IT 스타트업이 영업하는 효율적인 방식
성공하는 스타트업의 영업은 어떻게 다를까?
대부분의 IT 스타트업에서는 전통적인 방식의 기업보다 영업사원을 활용한 영업 비중이 낮은 편이다. B2C, B2B를 가지리 않고 스타트업에서의 영업은 홍보/마케팅을 활용하여 노출을 극대화시켜 잠재고객의 인바운드를 통해 스스로 구매하게 만드는 데에 더 큰 비중을 두고 있다. 하지만 초기 단계의 스타트업 혹은 고객별 상세 커스터마이징이 반드시 필요해 구매 과정에서 영업사원이 고객을 만나 진행해야만 하는 IT 스타트업은 아직도 영업사원의 역할이 굉장히 중요하다. 따라서 스타트업, 특히 B2B IT 스타트업이 성과를 높이고 위해 영업사원을 효율적으로 운영하기 위해 필요한 세 가지 영업 방식에 대해서 논해보려 한다.
1. CRM 시스템을 도입하고 체계적인 영업 프로세스를 구축하라.
2. 투명성/맞춤형 정보 제공을 바탕으로 고객의 신뢰를 얻어라.
3. 고객의 등을 떠밀어 결정을 내리게 하는 1분 & 10초 대화법을 구사하라.
위 세 가지를 스타트업 영업의 성공 공식으로 삶은 이유는 빠르게 성장하는 조직에서 빠르게 영업을 진행하기 위해 업무 프로세스 확립과 데이터의 공유가 필수적이며, 프로세스와 데이터가 영업을 서포트하여 원활한 영업 활동이 전개되면, 고객의 신뢰 확보와 결정을 내리게 하는 대화력이 딜 클로징의 가장 큰 무기가 되기 때문이다.
스타트업은 빠르게 성장한다. 빠르게 성장할수록 IT 시스템과 업무 프로세스의 구축은 매우 중요한 요소이다. IT 시스템 없이 영업활동을 진행하면, 고객과 영업 활동 정보의 공유가 지연됨은 물론이고 영업 진행에 대한 결재에 걸리는 시간도 길어진다. 또한 스타트업의 특성상 직원의 턴오버가 상대적으로 높을 수 있고, 영업 비경력자가 영업을 진행할 가능성도 더 높다. 따라서 CRM을 활용하여 업무 프로세스를 정형화시키고 모든 영업 데이터를 축적시켜 영업팀 직원 간의 유기적인 업무를 가능하게 하고 정보력에서 훨씬 더 강력한 영업을 진행할 수 있게 된다. 또한 턴오버가 발생하여 새로운 직원이 인수인계를 하더라도 모든 히스토리가 한눈에 확인 가능하며, 업무 프로세스 또한 CRM 상 주어진 방식에 따라 영업을 진행할 수 있게 되므로 더욱 쉽게 업무 프로세스를 익힐 수 있다. 또한 영업 결과 데이터가 한눈에 파악되어 결과 데이터를 기반으로 영업 담당자가 진행해야 될 리드 및 딜 수치가 정량적으로 정해지게 된다. 무엇보다도 CRM의 도입은 빠르면 빠를수록 좋은데, 이 또한 스타트업의 특성인 빠른 성장 때문이다.
고객의 신뢰를 얻는 것은 영업 진행에 있어 가장 중요한 부분이다. 고객과의 신뢰가 형성이 제대로 되어 있지 않다면, 비록 수주에 성공했다 하더라도 관계가 오랫동안 지속되기가 어려운 경우가 많다. 물론 신뢰 관계가 공고하면 수주는 물론이고 거래 관계가 오랫동안 지속됨과 더불어 고객사로부터 거래처를 소개받을 확률도 높아진다. 빠르게 성장해야 하는 스타트업에서 전통적인 방법 - 술자리, 골프, 선물 제공 등 - 으로 신뢰를 쌓기에는 너무 시간과 비용의 낭비가 크다. 스타트업에서 고객의 신뢰를 단기간에 얻는 가장 좋은 방법은 데이터를 객관적이고 투명하게 공유하는 것과 고객이 필요한 정보를 맞춤형으로 제공하는 것이다. 대부분 IT 스타트업의 장점은 정확한 데이터에 비교적 쉽게 접근 가능하고 고객에게 제공하여 고객과의 약속을 지키고 있음을 확실히 보여줄 수 있다는 것이다. 필자는 필요한 경우 고객과의 미팅에서 내부 시스템을 보여주며 있는 그대로의 데이터를 공개하여 믿고 맡길 수 있다는 확신을 심어준다. 또한 고객과의 이메일, 전화 혹은 미팅을 가질 때 고객이 흥미로워하고 필요한 정보를 제공하여 영업사원과의 컨택이 도움이 된다는 것을 지속적으로 알려준다. 신뢰를 얻은 후 고객의 결정을 내리게 하는 것은 바로 대화력이다.
영업에서 가장 중요한 것은 성과이다. 성과를 내려면 고객을 결정하게 만들어야 한다. 고객이 결정을 내리게 하기 위해서는 영업사원의 설득과 결정하도록 등을 떠밀 수 있도록 하는 대화력이 필수이다. 고객을 설득하기 위해서는 고객이 이해할 수 있는 어휘로 가장 중요한 포인트를 간결하게 설명해야 하는데 이것이 바로 1분 대화법이다. 보통의 사람은 1분 이상으로 집중하기 어렵다. 고객이 요청하는 정보에 대해서 1분 안에 3가지 포인트 이내로 간결하게 정보를 전달해야 한다. 많은 영업의 고수들은 본능적으로 하고 있는 방식으로, 고객을 설득하기 위해 1분 대화법으로 대화를 랠리를 이어 나가며 결정을 내리게 만든다. 꼭 1분일 필요는 없으며 30초일 수도, 40초일 수도, 10초 일 수도 있다. 하지만 결정적인 순간에는 10초 대화법이 필요하다. 10초 안에 세 가지 포인트로 의사를 전달하는 것이 쉽지 않을 수 있는데, 하지만 실제로 해보면 10초라는 시간이 짧지 않다는 것을 알 수 있을 것이다. 10초에 말해야 하는 세 가지 포인트는 1. 현재 무슨 일이 일어나고 있는가 2. 왜 그 일이 일어나고 있는가 3. 그렇다면 어떻게 해야 하는가 이다. 경우에 따라 다르겠지만 필자의 경우를 예를 들면, "경기의 하락으로 원가절감과 업무 효율화가 중요해지고 있습니다. 저희 시스템으로 물류비를 절감하고, 직원들의 업무 효율성을 높여 경쟁력을 강화해 나갈 수 있으십니다. 도입해 보시겠습니까?" 정도가 될 수 있을 것이다. 절대 길다고 설득을 잘할 수 있는 것이 아니다. 1분 대화법을 연마하고 1분을 10초로 단축시키는 노력이 필요하다.
영업 조직이 완전히 갖추어지지 않은 스타트업에서 B2B 영업으로 빠른 성과를 올리는 것을 어려울 수도 있다. 하지만 CRM에 대한 투자, 영업에 대한 교육, 적절한 영업 매니저의 리더십이 갖추어진다면 스타트업답게 빠르고 효율적으로 영업 활동에 대한 성과를 올릴 수 있는 기반을 마련할 수 있을 것이라 믿는다.
* 세 가지 영업방식에 대한 자세한 내용을 연재할 예정입니다.
** 참고서적 | 왜 나는 영업부터 배웠는가 - 도이 다이스케
