[6화] 고객은 같은데, 전략은 왜 달라야 할까?
비즈니스 대상이 기업이냐 개인이냐에 따라 전략은 완전히 달라진다
[6화] 고객은 같은데, 전략은 왜 달라야 할까?
인트로
비즈니스 대상이 기업이냐 개인이냐에 따라 전략은 완전히 달라진다. 그러나 많은 초기 창업자들은 이 차이를 간과한다. "어차피 사람을 상대하는 거 아닌가요?"라고 말하지만, B2B와 B2C는 전혀 다른 게임이다.
접근 방식, 세일즈 사이클, 고객의 구매 결정 과정까지 모두 다르다. 같은 제품이라도 어떤 시장에 파느냐에 따라 전달 방식과 메시지가 달라져야 한다.
핵심 개념 분해
✔ B2B vs B2C
B2B는 이성, B2C는 감성
B2B는 신뢰가 핵심, B2C는 경험이 핵심
B2B는 의사결정자가 많고 느리며, B2C는 빠르고 단순함
B2B는 관계 기반, B2C는 트렌드 기반
실전 사례
한 디자이너가 개발한 협업 툴은 직장인들에게 인기를 끌었다. 그래서 일반 유저 대상으로 온라인 광고를 시작했지만 성과가 없었다. 이 툴은 본질적으로 팀 단위 협업에 필요한 구조였고, 구매 의사결정은 기업 내 팀장, 부장, IT 담당자에게 있었다.
B2B 대상임에도 B2C 전략을 썼기에 광고비만 날리고 결과는 없었다.
이후 기업 타깃으로 컨설팅식 제안을 전환하자 성과가 발생하기 시작했다.
실천 체크포인트
내 고객은 기업인가 개인인가?
이 고객은 어떤 기준으로 구매를 결정하는가?
나의 마케팅 메시지는 그 기준에 맞춰 설계되었는가?
오늘의 분별 질문
"나는 고객을 잘 알고 있는가, 고객의 '구매 메커니즘'까지 알고 있는가?"
마무리
고객의 정체만이 아니라, 고객의 '구매방식'을 이해해야 한다. B2B는 장기전, B2C는 속도전이다. 제품보다 먼저, 전략의 언어부터 고객에 맞춰야 한다.
다음 주에는 '고객의 말 vs 행동'에 대해 이야기하겠습니다.
