4차산업혁명 시대, 영업사원을 해고하라!
4차산업혁명 시대에 걸맞는 영업사원이 되라!
4차산업혁명 시대 - 영업사원을 해고하라지금은 영업사원 해고의 시대?
얼마전, 지인 중에 하나가 새로운 사업을 시작했다며 저녁식사를 하자고 합니다. 학습지 사업과 렌탈, 방문판매로 유명한 K기업이 최근에 신규 비즈니스를 런칭했는 데 그 사업의 마케터로 등록했다는 것입니다. 간단히 말해 K기업의 ‘다단계판매 서비스’의 신규 판매자가 되었다는 이야기였습니다. 소시적부터 ‘피라미드’, ‘다단계’ 라면 몸서리를 치는 부류인지라 해당 서비스의 장점보다는 단점을 쭈~욱 늘어놓았지요. 당연히 그 친구는 제게 해당 서비스는 기존 다단계와 다르다. 회원 누구나 성과에 따른 수익과 혜택을 균등하게 받을 수 있다고 사업에 대해 침이 마르도록 칭찬을 하였지요. 다른 이야기들은 그 동안 숱하게 들어온 것이라 쉽게 지나칠 수 있었지만 한가지 마음에 걸리는 이야기가 있었습니다.
해당 서비스가 기존에 방문판매 등 서비스 영업사원을 해고하고 있다는 이야기였습니다. 영업사원들에게 지급하던 보수를 신규 사업자들에게 지급하고 쌓인 포인트는 신규로 구축한 포인트몰에서 상품을 구매하는 데 사용할 수 있다는 것입니다. 사업자들이 상품을 구매한다는 것은 사업자 본인이 수당을 받기 위한 활동이자 다단계 서비스에서의 직급을 유지하기 위함인데요. 아시는 것처럼 이들 사업자는 신규 회원을 모집하여 판매를 독려하고 누적판매가 쌓일 수록 보다 높은 단계로 승급하게 됩니다.
K기업은 "소비자들을 소비자인 동시에 사업자로 만들어 삶에 풍요로움을 주고 우수한 제품만 만들어 제공하겠다"고 밝히고 있습니다. 그리하야 정상가 대비 평균 20% 저렴한 가격에 제품을 구매할 수 있도록 하는 등 고객 모두에게 고루 혜택이 돌아가는 서비스를 만들겠다고 합니다. 물론 영업사원을 줄이는 대신에 말입니다.
4차산업혁명 시대 - 영업사원을 해고하라초반에 K기업은 회사 마진을 거의 보지 않는 형태로 시장 파이를 넓힌다는 전략입니다. 마케터라 불리우는 사업자들은 다단계형태로 조직을 키우는 역할을 담당합니다. 등록된 사업자는 다른 ‘네트워크 판매조직’처럼 소정의 집체교육을 받는다고 합니다. 그럴싸하게 포장하였지만 결국 온라인 포인트몰과 결합한 또 다른 형태의 네트워크 판매 방식이라고 볼 수 있습니다.
제가 여기서 K기업의 사례를 장황하게 말씀드리는 이유는 “네트워크 판매의 허와실” 또는 “다단계판매의 위험” 같은 이야기를 하고자 함이 아닙니다. K기업은 극단적인 형태의 사례이지만 이미 수 많은 기업 안에서 영업조직과 영업사원에 대한 태도가 달라지고 있음을 말씀드리려는 까닭입니다.
4차산업혁명 시대 - 영업사원을 해고하라인터넷, 모바일 때문에 세일즈맨들이 사라진다구요??
대부분의 기업들이 ‘제품에 대한 관심을 일으키는’ 마케팅팀과 이를 ‘고객에게 제안, 판매하는’ 영업팀을 운용하고 있습니다. 하지만 ‘모바일’이 비즈니스의 모든 환경을 바꾸고 있는 요즘, 고객들에게 ‘강매’를 권유하거나 제품에 대한 장점을 늘어놓는 것은 그 다지 효과가 없게 되었습니다. 구매자들이 모든 권한을 갖고 있고, 키보드와 스마트폰을 몇 번만 두드리면 무엇이든 검색할 수 있는 시절이기 때문입니다.
급변하는 유통환경, 나날이 성장이 정체되어 가는 뉴노멀시대에 적응하기 위한 해답은 세일즈 팀을 해체하고 근본적으로 재구성하는 것이라 이야기하고 싶습니다. 보다 격하게 이야기하자면, 기존의 세일즈맨들을 해고해야 한다는 이야기입니다. 영원히 해고하라는 것이 아니라 고객의 고통에 진심어린 마음으로 귀 귀울여주고, 적절한 솔루션과 새로운 동기를 부여하는 “세일즈 카운슬러“로 재고용되어야 한다는 것입니다.
더 이상 고객은 광고성 이야기를 듣고 싶어하지 않습니다. 자신에게 가치 있는 정보, 컨텐츠, 상품을 직접 검색하고 싶어합니다. 소셜미디어와 입소문으로 자신에 적합한 라이프스타일을 탐색하고 그것과 매칭이 되는 제품과 서비스를 구매합니다. 고객이 당신의 쇼핑몰과 매장, 그리고 당신을 만날 때, 그는 이미 철저히 조사를 마친 상태라는 것을 명심하십시요.
4차산업혁명 시대 - 영업사원을 해고하라4차산업혁명 시대. 상품, 마케팅, 영업을 통합하라
그렇다면 새로운 조직은 똑똑해진 고객들을 어떻게 대응해야 할까요?
스마트해진 고객을 상대할 때 가장 중요한 부분은 상품, 마케팅, 영업이 초기 제품을 만들어내는 단계에서부터 철저히 고객 중심으로 움직여야 한다는 것입니다. 그러기 위해서는 첫째, 타킷 고객을 명확히 이해해야 합니다. 특히 영업담당자들은 자신의 브랜드와 관련한 ‘페르소나’를 정하고 이를 마음속에 담아야 합니다. 모두가 함께 마케팅 페르소나를 만들고 그들의 라이프스타일과 그들의 구매여정을 정리한 후 고객에게 다가가야 합니다.
고객에 대한 분석을 마쳤다면 둘째, 고객의 관심과 라이프스타일에 적합한 상품을 기획하고 개발해야 합니다. 개발 단계에서부터 마케팅과 영업은 고객의 소리를 상품팀에 가감없이 전달해야 합니다. 이때 각각의 조직은 원활하게 물 흐르듯 소통해야 합니다. 사실이 이 부분이 브랜드가 성장함에 있어 가장 큰 걸림돌이 됩니다. 왜냐하면 대부분의 브랜드에서 상품, 마케팅, 영업은 섞이기 힘든 이질적인 조직이기 때문입니다. 서로 경쟁하는 조직이기도 하구요.
그러나 강조해서 이야기합니다. 모든 조직은 고객에게 회사의 목소리를 확실하게 전달해야 합니다. 하나의목소리로 통일해서 전달해야 합니다. 브랜드의 DNA를 통합된 목소리로 일관되게 이야기해야 고객들은 당신의 이야기를 신뢰하고 상품을 구매할 것입니다. 영업담당자들이 기억해야할 것은 우선 제품에 대한 확실한 이해가 수반되어야 한다는 것입니다. 기획단계부터 참여하여 제품의 장단점을 파악하고 고객에게 적절한 솔루션을 제안할 수 있어야 합니다.
4차산업혁명 시대 - 영업사원을 해고하라셋째, 주목할 만한 존재가 되어야 합니다. 이 부분에서는 마케팅 담당자의 역할이 무엇보다 중요합니다. 혹자는 이제 '광고가 필요없는 시대'가 되었다고 합니다. 끼어들 듯 참견하는 광고는 정보의 홍수 속에 살고 있는 고객들에게 더 이상 어필하지 못하게 되었습니다. 때문에 마케팅 담당자는 이제 컨텐츠 기획자, 크리에이터가 되어야 합니다. 당신의 회사, 브랜드가 저잣거리에서 자연스럽게 회자될 수 있게 흥미롭고 놀랍고 재미있는 컨텐츠를 개발해야 합니다.
우리는 ‘이야기의 민족!’, 스토리텔링하라
4차산업혁명 시대 - 영업사원을 해고하라모바일 시대에는 고객이 당신에게 주목하는 것이 중요합니다. 고객을 주목하게 만들려면 ‘스토리텔링’을 잘 해야 합니다. 결국 노력과 창의성이 더 절실히 필요하게 되었다는 이야기이지요. 뛰어난 컨텐츠만 있다면 대규모 광고비를 지불하지 않아도 됩니다. 입소문을 타고 지갑을 든 고객들이 끝도 없이 매장앞에서 기다리고 있을 테니까요. 사실 이 부분이 영업담당자가 자신의 기본적인 역할을 바꾸어야만 하는 지점입니다. 이제 스토리텔링은 브랜드 웹사이트, SNS 등 다양한 온라인 채널이 대신하는 시대입니다. 세일즈맨은 이야기하려고 하기 보다는 들어야 하는 때입니다. 이제 ‘세일즈 프리젠터’가 아니라 ‘세일즈 카운슬러’가 되어야 하는 시점입니다.
(이미지 출처 : 삼성뉴스룸)4차산업혁명 의 시대, 세일즈맨에서 카운슬러로~
세일즈 카운슬러들은 우선 시장상황을 확인해야 합니다. 당신의 고객이 웹사이트나 오프라인 매장을 방문한 일반고객이던, 백화점 샵매니저나 대리점 판매직원들이던 당신은 우선 그들의 이야기를 들어야 합니다. 여기에 우리가 익히 알고 있는 80대 20 법칙을 적용합니다. 듣는데 80%, 말하는 데 20%를 사용해야 합니다. 상품에 대한 솔직한 반응과 문제점을 파악해야 합니다. 본질을 파악하기 위해서는 많은 질문이 필요합니다. 그들의 동기를 이해할 수 있을 때까지 듣는 게 중요합니다.
이해가 되었다고 바로 해결책을 제안하지 마세요. 문제점이 발견되었다면 맞춤화된 해결책을 위해 당신의 고객에게 함께 해결해보자는 제안을 하세요. 시간을 가지고 더 나은 대안을 찾는 노력이 필요합니다. 믿을 수 있는 조언자, 적절한 피드백을 제공하는 코치, 트레이너가 되는 것이 이제 영업사원들에게 주어진 새로운 역할입니다.
이제 세일하지 마시고 카운슬링하세요. 그것이 다가오는 4차 사업혁명의 시기에도 살아남을 수 있는 일일 테니까요.
