코어피칭연구회 세미나리뷰#2
'문제'탐색을 위한 CPST 코칭 가이드
코어피칭연구회 정기 세미나 2회는 '문제'탐색을 위한 CPST코칭 가이드를 주제로 진행되었습니다. 스마트업 피칭에서에 가장 비중이 높은 스토리텔링 부분이고, 다양한 관점과 해석으로 '문제'를 어떻게 다뤄야 하는지에 대한 인사이트를 얻는 시간이었습니다.
문제를 어떻게 찾을 것인가?
코어피칭연구회_황교수
이러한 질문에 대해 이번 모임에서 정교한 모델과 이론으로 주제 발표가 있었습니다. 특히 문제를 시간 개념과 연결해서 과거/현재/미래로 구분해서 이에 대한 속성과 특성의 차이에 대한 설명이 인상 깊었습니다.
많은 창업자, 회사들이 문제를 명확하게 인식하고 있지 못하거나 문제라는 단어의 부정적인 용어에 부담을 가지고 있습니다. 사실 문제를 명확하게 이해하고 있다는 것은 이어서 솔루션에 대한 답을 좀더 쉽게 찾을 수 있는 가능성을 높여줍니다. 물론 게임회사나 콘텐츠 회사 같은 경우에는 문제라는 단어로 정의하기 보다는 시장의 기회라는 단어로 정리하는 것이 좀더 코칭에서 접근하기 좋으리라 판단됩니다. 이유는 기회와 문제는 동전의 양면과 같이 상호 연결되는 측면이 있기에 기회라는 용어를 통해 문제를 찾아내는 것이 좀더 좋지 않을까 라는 이야기가 있었습니다.
어떤 경우에는 문제를 정의하기 전에 과연 시장을 정확히 이해하고 있느냐 라는 측면도 같이 확인해야 할 수 있어야 합니다. 한 위원은 상당 수 고객들이 고객, 유통, 생산 등 여러 측면에서 하나의 측면에서만 문제를 찾고 솔루션을 정의하기에 어떤 경우에는 과연 시장과 고객 등 다른 측면에 대한 올바른 이해가 부족하거나 무시하고 사업이 진행하는 경우도 있기 때문입니다
개인적으로는 문제가 과연 진정한 문제인가? 라는 질문도 회사가 한번은 고민해야 할 질문이라고 생각합니다. 때때로 우리는 시장, 고객 등에 대한 부족한 이해나 선입견 등으로 진정한 문제가 아닌 문제를 문제라고 인식하고 있는 경우도 있기 때문입니다. 이를 발표하시는 분은 연역적, 귀납적 문제 해결방법이라는 프레임으로 설명을 해 주셨습니다.
답을 찾는 다는 것 즉 회사의 목표와 미션을 제대로 찾아내기 위해서는 다른 측면에서는 문제를 제대로 찾아 내고 이해했느냐 라는 질문이기도 합니다. 올바른 길을 찾아 내고 다양한 측면을 밝혀줘야 하는 코칭을 많이 했던 연구회 멤버 들의 경험과 지식이 세부적인 노하우로 논의 되어서 무척이나 지적인 즐거움이 있는 모임이었습니다. 갑자기 높아진 기준에 다음 모임 주제 담당자가 많이 부담스러웠던 자리이기도 했습니다.
코어피칭연구회_김이사
오늘 세미나에서 가장 주목했던 단어는 바로 'Gap'이었습니다. 그동안 스타트업 창업자와의 대화를 나누다보면 정말 힘든 부분이 있었습니다. 그건 바로 스타트업이 해결하고 싶은 시장의 '문제'를 찾아가기 위한 험난한 대화의 시간과 과정들입니다. 스타트업 창업자와 함께하는 이 과정 속에서 고객 관점에서의 문제 인식, 시장의 이해, 사업목표 설정 등을 시도해보지만, 가지고 있는 자원이 턱없이 부족한 스타트업이 찾고 싶은 '기회'의 근원을 한 단어로 정의하기란 쉽지 않습니다.
하지만 'Gap', '차이'라는 개념 설정으로 타겟 시장과 생태계의 문제, 고객의 기대 수준 등을 구조화시킨다면 해당 스타트업이 해결해야 할 문제의 본질에 더욱 가깝게 접근할 수 있을 것 같습니다.
그리고, 앞으로 연구회에서 추가적으로 고민했으면 하는 사항은 우리가 흔히 사용하는 '문제'라는 용엉입니다. '문제'라는 단어의 네거티브 성향을 대체할 수 있는 우리만의 단어를 찾는 것입니다. 기회? 아젠다? 이해? 지금은 '차이 Gap'이 가장 적합한 용어라고 생각됩니다.
코어피칭연구회_한프로
코칭에서 가장 많이 쓰이는 대화 모델이자 프로세스인 GROW 에서 가장 첫 G는 Goal을 세팅하는 (문제를 정의하는) 과정입니다. 보통 이때 문제와 목표가 미약하게나마 정의되는데요. 재미있는 것은 그 다음 프로세스인 Reality(현재를 분석) 와 Option/Opportunity (기회와 선택가능한 옵션) 를 지나는 과정에서 다시 처음으로 돌아가서 Goal이 재정의되는 경우가 많다는 것입니다.
Reality (현실)과 Opportunity(기회)의 간극 - Gap을 제대로 정의하기 위해서는 기회에 대한 탐색만큼 현실에 대한 객관적인 자각 역시 중요할 듯 합니다. 그리고 이 탐색과 자각을 잘 돕는 것이 코치의 역할이겠죠!
“만약 고객에게 무엇을 원하는지 물었다면 그들은 조금 더 빠른 말과 마차라고 답했을 것” 이라고 한 헨리 포드의 말이 떠오릅니다. 초반에 문제를 제대로 해석해내는 것이 코치의 막중한 역량같다는 생각도 드네요.
코어피칭연구회_안대표
스타트업 대표들과 대면하여 멘토링, 컨설팅, 코칭 현장에서 제일 끌어내기 어렵고 시간이 오래 걸리는 부분이 문제정의 파트이다. 디자인씽킹 방법론을 활용하여 확산과 수렴을 거쳐 스타트업의 문제를 같이 논의하면서 정리하곤 했는데, 익숙할만도 한데 늘 영 익숙해지지 않는 부분이었다.
‘공감하라.’ 그리고, ‘문제의 본질을 찾아라.’라는 목표를 가지고 임하는데, ‘말은 쉽지.’ 계속 낫지 않은 곯은 상처를 방치하는 느낌이었다랄까? 불편했던 것을 해결하거나 필요했던 것을 보완하는 관점으로 문제정의의 기본 질문을 묻고 대안 제시 위주로 진행했던 기존 나만의 방식에서, 2차 워크숍에서 다뤘던 문제 접근방법은 문제발견 단계에서 스케일업 단계까지 구성을 보강할 수 있는 체계적인 Tip으로 이해되기도 했다.
문제 유형을 시점/시간축으로 발생형(과거), 탐색형(현재), 설정형(미래)으로 구분하여 해당 문제의 성격에 따라 한 시점만 적용시키는 것으로도 좋은 구분이었는데, 한발 더 나아가 스케일업 부분까지 고민하는 스타트업에게는 현재, 미래 부분을 그 다음 사업 진도와 BM 구성에 적용시켜 고민하면 더 명확한 사업 정리를 하는데 좋지 않을까 하는 생각까지 해보았다.
문제에 대한 물꼬를 트면, 그 다음 시점인 현재, 미래에 해당되는 탐색형과 설정형에 대한 추가 문제에 대한 정리까지도 수월해질 거라는 생각을 함으로써, 워크숍에서 다룬 문제 용어에 대한 질문에 대한 논의와 함께 질문의 적용에 대한 논의도 더 해보면 좋지 않을까. 숙제가 더 많아지겠지요.
문제하면 일단 부정적인 어감을 어떻게 해소할 것인가?
코어피칭연구회_백대표
코칭과정에서 대체하는 다른 용어로 창업가가 추구하는 궁극적인 목적 Agenda Outcome 시장의 기회 , 편리함, 개선하고자 하는 부분 등을 생각해보았다. 아침마타 경부고속도로를 지나면 대형교회 포스터가 간단한 글씨가 늘상 눈에 띤다. '해석되어야만 해결된다' 이 표현이 문제에도 기각 막히게 어울린다. '문제를 해석(탐색,발생, 설정)해야만 해결된다'
'문제'를 다른 단어와 다양한 표현으로 전개해 보자.
기대와 다른 어떤 차이를 보이고 있나요?
사업목표 달성을 위한 아젠다를 뽑아 볼까요?
목적과 수단을 구분할 수 있으세요?
불편했거나, 필요한 건 무엇인가요?
문제의 발생, 인식/인지한 시점을 찾아 봅시다.
비슷한 문제를 어떻게 경험해 보았나요?
(구조) 문제의 구조는?
(시간) 고객의 시간은?
(사람) 사람과 사람 간 관계는?
(시점) 문제의 시점은?
(공간) 문제의 위치, 영역 관련?
(조직/팀) 내부 조직의 문제?
타깃 고객으로부터 어떤 니즈, 기회(포착), 기대치를 얻으셧나요?
문제를 이야기 할때마다 따라오는 동사는 문제 정의(Definition)다. 문제자체는 우리에게 이래라 저래라 말을 걸지 않는다. 주관적인 개입을 통해서만 해석되고 새롭게 정의된다.해석을 위해서는 이것저것을 비교하거나현재 상태를 점검하는 탐색활동을 거치는 것은 당연한다. 어제 두번제 연구회모임에서 코칭진들과 '문제정의'과 관련된 새로운 접근법을 진지하게 고민해 본다.
