왕홍 라이브 커머스 진행 절차
- 중국의 왕홍 방송은 어떻게 진행될까?
중국 시장에 진출한 기업이라면 '왕홍'에 대해서 관심이 많을 것이다.
중국에서 엄청난 매출과 홍보효과를 동시에 가져가 주는 왕홍의 라이브 커머스 방송은 모든 진출 브랜드의 목표가 되는 판매 전략일 것이다. 모두가 왕홍을 통해 판매 및 마케팅을 진행하고 싶어 하고, 중국 시장에서 가장 중요한 판매 전략으로 생각하고 있지만 실제로 그 절차나 자격 요건에 대해서 알고 있는 브랜드는 매우 드물다.
왜 그런 것일까, 사람들이 관심 없어서일까? 중요하지 않아서일까?
전혀 그렇지 않다. 현재 중국 시장에 진출한 국내 브랜드들은 왕홍을 통한 판매를 진행함에 있어서 기본조건과 절차에 대해 알지 못해 효율적으로 시간과 비용을 사용하지 못하고 있다. 하지만 이런 내용에 대해 자세히 알려주는 대행사는 거의 없고, 검색으로 정보를 모으기에는 더더욱 불가능하기에 진출 브랜드들은 울며 겨자 먹기로 일단 시간과 비용을 써서 진행해 보며 배우고 깨닫고 있는 것이다.
그래서 페클로딘에서는 이러한 진출 브랜드들의 시행착오를 줄여주기 위해 왕홍 라이브 커머스의 진행 절차와 기본 요건에 대해서 자세히 설명해 주도록 하겠다. 이번 글을 통해 중국에 진출한 국내 브랜드들이 왕홍 방송에 필요한 요소들을 미리 준비하여, 중국 시장에서 더 효율적인 성장을 이루어낼 수 있기를 바라며 글을 시작하겠다.
#01. 세팅단계
왕홍 라이브 커머스는 크게 세팅단계, 조율단계, 방송단계로 나누어져 있다.
먼저 세팅단계에서는 스토어 개설, 제품 업로드, 제품 소개서 제작 등 왕홍을 만나기 전 중국 시장에서 브랜드가 활동할 수 있는 기본적인 요소를 세팅하는 단계이다. 세팅이 이루어지지 않으면 왕홍 라이브 커머스 진행은 물론, 중국 시장에서 브랜드가 원활히 활동하는 데에도 큰 지장이 있다.
세팅의 시작은 플래그십 스토어를 개설하는 것이다.
대부분의 왕홍 라이브 커머스는 방송을 진행하는 왕홍이 브랜드의 플래그십 스토어에 있는 제품 링크를 자신의 방송으로 가져와 판매하고 홍보하는 매칭 라이브 형식을 추구한다. 그렇기에 방송 진행을 위해서는 공신력 있는 제품 링크가 필수적으로 있어야 하고, 이에 맞춰 브랜드도 중국의 대표 온라인 스토어인 타오바오(티몰글로벌) 및 도우인과 같은 대표 커머스 플랫폼의 플래그십 스토어의 개설을 가장 우선순위로 두어야 한다는 것이다.
여기서는 라이브 커머스를 타오바오에서 진행을 할 예정이라면 타오바오의 플래그십 스토어를, 도우인에서 진행할 예정이라면 도우인 스토어를 먼저 여는 것이 가장 좋다. 중국의 플랫폼들은 특이하게도 서로를 배척하고 있어 만약 타 플랫폼의 링크를 가져와 해당 플랫폼에서 방송을 진행할 경우 엄청나게 높은 수수료와 같이 방송에 대한 제약이 많기 때문에 브랜드의 컨셉, 소비자군, 방향성들을 면밀히 분석하여 어느 플랫폼을 중심으로 활동할 것인지를 미리 결정하고 그게 맞는 움직임을 우선적으로 가져가는 것이 좋다.
왕홍 방송에서 한국 온라인 스토어의 링크는 당연히 사용이 불가하고, 높은 등급의 왕홍으로 갈수록 링크와 브랜드에 대한 공신력을 보장해야 한다. 간혹 낮은 등급의 왕홍들이 개인 상점이나 편집샵의 링크를 사용하여 방송을 진행하는 경우도 있지만, 그러한 경우는 브랜드 확산 및 방송 정산에 있어서 나중에 문제가 있을 수 있기에 중국 시장에서 장기적 성장을 바라보고 있다면 꼭 플래그십 스토어를 준비할 것을 추천한다.
공신력을 갖춘 플래그십 스토어의 개설이 완료되었다면 스토어를 세팅할 차례이다.
중국에서는 브랜드가 직접 운영하는 플래그십 스토어라 할지라도 제품을 업로드하기까지 상당한 시간이 소요되기에 브랜드가 밀고자하는, 중국 시장에서 가장 상품성이 높은 제품을 우선순위로 업로드하여야 한다. 스토어 세팅은 제품 업로드만으로 끝나지 않는다.
왕홍은 스토어 세팅(스토어 개설, 디자인, 제품 링크), 물류 세팅, 제품 세팅 등을 통해 해당 브랜드가 방송 준비가 얼마만큼 되어있는가를 파악하고, 당연히 조건이 잘 갖춰져 있는 브랜드와 협업하기를 선호한다. 그렇기에 브랜드는 왕홍 선택의 폭을 넓히기 위해서는 상품 개별 바코드 등록 및 물류 비안 심사 과정, 방송 판매량만큼의 재고 입고 등 소비자가 구매 시 하루 안에 제품이 발송될 수 있는 물류 환경을 미리 갖춰 놓을 필요가 있다.
이렇게 왕홍 방송을 위한 준비가 모두 끝났다면 왕홍에게 브랜드의 제품을 알릴 차례이다.
중국인인 왕홍에게 한국의 브랜드와 제품을 알리기 위해서는 중문으로 된 브랜드 소개서가 필요하다. 왕홍은 하루에도 엄청난 수의 제품들의 방송을 제안받기 때문에 단기간에 새로운 브랜드와 제품의 상품성을 파악하기 위해서는 소개서와 같정리된 자료가 필요하다. 만약 이 소개서가 없다면 왕홍이 중국의 SNS와 스토어 만으로 브랜드를 파악해야 하기 때문에 브랜드의 역량을 어필하기에 부족하여 오히려 더 많은 시간과 비용이 소요될 수 있다.
출처: 페클로딘 뉴스레터그러나 왕홍마다 원하는 소개서 양식이 존재하고, 왕홍의 입맛에 맞게 잘만 만든다면 협상에서 유리한 위치를 가져갈 수 있기에 제작에 있어서 상당한 전문성이 요구된다. 또한 왕홍과의 협상과 논의에서 가장 중심이 되는 핵심 자료이기 때문에 브랜드 내부에서 진행하기보다는 전문성 있는 기업의 도움일 받는 것을 추천한다.
#02. 조율단계
이렇게 세팅단계의 모든 준비가 끝났다. 다음 조율단계에서는 앞서 세팅단계에서 만들어진 기본 조건들을 바탕으로 왕홍에게 브랜드의 제품을 제안하는 단계이다. 이 단계에서는 단순히 제안뿐만이 아니라 제안 후 왕홍과의 계약을 진행하고 방송에 대한 구체적인 소통을 진행하는 단계이기도 하다.
조율단계는 왕홍 라이브사(MCN)에게 앞서 만든 브랜드 및 제품 소개서를 전달하면서 시작된다.
대부분의 왕홍들은 혼자서 활동하지 않는다. 보통 라이브사와 함께 움직이면서 그들로부터 자신이 가장 잘 팔 수 있는 제품들을 소개받는다. 라이브 사는 브랜드가 제안하는 소개서를 읽어보고 해당 제품에 가장 적합한 왕홍을 선정하여 브랜드 사와 왕홍의 협상 테이블을 만들어준다.
제안을 받은 왕홍들은 자신만의 방송 조건을 다시 브랜드사에게 전하고 이로써 협상이 시작된다. 하지만 해당 단계의 협상은 방송 진행 여부를 확정하는 것이 아니라, 희망 여부를 확인하는 단계이기 때문에 만약 이 과정에서 왕홍과의 방송이 확정된다면 브랜드사에게는 엄청난 희소식인 것이다. 왕홍과의 협상에서 브랜드가 유리한 위치를 선점하기 위해서는 왕홍 등급, 적정 할인률, 판매 적합도 등 협상에서 사용될 정보들을 미리 취합해 정리해 놓을 필요가 있다.
브랜드사와 방송에 대한 논의를 마친 왕홍들을 곧바로 제품에 대한 샘플을 요구하는 경우가 많다. 샘플 또한 바로 왕홍에게 전달되지 않고 라이브사가 요청하고 수령하여 왕홍에게 전달하는 방식을 사용한다. 그렇기에 브랜드사는 왕홍들의 관심이 쏠리는 제품들에 대해서는 샘플을 미리 준비하여 중간에 발생하는 시간적 손실을 최소화하고 왕홍 라이브 커머스 진행 과정에서 딜레이가 없도록 하는 것이 좋다.
이렇게 샘플을 전달받은 왕홍과 왕홍의 상품 팀은 해당 제품이 중국 시장에서 경쟁력이 있는지, 왕홍의 방송과는 적합한지를 최종적으로 검토하여 방송 여부를 결정한다. 앞의 과정에서 왕홍과 소통이 잘 되었다 할지라도 제품이 소개서와 차이가 있거나 방송에는 부적합하다고 판단되면 계약이 진행되지 않는 경우도 다반사기에 계약이 체결될 때까지는 왕홍의 움직임을 유심히 지켜봐야 한다.
앞선 과정들이 모두 원활히 진행되어 방송이 확정되었다면, 왕홍과 방송 진행에 대한 논의를 할 차례이다. 왕홍은 브랜드로부터 방송에 필요한 자료와 정보를 요청하여 해당 내용을 바탕으로 방송 시나리오를 제작한다. 왕홍에게 제공되는 자료에 따라 더 왕홍의 판매력이 변화하기 때문에 한 번의 방송에서 더 큰 효과를 보고 싶다면 자료의 디테일한 부분에서 브랜드사는 더욱 신경을 써야 한다.
출처: 페클로딘 뉴스레터이때 대부분의 왕홍은 제품에 대한 주력 포인트나 상품력을 보여줄 수 있는 장점 등을 요청하지만, 일부 대형급 왕홍들은 위생허가와는 별도로 중국에서 직접 상품 유통이 가능한지를 묻는 객관적 자료까지 요청하기도 한다. 이렇게 방송에 요구하는 자료 또한 왕홍마다 천차만별이기에 브랜드사는 방송 예정인 왕홍에 대해서도 어느 정도 파악하여 미리 필요한 자료를 준비하는 것도 요령일 것이다.
이 과정에서는 왕홍의 자료 요청 외에도 방송 일정에 대한 공유도 받을 수 있다. 하지만 왕홍이 알려주는 방송일정은 대략적인 일자일 뿐 정확한 시간이 아니다.(일자도 정확하지 않는 경우도 있다) 이렇게 방송 시간이 정해지지 않는 이유는 중국 시장의 흐름 때문이다.
왕홍은 하루에 평균 50~150개의 제품들을 짧게는 4시간 길게는 10시간까지도 방송하는데, 방송 진행 간 생긴 변수들에 대해서 특정 제품에 힘을 더 실어주거나 순서를 변경하는 등 약간의 유동적인 움직임을 가져가고 있기 때문에 어느 한 제품을 방송하는 시간대가 정해져 있지 않다. 브랜드사의 입장에서는 본인을 배려하지 않는다고 생각할 수도 있지만, 중국 시장의 흐름이 이런 상황이기에 어쩔 수 없이 방송 예정 기간 동안은 매시간 예의주시하며 지켜볼 수밖에 없다.
#03. 방송단계
마지막 방송 단계에서는 방송 진행을 위한 준비와 주문에 대한 상품 발송부터 매출 정산까지 왕홍 방송 진행에 대한 모든 성과를 수확하고 마무리 짓는 단계이다. 중국에서 라이브 커머스를 진행하다 보면 왕홍이 원하는 판매 구성과 스토어의 상품 구성이 다른 경우가 있다. 이런 경우처럼 왕홍이 원하는 바에 따라 상품을 재구성하고, 그에 맞춰 스토어의 링크 간소화, 할인율 설정 등 방송 시작 전 최종 점검도 방송단계에서 이루어진다.
방송 단계에서는 브랜드만 움직이지는 않는다. 왕홍 또한 마음에 든 제품이 있는 경우 방송 전 자신의 홍보채널에 제품과 방송에 관한 콘텐츠를 배포하여 시청자들의 소비심리를 미리 예열시켜 놓는다. 이러한 왕홍의 움직임들은 앞선 소통단계에서 얼마만큼 협상력을 발휘했는가에 따라 매우 달라지며, 강력한 협상력을 갖춘 브랜드라면 동일한 예산으로 전혀 다른 방송 효과를 만들어 낼 수도 있다.
방송 준비와 세팅을 거쳐 방송 진행이 원활히 되었다면 이제 정산만이 남았다.
진출 브랜드들이 왕홍 라이브 커머스를 하면서 가장 걱정하는 부분은 중국에 있는 왕홍과 한국에 있는 브랜드사가 무엇을 믿고 큰 금액을 주고받고 할 수 있는가이다. 사실 이러한 걱정은 중국의 라이브 커머스가 어떻게 진행되는지 몰라서 생긴 걱정들이다. 중국 플랫폼에서 이루어지는 라이브 커머스는 우리 생각과는 전혀 다르게 매우 체계적이고, 깔끔하게 진행된다.
출처: 페클로딘 뉴스레터라이브의 시작부터, 왕홍 매칭, 수수료 측정, 방송 정산까지 모든 게 라이브 진행 플랫폼과 연동된 공식 정산 플랫폼을 통해 투명하게 공개되며, 자동으로 정산이 진행된다. 대표적인 커머스 플랫폼인 타오바오(티몰글로벌)를 예를 들면, 브랜드사와 왕홍이 계약을 진행하였을 때 왕홍은 이 제품을 자신이 방송할 것이라는 것을 알리기 위해 스토어와 제품의 링크를 타오바오 플랫폼에 등록한다. 만약 등록을 하지 않으면 방송을 진행하지 못한다.(스토어와 제품의 링크 생성이 빨라야 하는 이유이다) 또한, 타오바오의 공식 정산 플랫폼인 '핫웨이브'에 계약서를 기준으로 정산 수수료 및 조건 값을 입력하게 되는데, 방송 종료 후의 판매 대금을 핫웨이브에서 입력된 조건 값에 맞게 왕홍과 브랜드에게 자동 정산해 준다.
이렇게 왕홍 라이브 커머스의 모든 준비 절차와 진행 과정이 끝났다. 중국은 우리나라 보다 훨씬 전부터 라이브 커머스 문화가 발달해 왔기에 방송 세팅 및 진행에 대한 절차들이 매우 체계적이며 깔끔하게 잡혀있다. 물론 방송 진행에 있어서 많은 준비 기간과 노력들이 필요하지만, 방송 전 꼼꼼한 세팅과 정상적인 루트의 방송 진행만 잘 준비한다면 더 이상 '왕홍 라이브 커머스'가 두려워 망설일 필요는 없어질 것이다. 그렇기에 오는 2024년에는 왕홍 라이브 커머스를 통해 중국 시장에서의 한층 성장한 매출을 노려보는 것이 어떨까?
왕홍 라이브 커머스와 진행 절차에 대한 더 많은 정보가 궁금하다면 아래 홈페이지를 통해 무료 컨설팅받아보시길 바랍니다.
페클로딘: 홈페이지
