brunch

매거진 공대생 기획자의 PM 이야기

라이킷 34 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 류니 Jan 24. 2022

한달살기 고객의 가려운 등을
긁어준 '리브애니웨어'

[코드스테이츠 PMB 8] 린분석

대학시절 타 지역에서 실습을 하기 위해 한 달간 살 집이 필요했다. 그 당시 다방과 직방으로 '단기' 필터를 눌러 매물들을 검색했고, 중개사 분과 연락을 해서 날짜를 잡고 집을 보러 갔다. 올라온 매물과 보여준 집이 사뭇 달랐고, 가격 또한 달랐다... 자기들이 생각하는 단기의 기준은 3개월이라며 한 달 계약 월세는 내가 본 금액보다 10만 원이 더 비쌌다. 그러고 나서 계약을 하는데 중개비가 '20'만 원이었다. 단기인데도 기존 중개비를 적용하는 것은 법적 문제가 되지 않기 때문에 예상치 못한 돈이 더 나갔었다.

에어비앤비를 한 달간 예약한 친구도 있었을 만큼, 그때 당시에는 정말 단기로 집 구하기가 너무 어려웠었다. 하지만 그때 이후로 한달살기가 유행하더니, 한달살기용 집부터, 단기 코 리빙 하우스들이 나오기 시작했다. 그중 대표적인 서비스인 '리브애니웨어'가 등장했다. 리브애니웨어는 코로나가 터질 때쯤 서비스를 시작했는데, 오히려 국내 여행자들에게 인기를 얻으며 성장하고 있는 서비스 중 하나이다.

'리브애니웨어'는 20년 6월부터 본격적으로 서비스를 런칭한 스타트업이다. 이런 초기 스타트업에게는 데이터를 분석하기 위한 많은 자본이 없다. 또한 고객을 분석하기 위해 단순하게 필요한 데이터를 일단 정하고 수집하는 것만으로는 분석에 한계가 있고, 이 과정에서 오류가 발생할 수 있다. 이런 문제점을 보완하기 위한 방법으로 '린 분석'이 있다. 린 분석은 '제품의 성장단계'와 '서비스 유형별'에 맞는 제품 분석 방법론을 제시하는 분석 법이다. '린 분석'을 통해 리브애니웨어의 서비스 유형과 제품 성장 단계를 알아보자.

출처 : 리브애니웨어

'리브애니웨어'는 어떤 서비스 유형일까?

'린 분석'의 6가지 서비스 유형

(2021. 11.05 기준으로 작성되었습니다.)

리브애니웨어의 서비스 유형을 살펴보기 앞서, 린 분석을 서비스 유형별로 다르게 적용해야 하는 이유가 있다. 그건 바로 서비스 유형에 따라 전략의 KPI, MVP, 수익모델(BM), 채널 등이 달라지게 되기 때문이다. 린 분석의 서비스 유형에는 총 6가지의 유형이 있다. 하나씩 간략하게 살펴보자.

린 분석 서비스 유형 6가지

이 중에서 리브애니웨어는 여섯 번째 유형 마켓 플레이스에 해당된다. 리브 애니웨어가 마켓 플레이스 유형에 해당되는 이유를 먼저 살펴보자.

리브애니웨어는 한달살기 서비스를 제공하는 C2C 서비스로, 공유 숙박 중 중 장기 계약을 중심으로 형성된 시장을 타겟하고 있다. 중 장기 숙소 시장에는 한달살기 고객들이 많이 있는데, 이들에게는 기존 숙박 예약 서비스들과 핏이 맞지 않았다. 왜냐하면 기존의 숙박 예약 서비스들은 1박 가격에 곱하기 거주하는 기간으로 가격이 책정되기 때문에, 총 결제금액이 너무 비싸 한달살기 고객들이 쉽게 접근하기 어렵다는 문제가 있었다. 저렴한 한달살기 숙소를 찾기 위해 부동산을 통해 단기 임대 매물을 알아보자니 구하기 어려울뿐더러, 중개비부터 보증금까지 생겨나 여전히 비용 문제는 해결되지 않았다. 더군다나 절차는 더욱 복잡해졌다.

반면에 숙박 업주들에게는 공실률이라는 문제가 있었다. 숙박업을 하면 대게 주말에는 예약이 가득 차고, 평일에는 비어있는 경우가 많기 때문이다. 즉 리브애니웨어는 한달살기를 원하는 고객들의 비싼 금액과 복잡한 절차 Pain Point와 숙박업주들의 평일 공실률 Paint Point를 연결해, 저렴한 가격에 월 단위로 쉽게 계약할 수 있는 숙박 거래 서비스를 만들었다. 서로의 수요와 공급을 채워줄 수 있는 양면 마켓 플레이스 서비스로 '한달살기를 위한 공간을 제공하는 판매자(이하 호스트)'와 한달살기를 원하는 구매자(이하 게스트)'를 연결해준다.

리브애니웨어는 처음에 한달살기에 적합한 숙소 정보를 제공하는 서비스로 출발했다. 그렇기 때문에 초반에는 호스트 중심으로 고객층을 확보해 나갔다. 그러던 중 한달살기를 하고 싶은데 괜찮은 집이 있냐는 문의가 들어왔고, 게스트가 만족할 만한 숙소를 찾을 때까지 계속 숙소를 추천해주며 서비스를 확장해 나갔다. 이 과정을 통해 호스트와 게스트의 불편 사항을 더 빨리 이해하고 개선해나갈 수 있었다. 마켓 플레이스는 판매자가 곧 상품 재고이기 때문에, 구매자가 찾는 상품과 얼마나 일치하는지 추적하는 과정을 직접 예약을 돕는 방식으로 진행한 것으로 보인다. 작년 12월부터는 호스트가 심사를 거쳐 직접 숙소를 등록할 수 있는 시스템을 만들었고, 현재는 검색 및 필터 서비스 그리고 앞으로는 개인 취향에 맞는 숙소를 바로 추천할 수 있도록 서비스를 고도화하고 있다.

현재 수익 모델로는 '마크업 (mark up, 가격 할증)' 방식으로 수익을 내고 있다. 판매자가 제시한 임대 가격에 수수료를 얹어 구매자에게 판매하는 방식이다. 예를 들어 한들 임대료가 100만 원이라면 거기에 5만 원을 얹어 판매하는 방식이다.

'리브애니웨어'는 어떤 성장단계를 지나고 있을까?

사업단계 : 공감 - 흡인력 - 바이럴 - 매출 - 확장

린 분석 성장단계에는 5가지 단계가 있다. 하나씩 간략하게 살펴보자

리브애니웨어는 현재 흡인력 단계를 지나 바이럴 단계에 있다고 생각한다. 그 이유는 다음과 같다.

흡인력 단계를 지나서

1. 흡인력 있는 솔루션으로 문제를 해결할 수 있음을 입증해야 한다. (feat. 고객과의 긴밀한 관계, 인게이지먼트)

흡인력 단계에서 해당 솔루션으로 문제를 해결할 수 있다는 것을 입증해야 하는 게 중요하다. 리브애니웨어는 원래 19년도에 해외 치앙마이 같은 곳에서 한달살기가 유행하는 시장을 타겟으로 서비스를 시작하려고 했지만, 코로나가 터졌다. 하지만 오히려 기회라고 생각하고 국내로 장기 여행을 하는 사람, 재택근무를 하는 사람을 타겟으로 서비스를 피봇했다.

리브애니웨어는 위에서 설명한 것처럼 처음에는 한달살기용 숙소 콘텐츠를 제공하는 것으로 시작했지만, 해당 서비스를 통해 숙소를 계약하고 싶은 수요층이 나타났다. 이들을 위한 숙소를 찾아 계약하면서 자연스레 우리 콘텐츠를 소비하는 사람들의 문제는 이런 숙소를 계약하기 어렵다는 것이었고 이를 해결하기 위해 중 장기용 숙소를 제공하고 싶은 판매자를 연결해 주는 방식으로 솔루션을 만들었다. MVP 모델을 만들어 출시했고 기존 사용자의 목소리를 들으면서 서비스를 개선해 나갔다.

출처 : 리브애니웨어 구글 플레이 앱 리뷰

2. 제품은 MVP 하지만 비전은 원대하게

그리고 결과적으로 이 사업의 비전을 인증받았다는 증거로서 법인 설립 1개월 만에 당근마켓 투자사인 '스트롱벤처스'로부터 Seed 투자를, 10개월 만인 올해 4월에 블루포인트 파트너스, 스트롱벤처스, 지아이 에쿼티(GI Equity)로부터 PRE-A 투자를 유치했다. 계속해서 서비스를 개선해 나가면서 흡인력을 높인 결과라고 생각한다.

바이럴 단계로,

그리고 2021년 6월 기준 앱 다운로드도 10만을 돌파하면서 구글 플레이, 앱스토어에서 한달살기 1등을 기록했다. 5개월이 지난 현재 앱 다운로드 30만 건을 돌파하고, 7월 기사 기준 전국 30개 지역에 1,700채에서 현재는 전국 30개 지역에 2,300채가량을 확보했다. 4월에 투자를 받은 이후로 바이럴 효과와 함께 유료 마케팅 효과를 증폭시킨 결과라고 생각한다.

바이럴 효과에는 내재된 바이럴, 인위적인 바이럴, 구전 바이럴 이렇게 3가지 방식이 있다. 내재된 바이럴은 제품 자체에 내재되어 있어 제품의 기능을 사용하면 바이럴 효과가 발생한다. 인위적인 바이럴 효과는 억지로 발생하는 바이럴 효과로서 주로 보상 시스템으로 구현된다. 구전 바이럴 효과는 제품에 만족한 사람들이 제품에 대해 이야기하는 것이다. 리브애니웨어가 바이럴 단계에 있는 이유는 다음과 같다.

1. 내재된 바이럴 효과와 구전 바이럴 효과

리브애니웨어 안에는 마음에 드는 숙소를 지인에게 공유할 수 있도록 다양한 SNS로 바로 공유가 가능한 기능이 있다. 이것으로 내재된 바이럴 효과를 얻을 수 있다. 그리고 리브애니웨어를 이용한 사람이 지인에게 추천하는 방식의 구전 바이럴도 일어났다는 것을 직접적으로 파악할 순 없지만, 리브애니웨어 대표님이 강연('괜찮아 마을'의 '갑자기 지방' 프로그램에서 진행한 강연)에서 서비스 초창기부터 호스트가 또 다른 호스트를 추천하고, 게스트가 또 다른 게스트를 추천하며 초반 사용자가 늘어났다는 말씀을 통해 추측할 수 있었다. 마지막으로 현재는 인위적인 바이럴에 집중하고 있는 것처럼 보인다.

2. 인위적 바이럴 효과

출처 : 리브애니웨어 앱

리브애니웨어 앱에 접속하면 바로 '일주일만 강원도민, 일주일 살기 0원 프로젝트'라는 팝업이 뜬다. 그리고 이벤트로는 한국 관광공사의 지원을 받아 일주일 살기 지원 프로젝트도 진행하고 있다.

출처 : 좌 - 둥지언니 유튜브 / 우 - 리브애니웨어 구글 플레이 앱 리뷰

또한 유튜버와 블로그 후기 지원 등 인위적인 바이럴 마케팅을 하고 있는 중이다. 이러한 행보는 사용자를 확보하는데 비용이 많이 드는 것으로 예측할 수 있다. 매출 단계에서는 고객 확보 비용 대비 수익이기 때문에, 아직까지는 바이럴 단계에 조금 더 집중하고 있는 것으로 보인다.

3. 미래 성장을 예측할 수 있는 선행 지표

바이럴 효과와 매출 단계에서는 미래 성장을 예측할 수 있는 선행 지표를 찾아야 한다. 리브애니웨어의 매출은 법인을 설립한 6월에 본격적으로 시작해 큰 변화가 없다가 올해 2월부터 서비스 런칭 후 300% 성장률을 달성했다. 서비스 런칭 후 10만 앱 다운로드까지 12개월이 걸렸는데, 20만 앱 다운까지는 그 이후 5개월 만에 달성했다. 추가 10만 다운로드까지 기존 시간의 절반이 채 걸리지 않았다는 것을 미루어보아 미래 성장을 예측할 수 있는 지표를 발견했다고 생각한다. 또한, 호스트 등록을 직접 할 수 있도록 바꾸었기 때문에 증가하는 호스트 수 또한 이 서비스를 통해 호스트가 긍정적인 결과를 얻고 있다는 것을 예측할 수 있다. 그래서 지금 현재 리브애니웨어는 바이럴 단계에서 매출 단계로 넘어가기 위해 준비 중인 단계에 있다고 추측할 수 있다.

'리브애니웨어'는 흡인력 단계에서 바이럴 단계로 넘어가기 위해 어떤 전략을 세웠을까?

공감 단계부터 찬찬히 쌓아온 흡인력

출처 : 티티엘뉴스 - 국내 한달살기 붐 3박 이상 장기 예약, 전년비 615% 증가

우선 흡인력 단계 이전 단계인 공감 단계에서 리브애니웨어가 최소한 문제 해결을 위한 MVP을 만들어서 피드백을 반영해 제품을 점차 개선해 나가는 방식을 아주 잘 적용한 사례라고 생각한다. MVP 모델 이전 프리토타입이라 할 수 있는 '한달 살기 축소 추천' 콘텐츠를 만들어 과연 현재 시장에 문제가 있는 고객이 있는지부터 검증하는 전략을 실행했다고 생각한다. 만약 콘텐츠를 먼저 만들지 않고 그냥 서비스를 바로 시작했더라면, 사람들은 과연 어떤 종류의 숙소에서 한달 살기를 원하는지, 또 결제방식은 어떻게 해야 하는지, 그리고 어떤 고객들이 주로 사용할지 등 너무 적은 데이터로 초기 MVP를 만들어야 했을 것이다. 그럼 이걸 개선하기 위해 더 많은 리소스가 낭비되었을 수도 있다.

공감 단계에서 많은 데이터를 얻을 수 있었기 때문에 MVP 모델을 적은 리소스로 구현할 수 있었다고 생각한다.

고객이 진짜 원하는 솔루션 찾기

1. 안전한 전자계약 시스템

출처 : 연합뉴스

리브애니웨어가 한달살기 사용자의 문제를 제대로 해결해 준 것은 바로 '안전한 전자계약시스템'이다. 게스트는 한달 살기는 기존 단기 숙박 비용보다 훨씬 큰 비용이기 때문에 사기에 대한 문제가 있을 것이다. 또한 호스트는 공과금 비용을 기존 단기 숙박처럼 전부 부담하면 게스트가 전기나, 보일러를 함부로 쓴다는 문제가 있을 것이다. 이것을 해결하기 위해 전문 부동산 중개인을 사이에 두고 앱 내에서 전자 임대차 계약서를 작성할 수 있다. 실제로 해당 기사를 통해 리브애니웨어가 고객이 이 서비스를 확실하게 이용할만한 문제 해결 솔루션을 제공했음을 알 수 있다.

출처 : 넥스트유니콘

최근 리모트 근무와 온라인 수업이 활성화되면서 한달살기 수요가 증가함에 따라 한달살기 숙소 예약 사기도 함께 증가하고 있다. 체크인하기 전에 집주인에게 돈을 미리 보내야 하고, 실제로 집주인이 예약한 집을 소유하고 있는지를 확인할 수 있는 장치가 없기 때문이다. 한달살기 특성상 숙소비용의 단가가 크다 보니 사기를 당하게 되면 기본 100만 원은 손해를 보게 된다. 한달살기 숙소 추천 서비스 앱 ‘리브애니웨어’는 이러한 사기 문제를 해결하면서 최근 앱 다운로드 10만을 돌파하며 소비자로부터 각광을 받고 있다.

시사뉴스 - 한달살기 숙소 추천 앱 '리브애니웨어', 다운로드 10만 돌파

2. 페르소나를 저격한 콘텐츠

출처 : 좌 - 둥지언니 유튜브 / 우 - 머니투데이 '한달살기' 숙소 추천 리브애니웨어, 프리 시리즈 A 투자유치

그리고 한달살기 페르소나와 적합한 숙소를 보유하는 것 또한 사용자의 문제를 제대로 해결한 솔루션이다. '괜찮아 마을'에서 진행한 '갑자기 지방' 강연에서 리브애니웨어 대표님이 리브애니웨어의 주 고객층은 30,40대라고 말씀하셨다. 아무래도 20대에게 한달살기란 한달살기 비용과 함께 기존에 살고 있는 집 월세 까지 함께 고려해야 하는 문제가 있기 때문에 부담스러울 것이라 생각한다. 그래서 경제적인 여건을 갖춘 30,40대의 직장인이 주 고객층이 되었을 것으로 예상된다. 따라서 이들과의 긴밀한 관계를 갖는 제품을 만드는데 주력했기 때문에, 작은 원룸 방 같은 숙소보다는 원룸 독채, 펜션 독채, 아파트와 같은 한 달 동안 살기 좋은 숙소들을 운영하고 있는 호스트를 중심으로 모집했다고 생각한다. 실제로 30,40대를 타겟으로하는 유튜버인 '둥지언니'를 중심으로 바이럴 마케팅을 진행하고 있었기 때문에, 이런 페르소나를 공략하기 위한 바이럴 단계의 전략이라고 생각한다. 또한, 30,40에게 한 달 살기로 유명한 지역들을 공략해 그곳의 호스트를 중점적으로 모으는 전략도 함께 진행했을 것으로 예측된다.

3. 한달 동안 믿고 살 수 있는 집

출처 : 리브애니웨어

숙소 콘텐츠 부분에 있어서는 오래 머무는 숙소인 만큼 단순한 감성 사진으로 숙소를 판단하기가 매우 어렵습니다. 그래서 저희는 숙소를 동영상으로 찍어 보다 객관적으로 숙소를 보여드리려고 노력하고 있습니다. 리브애니웨어 이용자는 30~40대가 가장 많은데요. 1~2인의 경우는 원룸 독채 및 오션뷰 원룸을 선호하고, 3~4인 가족형은 독채 및 쓰리룸 아파트를 선호하는 편입니다.

출처 : 스타트업투데이(STARTUPTODAY)

추가적으로 리브애니웨어가 문제를 해결하기 위한 솔루션으로 '영상으로 소개하는 숙소' 기능을 제공한다는 사실을 찾아볼 수 있었다. 한 달 동안 살 집을 보지도 않고 앱만 보고 거래하는 것에 대한 의심도 분명 있었을 것이다. 그렇기 때문에 에어비앤비와 같은 서비스가 한달살기 사용자에게 더욱 맞지 않는 서비스였다고 생각한다. 이러한 문제를 해결하기 위해 리브애니웨어는 고객에게 신뢰할 수 있는 숙박업소를 보여주기 위해 소개 영상을 제공하고 있다. 또한 숙소를 동영상으로 찍고 보다 현실적인 사진을 찍는 이유도 감성을 선호하는 20대보다는, 현실적이고 정확한 정보를 원하는 30,40대를 맞춰 콘테츠를 제공하고 있다고 짐작해 볼 수 있다.

현재 리브애니웨어는...

바이럴 단계로 넘어간 리브애니웨어는 더 많은 고객층을 확보하기 위한 준비 중

원래 리브애니웨어는 초기에는 한달살기를 전문으로 서비스를 운영했다. 하지만 현재는 일주일 살기, 보름살기와 같은 서비스도 함께 운영 중이다. 현재 리브애니웨어에 있는 숙박시설은 대부분 원룸 독채나, 펜션 독채, 아파트와 같은 종류들이 많다. 그렇기 때문에 한달 가격을 보면 저렴한 것이 90~100만 원부터 100~200 이상까지도 가격이 책정되어 있다. 물론 기존 하루 숙박 7~10만 원을 기준으로 30일을 곱한 210~300만 원보다는 저렴한 가격이긴 하지만, 이 가격이 부담스러운 사람들은 이용하기 꺼려질 것이다. 20대인 나도 이런 독채까지는 너무 부담스럽다고 느껴졌다. 그렇기 때문에 현재 진행하고 있는 바이럴 마케팅인 일주일 살기가 20대 후반에서 30대를 겨냥한 새로운 서비스가 아닐까 생각한다. 이를 통해 고객층을 넓혀 고객 수를 많이 확보한 다음 이후 매출 단계로 넘어가려는 전략으로 예측된다. 아래 기사 내용을 보아 기존 한달 가격과 기간이 부담스러운 사람에게 더 많은 선택지를 제공하기 위해서 일주일 살기, 보름살기와 같은 서비스를 제공하는 것으로 바이럴 단계에서 전략을 세웠다고 짐작해 볼 수 있었다.

투자 유치 후 한달 이용자가 400% 이상 증가하면서 작년 대비 거래액도 10배나 증가했다. 리브애니웨어 김지연 대표는 '더 많은 분들이 다양한 지역에서 살아볼 수 있게 하기 위해 일주일만 청춘살이 뿐만 아니라 일주일만 제주도민, 강원도민’과 같은 일주일 살기 무료 지원 이벤트들도 매월 진행하고 있다.'라고 말했다.

출처 : 스포츠 경향 - 한달살기 숙소 추천 서비스 리브애니웨어, 다운로드 수 30만 돌파