마케팅 자동화가 필요해

자동화 시나리오는 어떻게 짜나요?

리드가 만 개가 넘네요.

링크드인, 웹서치, Appllo 등 다양한 리드 발굴 툴을 사용하면서 점점 리드라고 불리는 정보가 많아지고 있었다. 마케팅팀의 인원수는 그대로인데, 한 사람이 관리할 리드의 수는 기하급수적으로 늘어나고 있었다. 더 효율적인 방법을 생각해야 했다. 

획득한 리드를 분류할 필요가 있었다. 조금씩 특성이 달랐기 때문에, 분류를 위한 기준이 필요했다. 리드를 S~D까지 Tier로 나누기로 하고, 각 Tier마다 기준을 정했다. 그리고 엑셀, 구글 시트, 개인 컴퓨터에 나누어져 있던 10,000개가 넘는 리드를 하나의 CRM에 모으는 작업이 시작됐다.

더 이상 구글시트에 고객 정보를 저장하지 마세요.

사실 우리 회사에서는 2년 전부터 CRM 서비스인 세일즈포스를 사용하고 있었다. 도입에만 몇 천만 원이 소요 됐고, 연간 계정 사용료로 1,000만 원 비용을 지불하고 있었지만 활용도는 미미했다. 도입 시기에는 리드가 많지 않아, 기획도 아쉬운 점이 있었고, 무엇보다 새로운 팀원이 합류할 때 명확히 전달이 안 됐기 때문이다.

적극적으로 활용하지는 않았던 세일즈포스를 매뉴얼화해 모든 직원이 리드 관리를 세일즈포스를 통해서만 할 수 있도록 하자는 이야기가 나왔다. 팀원마다 정보를 관리하던 방식이 있어 사용에 익숙해지는 데에는 시간이 걸리겠지만 정착화되면 훨씬 효과적일 것임은 당연해 보였다.

마케팅 자동화를 위해서 시나리오를 구성해 보면 좋겠습니다

리드 정리가 어느 정도 완료되자, 정리된 리드를 활용할 방법을 고민하기 시작했다. 6개월, 1년 이상 아무런 활동을 하지 않은 리드가 생각보다 많았다. 하지만 이들을 하나하나 트래킹 하고 관리하기에는 인력이 부족했으므로, 신경 쓰지 않아도 지속적으로 커뮤니케이션할 방법을 고민했고, 그게 마케팅 자동화였다.

Tier별, 비연락 주기별 맞춤화된 메일 내용을 구성했다. 그리고 어떤 리드를 대상으로 보낼지도 고민했다. 이 흐름을 하나의 도표로 그려 정리하고 언제 메일을 발송할지 표시했다. 가장 중요한 건 지속적으로 고객이 원하는 콘텐츠를 전달해 우리와의 리텐션을 높이는 거였다.