련이다.
보통 스타트업이라고 하면, 생각하기 쉬운 B2C 스타트업 Uber (이전 로고)하지만 굉장히 많은 스타트업들이 (1)B2B(Business to Business) 기업이거나, 또는 (2)B2C 서비스를 운영하는 B2B 기업인 경우가 많다.
(1) 첫 번째 케이스에 해당하는 태생부터 B2B 기업으로 탄생한 유명한 스타트업 기업들 또한 많이 있다. 대표적인 예시로, 미국의 가장 급성장하는 빅데이터 기업 중 하나인 팔란티어 테크놀로지(Palantir Technology)는 대규모 데이터정제 및 처리 기술을 기반으로, 미국 CIA나 FBI과 같은 정보기관 및 기업을 상대로 하는 데이터분석 서비스를 제공하고 있는 스타트업 기업으로, 2015년에 8,800만 달러(한화 약 9,400억원)을 투자 받으면서 200억 달러(한화 약 22조원)가 넘는 기업가치를 가지고 되었으며, 기업들을 대상으로 하는 업무용 팀 커뮤니케이션 서비스인 '슬랙(Slack)'은 2018년에 4,270만 달러(한화 약 4,700억원)을 투자 받으면서 71억 달러(한화 약 7.8조원)에 해당하는 기업가치를 가지게 되었다. 이 외에도 재미교포 창업가인 팀 황이 창업한 피스칼노트(FiscalNote)는 미국 정치 및 입법 정보를 분석하여, 해당 서비스를 로펌과 기업 로비스트들에게 제공하는 B2B 서비스를 제공하고 있으며, 미국 최대 커머스 기업인 아마존의 실질적인 수익을 창출하고 있는 클라우드 서비스인 AWS(Amazon Web Service) 또한 태생적인 B2B 서비스이자, B2B 기업이라고 볼 수 있다. 이만큼 B2B 분야에서도 많은 스타트업들이 혁신 및 시장을 창출해 나가고 있다.
미국 정부와 기업들을 대상으로 데이터분석과 솔루션을 제공하는 세계 최대 빅데이터 기업 Palantir Technlogy
Palantir Technlogy는 CIA 등 정부기관과 기업을 대상으로, 위험이나 재난 예측, 범죄추적 등 다양한 솔루션을 제공하고 있다.(2) 하지만 더 중요한 것은 두 번째 케이스에 해당하는 B2C 서비스를 운영하는 B2B 기업이다. 사실상 완전한 B2C 서비스는 거의 없다고 해도 무방할 만큼 대부분의 기업들은 B2C 서비스를 운영하더라도, B2B 기업인 경우가 많다. 대표적인 예시로 페이스북 같은 경우, 일반 사용자들이 해당 서비스를 이용하고 스스로 콘텐츠를 생산해내면서 해당 플랫폼이 활성화가 되지만, 수익관점(Business Model)에서 보게 되면 페이스북은 거의 100%의 수익을 주로 기업인 광고주를 대상으로 하는 광고사업을 통해 벌어들이고 있다. 그렇기 때문에 페이스북은 지역 별로 Account Manager을 운영하면서, 광고대행사, 주요 광고주들을 대상으로 하는 다양한 B2B 마케팅과 전략들을 수행해나가고 있다. 마찬가지로 구글의 경우도 구글 검색 서비스나 광고 서비스(애드센스)를 접하는 사용자는 일반 사용자이지만, 수익은 주로 기업인 광고주를 대상으로 검색 광고 또는 디스플레이 광고를 판매하는 것을 통해 수익을 얻고 있다. 조금 더 개방된 양방향 플랫폼 성향인 구글 앱스토어(구글 플레이) 또한 일반 사용자들이 사용하지만, 앱 개발사들이 개발한 앱들 내에서 발생한 인앱 결제에서 수수료를 나누어 받는 수익 모델을 가지고 있다.
많은 사람들이 B2C 기업이라고 생각하는 페이스북이나, 구글 등 대부분의 IT기업들의 수익 모델은 B2B 방식의 온라인 광고 모델인 경우가 많다. 사진은 페이스북의 수익 비중이는 스타트업들만 그런것이 아니라, 잘 알려진 대부분의 기업들에서도 마찬가지이다. MS오피스와 윈도우를 주력 상품으로 하는 마이크로소프트의 경우도 일반인을 대상으로 하는 가정용 패키지 보다는 기업용 패키지의 가격이 훨씬 높고, 여기에서 발생하는 수익비중이 훨씬 더 크다. 또한 삼성전자와 LG전자와 같이 소비재 제품으로 잘 알려진 기업들 또한 B2B 사업의 비중이 굉장히 크고, 이 비중에서 발생하는 수익성이 훨씬 더 높은 편이다.
이를 통해 알수 있는 것은, 세상에 완전한 B2C 기업이라고 하는 것은 대부분 존재하지 않으며, 기존의 마케팅 이론에서 주로 다루어졌던 B2C 마케팅전략과 유사하게 또는 그 이상으로 B2B 마케팅전략과 이론이 중요하다는 것이다. 특히 스타트업에 있어서는, 단순히 고객사에 판매를 하는 B2B 마케팅 활동 뿐만 아니라, 외부투자를 통해 자금을 유치하거나, 사업적 제휴를 통해 성장을 가속화하는 이런 모든 활동들이 B2B 활동이라고 볼 수 있을 만큼 B2B 활동과 마케팅에 대한 중요도가 높다고 볼 수 있다.
