"협상"의 지도, 당신과 나.
위클리 북리뷰
# 『하버드 협상 강의』 (하버드 공개강의연구회)
(에디터) 합리적으로 보이는 ‘절충’이 성공적인 협상의 적이 될 수 있다는 사실을 아시나요? 상대방의 유형에 따른 맞춤형 협상 전략이 궁금하진 않으신가요? 간단하지만 필수적으로 고려해야 할 협상의 5가지 요소를 소개하며 핵심만 담은 북리뷰로, 협상에 발을 담가 봅시다.
“실제 비즈니스 영역에서 가장 어렵지만, 가장 필요한 역량은 협상능력이다. 작지만 한 걸음부터 협상의 5가지 요소를 숙지하고, 적용해보자. 당신은 전혀 다른 협상가로 상대방에게 인지될 것이다.”
북리뷰 작성자_성장디렉터 GD
# 『어떻게 원하는 것을 얻는가』 (스튜어트 다이아몬드)
(에디터) 놀라운 협상은 통념을 깨는 방법으로, 상대의 감정을 자극하며, 건강한 관계의 흐름 속에서 이루어집니다. 최선이라 생각했던 결과를 넘어 생각지도 못한 이익을 달성하는 협상 방법을 흥미로운 사례와 경험을 곁들여 소개하는 북리뷰. 술술 읽히는 이 북리뷰를 통해 협상에 대한 인간적 통찰을 얻어갑시다.
“비행기는 활주로로 서서히 나가기 시작했고 여자는 빠르게 머리를 돌렸다. 비행기 조종석에서 보일만한 위치로 이동하여 간절한 소망과 함께 가방을 ‘툭’하고 떨어뜨렸다. 잠시 후 엔진 소리가 잦아들고 탑승구 쪽 전화가 울렸다. 이게 웬걸, 기장이 탑승을 허락하여 특별히 비행기에 태워준다는 연락이었다.”
북리뷰 작성자_최우석
# 『돈을 남겨둔 채 떠나지 말라』 (조남선)
(에디터) 최선의 협상을 위해서는 남다른 전략을 찾는 것보다 지금까지의 협상에서 범했던 오류를 인식하고 개선하는 것이 우선입니다. 최선의 협상을 방해하는 것은 우리가 간과하고 있는 무의식 속의 잘못된 전략이나 사소한 습관일 수 있지요. 좋은 협상가가 되기 위해 낡고 의미 없는 고정관념과 습관부터 떨쳐냅시다.
“일반적으로 협상이라고 하면 상대방과 경쟁하여 일방적인 승리를 얻어내는 과정이라고 인식하는 경우가 많은 것 같다. (중략) 그러나 대부분의 협상에는 공동의 가치를 창출하고 파이를 키울 수 있는 ‘협력적 협상’이 해당된다.”
북리뷰 작성자_Nadikinar
# 『감정은 어떻게 만들어지는가』 (리사 펠드먼 배럿)
(에디터) 협상에 만능 전략이나 공식은 없습니다. 협상의 주체들은 일정한 피드백을 보이는 기계가 아니라, 예상치 못한 ‘감정’의 폭풍에 휩쓸려 다니는 ‘인간’에 불과하기 때문이지요. 상대방의 감정 메커니즘을 이해하는 것이 각자의 본질적 니즈를 꿰뚫는 협상의 시작점일 것입니다.
“우리가 이 책을 통해 감정이 어떻게 인식되고, 발현되며, 관리될 수 있는지를 조금 더 알 수 있다면 우리는 협상에 있어 우위를 점할 수 있을 것이다. 상대의 감정과 자신의 감정을 컨트롤 할 수 있다는 것은 매우 강력한 도구가 될 수 있기 때문이다.”
북리뷰 작성자_성장디렉터 GD
결론은 협상이라는 것이 단순한 스킬을 넘어서 삶의 집합체라는 것. 협상을 이루는 일에는 기교뿐만이 아닌 나와 상대방, 그리고 주변이 모두 녹아 들어있다는 것이다.”
『어떻게 원하는 것을 얻는가』 북리뷰 작성자 최우석
