마켓 관련 피칭이 실패하는 이유(6)
고객관점보다 기업관점을 고집하는 경우
기업관점보다 고객관점으로 전환이 스토리텔링에서 중요한 이유는 출발점을 어느 지점으로 선택하는가에 따라서 시장의 범위, 비즈니스 모델, 경쟁방식이 결정되고, 서로 다른 스토리가 만들어지기 때문이다.
과연 가설이 맞는지를 최근 성공한 스타트업 소위 유니콘 기업에게 적용해 보았다. 결론적으로 유니콘 기업들의 성장과정을 보면 고객관점으로 출발한 경우에만 시장 크기뿐만 아니라 사업모델, 신규 고객 발굴 등 새로운 업을 창조하는 스토리를 형성하는 점을 볼 수 있다.
이전 내용에서 스타트업을 자동차에 비유했는데 이번에도 자동차 사례를 통해서 두 가지 관점의 차이가 사업결과에 어떻게 영향을 가져오는지를 이야기해 보겠다.
고객관점에서 바라본 시장과 기업관점과는 어떤 차이점이 있을까?
시장의 크기, 경쟁요소, 비즈니스 모델, 핵심 고객 선정 등이 어떠한
영향을 미치는가?
기업관점에서 바라본 자동차 시장
필자가 운 조에게도 첫 직장을 CJ제일제당에서 시작했다. 마케팅기획팀, 경영전략팀에서 정기적으로 작성하는 보고서 내용에는 자사와 경쟁사의 아래의 같은 시장 정보가 항상 빠지지 않고 앞부분에 등장했다.
시장 규모가 성장 혹은 감소 여부
시장 점유율 (전체 시장에서 당사 점유율, 상대적 시장 점유율 등)
판매 가격 비교
동종업계 신제품 출시 및 동향 등
업종은 다르지만 자동차산업의 경우에도 자사의 완성차 판매대수, 경쟁사 동향 등은 정기적으로 파악하는 내용이다. 좀 더 발전하면 내수시장과 글로벌 시장을 구분해서 완성차 판매대수 해외 경쟁사 동향 추세를 항상 주목할 것이다. 경쟁사가 누구인지, 시장 정의가 명확한 산업에서 기업 내 마케터, 기획 담당자들이 살펴보는 통계자료, 숫자로 이루어진 시장 현황을 바라보는 것이 기업관점이다
굳이 복잡하게 생각할 필요도 없이 정부에서 발표하는 통계, 금융기관에서 발행하는 투자동향, 협회에서 발표하는 각종 자료들을 통해서 시장을 정량적으로 바라보는 점이 특징이다.
2020년 글로벌 자동차 월별 및 지역별 판매 현황. 현대자동차 글로벌경영연구소 제공
자동차 시장을 바라보는 기업관점에서 사업 확장을 하려면 완성차 위주가 아닌 신차와 중고차 판매량을 주목할 것이다. 코로나 이후 중고차가 신차대비 높은 만족도를 보이고 있는 추세가 분명하게 보인다. 기업 입장에서는 중고차 시장으로 사업영역을 충분히 고려해 볼 것이다.
중고차와 신차, 수입차와 국산차 판매량 비교위 사례에서 보면 기업관점에서 바라보는 시장 판단 중심은 완성차다. 완성차 메이커들이 형성한 산업구조하에서는 중고차 역시 완성차 판매 이후에 이루어지는 구조로 완성차 사업모델의 연장선이다. 자동차 메이커 기업관점에서는 자동차 산업은 곧 완성차를 중심으로 형성된 시장이다.
내가 작성하고 있는 피치 덱 스토리 구조가 기업관점인지 고객관점인지를 판단하는 기준이 있다.
각종 통계, 정책기사, 연구보고서 인용이 많이 차지하는 반면 발로 뛰어서 얻는 정보는 부족한 경우
이미 누군가에 의해서 형성된 산업구조를 순응하면서 일부를 개선하려는 경우
새로운 시장 수요 창출보다는 시장 진입, 시장 점유율 확대에 주력하는 경우
