힙데비 챌린지, 다시 리딩앤
Revisit, 내가 정말 성장했을까?
개요
케이스 노트
여러분은 visit이라는 단어를 잘 아시죠? 네, '방문하다'입니다. 그렇다면 revisit은 뭘까요? re에 반복의 의미가 있으므로 '재방문하다'입니다. 비즈니스 영어에서는 재방문의 의미를 변형하여 재점검, 재검토, 재논의 등으로 쓰이는데요. 8주차 케이스는 바로 여러분들이 작성하셨던 1주차 케이스로의 Revisit �입니다. 7주동안 힙데비에서 경험한 레슨런을 바탕으로 1주차 케이스에 대해서 다시 한번 답변을 제출해보자합니다.
힙데비에서 공지요정을 맡고 있는 저도 레슨런이라는 챌린지에서 매주 2번 나만의 회고를 하는 루틴을 가지고 있는데요. 이게 정말 주기적으로 나를 돌아보는 회고가 되어서 그런지 굉장히 좋았거든요. 그래서 7주 동안 답변도 제출하고 벙개세션도 듣고 케이스 해킹 스터디도 들었잖아요? 배운건 너무너무 많은데 이걸 나만의 것으로 소화할 시간이 조금 부족했던거 같아요. �그래서 8주차에는 1주차 케이스로 돌아가 그동안 배웠던 걸 모두 써먹어보고자 합니다.
이번 과제를 통해 내가 얻은 것 (Lessons Learned)
확실히 1주차 때 글을 다시 보니까 논리적으로 아주 많이 엉성하다는 것은 알겠음. (물론 지금도 엉성한 게 함정)
힙데비를 하기 전과 후를 비교했을 때, '데이터 기반 의사결정을 한다는 것'이 적어도 무엇을 의미하고 어떤 것을 검토해야 하는지 알게 됨.
'무엇을 어떻게 해야 부족한 부분이 채워질지'는 실제로 부딪혀가며 습득해야 한다는 것.
Q. 1주차 케이스에 대한 답변을 다시 작성해보거나, 받았던 피드백을 보고 추가로 고민해보기
1. 해결하고자 하는 고객의 Pain point는 무엇인가?
고객의 니즈
우리 아이 영어 수준에 맞는 도서를 구매하고 싶다.
우리 아이가 즐겁게 영어 공부를 할 수 있도록 아이가 좋아하는 시리즈/주제의 도서를 구매하고 싶다.
→ 시리즈: ORT, Bob Books, Big Cat 등.
→ 주제: 논픽션, 픽션과 같은 큰 주제부터 사랑, 가족, 동물 등 작은 단위의 소주제까지.
상품 이용 기간도 길고, 가격이 부담된다. 우리 아이가 어떤 시리즈를 좋아할지 무료로 체험해 보고 결정하고 싶다.
레벨 테스트를 진행하긴 하지만, 특정 상품을 구매하도록 제안해 주진 않아 스스로 선택하는 데에 확신이 서지 않는다.
가정
고객은 상품을 구매하기 전, 아이의 영어 수준을 파악하기 위해 레벨 테스트를 진행할 것이다.
고객은 아이에게 적합한 레벨/주제로 구성된 상품을 탐색할 것이다.
고객은 무료체험을 통해 아이가 사용하는 모습을 보고 구매 여부를 결정할 것이다.
Pain point
상품을 구매하기 전, 고객은 '우리 아이에게 적합한 상품이 무엇인가?'에 대한 확신이 없어 상품 선택에 어려움을 겪는다.
레벨 테스트가 있긴 하나, 레벨 점수만 알려주기 때문에 실제 구매로 이어지도록 하는 연결고리 없음.
무료체험 기간동안 탐색 경험에서 확신을 얻지 못한 고객은 이후 구매 전환에 실패할 것이다.
무료체험을 이용하는 건 앱인데, 인앱결제를 지원하고 있지 않아 웹에서만 상품 구매 및 등록이 가능함. 이 때문에 매끄러운 구매 프로세스가 제공되고 있지 않고, 뚝뚝 끊김..
여정을 정리해 보니 새삼 문제가 보이네요. 구매까지 이어지는 여정이 제대로 설계되어 있지 않고 거의 자율에 맡기는 수준.. '가입 → 무료체험 → 구매' 무료체험에서 구매로 전환되는 부분에 있어 고객에게 도움을 주는 넛지가 없음.
2. Pain point를 확인하기 위한 5개 지표 정하기
2-1. 신규 고객의 레벨 테스트 진입율
이유: 레벨 테스트 니즈 파악
수식: 완료 비율 = 레벨 테스트 완료 수 / 신규 가입자 수
2-2. 신규 고객의 레벨 테스트 이탈율
이유: 레벨 테스트를 완료하는 데에 상당한 시간이 소요됨. 따라서 각 단계별 이탈율을 확인해 추후 레벨 테스트 UI/UX 개선 시 활용하기 위함.
수식: 완료 비율 = 레벨 테스트 완료 수 / 신규 가입자 수
2-3. 신규 고객의 구매전환율
이유: 비즈니스 모델이 제대로 동작하고 있는지 파악할 수 있는 지표.
수식: 구매전환율 = 상품을 구매한 고객 수 / 전체 신규 가입자 수
2-4. 신규 고객의 구매전환 이탈율
이유: 구매전환 여정 중 이탈율이 높은 지점을 파악하기 위함. (여정에 구멍이 너무 많아 여정이라고 부르기 어려운 게 함정)
수식: 이탈율 = 이탈 수 / 구매 전환에 있는 모든 페이지 세션 X 100%
2-5. 사용자(아이)의 학습 데이터
이유: 사용자에게 적합한 상품을 추천해 주기 위한 근거이자, 상품 프로모션이나 신규 시리즈 런칭 시 활용하기 위함.
데이터: 권수, 학습 일시, Best 도서의 주제/레벨 정보, 사용자의 연령/레벨 테스트 결과 등
3. 가장 중요한 지표 꼽아보기
2-3. 신규 고객의 구매전환 이탈율
이후 이터레이션을 위한 토대 마련 위함
구매로 이어지는 각 단계에서의 이탈율을 파악하고 비교해, 해당 단계에서의 문제점을 찾고 이후 개선안을 만들어 이터레이션하기 위함.
고객 여정 정비(구멍 막기)를 위함
분명 여정이 있었는데요.. 없었습니다.. 처참..
4. 가장 중요한 지표를 상승시키기 위한 가설과 검증 방법 세우기
가설
무료체험 기간 동안 아이의 학습 행태(권수, 레벨, 학습 패턴(일, 시), 주제 등)를 파악해 적합한 상품을 추천해 준다면, 선택의 어려움을 해소시켜줄 수 있을 것이다.
따라서 신규가입자의 구매전환율이 증가될 것이다.
개선안(대조군)
1. 무료체험 기간동안 앱 내 학습내역에 '추천' 섹션 추가
2. '우리아이 시리즈 추천 받기' 버튼을 추가
3. 추천 받기 버튼 클릭 시, 레벨테스트가 진행
검증 방법(A/B 테스트)
실험 대상: 신규 가입자
A그룹: 기존안 유지
B그룹: 개선안 적용
실험 기간
기능 배포 후 2주
실험 자극
대조군에게 개선안 적용
성공 지표
신규 고객의 구매전환율 증가
결과 평가 기준
실험군의 구매전환율이 20% 이상 증가할 경우, 성공으로 판단한다.
