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by 폴인 folin Jul 19. 2019

투자받는 사업계획서는 5가지가 다르다

성공적인 투자유치를 위한 사업계획서 작성 TIP 5

※ 이 내용은 폴인의 스토리북 <창업가연습 : 실리콘밸리 VC의 투자 유치 노하우> 스토리북 5화의 일부 내용입니다. 실제 투자를 유치한 스타트업의 사업계획서는 스토리북에서 볼 수 있습니다.

시장 조사기관의 연구는 과거와 현재를 토대로 나온 것이기 때문에 기술로 인해 급격히 변화하는 미래를 예측하는 데에는 부적절하다. 오히려 창업가의 경험과 특출한 통찰력이 만들어낸 예상이 훨씬 잘 맞을 때가 많다

사업계획서는 크게 두 종류가 있다. 회사내부 공유목적으로 앞으로 사업을 어떻게 전개할 것인가를 설명하는 문서와 투자 유치나 전략적 파트너 유치를 목적으로 쓰는 문서가 있다. 두 가지 문서가 본질적으로는 같은 내용을 설명하지만, 누가 읽느냐에 따라 조금씩 강조하거나 단순화시키는 부분이 있다.

여기서는 벤처캐피탈리스트가 궁금해할만한 내용을 중심으로 사업계획서를 쓰는 방법을 설명한다.

500스타트업코리아 공동대표로 있는 임정민 VC (제공=임정민)

사업계획서에 반드시 포함되어야 할 내용

투자자에게 보여줄 사업계획서에는 아래 내용들이 포함되어야 한다.

시장의 문제와 크기
회사의 해결 방법, 제품, 서비스
팀 소개
투자 요청

기본적으로는 위 네 가지 사항을 위주로 정리하되, 슬라이드기준으로는 10-30장 정도, 문서 기준으로는 10장 정도면 충분하다. 기본은 간단하지만 ‘설득력 있게 잘 쓰는 것’은 어렵다. 투자자들의 관심을 끄는 사업계획서는 어떻게 쓰는지 알아보자.

1. 시장의 문제와 크기

사업계획서는 회사가 해결하고자 하는 시장의 문제점 설명으로 시작하면 좋다. 이미 널리 알려졌거나 투자자가 이미 잘 알고 있는 문제점이라도 다시 한 번 체계적으로 정리해주면 된다. 창업팀의 깊은 통찰력을 보여줄 수 있으면 투자자에게 깊은 인상을 줄 수 있다.

중요한 점은 이러한 문제점들이 나중에 각각 해결방법을 제시하고 제품이나 서비스로 구현될 것이라는 점이다

보통 시장 규모를 이야기할 때 쉽게 구할 수 있는 시장 연구기관이나 기사에 나온 수치를 아무 생각 없이 인용하는데, 그러면 안 된다. 투자자나 이 업을 오래 해온 사람들은 이미 이런 수치들을 알고 있다고 생각해야 한다. 별다른 고민 없이 베껴 넣은 숫자는 오히려 창업자의 무지를 드러내 공격당하기 쉽다. 대신 자신이 보는 시장이 무엇인지, 어떤 문제가 있는지, 어떤 기회가 있는지 창업가만의 통찰력을 담아야 한다.

덧붙이자면 SWOT 분석이나 4P 분석처럼 경영학 원론에 나오는 것들은 넣지 않으면 좋겠다. 사실 이런 분석은 제대로 하기도 어렵다. SWOT분석은 결코 만만한 것이 아니며, 그것만으로도 컨설팅 회사에 의뢰할 만한 프로젝트가 된다. 갓 창업한 창업가가 5분 대충 생각해서 적은 내용은 시장에서 금방 들킨다.

자신이 보는 시장이 무엇인지,
어떤 문제가 있는지,
어떤 기회가 있는지
창업가만의 통찰력을 담아야 한다

2. 우리는 어떤 시장에 있는가?

단순히 맛집 정보만을 제공하는 정보 제공업인지, 아니면 실제로 주문과 배달까지 제공하는지, 아니면 더 나아가 자기 브랜드를 가지고 직접 판매하는지 등은 중요한 정보이고 전략적인 의사결정이다. 비즈니스 모델이나 서비스 범위를 미리 정할 필요는 없다. 나중에 바뀔 수도 있지만 창업가가 이들 사업의 본질과 핵심 경쟁력이 무엇인지를 정확히 파악하고 있는 것이 중요하다.

또 해당 시장이 대기업 한 두 곳이 장악하고 있는 시장인지, 아니면 수백개의 작은 기업들이 나눠먹고 있는 시장인지, 자유경쟁시장인지, 아니면 정부의 규제로 진입장벽이 높은 시장인지 등 시장의 속성을 잘 설명하는 것도 중요하다.

2008년 우버의 창업 초기 사업계획서를 보면, 시장의 문제점을 설명한 페이지에 당시 미국 택시업계는 독과점으로 인해 서비스 품질이 낮으며 기사들은 돈을 벌지 못하고 있다고 쓰여있다.

우버가 2008년 사업계획서에서 분석한 택시 시장의 문제점. medallion system이란 미국 대도시의 택시 면허를 뜻한다.

우버도 이렇게 매우 단순하고 명확한 문제에서부터 출발했다.

출처=마켓컬리

3. 우리가 어떻게 문제를 해결했나?

제품과 시장을 발견했다면 이제 우리 기술·제품 또는 솔루션이 어떻게 그 문제를 해결하는지 혹은 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 설명해야 한다.

온라인 푸드마켓 마켓컬리는 좋은 품질의 신선식품을 이른 아침에 문 앞까지 배송해준다고 약속했다. 음식을 신선하게 고객에게 배달하는 문제는 항상 시장의 큰 숙제였다. 마켓컬리는 고객이 밤 늦게 주문하더라도 다음 날 아침이면 문 앞에 배송되도록 했는데, 이는 고객에게 큰 가치가 된다.

2008년 우버는 사업계획서에 인터넷으로 택시 호출과 이동 경험의 질을 높이겠다고 썼다. 전화로 콜택시를 부르는 것보다 훨씬 쉽게 스마트폰에서 앱으로 택시를 호출하고, 스마트폰의 위치 정보를 이용해 정확하게 내 위치를 알려주며, 기사에게 별점을 줌으로써 승차 경험을 관리하겠다는 해결 방법을 제시했다.

우버가 2008년 사업계획서에 쓴 문제해결책

시장이나 고객의 고통이 클수록
회사의 가치도 커진다

4. 우리가 이 문제를 해결할 최고의 팀인가?

사실 우리 회사의 기술이나 제품이 뛰어나다는 것을 설득하기는 쉽지 않다. 실제로 시장에서 검증되어야 하는데, 대부분은 그 전에 투자 파트너를 설득해서 투자를 유치해야 하기 때문이다. 이때 가장 효과적인 방법은 창업자들이 이 일을 가장 잘해낼 사람들인가를 증명하는 것이다.

가령 스타트업이 하고자 하는 사업 분야에 따라 제약이나 유통, 마케팅 또는 전자공학 분야의 박사학위가있다거나 특정 분야의 오랜 경험이 있다면 효과적인 설득이 가능하다. 하지만 가장 중요한 요소는 우리 팀이 어떻게 시장의 변화에 가장 잘 적응하고 문제를 해결하고 수많은 좌절과 실패에도 굴하지 않을 것인지를 보여주는 것이다.

또한 공동창업자들이 서로 다른 분야의 전문가이면서도 합리적인 의사결정을 하는 팀이어야 한다.

특히 초기 투자자들은 사업계획서에 적힌 제품이나
특정 기술, 창업가로서 당신과 공동창업자들이
만들어낼 미래의 혁신에 투자하는 것이다.

5. 어떤 투자를 원하는가?

마지막으로 투자의 조건을 제시하면 된다.
'4장 얼마나 투자받아야 하나'[보기] 에서 이야기했던 것들을 정리해서 쓰면 된다. 보통 현재 지분 구조 (주주 명부를 다 쓸 필요는 없다. 대략 창업가 몇%, 임직원 몇%, 엔젤투자자 몇 %, 이런 식으로 알려주면 된다), 이번 라운드에서 유치하고자 하는 금액을 요약해서 쓰면 된다. 여러 명의 투자자가 있을 경우, 해당 투자자에게 요청하는 금액과 조건은 써도 되고 따로 구두로 이야기해도 된다.

또 한 가지 투자 받은 돈을 어디에 쓸 것인지 계획을 포함해야 한다. 자세한 재무제표로 일일이 쓸 필요는 없지만, 대략 인재 영입·연구개발비·마케팅비 등 사업계획을 수행하는데 필요한 비용과 투자 내용을 쓰면 된다.

이 계획이 곧 왜 투자자에게 이만큼의 금액을 투자 요청하는지에 대한 명분이자 대답으로, 이것으로 사업계획서를 마무리하면 된다.