내 글을 보고도 사람들이 내 제품을 사지 않는다면
마케팅 글쓰기에서 이것이 빠지면 사람들은 내 글에 몰입하지 못한다
마케팅 글에서 문제에 대해서 잘 묘사하면 2가지 효과가 있습니다. 첫 번째 독자가 동질감을 느껴서 자연스럽게 심리적 장벽 허물어집니다. 두 번째, 그 문제를 구체적으로 적으면 적을수록 독자의 무의식 중에는 "이 사람은 내가 원하는 해결책도 당연히 가지고 있으리라는 기대를 무의식적으로 하게 됩니다
문제는 '문제'야!
지금 필요한 물건을 사려고 인터넷으로 알아보고 있다고 가정해 보시죠. 괜찮아 보이는 물건이 있어서 제품 상세페이지를 들어가 봅니다. 상세페이지가 디자인도 멋있게 잘 돼있고 글자도 눈에 쏙쏙 들어옵니다. 근데 왠지 사고 싶은 마음은 별로 안 듭니다. 이런 경험 한 번쯤 있지 않으신가요? 그 상세페이지는 아마 고객의 문제에 대해서 제대로 다루지 않았을 확률이 높습니다. 흔히 마케팅 글쓰기에 대해서 배운다면 공통적으로 얘기하는 것이 고객의 문제와 해결에 대해서 쓰라는 것입니다.
독자 : 이 사람이 내 문제에 대해서 잘 알고 있나?
그리고 대부분 그런 글쓰기는 (제대로 쓰인다면) 최소한의 마케팅 효과를 기대할 수 있습니다. 신기하죠? 우리는 물건을 파는 거니까 이 물건이 스펙이 어떻고 어떤 기능이 있고 등등의 이야기를 해야 할 텐데 그런 이야기보다는 문제-해결이라는 메시지가 더 강력하다는 것을요. 왜냐하면 고객들은 상품을 통해서 얻게 될 '문제 해결'과 '그 문제가 해결되었을 때 나의 모습'에 관심이 있을 뿐이기 때문이죠. 따라서 그들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 우선적으로 이야기하는 것이 독자가 더 몰입도 있게 글을 읽을 수 있도록 해줍니다.
글쓴이 : 난 누구보다 잘 알고 있어
그럼 독자들이 느끼고 있을 문제에 대해서 어떻게 하면 잘 쓸 수 있을까요? 가장 확실한 방법은 내가 그 누구보다 그 문제를 뼈저리게 느꼈던 사람이면 됩니다. 만약 민감성 피부를 가지고 있어서 나에게 맞는 화장품을 찾는 여정이라면 내가 얼마나 진지하게 해결책을 찾아봤는지 적어줍니다. 예를 들어 시중에 나와있는 웬만한 스킨로션을 다 사용해 보았고 그걸로도 부족해 피부과에서 추천하는 화장품을 몇 개월간 사용했다던지, 전문 피부숍 경험을 애기한 다는지가 되겠죠. 이 정도로 전전긍긍했다면 아마 웬만한 피부 관련 지식은 일반인의 단계는 한참 뛰어넘었겠죠. 내가 많이 알아보았다는 걸 티를 내기 위해 가끔은 전문용어를 써도 상관없습니다. 적어줘도 상관없습니다. 문제가 심각할수록 해결에 대한 열망이 강한 사람처럼 보일 테고 그렇다면 우리가 얘기하는 말들이 그들에게는 믿을만한 '고급 정보'로 보이게 됩니다.
독자가 내가 당신의 문제를 잘 알고 있다는 걸 알았을 때 일어나는 일
이렇게 읽는 사람 빰쳐도 모르게 문제에 대해서 아주 잘 알고 있고 뼈저린 감정이입을 얻어낼 수 있다면 2가지를 얻게 됩니다.
1. '공감'이라는 아주 중요한 것을 얻게 된다. 이것은 곧 글을 쓰는 사람에 대한 '신뢰'와도 같습니다.
2. 이후 내가 할 말을 들을 마음에 준비가 됩니다. '이 사람은 나와 같은(혹은 더 심한) 문제를 겪고 있기 때문에 내가 원하는 해결책을 알고 있을 거야'
내 말에 들을 준비가 된 사람과 나에 대한 경계심으로 가득한 사람. 둘 중 누가 나의 글쓰기에 마음을 열고 읽게 될까요? 마케팅 글쓰기에서 '문제'묘사가 중요한 이유입니다.
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