팀장님이 자사몰 D2C 운영하라고 했다. 어떡하지?
D2C 자사몰 매출 분석 방법
얼마 전 자사몰 담당자가 퇴사하면서 이야기하게 되었다. 어떤 점이 제일 힘들었냐고 물어본 나의 질문에 자사몰을 하면서 배울 수 있던 게 많았지만 매출을 하기 위해 오롯이 A to Z까지 해야 하는 것. 본인도 이벤트 진행 시 얼마나 매출을 할지 모르는데 예상 목표 매출을 정하고, 유관부서와 협의를 봐야 하는 것. 이런 부분이 힘들 다고 했다.
자사몰 담당 처음 했을 때 내 예상보다 광범위한 업무에 눌려 모니터만 보면서 눈을 깜빡깜빡했던 적이 있다.
외부 쇼핑몰의 경우에는 바이어가 있어서 요청하는 데로 견적서를 넘기기만 하면 되지만 자사는 오롯이 내가 다 해야 했기 때문에 매월 매월 늘어나는 나의 카드값처럼 넘쳐나는 업무들과 결정해야 하는 수많은 일들이 날 짓눌렀던 게 생각이 났다.
그때, ‘어떻게 하면 최대한 일을 줄 일 수 있을까?’ 이 하나만 생각했던 거 같다. 일단 빨리 일을 쳐내기 위해서 ‘데이터를 정리하자.’로 생각했고, 삼일동안 야근하면서 데이터 정리를 했다. 데이터를 한번 정리해 놓고 나니 진짜 내 카드값은 늘어나고 있지만 간단한 결정들은 아무것도 아니게 되었다.
D2C 자사를 운영하는 사람이라면 공감할 것이라고 생각한다. 상품 등록부터 시작해서 배너 노출 등 쇼핑몰에서 판매를 위한 모든 행위와 신규 회원도 모객 해야 하고, 기존 회원 이탈 하지 않게 챙겨야 하고, 제품 노출도 챙겨야 하고, 시즌 제품 이벤트도 챙겨야 하고 모든 게 다 챙겨야 할 일 밖에 없다.
하지만
그 와중에도 새로운 프로모션을 기획해야 한다.
외부 채널 MD들은 바이어와 협의를 통해 견적서만 넘기면 바이어가 세팅해준다. 진행 결과는 바이어가 데이터 와 인사이트를 주기 때문에 객관적으로 행사에 대한 성과 여부를 알 수 있지만, 자사 (D2C) 담당자 경우 프로모션 성과도 정량화된 지표가 없기 때문에 내가 진행한 프로모션이 잘 된 건지 아닌지 불확실함 속에서 운영해야 하는 막연함과 막막함 답답함이 늘 따라다녔던 것 같다.
그래서 외부 채널만 하다가 자사 (D2C)를 처음 하는 사람은 어디서부터 시작해야 할지 모르는 막막함을 잘 알기 때문에 제일 먼저 자사몰 담당이 되면 어떤 일을 먼저 해야 하는지 한번 적어 본다.
(MD면 채널 상관없이 다 잘할 거라고 생각하는...
사람들 밉습니다. ㅋ)
팀장님이
자사몰 하라고 했다.
제일 먼저 매출 분석부터 시작해야 한다.
여러 번의 이직을 할 때마다 인수인계를 받았지만, 데이터를 넘겨준 사람은 없었다. 100% 확신으로 자사 (D2C) 담당이 된다면 매출 분석은 필수이다.
매출 분석 흐름
분석은 큰 덩어리에서부터 작은 덩어리로 분석하는 것을 추천한다.
1. 전체 흐름을 빨리 파악할 수 있다.
2. 매출 계획을 세울 때마다 데이터를 볼 필요가 없다.
3. 큰 범위에서 작은 범위로 정리하게 되면 인과관계가 어느 정도 보인다.
시간의 흐름 : 연 → 월 → 주 → 일
시즌 → 이벤트 → 상품
연간 분석
- 분석 기간 : 짧다면 생략 가능
- 필수 : 최고 / 최저 매출과 함께 이슈 체크
- 매출 / 이익액 둘 다.
(1) 사업 계획 목표 매출 참고 데이터
사업 계획 매출 목표 수립은 항상 전년 대비 상승이다. 경기가 불경기건 아니건, 목표 매출을 희망사항으로 적을 수 없진 않은가. 실현 가능한 목표 매출을 달성하기 위해 연간 매출 분석이 필요하다.
(2) 전년 매출을 기반으로 모든 부서가 합의된 기준으로 성과 여부를 측정할 수 있다. good / bad 체크가 명확하니 더 빠르게 업무를 디벨롭시킬 수 있다.
단, 이때 올해와 그때 다른 점이 있었는지 (단종 제품, NEW 제품, PPL 등...) 체크는 필수다.
(3) 현재 브랜드 (사이트) 위치를 알 수 있다.
이 작업을 통해서 브랜드 혹은 사이트가 상승세 인지 아닌지 흐름을 판단할 수 있다. 브랜드뿐만 아니라 쇼핑몰도 주기가 있는데, 이런 주기를 빨리 파악해서 가격 외 적인 프로모션 (쿠폰, 적립금, 배송비 기준 등...)을 더 강화할 수 있다.
월간 분석
- 분석 기간 : 짧아도 해야 함.
- 필수 : 최고 / 최저 매출 + 평균 매출까지 정리
- 매출 / 이익액 둘 다.
연간 분석과 큰 차이점은 없으나, 좀 더 디테일하게 매출 분석을 할 수 있다.
전년, 전월 대비 하락은 하지만 해당 연도 평균 매출 대비 하락을 하지 않았다면, 심폐소생술을 한다면 회복 가능하지만 지표가 모두 떨어진 경우는 3C 분석을 빠르게 해줘야 한다.
매출이 한번 떨어지기 시작하면 회복하는 건 어렵다. 정확한 이유가 없이 특히 모든 지표가 떨어졌다면,
(1) 회사 (브랜드)가 언제 성수기. 비수기를 알 수 있다.
그래서 매출 목표를 세울 때, 연간 매출에서 월별로 등낙폭을 주어 매월 목표 매출을 달성할 수 있게 해야 한다.
(2) 비수기 방어
내가 전에 다녔던 회사는 환절기 때 매출이 낮았다. 이런 데이터가 나오면
[자료 1] 월별 자사(D2C) 매출
2018년도에 많은 브랜드가 론칭되어서 해당 연도를 제외하면 (2월, 9월, 11월) 환절기 때 매출이 떨어지는 걸 확인할 수 있다.
1. MD
(A) 떨어지는 매출을 두고 볼 수 없다.
> 강력한 프로모션으로 매출에 집중하겠다.
(B) 할인을 해도 잘 팔리지 않을 것 같으니
> 이익에 집중하겠다.
라고 판매 전략을 세울 수 있다.
2. BM
비수기 시즌 제품을 만들거나,
시즌을 타지 않는 제품을 생산한다.
3. 마케팅
각 팀의 판매전략을 참고하여 마케팅 방향을 수립한다.
(A) MD : 할인을 많이 해서 매출을 내겠다.
> 광고를 통해 더 많은 매출을 발생할 수 있게 한다.
(B) BM : 제품을 생산 하겠다.
> 만든 제품을 홍보하는 방향을 잡는다.
주간 분석
- 분석 기간 : 짧아도 해야 한다.
- 필수 : 최고 / 최저 매출 + 평균 매출 정리
- 매출만 정리 (이익액 X)
그 달에 목표 매출의 달성 여부를 예측할 수 있기 때문이다. 이벤트 일정 수립 시 언제 메인이벤트를 진행할지 고려할 수 있다. 회사(브랜드) 마다 다르겠지만 보통 1~2주 차에 매출이 50% 이상 발생이 된다. 1~2주 차 15일 사이쯤, 예상 매출을 계산해보고 나머지 기간에 행사를 추가로 진행하면 된다.
분석하는 기간은 담당하고 나서 주간 매출을 분석하라는 의미는 아니다.
운영 기간이 길다면 (최소 1년 48주) 분석
1년 미만 일 경우 론칭 이후 현시점까지
분석하는 데이터 숫자가 많으면 많을수록 데이터 값은 더 정확해진다.
[자료 2] 주간 매출 정리
2월 경우 설날이 있어 배송 마감 전에 매출이 몰렸다. 이런 특이점도 놓치지 않고 알고 있어야 한다.
일간 분석
- 분석 기간 : 최소 3개월
- 3개월 미만 브랜드, 분석은 하되 추이 정도만 참고
- 매출만 정리 (이익액 X)
이 작업을 통해 어느 요일에 매출이 높은지 확인한다. CRM을 보내는 요일과 행사 시작일을 설정할 수 있으며, 요일 별로 프로모션을 차등을 두어 매출이 떨어지는 날 (금, 토) 매출을 더 확보할 수 있다. 보통 매출은 (요일 넣기) 이렇게 매출이 나오며 월말 토요일 매출을 확보하기 위해 추가 쿠폰 발행 시 쿠폰율/액을 평상시 보다 혜택을 높게 주어 매출을 확보할 수 있다.
[자료 3] 일간 매출 정리
정리를 하다 보면 3월처럼 갑자기 금요일 매출이 튈 때가 있다. 이때 사유를 확인 동일한 프로모션을 지속 적으로 하는 게 좋다.
이제부터는 시즌 판매 제품 분석 대해서 적어 보겠다.
(예, 선크림, 쿨매트, 핫팩 등…)
시즌 제품 일간 판매 분석
개인적인 의견으로는 시즌 제품은 3년 이상 데이터가 있어야 어느 정도 신뢰 할 수 있는 것 같다. 분석기간 시즌에 판매되는 시점
(예) 여름 3개월 X 3년 = 총 9개월 (270일)
월 단위로 쪼개는 것이 아나라 (X 축은 일자) (Y축은 제품 판매량) 꺽은선 그래프 (추이 확인 용이)로 어느 시점에 판매가 뛰는지 확인해야 한다. [자료 2] 그래프와 비슷하게 나올 것이다.
그래프 3개가 동일한 날에는 상승하지는 않겠지만 앞뒤로 일주일 차이로 매출 튀는 폭이 비슷하다면 그 주간을 기점으로 영업, 마케팅, 상품기획 3팀이 일정을 짜야한다.
[자료 4] 시즌 품목 3년 판매 데이터
데이터를 기반으로 각 부서 진행 일정
BM : 해당 데이터를 기반으로 입고 일정 수립
마케팅 : 홍보 시점 (예상 판매 시전 한 달~2주 전)
MD : 사전예약 (입고일 1~2주 전), 론칭 프로모션 준비
이렇게 했을 때 좋은 점은 포케스팅이 어느 정도 예상이 되며, 혹은 미리 발주가 들어갔다면 소진 계획이 다른 때 보다 정확하며 사용 비용 까지도 예상이 가능하다.
(예) A 제품 3년 평균 판매량 1,000개
BM : 올해 2,000개 발주 / 원가를 절감할 수 있다고 공지
마케팅 : A 제품 3년 평균 마케팅 비용 100만 원을 사용, 2천 개를 사용해야 하니 광고비 예산 계산
엠디 : 경쟁사 가격 비교를 통해 판매 가격 수립.
3팀이 분석을 통하여 2천 개 소화가 가능하다고 판단이 되면, 발주해서 판매 진행.
마지막으로
맞다, 내 이야기가 책에 나오는 이론 같지만, 언제 우리가 판매를 하면서 예상한 대로 다 맞아떨어졌는가? 어느 정도 예상을 하고 있다면, 재고가 부족해서 리오더를 할지 끊을지, 시즌에 재고가 남을 것 같으면 할인을 더 할지 말지 결정을 빨리 내릴 수 있게 도움을 주기 위함으로 데이터를 정리하는 것이다.
이커머스 시장은 자고 일어나면 비슷한 제품이 우후죽순 하고 나오는 판국에 이런 준비가 없다면 시즌제품을 역시즌에 팔 수도 있다.
위에 적힌 데이터 작업들이 사바사 케바케이지만, D2C 담당이 되고 무. 조. 건. 담당이 되고 일주일 이내 하는 것을 추천한다. 이 작업을 하지 않는다면, 앞으로 여러 가지 하게 될 프로모션이나 사업계획 등 많은 계획과 실행에 발목이 잡힐 것이다. 이벤트기획 할 때마다 데이터를 수집해야 하고, 유관 부서와 결정해야 하는 상황에서 계속 데이터를 분석하게 된다면 그때마다 계속 시간과 에너지를 소비하게 되니 말이다.
이 글을 읽는 너 '잘하고 있어.'
