대중이 아닌 창업자가 원하는 아이템을 판매하라
누가 살까 싶은 제품도 열광해서 사는 사람이 꼭 있다.
누가 살까 싶은 제품도 열광해서 사는 사람이 꼭 있다는 사실, 알고 계시나요?
SNS 광고를 통해서 활발히 판매되는 제품들을 보면 소비자의 본능을 직접 자극하는 상품들이 많습니다.
다이어트, 뷰티, 건강과 관련된 상품이 바로 그런 상품들입니다. 이런 아이템이 나쁘다는 게 아니라, 스타트업을 준비하는 많은 창업자가 이런 아이템에 뛰어들려고 하다 보니 경쟁이 엄청나게 치열합니다.
경쟁이 치열하면, 예상과 다르게 사업이 진행되는 경우가 훨씬 많고, 예상치 못한 사건 사고도 겪고, 비용도 더 지불하게 됩니다. 이렇게 대중에게 잘 어필할 것 같은 상품으로 치열한 경쟁에서 살아남는 도전도 분명 의미가 있습니다. 하지만 <나는 자본 없이 먼저 팔고 창업한다>의 신태순 작가는 다음과 같이 말합니다.
장기적으로 사업을 키워가기 위해서는 당장은 대중이 외면하더라도 창업자 자신이 완전히 매료된 아이템으로 창업하세요.
아마도 오랜 창업 경력이 있는 분들은 공감하실 겁니다. 자신이 별로 좋아하지 않는 아이템으로 사업을 지속하는 것은 잘되더라도 곤욕스러운 일입니다. 딱히 내가 좋아하지 않지만 대량으로 팔면 손해는 안 날 것 같은 상품, 키워드 광고와 리타겟팅 광고를 대대적으로 하면 매출이 나는 아이템만 다루면 두근거리는 마음으로 사업하기 어렵습니다.
잘 팔릴 것 같은 아이템 발굴에만 익숙해져 있으면 자신이 간절히 원하는 아이템을 찾는 감각은 점점 멀어집니다. 자신이 판매하려는 아이템을 대중이 알아봐 주지 않을 것 같아 걱정인가요?
나는 자본 없이 먼저 팔고 창업한다에서는 달을 판매하는 사람, 똥이 팔리는 사례, 쓰레기를 팔면서 돈을 버는 사람들의 사례를 들고 있습니다. 100명 중 1명이 찬사를 보내는 상품을 고가 전략으로 판매해서 수익을 내는 사례들은 이외에도 많이 있고, 제가 함께한 무자본창업 사례들은 모두가 이런 아이템입니다.
극단적 사례만 찾아서 도전하자는 의미가 절대 아닙니다. 우리가 창업을 할 때 스스로 얼마나 많은 제약을 가지고 아이템을 찾는지 되돌아보자는 의미입니다.
대중이 관심 있어 하는 상품을 그 상품에 별로 관심 없는 창업자가 판매하는 것보다 대중이 관심 없어도 그 상품에 완전히 매료된 창업자가 판매할 때, 사업이 장기적으로 유지될 확률이 높을 수밖에 없습니다.
왜 그럴까요?
가격 경쟁에서 벗어날 수 있기 때문입니다.
가격이 아닌 창의성으로 승부를 보기 때문입니다.
창업자는 독보적인 브랜드를 쌓기 쉽기 때문입니다.
그럼 빨리 돈을 벌지 못하지 않나요?
이런 질문을 하실 수 있습니다. 맞습니다. 창업자의 역량에 따라 다르긴 하지만 바로 돈을 빨리 벌기는 어려울 수 있습니다.
하지만 반짝하고 돈 벌리는 것처럼 보이는 아이템, 내가 팔고 싶지도 않은 아이템, 앞으로 남고 뒤로 밑지는 아이템을 억지로 끌고 가는 것이 당장 돈을 적게 보는 것보다 과연 나은 상황일까요? 전혀 그렇지 않습니다.
잠깐 멈춰서 생각해보세요. 우리는 계속 빨리 성과를 내려고 하고 조급한 마음을 가지고 살아서 오히려 더 멀리 돌아온 경우가 훨씬 많습니다.
상품에 열광하는 소수 고객을 찾는 시간은 의미 있는 시간이고, 장기적으로 사업을 키울 수 있는 바닥을 다지는 소중한 기간입니다. 자신의 상품을 특별하게 만드는 기간입니다. 이 과정에서 처음 한두 명의 열광하는 고객들이 상품을 이용하고, 후기를 남기고, 커뮤니티가 형성되다 보면 이 상품을 찾는 고객들이 점점 빠르게 늘어납니다.
2008년에 창업한 에어비앤비는 현재 기업가치가 50조를 향하고 있습니다. 에어비앤비 역시 한 명, 두 명 고객을 만드는데 집중했고, 창업 1년 차 때 고객은 불과 100명에 불과했다는 사실은 유명한 스토리입니다.
사업은 오래 유지될 때, 계속 더 좋은 기회가 생기고, 탄탄한 브랜드가 형성되고 신뢰가 쌓입니다. 그리고 그것은 대대적인 마케팅과 과감한 자금 투자만으로는 따라잡을 수 있는 자산이 됩니다.
도덕성을 침해하지 않는 이상, 당신이 팔 수 있는 것에 한계를 두지 마십시오. 대중이 원하는 상품만 팔아야 한다는 법은 없습니다.
“이런 상품을 누가 살까?” 싶은 상품, 하지만 창업자 자신이 완전히 꽂힌 상품으로 무자본 창업(선 세일즈로 창업)하세요. 시간이 지날수록 그 상품에 열광하는 사람이 늘어나는 속도가 빨라지는 것을 눈으로 확인하게 될 것입니다.
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