매출 vs 영업 vs 현금흐름
창업자에게 중요한 30가지 구별(Distinction)
매출 : 물건 내다 파는 일
영업 : 영리를 목적으로 하는 사업. 또는 그런 행위
현금흐름 : 기업활동(영업, 투자, 재무활동 등)을 통해 나타나는 현금의 유입과 유출을 통틀어 현금흐름(cash flow)라 한다
스타트업 대표가 지원사업이나 투자제안서에 자주 쓰는 말 중에 하나가 매출일 것이다. 3년 정도의 매출액 추이와 손익분기 시점 등을 나타낸다. 하지만 보는 이로 하여금 가장 의미 없는 게 매출 장표에 쓰인 숫자일지도 모른다. 그렇다면 매출에 반드시 따라와야 하는 것이 영업계획이다. 스타트업 대표들이 가장 약한 부분이 영업력이 아닐까 생각된다. 누구를 만나고, 우리 제품과 서비스를 제안하고 오더를 받는 것에 대해서 큰 두려움을 가지고 있다.
매출을 올리려면 영업을 해야 한다. 하지만 많은 스타트업 대표들은 매출에 대해서 숫자만 나열하기 좋아한다. 제품과 서비스에 가격을 정하고 몇 개를 팔면 얼마고, 매년 몇 % 씩 성장해서 몇 년 뒤에는 매출이 어떻게 될 것이다라고 추정한다. 그리고 그걸 하기 위해서 마케팅 계획은 어떻고, 무수한 계획만 세우기만 한다.
하지만 매출은 이러한 계획만으로는 일어나지 않는다. 어제 보다는 오늘 한 개 더 팔겠다는 계획이 아닌 실행 즉, 고객을 만나고 시장을 만들기 위해서 영업을 하는 것들이 모여서 매출이 된다. 아무리 좋은 물건도 팔지 않으면 아무런 소용이 없다. 한 명의 고객에 더 알리고, 시장을 확대하는 것만이 살길이다. 매출은 계획의 결과물이 아닌 무수한 실행의 결과물들 합한 것이다.
그래서 영업은 매우 중요한 활동이다. 뭔가 기획하고, 준비하고, 계획을 짜느라 책상 앞에만 있는 많은 스타트업 대표님들에게 말씀드린다. 매출 숫자에 집중하느라 하나도 못 파는 우를 범하지 않으시면 좋겠다. SNS에서 남들은 어떻게 기획하고, 어떻게 광고하고, 어떻게 실행하는지에만 관심 갖지 말고, 한 명의 고객이라도 만들기 위해 관계를 맺고, 그들에게 내 상품과 서비스를 어필해야 한다. 기회가 된다면 만나고 그들과 무엇이 가능한지 이야기 나눠야 한다. 고객을 만나서 이렇게 이야기하세요. “내 물건과 서비스를 구매하고 이용해 주세요. 그리고 주변에 입소문 내주세요” 이걸 못 하겠다면 사업을 하지 말아야 한다.
그리고 항상 창업자는 현금흐름에 깨어 있어야 한다. 쉽게 말해 통장잔고를 O으로 만들지 말아야 한다. 통장 잔고가 0이 되는 순간 창업자의 멘탈은 바닥으로 내려 앉을 것이다. 몇달 후에 통장 잔고가 O이 될것이 예상된다면 주변에 돈을 빌리든, 지원사업에 지원해서 지원을 받든, 아니면 편의점 알바라도 뛰어서 현금흐름을 만들어야 한다. 문서의 숫자보다는 통장의 잔고에 집중하는 것이야 말로 창업자의 기본중에 기본이다.
