글 하나로 2억 매출 어떻게??
무자본창업 시작, 매출 안 나올 때, 3가지 검증 해보기
언제나 그랬듯, 자극적인 제목이죠?
"무자본 구독 서비스로 어떻게 10억 수익을 만들었을까?" 같이 더 자극적인 주제로도 이야기할 것들이 많지만
이 이야기 먼저 다루는 게 요즘 질문 주시는 분들에게 도움될 것 같아 다뤄봤습니다.
글 하나로 매출 2억 낸 사례를 듣기 전에 이 내용을 이해하기 위해 먼저 이해하셔야 하는 이야기가 있습니다.
저는 왜 매출이 안 생길까요? 어떻게 해야 되죠?
이런 질문 종종 받습니다. 하지만 이 질문은 너무 포괄적이라 제가 답변을 드릴 수 없는 질문입니다.
그래서 보통 이런 질문을 하시면 제가 다시 질문을 드리고 스스로 답해보라 말씀드립니다.
사람과 아이템에 따라 조금씩 달라지지만, 다음과 같은 내용으로 다시 질문드립니다.
1. 본인의 상품이 남들에 비해서 어떤 점이 특별한가요?. 한번 최대한 많이 적어보세요.
2. 어떤 잠재고객을 염두에 두고 만든 상품인가요? 그런 잠재고객이 모여있는 곳을 아는 대로 다 적어보세요.
3. 잠재고객이 모여있는 곳에서 본인의 아이템, 혹은 콘텐츠를 얼마나 많이 노출시켰나요? 또 얼마나 오래 노출시켰나요?
4. 잠재고객의 DB를 확보할 수 있는 랜딩페이지가 있나요? 랜딩페이지에서 고객에게 무엇을 주고 있나요?
5. 세일즈 페이지를 읽어 봤을 때, 본인도 본인 상품을 사고 싶은 마음이 뜨겁게 드나요?
6. 시작한 지 얼마 되지 않았는데, 신뢰 있는 업체라는 것을 어필하기 위해서 어떤 노력을 하고 계시나요?
사실, 이외에 질문드려야 할 것들은 더 많고, 하나하나 따져보며 피드백해야 되는 부분입니다. (이런 질문들 하나하나만으로 한 편씩 글이 나올 정도이니까요.)
그리고 질문 주실 때, "역시 제 아이템이 문제가 있는 것 아닐까요?"라고 미리 판단하고 계신 분들이 많습니다.
하지만, 저는 그에 대한 의심은 맨 마지막에 하라고 말씀드립니다.
의심하기 전에 잠재고객을 염두에 두고 노출을 지속적으로 해보는 작업, 세일즈 페이지나 콘텐츠 제작한 것들을 좀 더 섬세하게 다듬는 작업을 충분히 해보라고 말씀드립니다. 정리하면 의심해야 될 부분은 다음과 같이 크게 3군데입니다.
1. 아이템, 비즈니스 모델
처음에 잡은 아이템은 생각보다 뻔하지만 생각보다 훌륭할 수 있습니다. 창업자가 충분히 고민해서 아이템을 선택했다면, 그리고 무자본창업에서 이야기하는 조건들을 갖췄다면(www.yes24.com/Product/goods/30119672), 일단 믿고 그다음 단계를 진행하면서 검증을 해보면 됩니다.
단, 검증의 시간을 충분히 가진 뒤에 나온 결과를 보고 아이템에 대한 판단이 틀렸을 수도 있다는 것을 받아들일 준비만 하면 됩니다. 아래에서 말하는 충분한 검증을 하지 않고 미리 판단 하지는 말라는 것이고요.
바로 다음에 이야기하는 2,3단계의 검증 단계에서 많은 돈을 들이지 않는다면(무자본창업 접근법) 처음 생각한 아이템으로 일단 충분히 검증을 해보는 게 도움이 됩니다.
설령, 나중에 아이템이 좋지 않다는 판단을 내리게 되더라도, 검증 단계를 거치면서 여러 가지를 배울 수 있습니다. 특히 아이템이 별로 좋지 않았기 때문에 더 혹독하게 검증 단계를 체득하는 기회가 생깁니다.
아이템, 비즈니스 모델이 사실 제일 본질이고 핵심적인 부분이지만, 아래에 있는 2단계의 검증을 하기 전에 섣불리 판단을 내리기 어려운 부분이기 때문에 여기까지 말씀드리고 넘어가겠습니다.
2. 노출, 트래픽
검증 단계에서 세일즈 페이지나, 세일즈에 도움되는 콘텐츠, 광고들을 최대한 많은 잠재고객들에게 노출시켜보라 말씀드립니다. 이 과정을 소홀히 하고 매출이 나오지 않는다고 섣불리 다른 요소들을 문제 삼으면 안 되거든요.
그럼 어느 정도로 해야 소홀히 하는 게 아닐까요?
강의를 론칭하는 분들의 경우를 예로 들어 말씀드려보겠습니다. 강의력도 좋으시고, 강의제목도 좋고, 강의 소개도 나쁘지 않게 설정되어 있는데, 초반에 강의에 오는 사람이 적다고 말씀하면서 계속 제목과, 소개를 바꾸고, 주제도 새로운 것으로 바꾸려고 하는 분들이 종종 계십니다.
코칭하면서 그런 분들에게 조심스럽게 여쭤봅니다.
"어디 어디에 홍보하셨을까요?"
"블로그랑, 온오프믹스에 올렸습니다."
페이지 뷰수가 얼마나 될지는 모르겠지만, 제 기준에서는 소홀한 노출만 한 것입니다. 강의를 알릴 수 있는 창구는 찾아보면 더 많고, 그런 곳에서는 광고도 대신해주기도 합니다. (이벤터스, 탈잉, 크몽)
비용을 들이지 않고도 다양한 채널을 통해 트래픽을 극대화시킬 수 있습니다. 발품을 팔거나 검색하면 금방 나오는 채널들, 특히 무료인 곳들도 홍보에 활용하지 않고, 최소한의 노출만 해보고 다른 게 문제 있다고 섣불리 판단하면 안 됩니다.
3. UX/UI, 세일즈 페이지 구성
잠재고객이 구매를 결정하는 단계까지 가며 경험하는 것들, 상품 소개를 읽으면서 고객이 그리는 이미지 이런 부분의 검토가 필요합니다. 이 부분을 먼저 고려하지 않고, 아이템에 문제 있다고 판단할 필요 없습니다.
경우에 따라 이 파트는 전문가의 의견을 참고해서 가다듬을 필요도 있고, 더 나아가 데이터 분석을 기반으로 여러 번 A/B 테스트를 진행해보며 발전시킬 수 있는 부분입니다.
데이터 분석할 수 있는 툴을 배워서 사용할 수도 있겠지만, 여건이 안된다면 다양한 카테고리의 세일즈 페이지나, 앱 화면, 홈페이지 등을 참고하면 어느 메시지가 어느 자리에 들어가야 하고, 무엇은 빠져야 하는지 파악할 수 있습니다. (그대로 베끼라는 말이 아닙니다.)
물론 저는 먹고 살기 위해 오랜 시간 그런 분석을 많이 한 편이고 저만이 분석해서 가지고 있는 세일즈 페이지 구성에 대한 요소가 있어서 강의에서 가끔 말씀드립니다. 강의를 안 듣는 분들은 제가 만든 세일즈 페이지를 보고, 분석해보셔도 좋습니다.
실제로 제 수업 듣는 분들이 본인 상품을 재능판매 사이트에 올릴 때, 제가 만든 세일즈 페이지 하나의 구성을 그대로 하고 서비스 내용 부분만 바꿔서 올리는데, 바로바로 판매가 일어나는 것을 보면 확실히 효과가 있는 것 같습니다.
어쨌든 사업 초반에 매출이 나지 않아서 걱정인 사람들은 이 3가지 부분, 특히 2,3,1 순서대로 검증을 해보시는 것을 추천드립니다.
그럼 본론으로 들어가서, 글 하나(A4 절반) 써서 2억 매출을 올린 내용을 말씀드리겠습니다. 오프라인 수업 때는 실제 아이템과 실제 수치 사진으로 말씀드리는데, 이와 관련해서 이해당사자가 있을 수도 있기 때문에 교육 아이템으로 빗대어서 설명드리겠습니다.
생각보다 제가 이런 부분에 신경을 많이 씁니다. 그래서 제가 관여해서 성과 낸 케이스들을 잘 알리지 못하는 편이라 생각합니다. 제가 관여된 이야기가 알려져서 자신의 공이 깎이길 원하지 않는 누군가도 있고요. 그러다 보니 주로 오프라인에서 오래 관계 맺고 편해진 소수에게 좀 더 자랑(?)합니다. (남의 자랑 듣고 싶은 사람은 없으니까요.)
저는 한 교육을 파는 프로젝트를 맡았습니다. 그 교육을 주최하는 분들은 인플루언서였습니다. 여러 인플루언서분들이 모여 만든 교육이었기 때문에 관심도도 높았습니다.
그리고 해당 교육 홈페이지로 유입되는 트래픽도 엄청났습니다. 소규모로 처음 교육이 진행되었을 때, 그 교육을 들은 사람들의 만족도가 높다는 것도 경험했습니다. 좋은 후기들도 많았습니다.
그런데 2회 차부터 사람들이 모이지 않았습니다. (교육 프로그램의 비용도 저렴하진 않았고요.) 제가 초반에 3가지 검토할 것들을 미리 말씀드렸었는데요. 여러분들은 이 상황에서 어떤 것을 검토해야겠다고 생각이 드셨나요?
1. 아이템? 2. 노출, 트래픽? 3. UX/UI, 세일즈 페이지 구성?
어떤 것일까요? 다행히 아이템에 대한 검증은 일부 완료가 되었습니다. 첫 교육이 진행된 뒤에 만족도 높은 후기의 비율이 높았기 때문입니다. 또, 가격이 비싼 부분은 있었지만, 계속 말씀드렸듯이 아이템에 대한 본인의 확신이 있고, 그 가격이 정당하다 여겨지면 최대한 다른 검증을 한 뒤 바꿔도 괜찮다고 다시 강조드립니다.
다음 남은 것은 어떤 것일까요? 노출, 트래픽도 검증 대상이 될 수 없었습니다. 왜냐하면, 인플루언서분들을 통해서 트래픽은 계속 발생하고 있었으니까요.
맞습니다. 저는 3번을 검증해야 한다고 판단했습니다. 잠깐 짚고 가야 할 부분이 있는데, 2번 트래픽에서 양적인 면에 문제는 없었지만 다른 문제가 있었기 때문에 3번의 문제와 연결이 됩니다.
얼마나 트래픽을 모느냐가 중요한 게 아니라, 어디로 모느냐가 문제였던 것입니다. 인플루언서분들의 링크를 타고 들어가서 잠재고객이 만나는 페이지는 일종의 포털 페이지였습니다.
그 링크로 유입은 많았지만, 잠재고객들은 포털에서 길을 잃었습니다. 결제할 마음먹고 들어와도 길을 헤매다가 에너지를 다 빼앗겨버립니다.
또한 인플루언서분들이 홍보하는 교육 내용을 보고, 링크를 눌렀을 때, 바로 그에 해당되는 내용이 화면에 떠야 하는데 그 외의 정보도 같이 뜨다 보니, 잠재고객의 의식의 흐름은 컷팅됩니다. 충돌이 발생하지요. 그럴 때는 보통 페이지를 이탈해버립니다.
그래서 인플루언서분들이 트래픽을 모을 때 사용하는 세일즈 멘트를 손보고, 멘트와의 연결성을 고려해서 잠재고객의 의식 흐름이 깨지지 않게 랜딩페이지를 심플하게 만들었습니다. 이렇게만 해도 사실, 결제율은 올라갈 거라 예측됩니다.
하지만, 단기간에 빨리 매출을 올리기 위해서는 약간의 작업이 더해져서 잠재고객의 불편함을 제거해주는 게 필요했습니다. 랜딩페이지에서 고객이 교육에 대해서 궁금할 내용(커리큘럼, 강사진, 교육 효과, 차별점, 사진, 영상)들만 심플하게 전달하고, 회원가입이나 로그인 없이 편하게 결제를 하고 싶은 분들은 전화번호를 남기라고 했습니다.
동반해서 같이 교육들을 분의 숫자도 적어달라고 했습니다. 한 번에 여러 명을 교육에 동참시키는 것을 고려하게 만들기 위한 질문이었습니다. 이런 질문만으로 객단가 상승이 유도되었습니다.
기존의 링크에서 보는 페이지에는 회원가입을 따로 하고, 상품페이지를 찾아가고, 공인인증을 하고, 복잡한 단계를 거쳐야 결제가 되었습니다. 그런데 제가 만든 랜딩페이지에서는 관심이 있어서 온 분들에게 통화로 바로 결제받는 것을 동의받았기 때문에 정보를 입력한 분들에게 바로 전화를 걸도록 했습니다.
통화상으로 정보 확인을 하면서 카드번호를 불러서 바로 결제하거나, 입금을 받았기 때문에 번거로운 확인 절차 없이 깔끔하게 매출로 연결되었습니다.
이 과정에서 여기서 딱히 비용이 추가된 것은 없습니다. 잠재고객에게 어떤 그림을 그리게 할지를 염두에 두고 세일즈 멘트를 적고, 어디로 보내야 할지를 다시 결정했고 고객이 궁금한 내용만 심플하게 전달하기 위해 구글 폼(무료) 랜딩페이지를 만들고, 원래 보유한 인력을 활용해서 고객이 결제 단계에 드는 수고를 덜었을 뿐입니다. 하지만 이런 수정이 있고 없고에 따라 교육 상품의 생존이 결정되었습니다.
왜냐면, 교육이 진행되는데 필요한 공간 예약, 차량 예약, 숙소 예약 모든 것이 미리 되어 있던 상황에서 수강생을 모으지 않으면 엄청난 손해를 보는 상황이었는데, 이 교육은 제가 세팅한 방식을 통해서 매 회차에 수강생을 마감시켰습니다.(물론 1. 아이템이 좋고, 2. 트래픽이 확보된 상황이었다는 것을 다시 한번 말씀드립니다.)
버터플라이 패키지를 처음 만나서, 코스 들으면서 콘텐츠도 만들어보고, 아이템도 시도해보면서 매출이 빨리 발생하지 않아서 고민하는 분들에게는 오늘 이야기가 분명 도움되셨을 것입니다. 패키지의 메일 코스를 통해서 콘텐츠 만드는 법을 연습하는 중이시라면, 2번에 대한 문제를 해결하는 단계를 연습한다고 보시면 됩니다.
패키지에 포함된 영상과 문서로 자기만의 아이템을 찾고, 메일 코스로 2번 문제를 해결할 수 있기 때문에 아이템을 검증하는 다음 단계도 무리 없이 진행하실 수 있고요.
3번의 경우는 여러 사례를 보며 공부도 하고, 꾸준히 피드백도 받는 시간이 필요합니다. 저 역시 콘텐츠를 지속적으로 만들어내면서 3번 공부를 주력으로 하고 있고, 이 분야가 정말 공부할게 많다는 것을 매번 느낍니다.
제가 오늘 말씀드린 내용들을 머리에 담고, 사업 진행의 그림을 그리면, 방향성을 잡기도 좋고, 중간중간 선택의 기로에서 시간과 비용을 엄청 아끼실 수 있습니다. 그런 과정을 겸손하고, 도덕적인 사업가가 밝으면서 세상의 빛이 되길 원하기 때문에, 버터플라이의 거의 모든 콘텐츠에서는 마인드를 강조하고 있고요.
비인 부전 부재 청더 (非人不傳 不才承德)
사람됨에 문제가 있는 자에게 벼슬이나 재능을 전수하지 말며, 재주나 지식이 덕을 앞서게 해서는 안 된다.
제가 강조하는 마인드에 대한 부분에 대해서 금방 쉽게 다 알았다고 판단하고, 당장 돈 버는 것부터 알려달라고 하는 분들의 문의에는 일절 답변드리지 않고 있음에 양해 말씀드립니다. (27일 메일코스 이수한 패키지 회원 제외)
저는 이런 글을 비롯해서, 영상과 같은 무료 콘텐츠와 무료 코스를 가지고 충분히 많이 전달드리고 있기 때문에 그럴 수 있는 자격을 조심스럽게 부탁드려봅니다. (세상에 무료로 나눠주는 게 저보다 많은 분의 불만이라면 물론 달게 받겠습니다. )
당장 큰돈 벌 수 있는 방법을 가르쳐주는 곳은 검색하면 많을 것입니다. 그런 방면으로 버터플라이보다 훨씬 더 잘하고, 유명한 곳도 많으니 그곳에 돈을 쓰시는 것을 추천드립니다.
물론 저도 정당한 돈을 지불한 분에게는 항상 그 이상의 것을 제공하려고 노력합니다. 또한 많은 분들이 그런 부분을 존중하고 이해해주셔서 감사하게 생각하며 살고 있습니다. (패키지 구매한 분들의 문의 글이나 댓글에는 항상 피드백을 빠짐없이 달고 있습니다. )
지금 아이템을 선정해서 매출을 일으켜보려 하는데, 반응이 없는 분이 계시면 위에 말한 것들 중 어떤 검증이 필요할지 고민해보시고, 댓글로도 한번 달아주세요. 서로 응원도하고, 아이디어도 교류할 수 있으니까요. 감사합니다.
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