가격전략의 3가지 특징

MD야 가격을 부탁해

[소소한 마케터의 유통사례_MD야 가격을 부탁해]

990원, 9,990원, 1+1, 사은품 증정

대박 가격의 비결은 무엇일까? 온라인 쇼핑몰 맞는 가격 전략은 어떤 것일까?

소비자의 마음에 들어가 나오지 않는 이상, 신통 방통 하다는 점쟁이가 아닌 이상 대박을 이끌어내는 가격을 딱! 하고 정한다는 것은 어렵다고 본다. 최상의 가격을 제안 할 뿐.

 가격비교 사이트에서 상품을 검색해서 무조건 최저가에 맞추고, 경쟁사 사이트보다 무조건 10원이라도 싸게 가격을 책정할 수도 있다.

하지만, MD는 판매자가 되서는 안된다. 유통은 혼자 할 수 없는 일이다,

매출 만을 쫓는 판매자가 아닌 사람을 남기는 MD가 되어야 한다.

가격이 싸다고 소비자가 몰리는 것이 아니다. 당장 싸게 판다면 고객이 몰릴 수는 있다. 하지만, 무리한 가격 경쟁과 적자를 감수한 출혈 경쟁은 부메랑으로 반드시 발목을 잡게 된다.

유통은 마라톤이다. 당장은 억지로라도 따라올 지 모르지만, 이 땅 위에 물물교환이 이뤄지고부터 밑지고 물건을 대고, 밑지고 판매하는 유통은 살아남은 적이 없듯이 지속될 수 없다.

 최적화 가격은 어떻게 설정하는 것이 좋을까? 카테고리마다 각양각색 특징이 있겠지만, 소소한 마케터는 상품의 가격을 책정할 때 3가지를 고려한다.

‘유행성, 물량, 주기’ 3가지다.

첫번째.유행성

시장에서 흔히 말하는 없어서 못 판다라는 말이 나오는 유행 상품은 가격이 문제가 되지 않는다. 가격할인이 중요한 것이 아니라 빠른 배송이 핵심이 된다.

두번째 물량

 물량을 얼마나 갖고 있는지를 확인한다. 물량이 얼마 없을 때는 업체의 이익을 고려해 주어야 한다. 초두 물량이 적다라는 것은 협력업체 입장에서는 시장의 판매 추이를 확인해보기 위해서 준비한 물량일 때가 많다. 완판이 되어도 이익이 적다면 재 입고 시 망설여 지게 된다. 이익이 확보가 된다면 추가 물량이 담보가 되는 것이고, 이 상품의 판매를 신경 써주었을 때 협력업체의 추가 물량을 우선적으로 받을 수 있는 신뢰를 얻게 되는 것이다.

마지막 세번째 주기.

이것은 두번째의 물량이 많았을 때 도 적용이 된다. 판매되는 상품의 재구매 시기, 즉 소비자가 상품을 구매시 1회성(TV/냉장고 등 한번 구매시 몇 년을 사용하는 상품) 품목인지, 다발성 반복 구매(생수/즉석식품/서비스 상품)가 일어나는 상품인지를 구분 한 후 구매 주기를 고려해서 가격을 책정하는 것이 좋다.

재구매가 주기가 길거나, 힘든 상품은 판매율 보다는 이익율에 집중해야 한다. 많이 판다라는 개념보다는 제 값 받고 잘 판매해야 하는 것이다.

구매 주기가 짧은 상품일수록 이익율 보다는 판매량에 집중해야 한다. 이익율은 적더라도 구매 주기를 짧게만 갖고 갈 수 있다면, 이보다 쇼핑몰 고객 유입에 좋은 마케팅은 없다.

 판매량을 높임으로써 협력업체에 박리다매의 이익이 갈 수 있도록 가격을 책정하는 것이 좋다. 즉, 당사 쇼핑몰에서 책정할 수 있는 최대 혜택을 부여해서라도 가격을 잡는 것이 좋다.

유통은 이문을 남기는 것이 아니라 사람을 남기는 것이라는 드라마 ‘상도’의 대사를 MD들은 기억해야 한다. 당장의 매출을 쫓아 동행하는 협력업체는 있을 수 있으나, 먼 길을 함께 갈 수 있는 협력업체는 진심이 통해야 한다

[소소한 마케터의 맨땅에 헤딩 상품기획 브랜딩 마케팅 이야기 중]