EC카페, 매니저 김씨 소개 드립니다.
이씨카페, 카페매니저 김씨의 히스토리를 공유합니다^^;; 쭈~욱 나열하고 보니 그간 참 다양한 일들이 있었네요. 조금 길지만 제가 걸어온 길이 어떻게 보면 15년간 브랜드 유통 특히 온라인유통의 발자취라 읽어보시면 조금이나마 도움이 되실 것 같습니다. ^^
2003년 리복코리아 입사
중고등학교때 리복펌프, 샤킬오닐 망치가방과 같은 상품에 매료되었던 김매니저는 2003년 리복코리아 영업부에 입사합니다. 리복코리아에 근무할 당시 김매니저는 다양한 유통채널과 상품을 경험하게 됩니다.
백화점, 대리점 유통관리
대리점과 백화점 영업관리를 하면서는 브랜드입장에서 ‘갑’채널과 ‘을’채널 간의 역학관계를 깨닫게 됩니다. 백화점과 같은 강한 유통채널 앞에서는 비굴해지고, 대리점 점주나 백화점 중간관리자(샵매니저)와 같은 약한 유통채널 앞에서는 강해지는 브랜드의 이중적인 속성을 경험하면서 영업에 대한 회의감이 스물스물 김매니저의 가슴에 피어오르게 됩니다.
그 때쯤, 김매니저에게 온라인채널 관리를 해보지 않겠느냐는 내부 제안이 들어옵니다. 많은 사람들의 반대에도 그는 당시에 잘 나가던 온라인 채널 ‘d&shop’에 리복제품을 입점해서 판매하는 역할을 담당하게 됩니다. 마흔 중반이면 대부분의 브랜드 영업맨들이 매장 사장님이 되고 싶어 한다는 사실과 세일즈 담당으로는 경영진이 되기 어려운 당시 현실도 업무를 오프라인에서 온라인으로 바꾸게 했던 계기였던 것 같습니다.
온라인 입점판매 및 벤더관리
업무를 변경하고 나서 김매니저는 직접 사진도 찍고 샵어드민에 들어가 상품도 등록하면서 새로운 일에 흥미를 느끼게 됩니다. 오프라인 매장과는 달리 일주일만에도 매출이 8-9천만원씩 올라오는 온라인의 특성이 김매니저를 흥분시켰고 될 수 있으면 온라인 영업만 하고 싶다는 뜻을 위 상사에게 비쳤지만 샐러리맨의 위치가 어디 그런가요. 그에게는 이후에 온라인 업무이외에도 다양한 업무가 주어집니다.
기업특판세일
김매니저가 온라인 업무 이외에 담당했던 일중 비중이 가장 컸던 것은 바로 기업특판세일이었습니다. 아시는 것처럼 일반기업체는 일년에 다양한 사내 행사를 진행합니다. 예를 들어 체육대회라든지, 야유회라든지, 워크샵이라든지 일년내내 다양한 행사가 벌어집니다. 이런 행사시 오너와 사장님들은 모든 사원들이 답합된 모습을 보여주기를 원하지요. 그래서 단체복이 필요해집니다. 저는 이런 기업들을 찾아가 ‘리복’제품을 소개하고 적정한 가격을 네고하여 각 회사에 리복제품을 납품하는 일을 했었습니다. 계약이 완료되면 생산기획부터 납품까지 모든 것을 챙겨야 하는 일이었지요.
그간 영업사원이라 부르고 부름을 당했지만 이때 김매니저는 진정한 세일즈가 뭔지 깨닫게 됩니다. 왜냐 본인이 직접 다이렉트로 상품을 불특정 다수에게 판매하는 역할을 처음 담당하게 되었으니까요. 사실 그에겐 특판 세일즈도 재미있었습니다. 단번의 계약에 적게는 수백 벌, 많게는 1만 벌 가까운 상품을 판매할 수 있었으니까요.
TV홈쇼핑
그러던 저에게 또 다른 특명이 전달됩니다. 당시 급락하던 브랜드 전체 매출을 보전하기 위해 TV홈쇼핑 채널에 입점하라는 것이었습니다. 2000년대 중반, TV홈쇼핑 채널은 브랜드라 할지라도 초보자가 쉽게 접근해서 판매할 수 있는 채널이 아니었습니다. 때문에 모시던 팀장님과 다양한 홈쇼핑채널 벤더를 면접하고 업체를 선정하는 역할을 담당했습니다. 지금도 마찬가지이지만 당시 ‘네이밍’이 있던 브랜드들은 TV홈쇼핑 채널을 꺼려하던 분위기였습니다. ‘아디다스’ 를 제외하곤 찾아보기 힘든 상황이었죠. 이미지를 먹고 사는 브랜드가 TV홈쇼핑에 진출한다는 것은 그 만큼 많은 리스크가 예상되는 결정이었습니다.
결국 내부의 많은 반대가 있었지만 TV방송을 진행하였고 방송사와 쇼호스트의 적극적인 지원 덕분에 완판의 결과를 얻을 수 있었습니다. 물론 당시 리복의 대표였던 외국인 CEO와 영업부서장으로부터는 많은 칭찬을 받았고 덕분에 2016년말 ‘리복MVP’ 상을 수상하기도 하였습니다. 하지만 지금도 그와 같은 결정이 과연 브랜드에 득이 되는 일이었는지는 의문이 들곤 합니다.
스포츠팀 세일즈 및 휘트니스 팀세일즈
이밖에 김매니저는 당시 리복이 스폰하던 프로야구팀에게 스포츠 용품을 납품하는 역할도 담당하였고, 휘트니스가 강세였던 브랜드 특성상 큰 규모의 휘트니스 센터에 ‘스포츠용품’을 납품하는 일도 진행하였습니다. 말하자면 패션 브랜드의 주요채널인 대리점, 백화점, 상설점 이외에도 김매니저는 할 수 있는 거의 모든 채널에 대한 경험을 이때 쌓게 됩니다.
오픈마켓, 폐쇄몰등 다양한 온라인 채널 판매
물론 온라인 세일즈도 병행하던 때라, 김매니저는 롯데닷컴 같은 종합몰, 옥션같은 오픈마켓, 이지웰 같은 복지몰, 폐쇄몰 등등의 온라인채널에 대한 판매도 지속하였지요. 사실 당시 저는 몸이 열개라도 모자랄 판이었지만 채널에 대한 이해가 부족한 윗분들은 제가 왜 항상 바쁜지 이해하지 못했었지요.
2007년 데상트코리아 입사
글로벌 금융위기 전, 김매니저는 회사를 데상트코리아로 옮깁니다. 당시만 해도 데상트코리아는 아직 온라인 비즈니스가 활성화되지 못한 상태라 김매니저는 우선 데상트코리아의 ‘르꼬끄 스포르티브’ 영업팀에서 다시 백화점과 대리점을 담당하게 됩니다. 회사정책의 변화로 대리점들의 잇단 폐점과 오픈, 백화점의 신규 샵매니저의 발굴과 계약해지가 수 없이 반복되었고, 김씨매니저는 점점 업무에 지쳐가게 됩니다. 앞에서는 웃으며 화이팅을 외치고 뒤로는 교체 ‘작업’을 진행하는 이중적인 생활에 염증이 날 무렵, 2009년 내부 프로젝트로 데상트코리아 통합몰 구축 공고가 사내 게시판에 뜨게 됩니다. 조금의 망설임 없이 김매니저는 해당 업무에 지원하게 됩니다.
데상트코리아 통합몰 런칭
당시 르꼬끄 스포르티브의 매출은 좋았던 상황이었고 데상트코리아의 인센티브 시스템이 나쁘지 않았던 이유로 많은 사람들이 이동하는 것을 만류했습니다. 하지만 리복에 근무할 때부터 김매니저는 온라인 비즈니스의 스페셜리스트가 되고 싶었습니다. 더불어 보란듯이 훌륭한 온라인쇼핑몰을 만들어 보이고 싶은 욕심도 있었습니다.
그렇지만 처음 해보는 웹사이트 구축이라 김매니저는 5개월의 구축기간 동안 많은 경험을 하게 됩니다. 구축관 관련해 요구사항을 말하면 알수 없는 개발용어를 내밀며 대부분 개발할 수 없다는 답변을 주었던 개발사. 쇼핑몰 구축과 운영에 대해서는 잘 모르지만 각자의 기준이 분명해 시시때때로 불만을 표시했던 각 사업부의 부서장들. 매출에 대한 카이발라이징을 우려해 항상 비협조적이었던 영업부 사람들. 높은 진입장벽(브랜드경력+온라인이해도+외국어)으로 뛰어난 인재를 선발하지 못하게 했던 인사시스템 등등. 김매니저는 수 많은 장애에 좌절하기도 하였지만 2010년 3월. 4개브랜드(데상트, 르꼬끄 스포르티브, 르꼬끄골프, 먼싱웨어) 통합몰인 데상트코리아 온라인스토어를 런칭하게 됩니다.
하지만 1년 남짓의 구축/운영기간 동안 대리급 직원으로써 넘어야할 산이 너무 높았서였을까요? 김매니저는 통합몰 운영에서 손을 떼고 이직을 결심하게 됩니다. 좀더 전문적으로 온라인 비즈니스에 대해 알고 싶다는 마음에 그는 온라인 전문기업 ‘롯데닷컴’에 입사하게 됩니다.
롯데닷컴에서 나이키온라인 스토어를 구축하다.
롯데닷컴에 입사한 후 김씨매니저가 처음하게 된 업무는 나이키코리아 이커머스 웹사이트 구축업무였습니다. 해당 분야 경력이 일천했던 김매니저는 구축과 관련한 사업영역에 대해 나이키와 커뮤니케이션하는 일을 담당하게 됩니다. 비즈니스 계약서를 작성하고, PG계약, 도메인등록, 통신판매업 등록과 같은 사업초기 세팅작업을 수행했습니다. 또한 상품/이미지/컨텐츠 등록, 물류, 고객센터 운영팀 조직과 같은 오픈 후 필요한 업무에 대해 미리 준비하는 작업들을 진행했습니다. 모두다 조금씩 데상트에서 해본 일이었지만 롯데닷컴에서의 업무진행은 보다 체계적인 것이었습니다. 메뉴얼과 프로세스를 정리하고 그에 맞추어 하나하나 테스크들을 완수해나가는 것이 신기할 따름이었지요.
커머스플랫폼, 가볍고 싸고 빠르게…
해당 업무를 하면서 김씨매니저는 플랫폼 비즈니스에 대해 눈을 뜨게 됩니다. 그리고 바라게 됩니다. ‘아~ 하나의 플랫폼 위에 브랜드별로 약간의 커스터마이징을 제공한다면 수 억원씨 들어가는 온라인쇼핑몰 구축을 쉽고 싸고 가볍게 할 수 있지 않을까?’ 사실 이와 같은 생각을 실현하기 위해 김씨매니저는 2010년부터 지금까지 플랫폼 사업에 매달려 왔는지도 모릅니다.
상품과 서비스를 구매하려는 고객과 판매자 사이에 지식의 골짜기가 깊을 수록 고객은 사기당할 확률이 높습니다. 지극히 ‘고관여’ 제품인 웹사이트 구축의 경우 상당수의 브랜드들이 개발사 또는 웹에이전시에게 호갱이 되는 경우가 다반사입니다. 어느 정도의 인력이 어느 정도의 일을 어느 정도의 기간 동안 하게 되는지 브랜드 담당자는 잘 모릅니다. 브랜드 내부에 전산실이 있지만 오래된 ERP를 관리하는 것이 본업인 브랜드 IT인력에게 쇼핑몰 비용산출과 프로젝트 관리란 지극히 어려운 일입니다. 물론 대충 어림잡아 조언을 할 수는 있겠으나 대부분의 전산실 인력들은 쇼핑몰 구축업무에서 발을 빼고 싶어하는 것이 일반이라 구축을 담당하게 되는 브랜드 온라인팀에게는 별다른 도움이 되지 못합니다.
커머스플랫폼 영업을 시작하다.
김매니저는 1년여간의 나이키온라인스토어 구축/운영업무를 마무리하고 롯데닷컴 커머스플랫폼인 ‘LECS’를 브랜드에 제안하는 B2B영업을 담당하게 됩니다.
플랫폼 세일즈를 하면서 그는 자신을 단순 영업사원이라고 생각해본 적이 없습니다. 그는 자신을 브랜드의 고통을 해결해주고 새로운 솔루션을 제안하는 컨설턴트라 포지션닝하고 브랜드 담당자들을 만나곤 했습니다. 무턱대고 플랫폼을 설명하는 대신, 그들의 고민과 고충에 집중했습니다. UI의 개선이 필요한 것인지? 매출이 우선 급한 것인지? 웹사이트 구축 비용이 걱정이라든지, 또는 물류과 고객센터 세팅은 어떻게 해야하는 것인지 등등 자사 온라인스토어 운영과 관련된 다양한 이야기를 듣고 적절한 해답을 주기 위해 노력했습니다.
그래서였을까요? 그가 영업을 담당하고부터 몇 개 되지 않던 LECS의 운영브랜드가 늘어나기 시작했습니다. 푸마, 로레알, 쌤소나이트, 노스페이스, 영원아웃도어 등등의 브랜드들이 LECS의 플랫폼 위에 오픈하게 됩니다. 하지만 롯데닷컴 안에서 그가 바라던 세상은 오지 않았습니다. 커머스플랫폼을 지향하던 서비스였지만 쇼핑몰 구축시 역시나 많은 비용이 소요되는 것이 문제였습니다. 초기 투자비가 많이 들어가니 운영하는 브랜드로부터 받는 수수료 비용으로는 BEP를 맞추기가 쉽지 않았고 이는 플랫폼을 제공하는 롯데닷컴과 이용하는 브랜드간에 주요한 갈등 요인으로 자리잡게 됩니다. 이후 영업한 수 많은 브랜들이 자의반 타의반 LECS 플랫폼으로부터 이탈하였고, 김매니저 또한 그의 생각을 실현시켜줄 다른 회사를 물색하게 됩니다.
새로운 플랫폼으로…’11번가 파트너서비스’
그러던 중 11번가에서 LECS와 같은 서비스를 만들었고 해당 서비스를 영업해줄 영업담당자가 필요하다는 소식을 접하게 됩니다. 당시 11번가는 5년차 신생기업이었고, 부서 곳곳이 해 보자는 활력으로 넘치는 회사였습니다. 11번가에 계셨던 인생 멘토 한 분의 제안도 김매니저를 11번가로 움직인 것이었지만 역동적인 11번가의 사내 분위기도 그는 좋았습니다.
르까프, 머렐, 케이스위스, 슈페리어, 버커루, TBJ, 씰리코리아 등의 브랜드 영업과 구축을 담당하며 11번가 내부에 많은 제안을 진행하였습니다. 물류센터 운영대행과 고객센터 운영대행 부분도 6개월 안에 시설물 세팅까지 일사천리로 완성하였고, 11번가 플랫폼을 통해 다양한 외부채널을 통합관리하는 ‘멀티채널서비스’도 기안을 한 후 얼마되지 않아 프로젝트를 착수하여 이듬해 런칭할 수 있었습니다. 11번가에 입사후 1년 간은 그야말로 김매니저가 꿈꿨던 세상으로 전진하는 한해였습니다.
하지만 롯데닷컴도 그렇고 11번가도 브랜드 온라인쇼핑몰 구축/운영 사업이 메인인 회사들이 아니었습니다. 회사의 목표는 달라질 수 있고, 플랫폼 비즈니스를 이끄는 리더의 역량도 저마다 다를 수 있는 것이기에 ’11번가 파트너 서비스’ 는 제가 입사하고 2년후 사업을 접게 됩니다.
또 다른 둥지로…GS홈쇼핑 ‘브리즈커머스’
11번가에서 다른 생각을 가진 사람들과 불투명한 미래에 대해 고민하고 있던 차에 ‘지에스홈쇼핑’에서 이직의 제안이 들어오게 됩니다. 11번가 때와 마찬가지로 커머스플랫폼 비즈니스를 진행 중인데 도와줬으면 하는 거 였습니다. 혹자는 김매니저가 너무 줏대가 없는 게 아니냐 말합니다. 어떤 면에서는 그렇게 느낄 수 있습니다. 그러나 저는 회사 특히나 대기업에 충성하기보다는 개인의 목표에 더 충실한 사람입니다. 제가 하고 싶은 일, 더 더욱 사회에 공헌할 수 있는 일이라면 큰 기업이 주는 안락함에 안주하는 스타일이 아닙니다.
새로운 둥지에서 새로운 플랫폼 위에 제가 만들고 싶은 세상을 만들고 싶었습니다. 브랜드가 호갱이 되지 않고 좋은 쇼핑몰을 만들어 좋은 제품을 적절한 제안으로 소비자에게 판매하는 채널을 만드는 것이 제 꿈이었습니다. 지에스홈쇼핑에 입사할 당시, 저는 지에스가 커머스플랫폼에 몸담게 되는 마지막 회사가 되리라는 각오로 임했습니다.
지에스홈쇼핑 안에서 오랫동안 답보상태에 머물러있던 플랫폼 비즈니스를 본 궤도에 올려놓기 위해 동분서주했습니다. 생각이 다른 사람과는 토론과 타협으로 문제를 해결하기 위해 노력했고 싸우기도 했습니다. 글로벌 플랫폼이라는 한계를 극복하기 위해 개인적으로는 별도로 공부하여 고객사에 제안하기도 했습니다.
초반의 어려움을 딛고 ‘브리즈커머스’는 왓슨스코리아를 필두로 팀버랜드, 게스, 파슬, 마이클코어스, 에탐, 살로몬, 컨버스, 반스, 노스페이스, 영원, 나이키까지 복잡하고 다양한 쇼핑몰들을 오픈하여 잘 운영해 오고 있습니다. 더욱이 나이키, 노스페이스를 통해 시도되는 옴니채널서비스는 ‘브리즈커머스’가 한단계 도약하는 발판을 마련해줄 것이라 믿어 의심치 않습니다.
인생 2모작, 다시 시작하는 마음으로
김매니저는 올해 8월을 끝으로 지에스홈쇼핑과 플랫폼서비스로부터 이별하였습니다. 이유는 크고 복잡한 브랜드 프로젝트 뿐 아니라 다양한 브랜드와 소상공인까지 쇼핑몰을 구축하고 운영하는 노하우를 전달하고 공유하고 싶다는 생각때문입니다. 지금은 16년간 유통업계에서 경험한 내용과 e커머스 웹사이트 구축/운영 및 디지털 마케팅 노하우에 대해 나름데로 정리하여 지금 운영하고 있는 EC카페(www.eccafe.co.kr) 에 공유하는 작업을 하고 있습니다.
긴글이지만 참을 인자를 써가며 읽어주신 여러분들에게 감사드립니다
감사합니다.
이씨카페, 카페매니저 김씨 드림.
