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by YM Jun 22. 2020

이제는 온라인 전시회가 대세다..

Infocomm 2020 Conneted 참관

올해 초까지만 해도, 웨비나(Webinar)나 줌(Zoom)은 우리에게 익숙하지 않았다. 그러나 이제는 화상회의는 자연스러운 회사 업무 중 하나이고, 오프라인 행사나 전시회는 대부분 웨비나로 대체됐다. 당분간은 이러한

추세가 계속될 것으로 예상되는 가운데, 글로벌 IT·전자 전시회들도 온라인을 적극 활용하는 방안이 확산되며 관련 문화가 변화하고 있다.

이미 미국 라스베이거스의 CES, 스페인 바르셀로나의 MWC, 네덜란드의 ISE는 이미 올해 초 취소되었고,

매년 9월 독일에서 열리는 유럽 최대 가전·IT 박람회 "IFA 2020"도 행사 기간을 절반으로 줄이는 등 전시회

규모를 대폭 축소하고 온라인 콘퍼런스를 활용하겠다는 방침을 밝히고 있다.

온라인 전시회란 무엇인가?

쉽게 이야기하면 오프라인의 전시회를 온라인으로 옮겨 놓은 것이다. 원래는 기업들이 부스를 차리고 거기서 바이어나 고객들과 교감하면서 제품이나 기술을 소개했는데, 요즘엔 직접적인 접촉이 힘들기 때문에 영상을 비롯한 온라인 콘텐츠를 온라인상에서 보여주는 것이다.

온라인 전시회의 장점은?

일단, 온라인 전시회에는 물리적인 경계가 없다. 굳이 시간과 돈을 들여서 전시장에 가고, 사람들을 만나야 할 필요가 없어졌기 때문에 전 세계 어디에 있든 그 시간에 접속을 하면 바로 제품이나 기업들을 만날 수 있다는 것이 가장 큰 장점이다. 또 하나는 시간적으로도 제약이 없기 때문에 상시적으로 콘텐츠를 원할 때마다 열어 볼 수가 있다는 것이다.

그렇다면 온라인 전시회의 단점이라고 할 만한 부분은?

전시회나 박람회의 장점 중 하나는 "우연성"이다. 평소에 생각지도 못했던 제품이나 콘셉트를 발견하거나 기업들을 만나게 되면, 나의 지적 목마름을 충족해주는 것뿐만 아니라, 새로운 사업으로 연결할 수 있는 장점이 있고, 이것이 바로 오프라인 활동의 매력이다. 그런데, 온라인 전시회에는 상대적으로 "우연성"이라는 게 부족하다. 정해진 틀 안에서 검색을 하고, 내가 사전에 생각하고 있던 제품이나 기술만 볼 수가 있는 시스템에 가깝다. 두 번째는, 만져보고 교감하는 "경험"이 사라진다는 것이다. 익숙한 장소에서 화면으로만 제품에 대한 정보나 기술에 대한 정보를 보기 때문에 매체가 약간 차갑다는 단점이 있다.

전문가들이 보는 향후 전시회 사업의 미래는?

사실 온라인 전시회가 없었던 건 아니다. 그러나 기존 온라인 전시회는 거의 다 실패를 했다. 돌이켜 보면, "기술"에만 집중했다. 예를 들어 가상공간을 구현한다거나, 3D로 제품을 소개하는 활동에 집중하다 보니,

전시회의 본질을 잊어버리고 기술 과시에만 치중했다.

대부분의 전문가들은 "현재 온라인으로 보여줄 수 있는 수준은 오프라인 전시회를 지원하는 역할 정도"로 생각한다. 결국, 전시회 자체를 온라인으로만 대체하는 것은 불가능하다는 것이다. 예를 들어, 온라인만으로는

정보 전달의 불완전성, 커뮤니케이션의 제약, 낮은 신뢰감, 보안 문제 등 근본적인 한계가 있을 수밖에 없다는 것이다.

마이크로소프트, HP, 구글 등과 같은 글로벌 기업들이 해외 지사가 있음에도 불구하고 참가비, 항공비, 체류비 등 많은 비용을 감당하며 전시회 참가에 공을 들이는 이유는 면대면 커뮤니케이션의 중요성이 그만큼 크다는

것을 방증한다는 것이다. 따라서, 온/오프라인이 완벽히 통합되는 새로운 차원의 전시회로 거듭나야 한다는 것이다.

Infocomm 2020 connected를 실제로 참관해 보다..

지난 6월 16일에서 18일까지 2박 3일의 일정으로 Infocomm 2020이 온라인으로 진행되었었다. 매년 1월 라스베이거스에서 열리는 CES와 더불어 IT/AV 관련 글로벌 전시회로, 미국뿐만 아니라, 아시아, 중국, 인도 유럽 등 전 세계에서 진행되는 행사 중 하나이다.

대형 전시회중, 처음으로 100% 온라인으로 전환했다. 결론적으로 오프라인과 손색이 없었다. 세부 제품에 대한 설명이나 회사 소개는 별도의 Section을 만들어서 비디오 클립 형태로 제공했고, 필요시 각 제조사의 Viture Show Room으로 이동하여 제품에 대한 추가 정보를 받을 수 있었다.

패널 Discussion이나 각 session도 실시간 기준, 유기적으로 잘 짜여 있었고, 해당 세션 종료 후 바로 업로드되어, 편한 시간에 다시 보는 것도 가능했다.

출처 : https://www.infocommshow.org

main page 각 세션별 소개

날짜 및 주제별 세션 : 세션 종료 후 바로 업로드되어 언제든지 재시청 가능

전시회 참석 기업 소개 페이지

네트워킹 세션 페이지

스페셜 이벤스 세션

Speaker 소개 및 presentation 리뷰 가능

과연, 온라인만으로도 전시회가 가능할까?

일견, 오프라인과 온라인을 통합하여 상호 보완하는 모델이 논리적으로 보일 수는 있다. 그러나 현실적으로

가능할지는 의문이 든다.

오프라인 행사가 반드시 필요하다고 주장하는 근본적인 이유가 존재한다.

첫 번째, 기존에 투자한 막대한 전시 산업 인프라를 활용해야 하기 때문이다. 불경기라 하더라도 기존 인프라를 그냥 방치할 수는 없다. 두 번째, 주변상 권 활성화가 절실하다. 미국 라스베이거스는 매년 열리는 전시회와 박람회가 먹여 사리는 도시라고 해도 과언이 아니다. 오프라인 전시회가 줄어들면 주변 호텔과 카지노 그리고 레스토랑은 살아남기 어렵다. 이미 우리는 코로나 기간 동안 경험했다. 마지막은 기존 행사 주체자들이 본인들의 영향력을 지속적으로 행사하려 하다는 점이다. 전시 플랫폼을 소유하고 있는 그들 입장에서 기존의 Rule이 무너지고 새로운 질서가 다가올 경우, 그들의 입지와 영향력은 줄어들 수밖에 없다.

사실, 온라인으로 전환해도 크게 문제가 없다. 전시회의 가장 큰 목적 중 하나는 "네트워킹"이다. 관련 Keyman들을 글로벌 전시회 참석을 이유로, 한 자리에 모인다. 각 산업군의 트렌드를 직접 보고 읽기 위해서이다. 그러나, 사실상, in-depth 미팅은 그다지 많지 않다. 서로 안부 인사를 하는 경우가 많고, 사업적으로 중요한 사안이나 의사결정은 대부분 행사 이후 별도로 잡는 것이 일반적이다.

아울러, 대부분 대형 전시회의 경우, 새로운 고객을 만나고 새로운 제품을 소개하는데 집중한다. 이 활동 또한 초기부터 깊은 영업활동으로까지 이이지기는 어렵고, 대부분 전시회 이후 후속 미팅을 잡는다. 실제 영업활동까지 이어주는 징검다리 역할을 하는 것이다.

고객 입장에서도 특정 부스에 긴 시간을 투자하기는 쉽지 않다. 짧은 시간에 많은 정보를 얻기 위해서 시간 단위로 미팅 일정을 잡는 것이 일반적이다. 고객들도 바쁘다. 아울러 대부분 글로벌 전시회는 3~5일 정도 행사가 진행되는데, 대체로 첫날과 둘째 날이 메인이고 3일 차부터는 느슨해지고 긴장감이 사라진다. 개인적으로는 투자비용 대비 실제 효용성에 대해 검증하기 어렵다고 생각한다. 따라서 전시회를 주체하는 기업 입장에서는 필수인력을 제외하고 출장 인력을 제한하는 경우가 대부분이다. 비용을 줄이기 위함이다.

전시회의 주요 목적은 "네트워킹"이외에 "고객의 관심"끌기와 "신뢰와 약속"이다.

내가 생각하는 마케팅은 "promise"와 "appointment"이다. 이 제품을 직접 사용하면 이러한 장점이 많이

있으니, 사용해 볼 의향이나 관심이 있는지 확인해보는 작업이다. 고객이 긍정직인 Sign을 보내면, 다음

스텝인 "영업"으로 넘어간다. 영업 단계에서는 "설명"과 "설득"을 통해 고객과 "합의(agree)"하는 과정이다.

따라서, 전체 사업 관점에서 보면 전시회 즉 마케팅 활동은 자연스럽게 영업 단계로 넘어갈 수 있도록 해야

한다. 따라서 이러한 작업이 반드시 오프라인일 필요는 없다. 세상이 변하고 있다면 그 변화에 맞도록 우리의 시간과 자원을 교체하여 투자하면 된다. 물론 온라인으로 100% 전환하기 위해서는 아직 보완해야 할 부분은 많다. 하지만, 현재 기술력과 트렌드를 보았을 때, 단기간에 구현이 어려울 것이라고는 생각하지 않는다.

가장 중요한 부분은 실제 제품을 보지 않고, 온라인으로 제품을 소개함으로 인해 발생하는 불편함을 최소화해야 한다. 시연과 데모를 VR 기술 등을 통해 최대한 실제와 유사하게 보여주고, 고객과 함께 Next step으로

이동해야 한다. 제품 소개는 전시회 시간 정해진 시간에 라이브로 전문가가 직접 설명하는 것이 좋다. 고객을

한자리에 모음으로써 집중도가 올라가기 때문이다. 이후 비디오 클립을 만들어서 고객에게 전달하거나,

유튜브에 공유하면 된다. 전시회 기간에 진행하던 Panel Discussion이나 강연 등은 이미 온라인으로

진행되고 있고, 오프라인보다 훨씬 유용하다. 시간과 장소에 구애 없이 언제든지 접속하여 정보를 얻을 있기

때문이다.

일반적으로 전시회 기간 동안, 방문한 고객들의 명함을 빠짐없이 정리하고, 부스를 방문한 고객의 badge를

스캔하여 최대한 고객 정보를 확보한다. 이는 전시회 이후 이들 데이터를 재분류하여 영업활동에 사용하기

위함이다. 고객을 설득하고 합의(agree)하게 위해서는 대면 미팅이 유리하기 때문이다. 금번 infocomm 2020 Connected의 사례와 같이 글로벌 기업들은 이미 온라인상에 Virture Show room을 제작하여,

고객 Engagement를 위한 작업을 사전에 준비했다. 이러한 작업은 온라인 전시회의 약점으로 지적되는

부분을 일정 부분 상쇄할 수 있다.

기존 MICE 산업은 대부분 오프라인 위주의 행사였다. 그것이 우리의 정석이었고, 우리가 배워온 방법이다.

우리는 단 5분이라도 고객을 직접 만나서 애기해야 일을 한 것 같은 느낌이 든다. 그때 그 시절은 그것이 유일한 방법이었다. 해외출장은 개인에게 큰 혜택이었고, 조직 내에서 인정받은 사람들이 가는 특권이었다. 따라서 우리는 이러한 선배들의 마케팅/영업활동을 바이블(Bible)로 삼아 왔고, 의심할 필요가 없는 진리였다.

세상이 변해가는 이 시점에서 기존의 방법을 고수할 것인가? 아니면 새로운 Rule에 재빨리 적응하고 변화를

수용할지 선택하는 것은 우리들의 몫이다. 온라인 플랫폼의 강화는 시대적인 흐름에 따른 필수 사항이다.

온라인 전시회는 충분히 하나의 새로운 시장으로 볼 수 있다.

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