e커머스 매출을 위한 지표(4)
구매 고객 확대하기
어제는 새로운 경험을 했다. 매주 화요일은 오전이 매우 바쁜 날이다. 여러 회의가 줄줄이 있어서... ㅠㅠ. 점심 먹으며 브런치 앱을 보고 있는데 이상하게 내 브런치의 PV가 늘고 있었다. 뭔가 좀 쎄한 느낌이 들었다. 보통 글을 쓴날 조금씩 조금씩 올라가는 정도였는데, 어제는 심지어 아무 글도 올리지 않았었는데 말이다. 브런치 통계 페이지에 가서 보니 유입 항목에 http://daum.net이라고 선명히 링크가 있었다. 어~ 이건 뭐지! 하는 생각이 들었다. 누군가 검색을 통해서 들어왔다고 하더라도, 이렇게 많이 검색될 리가 없는데 말이다.
결론은 메인 페이지 맨 아래 구석에 노출된 내 글~ 가문의 영광이다. 덕분에 글도 쓰지 않은 날 페이지뷰가 무려 1200명을 넘게 찍은 날이다. 개인적으로는 e커머스 관련 글을 더 봐 줬으면 하는 생각이 있지만, 이 글이 더 관심을 끄는 모양이다.(글 내용의 동의 여부와는 별개이지만...) 하여튼 오늘도 난 PV 갱신을 위해 달린다.
이제 오늘의 본론으로 가자. 역시나 기본 공식을 살펴보자.(학교 다닐 때 자꾸 복습시키던 선생님이 생각나!)
매출액2 = (고객1 X 구매금액1) + (고객2 X 구매금액2) + (고객3 X 구매금액3) + ... + (고객m X 구매금액m)
오늘은 매출액2를 높이기 위한 방법 6, 변수 m을 증가시키는 방법이다. 변수 m이 증가한다는 얘기는 실제 구매 행동을 취한 고객의 수를 증가시킨다는 것이다. 구매 고객을 증가시키는 방법은 뭐가 있을까? 어렵게 생각하지 말자. "안 사는 고객을 사게 만들면 된다." 말은 참 쉽다. ㅎㅎㅎ
그럼 안 사는 고객이 구매를 하도록 만들기 위해 어떤 일을 해야 할까? 여기서 고객을 어떻게 구분 짓느냐에 따라 우리의 해야 할 일들은 다양하게 나누어진다. 10가지로 구분 지어지면 10가지의 다른 일을 해야 하고, 2가지로 구분하면 2가지의 다른 일을 해야 한다. 오늘은 쉽게 쉽게 가장 기본적인 두 가지로 구분해보고, 그 구분된 상황에서 구매 고객을 증가시키는 방안을 정리해보자.
1. 기존의 고객(회원 가입이 되어있다거나, 마케팅할 수 있는 이메일, 모바일 번호, 메신저 ID 등을 보유한)을 대상으로 구매까지 연결시키기
2. 기존 고객이 아닌 신규 고객 확대하기
2번의 경우 고객으로 확대시키고 나면 다시 1번의 방법을 써야 하지만 어쨌든 위의 두 가지 분류에 따라 행해져야 하는 일들은 분명히 다르게 나타난다. 그럼 1번에 대한 세부적인 방법은 무엇이 있을까?
1. 기존의 고객을 구매로 연결시키자
- 상품을 열심히 볼 수 있는 환경을 제공한다. 열심히 보다 보면 뭔가 하나 얻어걸리겠지 하는 심정으로...
- 쿠폰, 적립금 등 오퍼가 있음을 적극적으로 알린다. 사고 싶은 상품이 뭐가 있는지는 잘 모르겠지만, 할인 쿠폰이 있고, 적립금이 있다는 것을 알면, 쇼핑몰에 들어와서 한 번이라도 훑어보고 갈 거라는 강한 믿음을 가지고...
- 고객에게 또 보여줄 것이 무엇이 있을까? 각종 이벤트들... 좋은 공연을 추첨해서 관람권을 주는데, 구매 고객만 응모할 수 있다던지, 홈쇼핑에서 잘 써먹는 방법으로 구매자들 대상으로 경품을 추첨해서 주는 방법들...
어쨌든, 고객은 상품을 봐야만 구매까지 연결할 수 있고(아마존 Dash, 아마존 Dash button은 제외) 나머지는 상품을 보도록 하는 유인책이다. 앞의 글에서도 얘기되었지만, 상품을 보는 횟수가 많아지면 결국, 구매가 발생할 가능성이 높아지는 것이다. 그래서 이메일 마케팅을 통해 상품을 잔뜩 넣어서 보내고, 모든 소비자의 메일은 스팸으로 가득 차버리는 것이다. SMS도 마찬가지이고, 요즘은 카카오톡이 그렇다.
이렇게 상품을 보도록 하는 것은 낚시를 할 줄 모르는 사람이(나도 잘 모름) 그냥 강이나 저수지에 가서 무작정 낚시를 드리우는 것과 같다. 그런데 더 심각한 것은 이러다가 그냥 한두 마리 잡힌다. 그럼 그게 마치 정답 인냥 계속 반복한다는 것이다. (아~ 이런 답 없는 행위는 열 받아... ㅠㅠ )
좀 고급 진 내용은 다음번에 다루자...
2. 고객이 아닌 신규 고객 확대하기.
결론부터 이야기하면 우리나라에서는 기. 승. 전. 네이버였다. 요즘은 좀 달라지고 있다고 생각한다.
- 계열사 회원 가입시키기
- 지인 추천하기
- 길거리에서 선전지 나누어주기
- 광고 간판
- 온라인 배너 광고
- 포털 광고
- SEO
이것들 외에도 아주 많은 방법이 있겠지만 오늘은 포털 광고와 SEO에 대해서만 간단히 짚고 넘어가 보자.
포털 광고. 그냥 네이버 메인 배너 특정 구좌 등을 돈을 주고 사는 것이다. 특정 구좌의 경우 좀 다르지만 네이버 메인 배너 같은 경우는 방문자를 늘이는 데는 최소한 국내에서는 아직까지는 정답이다.(브런치가 카카오껀데 다음이라고 해줄 걸 그랬나?) 그런데, 이 배너는 문제가 정말 ROI(Return On Investment)가 있냐는 것이다. 실제 마케팅을 집행하는 사람과 옆에서 지켜보는 사람의 입장이 차이가 있겠지만, 사용자들은 쇼핑 환경에 따라 학습을 하게 된다. 포털 광고를 통해 신규 고객을 유입시키는 것은 좋지만, 기존 고객들도 포털 광고를 통해 들어오게 만드는 효과가 있어, 이미 기존 고객임에도 불구하고, 유입에 대한 비용을 지불해야 하는 상황도 비일비재하다.(신규 고객 유입과 기존 고객에 대한 마케팅 방법이 세밀하게 나누어지지 못해서 그런 게 아닐까 싶다.)
SEO. 요즘 우리나라도 해외 판매에 대한 관심이 늘면서 SEO에 대한 관심이 늘고 있다. Search Engine Optimization의 약자로 검색 최적화 정도로 정리할 수 있다. 구글과 같은 검색엔진은 메인 페이지에 어떤 구좌도 노출하고 있지 않고, 검색 키워드를 넣고 검색을 했을 때 검색 결과만을 보여준다. 그래서 어떤 키워드로 검색될지가 매우 중요하다. 그런데, 국내 웹사이트를 보면 검색을 통해 방문자를 높이기 위해 페이지와 전혀 상관없는 키워드도 검색 키워드에 넣어서 페이지뷰를 높이려고 한다. 그런데 부정확한 키워드는 검색 결과에 대한 신뢰를 깨트리고, 정확한 정보를 제공하지 않는 웹사이트는 외면당하게 마련이다. 검색이 중요한 이유는 검색을 하는 고객은 정확한 목적을 가지고 있는 사람을 의미하고, 목적이 정확한 사람은 타게팅이나 마케팅을 하기도 쉬워진다. 마치 낚시를 할 때 포인트도 정확히 알고 어떤 물고기가 있어서, 어떤 미끼를 써야 할지도 아는 것과 같다고나 할까?
오늘도 버스에서 열심히 쓰다 보니 목적지가 다 와가려 한다.
To be continued
