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by 포트너스 Jan 29. 2022

유튜브 마케팅 노하우(feat.MCN기업출신)

이것만 지켜도 망하진 않는다.

대한민국 모든 사람들이 유튜브를 봅니다. 놀랍게도 유튜브 시청자 비율은 20~30대보다 50대가 높습니다. 엉성하게 편집된 트로트 영상이 수십만, 수백만 회 조회수를 기록하는 것을 심심치 않게 봅니다. 당연히 광고시장도 유튜브가 절대적입니다. 유튜버를 통해 제품이 소개되면 제품이 금세 동이 나고, 매출이 급증합니다. 페이스북 마케팅 시대에서 유튜브 마케팅 시대로 전환된 지 오랍니다. 기업은 물론이고, 관공서 공무원들도 유튜브 마케팅에 열을 올립니다. 하지만 실제로 마케팅을 집행해보면 기대했던 성과와 다른 경우가 많습니다. 유튜브 채널을 잘못 이해하고 진행했기 때문입니다.

유튜브는 50대가 제일 많이 본다.

TV 광고를 한 번 보고 사람들이 미친 듯이 제품을 사지 않듯이, 유튜브 광고/PPL을 봤다고 해서 무작정 소비자들이 구매하지 않습니다. 광고의 기능은 프로모션, 말 그대로 구매를 촉진시키는 것에 지나지 않습니다. 유튜브 마케팅도 마찬가지입니다. 한 번 노출돼서 효과를 본다는 생각에 오류가 있습니다. 유튜브가 대세이긴 하지만, 수많은 마케팅 채널 중 하나에 지나지 않습니다. 통합적인 마케팅 전략이 유효해야만 유튜브 마케팅도 가능합니다. 하지만 대부분의 의사결정자가 유튜브 트렌드만을 보고 한 번 해보라고 지시합니다. 막상 단가를 확인하면 만만치 않습니다. 하지만 해보고는 싶죠. 이미 기대심리는 높아졌기 때문입니다. 이제 꽤 막대한 예산을 가지고 담당자는 선택해야 합니다. 수많은 유튜브 채널 중에 무엇을 선택해야 할지 감이 오지 않습니다. MCN 기업에 문의해보니 몇몇 유튜버를 추천해줍니다. 담당자가 원했던 유튜버는 스케줄이 맞지 않거나, 단가가 비싸거나, 유튜버가 노출할 수 있는 메시지가 제한되는 등의 이유로 진행이 쉽지 않습니다. 그리고 담당자가 원했던 유튜버가 광고 효율을 낼 수 있었을까요? 아무도 알 수 없습니다.
다음의 원칙을 살펴서 후회 없는 유튜브 마케팅을 진행해보시길 바랍니다.

1. 유튜버를 보지 말고, 유튜버를 구독하고 있는 사람을 보세요.

인플루언서는 중간 전달자에 지나지 않습니다. 구독자들이 왜 이 채널을 구독하고 있는지에 대한 이유와 우리가 이 제품을 만들어서 파는 이유에 공통점이 있어야 합니다. 쉬운 예를 들어서, 구독자는 럭셔리 자동차를 좋아하는 집단인데 거기다가 값싼 소형차를 소개하면 아무런 관심을 못 받겠죠. 채널의 콘셉트와 스토리를 이해해야 합니다. 자동차 유튜버라고 하더라도, 각 채널이 전달하고자 하는 메시지와 스토리가 모두 다릅니다. 단순히 구독자수와 조회수로 판단할 수 없습니다. 광고는 구매촉진을 위한 수단입니다. 조회수가 많이 나왔다고 제품을 더 많은 구매하는 것이 아닙니다. 유튜브 마케팅은 조회수를 기록하는 것이 목적이 아니라, 유튜브 채널의 구독자를 브랜드의 소비자로 전환시키기 위한 것이 목적입니다. 우리 브랜드의 소비자가 될 수 있는 사람들이 얼마나 있는지를 판단해야 합니다. 그렇다면 우리 브랜드의 소비자는 어떤 사람들일까요? 실제로 많은 브랜드의 인플루언서 마케팅 프로젝트를 진행하면, 우리 브랜드의 소비자에 대해 잘 모르거나 착각하는 경우가 많습니다.

2. 다 똑같은 소비자가 아닙니다.

우리 제품을 구매한 소비자가 100명이 있다고 가정하겠습니다. 당연하게도 100명이 모두 다른 사람입니다. 어떤 사람은 앞으로 우리 제품을 10번 더 구매할 수도 있고, 어떤 사람은 한 번 구매하고 다시 구매하지 않을 사람도 있습니다. 우리는 이것을 고객 생애가치, LTV(Life Time Value)라고 말합니다. 제품이나 서비스 가격에 고객 구매 횟수를 곱하면 값이 나옵니다. 이미 제품/서비스 가격이 정해져 있는 상태라면, 고객의 구매 횟수를 높여야 합니다. 광고는 이미 출시된 제품/서비스를 판매 촉진하는 것이기 때문에, 누가 우리 제품을 여러 번 반복 구매할 사람인지 찾는 활동입니다. 그러면 먼저 우리 제품을 반복 구매하고 있는 고객이 누구인지 알아야 합니다. 그리고 그 사람은 어떤 관심사와 취향, 생각을 가지고 우리 제품을 구매하고 있는지 정성적인 분석과 판단이 필요하죠. 충성고객의 정의가 정립되어 있다면, 충성고객이 될만한 사람들이 유튜브 채널을 구독하고 댓글을 열성적으로 기록하고 있는 채널을 찾는 것입니다.

3. 언제나 떡상하는 채널은 존재한다.

모든 콘텐츠가 그렇듯이 영원히 인기 있는 콘텐츠는 없습니다. 사람들은 언제나 새롭고 신선한 콘텐츠를 보길 원합니다. 구독자가 많을수록 신선한 콘텐츠를 발행할 확률은 떨어집니다. 콘텐츠 몰입도가 높지 않은 것이죠. 팬덤이 형성되어 충성심으로 채널에 방문하고 댓글을 달지만, 시청 지속시간이 상대적으로 낮을 가능성이 높습니다. 따라서 조회수로 수익을 창출하는 것보다 광고 수익이 더욱더 필요하죠. 구독자가 높은 채널일수록 신선하고 새로운 콘텐츠보다 광고 콘텐츠가 비율적으로 많은 가능성이 높습니다. 마케팅 예산이 정말 넉넉한 기업이 아닌 다음에야 빅 인플루언서를 통해 광고 집행하는 것을 추천하지 않습니다. 신선하고 새로운 유튜버, 떡상하고 있는 채널을 잡아야 광고 효율이 높습니다. 기본적으로 구독자 베이스로 광고단가가 측정되기 때문에 상대적으로 낮은 구독자를 가지고 있지만, 조회수가 비약적으로 증가하고 있는 채널을 잡아야 합니다.

위 3가지 내용만 신경 써도 최소한 마케팅 집행이 무의미해지진 않습니다. 더 궁금한 내용은 댓글 남겨주세요. 감사합니다.

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