전,눔 한국 그로스 총괄 폴이 말하는 진짜 그로스해킹
*참조*
그로스해킹을 실습해보면 배우는 워크샵 = http://bit.ly/2CRHcht
관련 주제로 운영되는 팀블로그 = http://hackinggrowth.co.kr
[강의 전문]
눔에서 한국 그로스 총괄했다. 시리즈 A, B에 있는 스타럽들 컨설팅. C모사, S모사 등. 일주일에 하루 출근한다. 근거 기반에 마케팅 성장 같이할 수 있는 것을 고민한다. 미디어쪽 에드테크쪽 창업했었다. 두번째 회사는 시리즈 c 단계까지 가고 있다. 지금 나는 나왔다.
눔은 앱스토어에서 6번째 앱이다. 여수 토박이 정세주 대표님이 미국 가서 만드셨다. 데스벨리 2번에 구조조정도 한 시절도 있었다. 그러던 중 b2c 섹터에서 비즈니스 빌드업 하는 것을 내가 맡았고 처음으로 그래서 b2c 스타트를 끊었다. 지금은 그때 좋은 타이밍에 컨슈머 대상으로 운이 좋아서 지금은 b2c 소프트웨어로만 연매출 상당한 수준으로 올랐다. 1,000억 정도 기대한다.
파트4까지 내용이 있지만 시간 관계상 파트1~3만 설명드리고 Q&A를 받아야할 것 같다. 보통 그로스:해킹 (성장+해킹)에서 성장이라는 단어는 쉽다. 근데 이 "hack"에 대해서는 좀 설명이 필요할 것 같다.
Hack : a clever solution to a tricky problem - urban dictionary.
"불확실한 문제를 푸는데 가용할 수 있는 자원을(우리가 가진) 끌어모아서 스마트하게 푸는 것"
life hack 검색하면.. 다양하게 일상 생활에서 스마트하게 뭔가 문제를 풀어가는 구글링 이미지들이 있다.
신사업이라는게 그렇다. 사람들이 이전까지 해본 적도 없었고 그렇기 떄문에 그걸 잘 할려면 있어보이거나 간지나보이거나 그런 건 중요하지 않다. 결국 일단 푸는게 가장 중요하다.
그로스해킹= 제품과 마케팅 채널에 대한 빠른 실험 = 성장을 위한 효과/효율을 찾아내는 행위.
링크드인 그로스해커 써져있는 사람들 다 연락해서 조언을 구했었다. 대부분 퍼포먼스 기반에 마케터 분들이 많았다.
스타트업에게 요구되는 고속 성장 (J커브)를 도달하기 위해서는
1. 기존 마케팅/제품 간의 영역을 허물고
2. 더욱 크로스펑셔널한 구성원들로 이루어 일하며
3. 1개의 핵심 지표에 집중하는 기민한 팀이 필요하다.
고 생각하는 이들의 요구에서 시작되었다.
우버 파이낸셜 리포트를 냈는데 일년에 17조 적자다. 한달에 1조씩 넘게 까먹고 상장을 목표로 하는데 그 금액이 150조 나스닥에 상장하는거다.
너네가 1등 포지셔닝이고.. 지속가능하고 반복 확장가능해서.. 수익화할 수 있다면.. 적자는 우리가 채워줄게. 회사의 가장 중요한 지표가 뭐야? 그게 오르고 있어?
이런 분위기가 투자자들 사이에서 있는 것 같고 스타트업들에게는 초고속 성장에 대한 압박감이 있는 것 같다. 스쉐는 월 x% 꾸준히 성장 중에 있고 얼마전에 몇백억 투자받고 29cm 인수하면서 빠르게 덩치를 키워나가고 있다. 토스는 프로덕 매니저 프론트1, 백엔드1, 데이터 애널리스트 이렇게 > TF팀, 빨리 해보고 빨리 접고.
회사의 안에 파트마다 다른 KPI가 아니라. 하나의 KPI에 모튼 팀이 집중한다. 그만큼 빡시게 성장해야되는 문화들이 생기고 있는 것이다. 그 하나에만 집중해도 성장이 어렵기 때문.
어떻게 고객 중심의 XXX 를 할까. 이게 그로스 해킹의 본질이다.
Make a product people want. YC들어오면 이 티를 주고
Made a product people want. YC졸업할때 이 티를 준다.
그로스는 매출이 깡패다.
결론 : 마케팅 접점에서 일어나는 전방위적 움직임. 마인드셋과 문화가 중요. 혼자 못한다.
4 steps to start GH.
가설을 근거 기반으로 찾는다. 매우 합리적이고 투명하게 우선 순위를 정렬한다. 실제로 대중군과 실험군과 어떤 가설이 더 이점을 주는지 확인한다. 좋은 결과물을 공유하고 이걸 반복한다.
1.Analyze your funnel & set goal metric.
목표는 완벽한 고객 경험을 제공하는 것. 어떤 경험도 시작부터 완벽할 수 없다. 퍼널 분석의 시작은 1. 이탈 지점을 찾고 2. 조직의 자원을 긴급하고 중요한 곳에 투자하는 컨센서스를 만들어내는 것이다. 요즘 스타트업들이 시리즈 A,B 로 가면 요즘 유료 툴로 많이 가는 것 같다. 구글 애널리틱스는 태생이 고객 친화적이지 않다. 페이지뷰를 트래킹하기위해 시작된 툴이고 그러다보니깐 상대적으로 한명 한명 ux흐름을 트래킹해야되는 시점에서 구글 애널리틱스가 최적화되어 있지 않은 것이다. 돈을 내더라도 좋은 지원과 기능을 지원하는 앰플리튜드 같은 것들을 도입한다. 이런 툴들을 도입해서 이탈을 추적한다. 퍼널을 통해서 모니터링만 잘해도 뭘 해야될지 알게 되고 회사가 우선순위에 집중할 수 있게 된다. 고객 경험을 퍼널화시켜야된다.
2. Create a sandbox
실험할 수 있는 환경을 만들어야한다. 업계에서는 Sandbox. 실험을 하는데 있어서 불필요한 것들을 제거 해야된다. 좋은 샌드박스를 만드는 건.. 타겟하고 있는 고객에게 제대로 된 콘텐츠를 실험할 수 있는 환경을 만드는 것. 예를들어 모바일에서 뭔가 더 최적화가 된다고 한다면 모바일에서만 테스트해볼 수 있는 샌드박스를..
똑똑한 실험과 결과를 만들어낼 수 있는 환경을 만들어야 된다. 그 실험 성공했네요. 숫자가 올라갔네요. 이 자체는 의미가 없고 "학습 해야된다." 이 채널에서의 성공 공식을 찾기.
3. ICE YOUR LISTS.
생산성을 높이는 것은 우선 순위를 정하는 것. = Prioritization Framework.
ICE 라는 우선 순위를 세울 수 있는 방법론을 소개한다.
1/ Impact
2/ Confidence
3/ Ease
I점수 ? 목표한 정도에 어느정도 임팩트를 줄 수 있는가.
C점수 ? 어느정도 근거있는 아이디어냐.
E점수 ? 런칭을 하는데 있어서 얼마나 리소스를 투입해야되는가? 이게 제일 중요하다.
예를 들어 위의 사례에서 idea #1 이 있다. 이게 정말 엄청난 아이디어고 근거 있는 걸로 합의를 했지만 개발을 하는데 3개월이 걸린다. 3점. idea #2 를 보면 좀 그럴싸한 아이디어인데 오늘 런칭 가능해? 그럼 E점수가 10점. 하루만에 개발해서 테스트 가능한 것.
최악의 케이스 : 아이디어 1번을 밀어붙이고 3개월 걸릴 걸 반이 좀 더 걸렸어. 데이터 모으는데 3주. 그런데 해보니.. 3개월 3주 뒤에 무의미하다고 알게 되면 어마어마한 피해.. 근데 이걸 만약 적당한 아이디어를 하루만에 알게된다면 엄청난 빠른 성장을 할 수 있는 거다.
유효한 경험이 계속 쌓여가는 팀은 속도가 진짜 빠르다. ICE를 통해서 우리 조직을 싸고, 많이, 빠르게, 효율적으로 불확실한 상황 속에서 이길 수 있게 만들어야 한다. 끝내주는 기술력? 디자인? 그것보다 빨리 움직여서 빨리 성과내는 것이 가장 중요하다라고 생각한다.
보통은 투명한 방식으로 일을 더 잘되게 하기 위한 평가 방식이 없으면 그냥 대표 의견따라 간다. 근데 그렇게 하면 절대 안된다. ICE 같은 프레임을 통해서 객관적인 평가 방식을 통해 컨센서스를 이루는 문화가 있어야 된다.
4. A/B test
A/B테스트는 맹신까지는 할 필요없다. 요즘에는 AB 테스트 정말 쉬워졌다. 구글 애널리틱스 키면 구글 옵티마이즈 붙여서 적용해볼 수 있다. 캐시노트에서 컨설팅 첫주였다. 같이 일할 수 있는 사람이 없었다. 유휴 가능한 리소스가 너무 없었다. 그래서 내가 첫주에 실험하나는 해보는게 나의 원칙이라 무료로 가입하기 배너를 > 무료로 시작하기로 A/B 테스트해봤다. 담주에 가서 봤는데 매출이 x% 올라갔다.
지난 한주 동안에 매출 20% 올리기 위해서 뭐를 해야된다? 라는 것이 아마 대부분 없을 것이다. 왜냐하면? ICE를 기준으로 일을 하지 않기 때문에. A/B 테스트의 정수는 "언제 무슨 기준으로 실험을 멈추는가"가 가장 중요하다.
"박스앤위스커 박장시" 검색 > 적어진 글을 꼭 추천한다. P-VALUE에 휘둘리지 않기. 같은 글들
A/B 테스트는 3차관문을 통과해야된다.
1. 통계적 우의성 > neilpatel.com > A/B 테스트 > 90~ 95% 정도 뜨면 Go.
2. 샘플 사이즈 > www.evanmiller.org > 얼마나 실험을 해야되는 표본 크기가 있어야 되는지
3. 고객에 대한 라이프 사이클 파악 > 주중 패턴 vs 주말 패턴 다른 고객들을 생각하면서 테스트.
캐시노트 > 소상공인 타겟. 소상공인은 비오면 광고 효율이 좋아진다. 왜..? 비오면 장사가 안되. 장사가 안되면 인스타를 해. 이런 타겟층에 대한 이해도가 있어야 된다.
블랭크 > "대세론을 만들면 대다수는 그냥 따라온다." social proof 를 활용해서. 7200명이 보고 있습니다.
토스 > 실제로 에너지를 쓰는 사람에게만 보통 퍼크를 주는데. 당신과 너랑 같이 줘. give/get$$
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