피칭의 기술: 공감과 설득
피칭은 '주장'이 아닌 '공감'과 '설득'의 기술이다.
피칭은 '주장'이 아닌 '공감'과 '설득'의 기술이다.
피칭, 청중은 투자자이다. 그들을 짧은 시간 안에 주장이 아닌 ‘공감'시키고, 또한 설명이 아닌 '설득'을 시켜야 합니다. 투자자들은 수익성이 크고, 성장 가능성이 높은 사업이라고 판단하기 위해서 논리적 흐름과 근거를 확인하고 싶어 합니다. 피칭에 앞서 반드시 청중인 투자자는 어떤 사람들이고, 그들이 듣고자 하는 것은 무엇인지를 알고 있는 경우는 투자자에게 설득력 높은 피칭을 하는데 효과적입니다.
누구라도 한눈에 쉽게 이해되는 내용으로 구성으로 피치 덱은 짧은 프레젠테이션 슬라이드로 투자자의 마음을 사로잡아야 하기 때문에 일반적인 사업계획서 형식보다 하나의 스토리라인으로 간결하고 쉽게 전달해야 합니다.
리드 메시지 잡기 >>
우선 피치 덱을 작성 하기 전에 여러 장의 슬라이드의 연결을 어떻게 이끌어 갈 것인가에 대한 리드 메시지 잡기(Lead Massage)가 중요합니다. 되도록이면 청중인 투자자의 기본적인 관심사항(preliminary interest)을 자연스럽게 이끌어 갈 리드 메시지는 그들로 하여금 공감대 형성에 도움될 수 있습니다.
사실과 근거 제시하기 >>
상대를 설득함에 있어 증거와 사실은 핵심입니다. 보이지 않는 기대치를 제안하기 보다는 우리 사업의 성장가능하다는 사실에 기반한 근거와 증거를 보여줘야 합니다. 주장과 설명을 지양하고 명확한 사실과 근거를 제시 할 때, 통계학적 지식이 없는 투자자라도 쉽게 설득되어야 합니다.
입팩트 메시지 던지기 >>
사실과 근거를 바탕으로 우리 회사의 투자가치가 충분하다는 점을 강조한 임팩트 메시지를 통해 최대한 부각 시켜야 합니다. 임팩트 메시지는 복잡한 도표나 장황한 텍스트 보다는 숫자를 크게 강조하거나 간결한 그래픽이 효과적입니다.
초두 효과(primacy effect)와
최신 효과(recency effect) 활용하기
초두효과와 최신효과에 따른 청중의 기억력(출처: https://www.plugandplaydesign.co.uk/)피칭의 핵심 메시지의 구성과 순서에 있어 처음과 끝은 매우 중요하다. 공감과 설득을 위한 메시지 구성과 순서는 투자자에게 핵심 메시지를 언제 제시하느냐에 따라 설득효과는 달라집니다. 일반적으로 맨 처음에 제시한 내용이나 가장 나중에 제시한 내용이 중간에 제시된 것보다 더 잘 기억된다고 알려져 있습니다(Krugman, 1962). 이를 각각 초두 효과(primacy effect)와 최신 효과(recency effect)라고 부릅니다. 따라서 3분에서 5분 사이의 피칭 스토리라인을 구성할 때는 핵심적인 내용을 메시지의 첫인상의 주목성에 영향이 강력함과, 마지막 내용은 단기기억에 남아있어 더 생생하게 기억하기 때문에 피칭의 핵심 메시지의 구성과 순서에 있어서 처음과 끝은 매우 중요한 부분입니다.
투자자에게 친숙한 내용일 경우 >> 첫인상이 중요하다(초두효과)
초두 효과는 처음에 제시된 내용이 설득이나 기억에 가장 효과적이라는 커뮤니케이션 개념입니다. 따라서 IR피칭에서 초두 효과를 노린다면 되도록 투자자에게 친숙한 내용을 강조하여 핵심 메시지를 맨 처음에 배치시켜야 합니다.
투자자에게 낯선 내용일 경우 >> 인상적인 피날레가 중요하다(최신효과)
반면에 가장 최근에 본 것이 가장 잘 기억되거나 설득에 효과적이라고 하는 것이 최신 효과하고 하는데, 우리 회사의 비즈니스모델이 다소 낯선 개념을 가정한다면 IR피칭의 핵심 메시지를 가장 마지막에 위치시켜 강한 인상을 남게 하는 것이 유리하다고 할 수 있습니다.
피칭 지세와 톤 >>
피칭에 임하는 기본 스탠스(Stance)와 일관된 톤(Tone & Manner)을 유지함으로써 피칭의 전달력을 높여 줍니다. 피칭에 임하는 자세와 일관된 톤(Tone&Manner)을 어떻게 잡는가에 따라 투자자로부터 주목과 관심을 받는 정도는 다릅니다. 피칭은 투자자들을 우리 회사만의 비즈니스 이야기 속으로 어떻게 이끌어 갈 것인가가 중요합니다. 무엇보다 자신감을 갖고 자신만의 톤과 자세로 깊은 인상을 전달하는 것이 본격적인 투자자 미팅으로 가는 데 효과적입니다.
