SMART 목표 설정이란?
- 스마트한 목표 설정의 개념과 방법 정리
곰곰이 생각해 보면, 목표를 설정한다는 것은 지금보다 더 나은 위치에 있기를 바라는 마음을 표현하는 것일 뿐입니다. 더 많은 성장, 고객 확보, 매출 증대, 이익 창출을 위해서입니다. 그러나 목표를 정의하고 표현하는 방식에 따라 목표의 의미가 바뀔 수 있으며 심지어 목표의 유용성도 바뀔 수 있습니다.
효과적인 목표를 설정하는 것은 단순히 일반적인 열망을 설명하는 것 이상입니다. 막연하게 쓰인 목표와 소망을 구분할 수 있는 것은 많지 않습니다. 면밀히 조사하고, 다듬고, 전달하고, 가장 중요한 것은 실행에 옮길 수 있는 목표를 작성해야 합니다.
본 포스팅은 효과적인 목표를 작성하기 위해 가장 널리 사용되는 방법인 SMART 목표 프레임워크에 대한 이야기입니다. 조직과 자신만의 SMART 목표를 수립하기 위해 알아야 할 모든 것과 피해야 할 몇 가지 함정에 대해 설명해 봅니다. 또한 비즈니스에서 실제 적용하는 SMART 목표의 예를 살펴보겠습니다.
SMART 목표란 무엇입니까?
SMART 목표는 George T. Doran이 1981년에 만든 방법입니다. 그가 제안한 목표는 SMART(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 할당 가능, 시간 설정)의 약어입니다.
여기에는 단순함, 합리적, 중요함, 의미 있음, 동기 부여됨, 달성 가능함, 동의함, 연계성, 관련성, 합리적, 리소스 기반, 결과 기반, 테스트 가능, 시간제한 및 시간제한 등이 포함됩니다.
1981년의 오리지널 SMART 목표 수립방법은 다음과 같습니다.
일반적으로 목표와 목표를 설정할 때 우리가 하려는 일이 무엇인지에 대한 강력한 아이디어부터 시작합니다.
사업 성장
고객 만족도 향상
신제품 출시
일반적인 방향 감각을 제공하기는 하지만 이와 같이 작성된 목표는 정량화하기 어렵고 여러 가지 해석이 가능하므로 실행하기가 어렵습니다. 대신 우리는 목표를 구체적이고, 측정 가능하고, 할당 가능하고, 현실적이며, 시간과 관련되게 만드는 것을 목표로 삼아야 합니다.
이를 통해 우리가 달성하려는 것이 정확히 무엇인지에 대해 의심의 여지가 없습니다.
SMART 목표로 다시 작성된 목표는 다음과 같습니다.
- 새로운 영업팀은 회계연도가 끝나기 전에 수익을 20% 늘릴 예정입니다
- CS팀은 2분기까지 평균 고객만족도를 95% 이상 유지하겠습니다.
-김대리는 6월 말까지 구매할 수 있는 새로운 온라인 코스를 디자인할 것입니다.
좋은 SMART 목표는 달성 여부가 매우 명확해야 한다는 것입니다.
모든 목표는 SMART의 5가지 기준을 모두 충족해야 한다는 것은 일반적인 오해입니다. 이는 특히 더 넓은 목표를 지원하는 목표의 경우 항상 가능하거나 실용적인 것은 아닙니다. SMART 목표 창시자인 조지 도란(George Doran)조차도 그의 방법이 우리가 더 추상적인 목표의 이점을 놓치게 해서는 안 된다고 주장했습니다. 목표를 강화하고 개발하려면 SMART 프레임워크를 사용해야 하지만 모든 목표에 SMART를 적용할 수 없더라도 걱정하지 마세요. 실행 계획을 세울 때 언제든지 목표의 약점을 보완할 수 있습니다.
그럼 SMART 목표 설정의 개념을 하나하나 정리해 보겠습니다.
1. Specific(구체적인)
대부분의 경우, 구체적이지 않은 목표는 혼란과 관성의 원인입니다. 예를 들어 '비즈니스 성장'을 생각해 보세요. 우리 모두는 '성장'이라는 단어가 무엇을 의미하는지 알고 있지만 비즈니스에서 성장은 실제로 모호한 용어일 수 있습니다. 성장은 수익, 이익, 시장 점유율, 주문, 고객, 투자, 주가 등의 증가를 의미할 수 있습니다.
이러한 측정항목 중 다수는 서로 독립적입니다. 이는 수익을 늘리지 않고도 고객을 늘리는 것이 기술적으로 가능하다는 것을 의미합니다. 즉, "이익을 늘리지 않고 수익을 늘리십시오." 또는 "시장 점유율을 높이지 않고도 이익을 늘릴 수 있습니다". 와 같은 표현입니다.
또한 동일한 측정항목이 약간 다른 방식으로 정의되는 경우가 많으며, 특히 다양한 온라인 도구와 데이터 소스를 사용할 경우 더욱 그렇습니다. 재무 책임자가 제시한 '월 수익'은 결산보고서의 '월 수익'과 다르게 계산될 가능성이 높습니다.
요점은 해석이나 논쟁의 여지가 없도록 목표를 작성해야 한다는 것입니다. 그리고 목표의 초점이 무엇인지 마음속으로 아직 명확하지 않다면 이제 그것을 명확히 해야 할 때입니다. 이러한 미묘한 차이가 팀 구성원이 목표를 달성하기 위해 사용하는 전술에 큰 영향을 미칠 수 있기 때문입니다.
구체적인 것과 규범적인 것 사이에는 차이가 있습니다.
목표는 원하는 결과에 대해 구체적이어야 합니다. 꼭 필요한 경우가 아니라면 이를 달성하는 방법을 규정해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 귀하의 목표가 매우 빠르게 계획으로 바뀌기 시작하고 이는 창의적인 솔루션을 방해할 수 있습니다.
규정하지 않고 목표를 작성할 수 없다면, 그것이 올바른 목표인지, 올바른 수준으로 설정하고 있는지 검토해야 합니다. 장기적인 전략적 목표와 단기적인 전술적 목표로 나누는 것을 고려할 수도 있습니다.
예를 든다면
비특정 : 고객 만족도 향상
세부 사항 : 통화 후 고객만족점수를 95%로 높입니다.
규범적 : 각 통화 중에 묻는 후속 질문 수를 줄여 통화 후 고객만족 점수를 95%로 높입니다.
2. Measurable(측정 가능한)
측정 가능한 목표는 성공이 실제로 어떤 모습인지 정량화하는 데 도움이 되므로 목표에 도달하는 방법을 더 잘 계획할 수 있습니다. 말할 필요도 없이 설정한 측정 항목은 원하는 것이 아니며 증거, 경험 또는 단순한 상식에 기초해야 합니다.
측정 가능하다는 것은 목표가 애초에 추구할 가치가 있는지 평가할 기회도 제공합니다. 1억의 비용이 드는 홍보 캠페인을 진행하고 있는 정매니저를 상상해 보세요. 정매니저는 현실적인 성공 지표를 계산한 후에야 이 캠페인의 최선의 시나리오가 20억 원의 신규 수익임을 깨달았습니다. 측정 가능한 목표를 작성하면 일을 시작하기 전에 막다른 골목을 발견하는 데 도움이 됩니다.
이상적으로는 목표를 설정할 때 활동이 아닌 성과나 결과를 측정해야 합니다. KPI(핵심성과지표)를 사용하여 성과를 측정하면 우리가 가장 중요하게 생각하는 영향을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 다르게 표현하면 "입력이 아닌 출력을 측정"하는 것입니다.
따라서 활동(입력)을 측정하는 목표를 작성하는 대신:
이번 달에 LinkedIn 게시물 30개 작성 및 게시
생성하려는 영향에 대해 생각하고 대신 결과(출력) 측정값을 포함하는 목표를 작성해야 합니다.
이번 달 LinkedIn에서 노출수 100,000회 달성
이번 달 LinkedIn을 통해 50개의 새로운 MQL을 생성하세요
이번 달 LinkedIn 팔로어를 25,000명으로 늘립니다.
그러나 활동에서 몇 가지 단계가 제거된 목표 설정에는 주의해야 합니다. 동일한 소셜 미디어 관리자가 자신의 LinkedIn 게시물이 회사 전체 수익 또는 전반적인 고객 만족도를 높여야 한다는 목표를 작성했다면 도움이 되지 않을 것입니다.
그 이유는
1) 이러한 부차적 결과는 부분적으로 기여하더라도 대부분 본인이 통제할 수 없기 때문입니다.
2) 이러한 결과는 본인이 측정하는 활동에 대한 성과의 좋은 척도로 사용하기에는 너무 많은 다른 요인의 영향을 받습니다.
3) 이러한 결과는 실현되는 데 너무 오랜 시간이 걸리므로 유용한 피드백 루프를 만드는 데 현실적으로 사용할 수 없습니다.
때로는 KPI로 목표 성과를 측정하는 것이 실제로 불가능할 수도 있습니다. 결과가 너무 추상적이거나 필요한 측정항목을 사용할 수 없기 때문입니다. 이러한 경우 프록시 측정항목을 탐색할 수 있습니다. 이는 관심 있는 측정항목과 밀접하게 추적할 것으로 예상되는 관련 측정항목입니다. 나쁜 프록시는 자체적인 문제를 야기하므로 주의하세요.
그렇지 않으면 KPI를 사용하지 않는 결과 기반 목표를 갖는 것이 좋습니다. 품질을 검토하고 다른 방법으로 효과를 판단하고 있는지 확인하면 됩니다.
3. Assignable(할당 가능)
즉, 누가 이 목표를 달성할 책임이 있습니까? 목표에 대한 책임은 한 사람 또는 여러 사람이 가질 수 있습니다(그룹의 모든 구성원이 집단적으로 책임을 진다는 것을 인정하고 이해하는 경우). 때로는 목표가 여러 목표로 분할되어 다양한 전략적 수준에 있는 다양한 사람들에게 할당되는 경우도 있습니다. 이는 계단식 목표로 알려져 있습니다.
SMART의 모든 개념 중에서 Assignable은 아마도 대안을 선호하는 단어로 가장 많이 대체된 단어일 것입니다(예: 'Achievable'). 아마도 이는 관리자가 하향식으로 목표를 지시하는 구식 경영 스타일을 약간 연상시키기 때문일 것입니다.
최근의 생각에 따르면 목표 설정은 목표 달성을 담당하는 사람이 주도할 때 가장 잘 작동합니다. 이는 더 많은 소유권을 창출하고 내재적 동기를 장려합니다.
그럼에도 불구하고 목표를 할당할 수 있거나 최소한 '소유'하면 여러 가지 이점이 있습니다.
서로 다른 두 팀이 동일한 목표를 향해 노력하는 경우에 책임 소재를 결정하면 팀이 서로 다른 방향으로 나아갈 수 있는 '사일로 문제'를 방지할 수 있습니다.
목표가 공정한지, 현실적으로 그 사람이 소유할 수 있는지 평가하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 팀의 후배에게 자신이 통제할 수 없는 영역에 영향을 미치도록 요구하는 목표를 설정하도록 하는 것은 공정하지 않습니다.
팀이 목표를 결정했지만 누구도 소유권을 갖지 않는 경우입니다. 할당되지 않은 목표는 진행 가능성이 낮으며 위시리스트에 포함될 수도 있습니다.
4. Realistic(현실적)
일반적으로 비현실적인 목표를 설정하면 의욕이 저하됩니다.
매일 직장에 출근하는 사람들은 결코 목표를 달성할 수 없다는 것을 알고 결국 목표를 무시하기 시작합니다. 마치 처음부터 목표를 설정한 적이 없는 것처럼 됩니다. 반면에 현실적인 목표는 일상적인 사고와 팀 문화의 일부가 될 가능성이 훨씬 더 높습니다.
현실적인 목표는 다른 사람들이 자신 있게 장기 계획 결정에 접근하는 데에도 도움이 됩니다. "정과장은 자신의 팀이 다음 분기 수익 목표를 달성할 것이라고 확신하기 때문에 지금 이 신입 사원에게 투자할 수 있다고 생각합니다."
또한, 목표를 현실적으로 평가하면 해당 결정이 여전히 영향을 미칠 수 있는 시점에 더 나은 전략적 결정을 내릴 수 있습니다. 여기에는 추가 자원 할당, 새로운 기술 개발 또는 기타 작업의 우선순위를 낮추는 것이 포함될 수 있습니다.
그럼에도 불구하고 여전히 Stretch Goals , Moonshots 및 Big Hairy Audacious Goals를 추천하는 많은 기업이 있으며 , 큰(약간 비현실적이라도) 목표가 영감을 줄 수 있다고 주장합니다.
이에 대한 타당한 이유가 있습니다. 부분적으로 그들은 목표 설정의 두 가지 일반적인 함정, 즉 학습된 무력감과 모래주머니로부터 보호하고 있습니다.
학습된 무력감은 조건이 변경되었음에도 불구하고 이전 경험을 바탕으로 무언가가 통제할 수 없다고 잘못 가정하는 경우입니다. 예를 들어, 작은 팀이 큰 팀으로 성장했지만 계속해서 '작은 팀 사고방식'을 유지하는 경우입니다.
샌드배깅은 사람들이 쉽게 달성할 수 있는 목표를 설정하기 위해 기준을 낮추는 것입니다. 이는 실현되지 않은 잠재력을 초래하며, 추진력을 약화시킬 수 있기 때문에 높은 수준 또는 장기 목표에 적용할 때 특히 위험합니다.
얼마나 높은 목표를 달성할지는 팀 문화와 전망에 따라 달라질 수 있습니다. 그러나 BHAG와 확장 목표도 이를 수행하기 위해 존재해야 합니다. 환상의 내용이 되지 마십시오. 관리자로서 자신의 야망을 낮추는 것과 목표 달성 실패로 인한 사기 저하 중 어느 부분이 더 큰 위험이라고 생각하십니까?
벤치마킹(benchmarking)
보다 현실적인 목표를 세우는 한 가지 방법은 내부 또는 외부 벤치마크를 사용하는 것입니다.
내부 벤치마킹의 경우 비슷한 목표를 달성하려는 이전 시도를 살펴보세요.
어떻게 지내셨나요? 모든 것을 고려했을 때, 다음번의 현실적인 목표는 무엇입니까?
외부 벤치마킹의 경우 업계 표준과 비교할 수 있습니다. 고객 만족도와 순추천지수(Net Promoter Score)는 업계 평균이 잘 문서화되어 있는 지표의 예입니다. 하지만 조심하세요. 맥락이 핵심입니다. 외부 벤치마크가 회사나 업계에 적합하지 않은 경우가 많이 있습니다.
사용된 회사 샘플과 지표 계산 방법에 대한 출처가 투명한 경우에만 외부 벤치마크를 사용해야 합니다(일부 보고서에서는 다른 계산을 사용함). 벤치마킹은 다른 요소의 영향을 너무 많이 받기 때문에 결코 적합하지 않은 일부 측정 항목도 있습니다. 웹사이트의 전환율을 예로 들 수 있습니다.
5. Time-bound(시간 기반)
시간과 관련되어 있다는 것은 목표에 기한이 있어야 한다고 말하는 것과 같나요?
기본적으로 그렇습니다.
기대치를 설정하고 현실성을 평가하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 목표에 종속성이 있는 경우 시간 관련 목표는 분명히 중요합니다. 다른 사람들은 자신의 목표를 얼마나 빨리 달성할 수 있는지에 따라 자신의 목표를 계획하고 있습니다.
이러한 실용성 외에도 마감일은 동기 부여(특히 위험이 높은 경우)뿐만 아니라 성공과 실패를 반영하고 미래에 대한 접근 방식을 검토할 자연스러운 시점을 만드는 데에도 중요할 수 있습니다.
다른 버전의 SMART는 어떻습니까?
수년에 걸쳐 많은 사람들이 다른 단어를 사용하여 SMART의 대체 버전을 제안했습니다. (아마도 그들은 약어가 개선될 수 있다고 생각했을 수도 있고, 아니면 단지 그것을 잘못 기억했을 수도 있습니다!)
오늘날 가장 일반적인 대안 중 하나는 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성이 있고 , 시간 기반입니다. Achievable은 Realistic의 동의어이므로 이 SMART 버전과 원본 간의 주요 차이점은 Assignable이 Relevant로 대체되었다는 것입니다.
목표가 관련성이 있는지 질문하는 것은 확실히 가치가 있습니다. 특히 대부분의 목표는 더 넓은 목적이나 임무를 지원하도록 설계되었기 때문입니다. 논의한 것처럼 Assignable은 때때로 마이크로 관리와 연관되어 있으므로 이것이 대체된 이유를 이해할 수 있습니다.
때로는 SMARTER가 사용되는 것을 볼 수도 있고 Geckoboard의 기여인 SMART ASSES를 볼 수도 있습니다. 여기서는 동일한 개념이지만 원래 SMART가 놓친 중요한 영역을 다루고 있습니다.
SMART 목표 프레임워크는 정확하고 과학적인 개념이 아니라는 점을 기억하십시오. (실제로 Management Review의 짧은 기사로 처음 등장했습니다)
우리는 목표와 목표를 개선할 수 있는 방법에 대해 비판적으로 생각하는 데 도움이 되기 때문에 이를 사용합니다. 목표를 단순함, 동기 부여, 합의, 관련성, 테스트 가능 또는 기타 생각할 수 있는 형용사로 만들고 싶다면 괜찮습니다. 목표를 더욱 강하게 만드는 것이 전부입니다.
Achievable 및 Realistic, Testable 및 Measurable과 같은 동의어가 포함된 SMART 약어를 사용하지 않도록 주의하세요. 팀원들은 다른 단어가 다른 것을 의미한다고 가정하기 때문에 팀 구성원을 혼란스럽게 만들 것입니다.
SMART 목표는 OKR과 호환됩니까?
OKR(목표 및 핵심 결과)은 기술 및 스타트업 세계에서 널리 사용되는 목표 설정 방법론입니다. 기본 전제에는 3~5개의 주요 결과가 뒷받침하는 야심 찬 단일 목표를 작성하는 것이 포함됩니다.
SMART 목표와 OKR
SMART 목표 프레임워크의 각 측면을 살펴보면 OKR과 완전히 호환된다는 것을 알 수 있습니다.
구체적 : OKR은 크고 야심 찬 목표를 취하고 그 목표가 의미하는 바를 핵심 결과의 형태로 정확히 파악하도록 설계되었습니다.
측정 가능: 각 주요 결과는 측정 가능해야 합니다(보통 1~10의 척도).
할당 가능: OKR은 조직의 모든 수준에 있는 사람들이 만들고 소유합니다.
현실적: OKR은 열망을 갖도록 설계되었기 때문에 확실히 스펙트럼의 더 '야심 찬' 끝에 있습니다. (항상 핵심 결과를 모두 달성한다면 이를 올바르게 설정하지 않은 것이라고 흔히 말합니다.) 그러나 OKR에서는 야심 찬 결정을 내리는 것이 매우 의식적입니다. 이는 불공평하거나 비현실적인 기대를 조성하지 않는다는 것을 의미합니다.
시간 관련 : OKR은 짧은 기간을 다루도록 설계되었으며, 연간이 아닌 분기별로 설정되는 경우가 많습니다.
SMART 목표 예시
다음은 주로 비즈니스 세계에서 가져온 SMART 목표의 실제 예입니다. 각 예에서 목표의 표현에 대해 어떻게 신중하게 생각하여 해석이나 논쟁의 여지가 없는 명확하고 최종적인 목표를 생성했는지 확인할 수 있습니다.
그러나 이와 같이 겉보기에 잘 작성된 목표라도 올바른 방법으로 사용될 경우에는 SMART 할 수 있습니다.
활성 사용자와 수익과 같이 사용되는 많은 지표는 해당 지표가 계산되는 방식을 정확하게 보여주는 강력한 정의에 의해 지원되는 경우에만 구체적입니다. 또한 브랜드 인지도와 같은 지표는 정기적인 브랜드 추적 연구를 수행하는 회사에서는 측정 가능하지만 소규모 스타트업에서는 측정이 불가능할 수 있습니다.
물론, 이러한 목표를 설정한 사람에 대해 더 많이 알지 못하면 이러한 목표 중 어느 것이 현실적인지 여부를 알 수 없습니다.
SMART 비즈니스 목표의 예
창업자는 연말까지 300만 달러의 VC 자금을 확보할 예정이다.
운영 첫 해에 월간 반복 수익(MRR) 10,000달러를 달성하세요.
9월 1일까지 월간 활성 사용자(MAU) 수를 20,000명으로 늘립니다.
SMART 판매 목표의 예
Miriam은 이번 회계연도에 £300,000 상당의 수익을 올릴 예정입니다.
매주 홍보팀은 구매 의도를 표현하는 최소 50명의 새로운 리드를 전달합니다.
L이번 달에 영업팀은 남은 겨울 시즌 재고를 모두 $30,000가 넘는 가격에 판매할 예정입니다.
SMART 금융 목표의 예
올해 회계연도에 회사는 현금 보유액을 400만 달러로 늘릴 예정입니다.
월말까지 송장 발행 관리자는 채무자 수(지불 기한이 30일 이상 연체된 사람)를 $99,000에서 $50,000 미만으로 줄입니다.
올해 재무 이사는 MI 요청 보고에 소요되는 평균 시간을 5일에서 2일로 단축할 예정입니다.
SMART 마케팅 목표의 예
연말까지 18~25세 대학생 부문의 브랜드 인지도를 17%에서 30%로 높입니다.
다음 분기 말까지 LinkedIn 팔로어 수를 10,345명에서 15,000명으로 늘리세요.
이번 분기에는 웹사이트를 통해 등록하는 시험 참가자를 10% 늘립니다.
SMART 개인 목표의 예
내년까지 3시간 이내에 마라톤을 완주할 수 있어야 합니다.
60세가 되기 전에 미국 50개 주를 방문하세요.
신혼여행을 떠나기 전에 운전면허 시험에 합격하세요. 끝.
