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by 마케터둘이 Mar 08. 2021

매출을 수직상승 시키는 프로모션 기획법 5가지

같은 세일을 하고도 효율을 2배로 불리는 마케팅 기획 노하우

"세일도 하는데 왜 안 사는 거야ㅠㅠㅠ"

"세일을 하긴 해야겠는데 어떻게, 어디서부터 해야 하지?"

라는 고민을 안고 있다면 짝짝짝! 잘 오셨습니다.

시작하기 전에...

우리는 길을 걷다가도, 인스타 피드를 보다가도 하루에 수십 가지의 프로모션에 노출됩니다.

'테이크아웃 시 커피 2,500원', '감사제 기념 2+1', '출시 기념 갤노트 사전예약 판매 개시' 등등등

이렇게 많은 프로모션 중 왜 어떤 것은 잘 되고, 어떤 것은 실패할까요?

프로모션에 있어서 알맹이만큼 중요한 것이 '껍데기'입니다.

즉, 얼마를 할인하느냐도 중요하지만 '왜 할인하느냐', '어떤 방식으로 할인하느냐'의 명목과 스토리가 중요하다는 것입니다. 명목과 스토리가 탄탄한 프로모션은 같은 혜택일지라도 훨씬 파워풀한 설득력을 가지며 소비자의 기억 속에 오래도록 남습니다.

이 글에서는 '어떻게 하면 같은 혜택으로도 더 많은 이목과 집중을 불러일으키고, 궁극적으로 최대의 매출을 끌어올 수 있는지' 5가지 방법을 설명하고자 합니다.

이 글의 목적은?

그냥 세일 말고, 소비자의 반응을 이끌어내는 프로모션을 기획할 수 있게 합니다.

실생활에서의 다양한 예시를 제시하여 누구나 '아하!'하고 쉽게 이해할 수 있도록 하였습니다.

실전 연습과 체크리스트를 통해 이론을 실전까지 쉽게 적용해보도록 도와줍니다.

이런 사람에게 추천해요

즉각적인 매출을 견인할 수 있는 프로모션을 기획하고 싶은 분

혼자서 마케팅 기획부터 실행까지 해야 하는 분

아이디어는 많은데, 방법론적인 정리가 안되어 머리가 복잡하신 분

다양한 프로모션을 시도해 보고 싶은 분

세일도 하는데 왜 안 팔리지? 라며 매출에 고민이 많은 분

1. 이슈화 프로모션

지금 우리가 미쳐있는 '이슈'를 찾고, 숟가락을 얹어라!

현재 이슈를 활용하는 프로모션은 가장 쉽고 간단한 방법입니다.

이미 차려진 밥상에 그저 숟가락만 올리면 되니까요.

지금 그냥 창문 밖만 봐도, 배민 앱만 열어봐도 이러한 프로모션이 엄청 많습니다.

*2021년 현재 시점 주요 이슈: 코로나, 코로나, 코로나......

현재 이슈라는 것은 '대중들의 관심이 쏠려있다'는 뜻입니다.

긍정적인 이슈일 수도 있고, 부정적인 이슈일 수도 있지만 중요한 건 '대부분의 소비자들이 그 이슈를 알고 있고 떠올리고 있고, 더 나아가 그들의 삶 속에 깊이 흡수되어 있다'는 것이죠.

-긍정적인 이슈라면 그 긍정적인 감정을 더욱 이끌어내도록 기획하면 되고(예. 월드컵 4강 진출 기념 맥주 2+1 등)

-부정적인 이슈라면 그 부정적인 감정을 전환시키거나 극복/대항하는 방법으로 진행하면 됩니다. (예. 코로나 극복 기원 맥주 2+1 할인전, 언택트 시대를 위한 클린 운동 랜선 헬스장 멤버 모집 등)

이 시점에서... "그냥 할인은 할인이지, 이슈를 붙이는 게 왜 중요하지? 싸면 된 거 아냐?"라고 생각하셨다면 아래 예시를 주목해주세요!

*Case study

현재 이슈는 뭐니 뭐니 해도 '코로나'입니다. 같은 시기에 두 치킨집이 아래와 같은 프로모션을 진행합니다.

치킨집 A: 오늘 밤, 집에서 안전하게 #홈치맥 어때요? 치킨 포장 배달 시 생맥주 1+1

치킨집 B: 치킨 포장 배달 시 생맥주 1+1

사실, 알맹이 즉 절대적인 혜택 범위나 크기는 같습니다.

다만, 껍데기 즉 말하는 방식이 다르죠.

A는 현재 이슈와 연결점을 찾아 진행하였고, B는 절대적인 사실만을 언급하였습니다.

이처럼 말하는 방식의 차이는 소비자의 뇌에 어떤 결과를 가져올까요?

기본적으로 소비자의 기억 메커니즘은 객관적 정보 파악 → 감각적, 경험적 인식으로 전이됩니다.

해당 프로모션을 본 최초 시점에 '생맥주 1+1'이라는 절대적 정보를 받아들이는 것은 동일합니다.

맥주가 미친 듯이 땅겼다거나, 맥주 마니아라면 이것만으로도 충분할 설득이 가능할 수도 있습니다.

하지만, 치킨집 A의 프로모션은 같은 혜택임에도 불구하고 B보다 막강한 파워를 가질 수 있습니다.

오늘 밤, 집에서 안전하게 홈치맥 어때요?라는 코로나 상황(=현재 이슈)을 고려한 라이프스타일 제안은 소비자에게 더욱 강력한 설득이 됩니다.

따뜻한 집에서 치맥을 하는 그 포근한 느낌, 오늘 밤 치느님과 함께라면 고생한 나에게 값진 선물 같은 시간이 될 것만 같은 그런 갬성 터지는 기분...

이러한 감각적 전이는 소비자를 행동하게 할 뿐만 아니라, 소비자의 뇌에 더 오래 기억에 남습니다.

아마, 치킨집 A를 지날 때마다 생맥주 1+1 때문에 시켰던 선물 같은 시간의 감성이 떠오를지도 모르죠.

이렇게까지 된다면 대성공입니다.

(*소비자에게 일어나는 감각적 전이에 대해서는 추후 따로 다뤄보도록 하겠습니다.)

이외에도 코로나 상황, 5인 이상 집합 금지 명령이라는 자엽업자에게 악조건을 '4명이 오시면 덴탈마스크 50장 증정' 등의 프로모션으로 승화한 명륜진사갈비의 사례도 주목할만합니다.

이슈화 프로모션은 주위에 정~말 많으니까 한번 찾아보고, 벤치마킹 해보세요!

실전 연습

일단, 현재 이슈와 여러분의 브랜드 혹은 제품 사이의 연결점을 찾아보세요.

그리고 치킨집 A처럼 이야기하세요.

고객들에게 더 잘 와 닿고, 결국 고객이 선택하게 되어 매출이 늘어납니다.

체크리스트

단, 이슈에 숟가락 얹을 땐 '눈치' 꼭 챙기세요!

-굉장히 중대한 이슈이거나 심각하거나 정치적일 경우, 오히려 '이러한 상황을 마케팅으로 이용한다'는 부정 이슈를 생성할 수도 있습니다. 너무 심각한 이슈는 활용하지 마세요!

예. 코로나가 매우 심각한 시점에 '하루 종일 마스크 끼는 간호사들도 쓰는 진정팩'으로 광고하는 사례

2. secret 프로모션(대상 한정)

'당신만을 위한 혜택!'이 주는 마법.

'프라이빗', '당신에게만 주어지는', '~만 가능한' 등의 문구를 보면 어떤 기분이 드시나요?

나에게만 한정되어 있다는 느낌이 드는 순간, 특별한 대우를 받는 기분임과 동시에 절대 놓쳐서는 안 될 것 같은 기분에 사로잡히지 않나요?

주변에서 흔히 볼 수 있는 시크릿 프로모션

그렇다면, 이 기분 좋은 감정을 우리의 고객님들도 느낄 수 있도록 마케팅으로 활용해 볼까요?

제 실제 경험담을 풀어보겠습니다.

조금 오래 전 화해에서 진행한 프로모션인데요!

이 페이지를 벗어나면 혜택가에 구매할 수 없다니...

도저히 벗어날 수가 없게 됩니다.

네, 결국 삽니다... 사실 해당 제품이 딱히 필요한 것도 아니었지만 나만을 위해 대박 할인가에 제공하는데 안 사는 게 손해인 것만 같은 기분에 사로잡혔어요.

사실 저는 이러한 프로모션이 전략임을 다 알면서도, 셀프 영업에 자주 당합니다...ㅎㅎㅎ

사람은 누구에게나 나에게만 특별하길 원하는 심리가 있죠.

연애를 할 때도 남한테는 시크한데 나한테만 상냥한 사람에게 더 끌리듯이요ㅎㅎㅎ

소중한 나의 고객에게 특별 대우해드리며 끈끈한 고객 관계 구축의 첫 단추를 꿰어보세요!

실전 연습

STEP1. 시크릿 대상 정하기(정확히 말하면, 대상 '표현'법 정하기)

'어떤 대상에게 시크릿 혜택을 제공한다고 표현할 것인지' 결정합니다.

이때 그 대상을 '구체적이거나, 어 이거 난데?'나라고 느끼게끔 표현하는 것이 중요합니다.

-구체적인 표현의 예. 임직원, 이 메시지를 받은 분께만, 90년대생에게만, 마포구 성산동 주민에게만...

-공감되는 표현의 예. 야근으로 지친 당신께만, 화장품은 사고 싶지만 텅장인 당신께만...

STEP2. 메시지 전달 프로세스 설계하기

a. 문자나 카톡 플러스친구 메시지(가장 쉽고 간단)

수신 동의한 회원/고객에게 문자 메시지로 시크릿 쿠폰/코드를 보내세요.

카톡 채널이 있다면? '카톡 플친에게만 제공하는 혜택'으로 카톡 메시지를 발송해보세요.

b. 시크릿 페이지 활용하기

a의 문자만으로 유도가 어려운 저관여 상품이나 서비스는 좀 더 깊은 설득이 필요할 수도 있습니다. 갑자기 어느 날 수건 할인 시크릿 문자가 온다고 냉큼 반응하진 않을 테니까요.

그럴 땐 메시지를 통해 특정 시크릿 링크로 유입되도록 유도하고, 유입된 시크릿 페이지를 통해 좀 더 적극적인 설득이 필요합니다.

'왜 당신이 지금 이 할인을 놓치면 안 되는지, 우리 수건이 왜 특별한지 왜 사야 하는지'등을 적극적으로 설득해 고객이 페이지를 벗어나지 못하도록 하세요.

체크리스트

시크릿 프로모션이 무조건적인 성공을 보장하는 것은 아닙니다.

프로모션 실행 전 아래 체크리스트 목록을 훑어보며 점검해보시길 추천드립니다.

1) 쿠폰을 받는 시점에 대해 고민하고 발송하기(인생은 타이밍, 마케팅도 타이밍)

-동일 고객에게 어떤 주기로 시크릿 쿠폰을 발행할지? (너무 자주 보내면 매력도 떨어짐)

-구매주기/패턴(재구매 언제쯤) 아주 중요(제가 자주 다니는 마사지 샵은 약 4~50일 주기로 시크릿 쿠폰을 줍니다. 한번 받고 다시 몸이 찌뿌둥해질 때쯤... 딱 그때쯤 기가 막히게 쿠폰을 주니 안 갈 수가 없어요.)

2) 효과적인 가격 할인율 찾기

겨우 1천 원 할인이라면 그 아무리 당신만을 위한 혜택일지라도 매력도가 떨어질 수 있습니다.

그렇다고 무조건 50% 할인까지 해야 할 필요는 없습니다. 다만, 다양한 테스트를 통해 고객에게 매력적인 할인폭을 찾는 것이 중요합니다. (그룹 A에게는 10% 할인, B에게는 20%, C에게는 30%라고 메시지 전달해보고 쿠폰 회수율을 확인하며 테스트해보는 것도 좋은 방법입니다.)

3) 같은 대상에게 여러 메시지 전달되지 않도록 디테일 챙기기

실제로 은근히 많은 업체들이 많이 하는 실수입니다. 저는 카톡으로 90년생에게만 주는 혜택이라고 떠서 솔깃했는데, 며칠 후 또 여성에게만 주는 혜택이라고 동일 내용의 메시지를 받은 적이 있습니다. 이렇게 시크릿 메시지를 두 번이나 받아보니 아 모든 고객에게 쏘는 건가 보다...라고 관심이 뚝 끊기더라고요.

시크릿은 시크릿의 맛을 유지할 때 효과를 볼 수 있습니다!

밀땅이 핵심!!! 그러니 너무 남용하진 마세요.

3. 시간 및 수량 한정

고객의 행동을 '즉각적'으로 전환시키는 치트키

타임 딜이나 선착순 딜은 어쩌면 조금 진부한 프로모션 방법이라고 생각할 수도 있습니다

하지만 고객의 행동을 즉각적으로 전환하는 데에는 이만한 장치가 없는 것이 사실입니다.

길거리를 걷다가 올리브영을 지난다고 가정해볼까요?

늘 그렇듯 '올영 세일' 관련 홍보물이 창문 가득 붙어있습니다.

"아, 이번에는 이런 거 세일하는구나~ 다음에 월급 들어오면 쇼핑해야지~"

그런데, 바로 옆쪽에 이런 전단물이 붙어있다고 생각해보세요.

선착순 100명에게만 100원이라니... 그 100명 안에 들기 위해 지갑의 사정보다는 '어머 이건 사야 해!'라는 마음이 앞섭니다.

이렇게 가격적인 혜택에 '시간 혹은 수량 한정'을 더하면, 내일 살 고객이 오늘 사고, 다음 달에 방문할 고객이 오늘 방문하는 마법이 벌어집니다.

실전 연습

시간/수량 한정 치트키는 언제 쓰면 좋을까?

Case 1. 높은 가격 할인율로 부담이 될 경우 한정 수량만 진행함에 따라 이슈화는 시키고, 부담은 줄이고!

Case2. 위에 소개한 '이슈화'나 '시크릿 딜'과 겹합해서 사용하면 전환율을 상승시킬 수 있습니다.

예) 브랜드 론칭 1주년 기념, 선착순 1천 명 신제품 샘플 킷 무료증정

지구의 날을 응원합니다! 깨끗한 지구를 위해 클린 뷰티 스킨케어 오직 24시간 1+1

Case3. 프로모션 시작 시점에 바이럴을 위한 장치로 활용

체크리스트

비즈니스 규모를 생각하여 한정 범위를 결정하세요. 아직 인지도가 없는 초창기인데 선착순 1천 명 등의 조건을 걸 경우, 한정 수량임에도 매력 없이 방치되는 쓴맛을 볼 수도 있습니다ㅠㅠ]

구매 환경과 과정에 대해 고려해주세요. 특히 비즈니스 규모가 클 경우, 한정 딜로 인해 홈페이지에 트래픽이 몰리기도 하고 서버가 다운되어 오히려 CS만 늘어날 수도 있습니다. 트래픽에 대한 대비와 만약 문제 발생 시 해결 방법까지 면밀하게 고민하여 준비해두는 것이 중요합니다.

4. 친구 추천 프로모션

'친구야 같이 가자!' 친구 따라 '추천'하고 득템도 하고!

A) 전단지에 쓰여있는 "진짜 맛집"

B) 친구가 추천한 "야 여기 존맛탱"

두 식당 중 어디를 택하시나요?

아마 대부분 친구의 말을 더 신뢰할 것입니다. 이렇듯 친구의 보이스는 강력합니다.

친구가 추천한 맛집에 논리 정연한 근거는 중요하지 않습니다.

요즘은 소셜미디어가 발달하면서, 더 멀리 더 큰 소문내기가 가능해졌습니다.

물론, 친구 추천 기능이 마케팅적 장치로 활발하게 활용되면서 강력한 힘을 발휘하지 못할 때도 많지만, "친구도 좋고 나도 좋게" 프로세스를 잘 설계하면 큰 효과를 볼 수 있습니다.

요즘은 카톡으로 초대하기가 가능해서 더 쉽고 빠르고 간편하게 사용자 참여를 이끌어낼 수 있습니다!

저는 카카오와 토스가 특히 친구 추천 마케팅을 잘 활용한다고 생각하는데요.

제가 생각하는 핵심적인 공통점은 '1. 내가 단톡방에 이걸 보내면 내 이득을 위해 선전지를 던지는 게 아니라, 분명 친구들도 좋아할 거야'라는 생각이 들도록, 일명 '누이 좋고 매부 좋고 형태'로 설계하였다는 점과 '2. 단톡방에 있는 친구들도 즉각 참여하고 싶게 만든다'는 점입니다.

실전 연습

친구 추천은 단독 프로모션이라기보다는 프로모션을 더 멀리 소문내기 위한 보조장치로 활용하면 더 좋습니다.

리그램 이벤트부터, 단톡방 홍보 인증 시 할인 등의 정말 쉽고 간단한 방법으로 먼저 시도해보세요!

시스템적인 장치가 뒷받침될 경우, 위 언급한 펫프렌즈나 에어비앤비, 마켓컬리처럼 추천인 코드 적으면 '친구도 나도 적립금'이 지급되는 형태로 운영해보세요.

5. 얼리버드 프로모션

세일즈와 이슈를 한 번에! 얼리버드 고객만이 가지는 엄청난 혜택

'론칭 기념 00% 할인, 가오픈 기념 특가'

얼리버드 프로모션의 예시

역시 우리에게 익숙한 프로모션 즉, 얼리버드 프로모션입니다.

얼리버드 프로모션은 초기 충성 고객을 만날 수 있는 기회임과 동시에 고객에게는 합리적인 소비를 했다는 만족감을 줍니다. 뿐만 아니라, 상품/서비스의 지속 유무에 대한 판단도 가능하게 합니다.

얼리버드 프로모션 하면, '아이폰 정도의 엄청난 브랜드만 해야 반응이 오는 거 아냐?'라고 생각하실 수도 있어 저의 실제 사례를 풀어보겠습니다.

저는 어느 날 인스타 피드에서 위 상품 사진을 보게 됩니다. 마침 강아지 이동가방이 필요했고, 디자인과 퀄리티가 제 맘을 사로잡았습니다. 더 자세히 알아보기 위해 프로필을 눌렀고 마침 구매 링크가 프로필에 걸려있어 클릭합니다.

웬걸? 이제 막 만든 시제품으로 원래 가격 대비 5만 원이나 할인해준다고 합니다.

초기 제품이기에 이염이 조금 있다고 충분히 설명이 되어있습니다. 어느 정도의 결함을 받아들이고 저는 얼리버드로서 강아지 가방을 겟합니다.

저는 운 좋게, 타이밍 좋게 얼리버드로 살 수 있었다는 만족감을 얻었고, 정말 맘에 들어서 사장님께 후기를 보냈는데 사장님은 역시 이걸 인스타에 홍보자료로 잘 활용하시더라고요! ㅎㅎ

이처럼 얼리버드 프로모션은 브랜드의 인지도나 규모에 상관없이 누구나 해볼 수 있습니다.

길을 걷다가 가오픈 기간이라며 아메리카노 구매 시 빵 증정!이라고 하면 안 들어갈 이유가 없겠죠?

강아지 가방 사장님처럼 얼리버드 고객에게 큰 혜택을 제공하면서 초기 고객으로서 줄 수 있는 피드백과 후기를 받아보고 이를 통해 2차 마케팅은 물론, 해당 상품/서비스의 오류를 해결하고 개선점을 반영할 수 있습니다.

실전 연습

STEP1. 서비스/제품 초기라는 약간의 위험을 감수할 만큼 매력적인 혜택을 준비하세요.

STEP2. 얼리버드 고객은 정말 소중한 초기 고객이며 충성고객이 될 가능성이 높습니다. 정성을 다해 고객과 소통하세요.

STEP3. 여유가 된다면, 고객님들께 후기나 피드백을 적극적으로 받습니다.

STEP4. 3에서 받은 내용을 마케팅 용도로 활용하거나 서비스/상품에 반영해 더 많이 팔기 위한 도약을 준비하세요.

자, 이렇게 매출을 부르는 5가지 프로모션 기획법에 대해 소개해보았습니다.

우리 브랜드와 제품 혹은 서비스를 가운데 두고, 어떤 방법으로 기획하면 좋을지 하나씩 대입해 끄적여보세요. 치열한 고민을 통해 탄생한 프로모션은 분명 여러분의 브랜드를 "그저 싼 가격만을 제공하고 잊혀지는 브랜드가 아니라, 자꾸만 생각나는 엣지있는 브랜드"로 만들어줄 거예요.