차별화를 위해서는 빅 아이디어가 필요해요
핑크펭귄
핑크펭귄을 통해 본 [프로젝트 렌트]의 성공방정식
왜 빅 아이디어가 중요한가요?
이제는 단순히 제품만 만들면 팔리는 시대가 아닙니다. 그래서 요즘에는 브랜딩할 때 누구나 차별화를 위해 노력합니다. 하지만 <핑크펭귄>에서는 우리는 차별화를 한다고 하지만 고객의 눈에는 똑같은 펭귄떼 중 하나로 보인다고 합니다. 핑크색 펭귄처럼 정말 독보적인 차별화가 필요하다는 것이죠.
이럴 때일수록 경쟁자보다는 고객에게 더 집중해야 한다고 말합니다. 경쟁자가 어떻게 하고 있는지만 보게 되면 근소한 차이의 차별화밖에 만들지 못한다고 합니다. 고객을 살펴서 고객의 숨은 문제를 찾아내야 합니다. 그래야지 고객의 문제를 해결해 줄 빅아이디어를 낼 수 있죠.
* 이제 온도를 충분히 높이 올리고 진정으로 ‘뜨거운’ 무언가를 제시하고 싶다면 제품이나 서비스는 잊어야 한다. 때로는 자신이 속한 업계에 대해서도 잊고 새로운 출발점에 초점을 맞춰 사고해야 한다. 그 새로운 출발점은 바로 당신의 넘버원 고객 유형이다.
프로젝트 렌트도 고객의 필요를 먼저 바라봤기에 아무도 생각하지 못한 빅아이디어를 낼 수 있었습니다. 프로젝트 렌트의 최원석 대표는 좋은 브랜드가 비용 문제로 오프라인의 좋은 스팟을 만들 수 없다는 문제를 발견했습니다. 보통 온라인 상품의 구매 패턴이 팝업스토어에서 브랜드를 경험하고 온라인으로 주문하는 방식이 많다는 것에 집중한거죠. 모든 브랜드가 자기만의 팝업스토어를 만들기엔 비용을 감당할 수 없기에 한시적인 팝업스토어를 열수 있도록 대여해주는 아이디어를 생각합니다.
먼저 가로수길에 공간을 임차해서 브랜딩한 뒤에 임대하기로 합니다. 좋은 입지에 인테리어를 좋게 만들어서 짧은 기간 동안 임대하는 것입니다. 단 22일간 카페를 열었는데 결제 건수가 4500건, 실제 방문객은 1만 명 이상이었습니다. 최원석 대표의 아이디어가 실현된 것입니다. 그 이후 지속해서 공간을 확장하여 현재는 서울숲과 이대, 영등포에 6개의 공간을 운영 중입니다. 말 그대로 빅 아이디어인 거죠.
빅 아이디어를 낸다는 것은요!
프로젝트 렌트도 마찬가지로 넘버원 고객 유형에게 눈을 맞추고 프로젝트 렌트 사업을 소개하기 위해 점집 프로젝트 성수당을 하는 등 누구도 생각해 보지 못한 그들만의 빅아이디어를 냅니다. 프로젝트 렌트의 차별점은 이처럼 시대의 흐름을 읽어서 빅아이디어로 만든다는 것입니다. 남북 관계가 좋을 때는 평양슈퍼마켓이라는 팝업을 내고 코로나로 국민이 불안할 때는 무속 신앙을 현대적으로 재해석한 점집 프로젝트(성수당)을 한 것입니다.
또 <핑크펭귄>에서는 고객의 2차적 이득이 아닌 최상의 이득에 집중해야 빅 아이디어를 만들 수 있다고 이야기합니다. 고객의 삶에 궁극적으로 어떤 변화를 가져올 것인지 고민하는 것입니다. 이를 위해서 생산자의 눈이 아니라 소비자의 눈으로 보는 것이 중요하다고 합니다. 자신이 하고 있는 일에 깊이 사로잡히다 보면 자신의 제품이나 서비스에 담긴 진정한 목적을 잃게 되기 때문입니다.
프로젝트 렌트는 MZ세대에 주목하며 제품 구매라는 2차적 이득보다 신선한 경험이라는 최상의 이득에 집중했습니다. MZ세대에게 오프라인은 구매를 위한 곳이 아닌 엔터테인먼트를 위한 공간입니다. 요즘 세대가 갖고 있는 브랜드에 참여하고 관계 맺고 싶어하는 열망을 반영한 것입니다. 때로는 2차적 이득에 집중하지 않는 것이 고객에게 안 좋은 기억을 심어줄까 걱정이 될 수도 있습니다. 하지만 고객의 기억은 선택적이라는 사실을 명심해야 합니다.
인지심리학에서는 선택적 주의라는 용어로 이를 설명합니다. 많은 정보 중 어떤 것을 기억 단계까지 가져갈 것인지 결정하는 것은 얼마나 ‘주의’를 기울였느냐의 문제란 것입니다. 결국 최상의 이득을 통해 고객의 주의를 획득했으면 2차적 이득은 조금 부족했어도 상관이 없는 것입니다. 모든 것이 부족하지 않은 것보다 특정한 강점이 있는 것이 더 기억에 남는 법이니까요.
그래서 그런지 프로젝트 렌트도 장기간 팝업스토어를 열지 않습니다. 2주에서 3개월 간만 짧게 운영합니다. 짧은 기간 동안 고객에게 임팩트 있는 기억을 남기는 데 집중하는 것입니다.
빅 아이디어를 내는 구체적인 방법은 뭔가요?
그럼 빅 아이디어를 내는 구체적인 방법은 뭘까요? <핑크펭귄>에서는 빅 아이디어를 내기 위해 제품 혹은 서비스가 맡아야 하는 3가지 역할을 설명합니다. 3C라는 이름으로 말이죠.
관심(Caring)
고객의 삶에 진정으로 관심을 갖습니다. 단지 제품이나 서비스를 파는 것이 아니라 고객이 자신의 목표를 성취하도록 돕는 것을 목표로 해야 합니다. 프로젝트 렌트도 이처럼 팝업을 같이 열게 될 기업의 요구에 다 맞추면서 기업의 목표를 성취하도록 돕는다고 합니다.
코칭(Coaching)
고객이 목표를 성취하는 데 시간을 내어 단계별로 코치합니다. 프로젝트 렌트도 실제로 기획부터 개발까지 전부 참여한다고 합니다. 오프라인 팝업을 열게 되는 전 과정을 코칭해주는 것입니다. 예를 들어 가나 초콜릿 하우스의 경우 메뉴 개발까지 직접 관여했다고 합니다.
코디네이션(Coordination)
고객이 제품이나 서비스를 선택하는 데 도움을 줍니다. 일종의 큐레이션을 제공하는 것입니다. 프로젝트 렌트도 일반 소비자에게 양질의 팝업을 큐레이션 해주는 역할을 맡습니다. 실제로 제품을 팔기 위한 기업은 받지 않는다고 하네요.
이로서 프로젝트 렌트의 정체성을 지킬 수 있습니다. 마케팅 커뮤니케이션을 브랜드와 소비자 서로에게 의미 있게 하는 것입니다. 단순히 제품을 파는 것이 아니라 어떤 콘텐츠를 어떻게 전달할지가 브랜드 선정 기준인 이유입니다.
사실 빅아이디어를 내는 데 있어 중요한 것은 두려움을 극복하는 것입니다. 누구나 아이디어를 가지고 있지만 용기가 나지 않아 실행하지 못하죠. 여기에 대해 <핑크펭귄>은 이렇게 이야기합니다.
* 사람들은 빅아이디어와 관련해서 프로도처럼 주저하는 경우가 많다. 무언가 하고자 꿈꾸는 바는 있으나 두려움이 앞서기 때문이다. 지루하고 불만족스러운 현실이지만, 그래도 현재의 상태를 유지하는 게 편하고 아늑하게 느껴지는 법이다. 흥미롭긴 하지만 빅아이디어는 겁이 난다. 운명의 산으로 모험을 떠나는 것처럼 느껴져서 그렇다.
* 나는 그 두려움이 곧 메시지라고 믿는다. 당신의 그 빅아이디어가 반드시 감행해야 하는 모험이라는 메시지다. 두려움이 들지 않는다면 모험도 아니고 소명도 아니다. 다시 말하겠다. 당신의 빅아이디어에 대해 두려움이 느껴진다면 좋은 일이다. 당신을 기다리고 있는 모험이라는 의미다.
아무런 두려움도 들지 않는다면 당신의 아이디어가 잘못된 것이거나
부족한 것이라는 의미다.
