우리 모두 트레바리에서 만나요!
관상용으로 책을 구매하는 사람들에게[코드스테이츠PMB6기]
TREVARI 트레바리
"세상을 더 지적으로 사람들을 더 친하게"
오늘은 독서모임 서비스 트레바리에 대해서 얘기해 보려고 합니다. 지난번 밀리의 서재를 다룰 때 잠깐 등장했었는데, 오늘은 트레바리가 주인공입니다. 모든 분량은 For TREVARI!!! 세상을 더 지적으로 사람들을 더 친하게 라는 비전으로 15년도에 처음 서비스를 시작한 트레바리는 지금까지 10,000번의 모임을 진행했고, 누적 멤버 수는 50,000명이 넘었습니다. 그리고 소프트뱅크벤처스아시아, 알토스벤처스 등으로부터 누적 100억 원의 투자를 유치받았습니다.
참여자가 스스로 책을 구매하고, 책을 읽고, 독후감까지 쓰는데 이 모든 과정을 심지어 돈을 내고 진행합니다. 혹자는 트레바리의 대표를 봉이 김선달이라고 부릅니다. 하지만 결국 김선달도 스스로의 문제를 해결하기 위해 자신이 가장 잘할 수 있는 방법을 선택한 것뿐입니다. 이처럼 윤수영 대표도 본인이 이루고자 하는 "세상에 선항 영향력을 미치는 비즈니스"라는 비전을 위해 가장 잘할 수 있는 (이전부터 오랫동안 진행해온) 독서클럽을 선택한 것이다.
Q1. 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는지
이전부터 독서클럽은 어디에나 있었다. 독서모임을 모르거나 독후감을 써보지 않은 사람은 없을 것이다. 학창 시절 수행평가는 대부분 독후감 1P 써오기였으니까. 하지만 성인이 된 이후에는 누구도 수행평가를 시키지 않으니 우리나라의 평균 독서량은 ‘2019년 국민 독서 실태조사’ 기준 1인당 6.1권이다. 심지어 독서율은 52.1%이다. 약 47.9%의 성인이 1년 동안 책 1권을 완독 하지 못하는 것이다. (교과서·학습참고서·수험서·잡지·만화 제외) 그리고 성인들이 책을 읽지는 못하는 이유 중 가장 많은 꼽은 항목은 책 이외의 다른 콘텐츠 이용’(29.1%)였다.
1년 동안 책을 한 권 이상 읽는 성인은 52%... 1인당 6.1권...
책 이외의 다른 콘텐츠 이용 29.1%
독서를 하지 않는 것도 문제지만, 또 다른 문제는 점점 더 깊게 스며들어가는 사회의 개인주의 성향이다. 코로나가 확산하기 전부터 19년 기준 우리나라의 2034만 가구 중에서 30% 이상인 614만 가구가 1인 가구로 이루어져 있다. 전체 1인 가구 중에서 50% 이상이 20 ~ 50대에 집중되어 있다. 1인 가구 증가와 개인주의 팽배에 더불어 한국의 무한 경쟁주의 까지 3단 콤보를 먹이다 보니 어느새 우울증 환자는 20년 기준 100만 명을 돌파했다.
1인 가구 614만 명 돌파... 우울증 환자 100만 명 돌파...
트레바리는 이 두 가지 문제점을 업데이트와 연결의 관점에서 다시 정리했다. 독서가 멈춰버린 사람들은 새로운 것을 배우는 힘을 잃었다. 세상은 어제와 오늘이 하늘과 땅의 차이를 가지는데, 우리는 언제나 어제에 머물러 미래를 동경하고만 있다. 새로운 배움, 업데이트가 사라진 것이다.
요즘은 학연 지연 혈연 얘기하면 어디 가서 바로 분위기가 싸해진다. 가장 친한 친구에게도 자신만의 깊은 고민이나 어려움을 말하기 어려워졌다. 상대방도 똑같이 힘들다는 사실을 알기 때문이다. 거기에 코로나 19까지 더해져서 더욱이 사람과 사람이 만날 수 없게 됐고, 심지어 사람과 사람의 모임이 불법이 됐다. 그렇게 연결이 사라진 곳에는 외로움이 찾아왔다.
그래서 트레바리는 독서모임을 만들었고, 커뮤니티를 만들었다. 업데이트와 연결을 통해 세상을 더 지적으로 사람들을 더 친하게 만들기 위해서.
Q2. 기존에 존재하던 해결 방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는지
트레바리의 성공요인... 락인(Lock-in) 효과 / 필터링 / 미닝 아웃
트레바리는 시즌제라는 기능을 활용해서 그냥 하는 독서와 독서 모임에 강력한 락인(Lock-in) 효과를 덧입혔다. 쉽게 말해 적잖은 돈을 지불했으니 참여하는 태도가 바뀔 수밖에 없다. 트레바리는 고객이 불편함을 느끼는 요소를 해결해주고 강제성을 더하고 있다.
트레바리는 기존의 독서모임의 탄탄한 필터링을 더했다. 트레바리는 먼저 관심분야를 선택하는 과정에서 한번 필터링이 발생한다. 관심분야가 같은 사람끼리 모이게 걸러지는 것이다. 그리고 결제 단계에서 스스로 금액을 지불하고 책을 읽을 사람을 모으는 필터가 적용된다. 마지막으로 모임 전에는 독후감 작성 유무를 기준으로 책을 읽고 자신의 생각을 글로 정리하며 인사이트를 얻은 사람들이 모이는 필터가 작용한다. 이런 필터링 기술을 통해 독서모임의 퀄리티를 향상하고 참여자들의 참여도와 만족도를 증대한다.
트레바리는 독서모임에 미닝 아웃을 더했다. 트레바리 하는 사람이라는 새로운 상징을 만들어 낸 것이다.
소비자들은 자신의 시간을 어디에 소비하고, 어떤 사람과 어울리는 사람인지 여기에 대한 상징으로 트레바리를 이용하게 된다. 트레바리 하는 사람이란 한 달에 최소 한 권의 책을 읽고 바쁜 일상 생활중에서도 자기 계발을 멈추지 않고 공통된 관심사를 가진 사람들과 모여 지적 담론을 펼치는 사람이다. MZ세대는 이런 상징을 소비하는 것이다.
Q3. 여기서 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는지
트레바리는 더 지적인 세상을 만들기 위해 다양한 분야의 전문가 클럽장을 필두로 질 좋은 서비스를 제공하며 고객가치를 만들어 낸다. 클럽장뿐만 아니라 파트너를 채용하고 교육하는 전 과정에 깐깐한 기준과 전폭적인 지원을 아끼지 않고 있다. 그리고 독후감 쓰기라는 요소를 통해서 글을 읽고 머릿속에 의미 없이 부유하는 재료를 요리로 바꾸는 과정을 제공한다.
또한 트레바리는 더 친해진 사람들을 만들기 위해 트레바리는 수 십 개의 클럽을 제공하면서 고객의 다양한 관심분야를 만족시키고 또한 고객에게 같은 관심분야를 가졌지만, 다른 배경을 가진 사람을 만날 수 있는 기회를 제공한다. 그리고 트레바리는 안국, 강남, 성수, 압구정 등 소위 핫플이라고 불리는 지역에 오프라인 모임 장소 아지트를 제공한다. MZ세대에게 HIP 하다는 것은 충분히 지갑을 열개 만드는 가치이기 때문이다. 그리고 놀러 가기와 번개라는 콘텐츠가 있다. 놀러 가기는 현재 참여하고 있는 클럽 말고 다른 주제로 진행하고 있는 클럽에 비용을 지불하고 참여하는 것을 말하고, 번개는 독서모임 이후에 진행되는 친목도모 시간이다. 그리고 트레바리는 독서모임 외에도 자체적인 강연이나 행사 등을 개최하여 멤버들에게 제공하고 있다. 마지막으로 트레바리는 멤버십 서비스도 제공하고 있어서 유료 이용 고객에게 다 향한 제휴 서비스를 제공한다.
(추가적으로 최근 트레바리는 트담트담이라는 단체 심리 상담 서비스도 제공하고 있다. )
Q4. 기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는지 (Business Model & Pricing)
클럽장 북 클럽 멤버십 4개월 310,000원 (월 77,500원)
파트너 북 클럽 멤버십 4개월 210,000원 (월 52,500원)
클럽장 북 클럽 놀러 가기 3만 원 / 파트너 북클럽 놀러 가기 2만 원
클럽장 - 1인당 10만 원 최대 20명, 세후 144만 원
파트너 - 회비 면제 혜택
이벤트
Q5. 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은지
434만 명이 이용하는 3조 규모의 독서모임 서비스 트레바리
트레바리를 이용하는 고객을 세분화하면서 다양한 기준을 생각해 봤지만, 그중에서도 책을 읽지만 독서량에 만족하지 못하는 사람들이 트레바리를 이용할 것으로 생각했다. 그럼 이제부터 우리나라 사람 중에서 얼마나 많은 사람이 스스로의 독서량에 만족하지 못하는지 알아보자.
앞서 말한 19년 국민 독서실태조사 결과에 따르면 성별, 연령, 학력, 소득을 차이를 떠나 스스로의 독서량이 "부족하다"는 평가가 50% 이상이다. 연간 독서량이 1~5권이라고 응답한 인원 중에서는 68.8%가 스스로의 독서량이 부족하고 생각하고 있다. 이를 19년 기준 대한민국 만 20세 이상 50세 이하 성인 인구 약 2226만 명에 대입하여 생각해보면, 약 2226만 명 중에서 연간 책을 1권 이상 읽는 비율이 52.1%로 1160만 명에 해당한다. 책을 1권 이상 읽는 사람 중에서 1 ~ 5권의 책을 읽는 사람은 54.4%로 631만 명이 1 ~ 5권의 책을 읽는다. 그중에서 스스로의 독서량에 만족하지 못하는 인원은 68.8%로 434만 명이 여기에 해당한다. 클럽장이 있는 북클럽과 파트너가 있는 북클럽의 월 이용료의 평균값(65,000원)으로 434만 명의 회원을 보유한 트레바리의 연수익을 계산해보면 3,385,200,000,000원이라는 가치가 발생한다.
Q6. 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는지
비전을 놓치지 않는 것이 외부에 행하는 가장 강력한 공격이며 막으며 내부의 붕괴를 막는 강한 방패라고 생각한다.
트레바리의 서비스는 어떻게 보면 누구나 시도할 수 있다고 말할 수 있다. 누구나 대동강의 물을 판다는 생각을 할 수는 있다. 하지만 우리가 기억하는 사람은 봉이 김선달뿐이다. 트레바리가 질 높은 1 급수 대동강 물을 팔 수 있었던 건 다른 서비스와 다른 고급 정수시스템이 있기 때문이다. 이것은 바로 클럽장이다. 초기 서비스 진행부터 발품을 팔아 모집한 각 분야의 셀럽들을 후발 서비스가 어떻게 따라 할 수 있을까? 또한 누적 100억 원 이상의 투자를 받은 기업이라는 타이틀도 후발 주자가 따라갈 수 없는 큰 간극이다. 아무리 플랫폼과 메커니즘을 따라 해서 시작한다고 해도, 100억 원 이상의 투자를 받고, 각 분야의 유명인사가 진행하는 독서모임을 진행하는 트레바리를 선택할지 그저 비슷한 독서모임 플랫폼을 선택할지는 사실 안 봐도 뻔한 결과이다.
트레바리는 외부의 경쟁업체를 분명 경계해야겠지만, 그보다 중요한 것은 내부의 서비스 제공자와 서비스 이용자들이 트레바리의 가치를 파괴하지 않도록 주의해야 한다고 생각한다. 사실 트레바리는 이상적인 모임이다. 공통 관심사를 가진 사람들과 유익한 독서토론을 나눌 수 있다는 점. 너무나 달콤하고 나의 심장을 뛰게 만든다. 하지만 단단한 성일 수록 작은 균열 하나에 무너질 수 있음을 주의해야 한다. 한 사람의 멤버, 한 사람의 파트너, 한 사람의 클럽장, 한 사람의 크루 멤버. 한 명 한 명의 사람들이 트레바리의 가치와 비전을 오해하고 부적절한 모임과 서비스를 진행하는 것을 경계해야 한다. 철저하고 깐깐한 기준들로 다양한 변수들에 발 빠르게 대응할 수 있는 체계를 갖추는 것과 더 나은 가치를 제공하겠다는 비전을 놓치지 않는 것이 외부에 행하는 가장 강력한 공격이며 막으며 내부의 붕괴를 막는 강한 방패라고 생각한다.
트레바리는 PMF를 찾았는지?
나는 트레바리가 PMF를 찾지 못했다고 생각한다. 유료회원 전환율 20%나 재등록률 50% 같은 수치만 보면 트레바리가 PMF를 찾았다고 생각할 수도 있다. 물론 앞에서 말한 수치들은 트레바리가 순항하고 있다는 증거이지만, PMF를 찾았다고는 할 수 없다. 전환율이나 재등록률에 비해 회원수라는 파이가 터무니없이 작기 때문이다. 그리고 트레바리 서비스는 너무 한정적인 서비스 범위를 가지고 있다. 서울을 제외한 어디에서도 고객은 트레바리를 이용할 수 없다.
그리고 세상에는 여전히 트레바리 없이도 잘 사는 고객이 너무 많다. 독서량이 부족하다고 느끼는 사람은 앞서 말한 것처럼 50%가 넘는다. 11년도 기준 "부족하다"라는 응답은 74.5%였다. 8년에 걸쳐 꾸준히 응답 비율은 떨어졌다. 나는 이 수치가 부족하다고 생각하는 사람이 줄었다기보다. 중요하다고 생각하는 사람이 줄었다고 생각한다. 독서의 중요성을 스스로 인지하지 못하는 사람이 많기 때문에 부족하다고 생각하는 사람들도 줄어드는 것이다. 고객들은 트레바리가 내일 없어진다고 해도 유튜브를 보고 카페 사진을 인스타에 업로드할 것이다.
세상 사람들에게 독서의 가치를 다시금 일깨우고, 고객이 스스로 독서의 중요성을 알아야 한다. 지적 담론의 가치를 인지해야 하고, 내 생각을 다른 이와 공유하는 시간이 없이는 못 살겠다고 고백해야 한다. 트레바리가 PMF를 찾기 위해서는 충분한 크기의 시장이 활성화되어야 한다. 앞서 말한 시장들은 현재의 시장보다는 잠재적인 시장이기 때문이다. 트레바리가 연간 독서량 6.1권의 대한민국에 독서대 부흥을 몰고 오는 강력한 촉매제가 되기를 간절히 바란다.
참고자료
https://www.mcst.go.kr/kor/s_policy/dept/deptView.jsp?pSeq=1776&pDataCD=0406000000&pType=04
https://dbr.donga.com/article/view/1203/article_no/9271
https://trevari.co.kr/
