선물의 효과를 배가시키는 세가지 방법
추가적인 비용을 들이지 않고 선물의 만족감을 증폭시키는 검증된 전략!
한해를 마무리할 때가 되면, 그간 감사했던 사람에게 마음을 표하고 새해에도 두 사람의 관계가 더욱 풍성해지기를 바라는 마음으로 우리는 작은 선물을 전합니다. 백마디 형식적인 말보다, 나의 마음의 ‘크기’가 느껴지는 큰 선물보다 부담없는 작은 선물 하나가 훨씬 큰 효과가 발현됨을 우리는 아니까요.
관련 유니크굿컬럼: 작은 선물의 큰 힘
그런데 이 때 작은 선물의 효과를 훨씬 배가시킬 중요한 팁이 있습니다. 세계 석학의 연구들 가운데 우리가 실생활에서 적용하면 정말 좋을 딱 세가지의 아이디어를 공유합니다. 비용도 전혀 들지 않습니다! 궁금하시죠? 지금 칼럼을 바로 정주행하시죠.
선물은 좋은 것인데, 비용도 효과도 글쎄 할 때...
크리스마스, 연말, 연초, 명절, 어린이날, 어버이날, 생일, 크리스마스, 결혼기념일, 첫 월급날 등 이 날들의 공통점이 있다면 무엇일까요? 일단 특별한 날로 생각해서 선물을 주고 받고자 한다는 것입니다. 그것이 마음에서 우러나는 것이든 내키지 않지만 해야 할 것 같아서 하는 것이든. 이렇게 아무리 기념일을 챙기지 않는다 해도 적어도 일 년 중 한 두 번 이상은 선물을 주거나 받는다고 해도 과언이 아닙니다. 즉 우리 모두는 누군가에게 선물을 줍니다. 혹은 받습니다. 그런데 혹시 기억에 남는 선물이 있나요? 또는 분명 받았으나 전혀 기억에 남지 않거나 좀 심하게 괜히 받았다 싶을 정도로 싫었던 선물의 경험이 있나요? 어떤 선물은 받는 사람 기분을 참 좋게 만듭니다. 그 선물의 가격과 상관없이 상대방의 정성이 느껴질 때입니다. 어떤 선물은 받은 둥 마는 둥 아무 감정이 들지 않습니다. 해외여행 후 가져오는 열쇠고리, 초콜렛!, 쓰지도 않는 연필, 방향제 등이 대표적입니다. 그렇죠?
그래서 같은 선물을 해도 상대방을 감동시킬 수 있다면 그런 방법이 있다면 한 번 시도해 보고 싶은 마음이 일어날 것입니다. 거듭 미리 말씀드리지만 이 선물의 기술에는 그 어떤 추가 비용도 들지 않습니다. 그저 나의 사소한 행동으로 내 선물에 가치를 더할 뿐이죠.바로 이런 것이 실생활에서 바로 써먹을 수 있는 선택의 기술입니다. 선물할 일이 참 많은 요즘 오늘의 주제는 선물 잘 하는 방법, 선물의 기술입니다.
1. 포스트잇 효과를 활용하라
선물 잘 하는 첫 번째 방법은 바로 ‘포스트잇 효과(Post it Effect)’를 활용하라입니다. 샘 휴스턴 주립대학교의 랜디 거너(Randy Garner) 교수는 2005년 '포스트-잇 노트의 설득 효과’라는 이름의 논문을 발표했습니다. 학교의 풀타임 교수 150명을 선정해서 다소 쉽지 않은 유형의 설문지를 나눠준 후 그 응답률을 조사했는데요. 그룹 1은 '설문지 위'에 응답을 바란다는 포스트잇을 붙이고 그룹 2에는 그 메시지를 '설문지 위에 직접 적었습니다'. 세 번째 그룹에는 아무것도 적지 않고 얼마나 설문에 응답을 많이 해 준 것인지를 측정한 것이죠. 과연 이 작은 차이로 인해 응답률에 의미 있는 변화가 있었을까요?
차이는 꽤나 놀라웠습니다. 포스트잇을 부착한 그룹의 응답률이 76%로 다른 그룹에 비해 월등히 높았던 것입니다. 아무것도 적지 않았던 36%와는 두 배 이상 종이 위에 직접 같은 메시지를 적은 그룹의 48%와도 굉장히 큰 차이를 보였습니다. 무엇이 달랐던 걸까요? 바로 포스트잇을 붙여 그 위에 메시지를 적은 것입니다. 포스트잇에 썼다는 것은 그만큼 추가적인 정성을 기울인 느낌이 무의식적으로 들게 되고 그것에 대한 선호도나 마음이 더 많이 설득당한다는 것이죠. 선물을 할 계획이라면 우리 주변에 언제나 있는 물건 포스트잇에 간단한 메시지를 적어 붙여 보세요. 선물의 질을 훨씬 높여주고받는 사람이 느끼는 정성의 크기를 월등히 높일 수 있습니다.
그래서 저는 선물을 할 때면 언제나 이렇게 포스트잇으로 간단한 메모를 한답니다. 아예 선물과 포스트잇은 한 세트라고 생각을 합니다. 이렇게 포스트잇을 붙이면 흔한 커피우유 한 개가, 쿠키 한 통이, 스티커 한 장이 멋진 변신을 한답니다. 이것이 랜디 가드너 교수 연구에서도 밝혀진 바로 그 이 사소한 물건 포스트잇이 가진 커다란 힘이니까요.
물건의 가격이나 종류에 상관없이 언제나 선물과 포스트잇은 한 세트! 선물의 가치를 배가시키는 큰 힘은 바로 작은 포스트잇 한 장!
2. 뜻하지 않았을 때 선물을 주어라
선물 잘 하는 두 번째 방법은 바로 ‘뜻하지 않은 즐거움(Unexpected Amusement)’입니다. 코넬대학의 리건교수(Dennis T. Regan)는 작은 선물 효과를 입증하는 실험을 진행합니다.
논문 찾아보기: JOURNAL OF EXPERIMENTAL SOCIAL PSYCHOLOGY 7, 627-639 ( 1971) Effects of a Favor and Liking on Compliance’ DENNIS T. REGAN
두 그룹으로 나눠진 사람들에게 한쪽에는 연구자가 옆 방에서 우연히 얻었다며 콜라를 가져다주고 다른 그룹에는 아무런 행동도 하지 않습니다. 그런 후 자선단체에서 운영하는 모임의 행운티켓을 사 줄 수 있겠냐는 부탁을 합니다. 과연 두 그룹은 이 부탁을 들어주는 데 있어 차이를 보였을까요? 그 격차는 놀랍습니다. 예기치 않게 음료수를 받았던 그룹은 무려 2배나 많은 행운권 티켓을 구매했습니다. 중요한 점은 부탁을 하는 연구자의 친절도와 아무런 관련도 없었습니다. 바로 작은 선물의 큰 힘을 보여주는 연구입니다. 여기에서 중요하게 봐야 할 부분은 바로 전혀 예상 못한 즐거움입니다. 뻔히 뭘 주겠구나 하는 상황 속에서는 선물이 그 빛을 발휘하기 어렵습니다. 그래서 직장동료들이 해외여행 후 사 오는 열쇠고리, 작은 기념품, 지역 사탕, 면세점 초콜릿 등에 별 감흥을 느끼기 어려운 것입니다.
피곤한 오후, 나른한 상태에 있던 나에게 동료가 건네는 예기치 못한 비타 500 한 개가 참 달고 맛있다는 느낌이 드는 거죠. ‘내가 피곤한 걸 어떻게 알고…’ 채 천원이 안 되는 것이지만, 아유 이렇게까지... 뭉클하기까지 합니다. 무엇이 달랐던 걸까요? 가격이 아닙니다. 바로 예상치 못한 즐거움이기 때문이죠. 나를 챙기는구나 하며 그에게 관심이 생깁니다. 제 사례를 하나 더 얘기해 드리겠습니다. 얼마 전 저희 회사의 디자이너에게 신발 한 켤레를 선물했습니다. 선물을 한 이유는 제가 신고 온 신발을 보고 그녀가 우연히 던진 말 때문이었습니다.
“대표님 새 신발이시죠? 신발 너무 예뻐요. 저도 그렇게 발목까지 올라오는 편한 신발 하나 사야지 했었거든요.”
그래서 저는 재빨리 그녀에게 무심한 듯 물었습니다.
“그렇죠! 저도 신발 너무 마음에 들어요. 저는 235 신는데 수연 씨도 나랑 비슷할 것 같은데 맞아요?”
그냥 신발 사이즈 같은지만 확인한 것 같지만, 저는 깜짝 선물을 해야겠다 생각했습니다. 그래서 그녀의 신발 사이즈를 물어보았고 기억해 두었다가 그날 그녀 몰래 저와 같은 신발을 주문합니다. 며칠 뒤, 신발이 도착했고 짜잔하고 선물을 보여줍니다. 당연히 상자에는 포스트잇으로 마음을 담은 편지도 포함되었겠죠? 여러분이라면 어땠을까요? 기분이 참 좋았겠죠? 전혀 예상하지 못한 날 선물이었고 그녀가 갖고 싶었던 것을 관찰했다가 선물했으니 만족도는 당연히 최고였습니다.
뜻하지 않은 즐거움(Unexpected Amusement)을 만난 사람의 기쁨 인증샷! 상자를 자세히 보면 역시나 포스트잇이 붙어 있다
자, 선물의 두번째 팁. 선물을 할 계획이라면 꼭 기억하세요. 뜻하지 않은 즐거움 unexpected amusement를 말입니다. 게다가 이런 뜻하지 않은 즐거움을 전하는 선물 위에 첫 번째 방법 포스트잇 메모를 붙이면 효과는 더욱 배가 되겠죠?
3. 절대 가격을 알려주지 말 것
선물의 기술 세 번째 방법은 바로 ‘가격 말하지 않기(Hide the Price)’입니다. 선물을 전하며 은근 가격을 노출하는 이들이 있습니다. 이것은 좋은 행동일까요, 아닐까요? 일반적으로 비싼 선물은 가격을 말하고 싶고 싼 선물은 가격을 숨기고 싶은 게 사람 마음입니다. 하지만 가격이 높고 낮은 건 사람마다 다 상대적으로 다른 가치가 아닐까 합니다.
세인트 토마스 대학의 제임스 헤이먼 교수와 MIT 미디어랩의 댄 애리얼리 교수는 현금과 선물에 관한 실험을 진행합니다. 아주 간단한 작업을 주문하고 그에 대한 대가로 50센트, 5달러, 그리고 돈 없이 그냥 부탁만 한 경우로 세 가지 실험을 꾸밉니다. 측정값은 각 조건에서 얼마나 그 일을 성실히 수행하느냐입니다. 물론 50센트와 5달러간의 격차는 당연히 있었습니다. 돈을 10배 더 많이 받은 그룹이 50% 더 일한 것입니다. 하지만 주목할 부분은 전혀 돈을 주지 않고 부탁만 한 그룹입니다. 이 그룹은 놀랍게도 50센트는 말할 것도 없고 5달러를 받은 그룹보다도 더 많은 일을 합니다.
과연 어떻게 된 일일까요? 연구진은 이를 시장 규범과 사회적 규범으로 설명했습니다. 쉽게 말하면 거래 개념으로 인지하느냐 신뢰 개념으로 인지하느냐의 차이가 생긴다는 것입니다. 돈이 개입되지 않은 상황에서 사람들은 사회적 규범을 따릅니다. 그냥 관계적인 측면에서 신뢰를 구축한다고 생각하고 마음을 내는 것입니다. 하지만 돈이 개입되는 순간 나는 받은 만큼 돈의 액수만큼 일을 하겠어라는 시장 규범으로 쏠리게 됩니다. 즉 거래로 인지하게 됩니다. 시장규범이 개입되는 순간 사회적 규범은 자동적으로 사라져 버립니다.
그렇다면 만약 돈이 아니라 선물로 하면 상황은 달라질까요? 그래서 연구진은 추가진은 실험을 진행합니다. 바로 돈 대신 그 돈만큼의 선물을 준 것입니다. 5센트만큼의 스니커즈 초콜릿바와 다른 그룹에는 5달러짜리 고디바 초콜릿을 선물하고 역시 다른 그룹에는 아무것도 주지 않고 열심히 해 달라는 부탁만을 합니다. 그리고 역시나 얼마나 그 일을 열심히 수행하느냐를 측정합니다. 놀랍게도 선물을 한 경우에는 세 그룹 모두 동일한 일의 양을 수행했습니다. 즉 선물은 그 값어치와 상관없이 ‘선물’이라는 느낌 자체는 시장규범이 아닌 사회적 규범이라고 인지하는 것입니다. 즉 신뢰관계로 받아들이는 것이죠. 하지만 여기서 한 가지 더 흥미로운 지점이 있습니다. 만약 ‘이건 5센트짜리 초콜릿이야, 이건 5달러짜리 고디바 초콜릿이야’라며 선물의 가격을 알리는 순간입니다. 그러면 즉시 시장 규범의 지배를 받아 첫 번째 실험과 같이 아무런 대가도 받지 않은 그룹이 일을 가장 많이 한 결과가 발생했습니다.
우리는 거의 대부분 어떤 대가, 목적을 둔 시장 규범에 따른 선물보다는 사회적 규범에 따른 부탁, 감사의 마음을 전하는 선물을 하곤 합니다. 그렇기 때문에 연구에서도 알 수 있듯이 선물의 가격은 말하지 않는 것이 좋습니다. 선물의 가격을 듣는 나도 모르게 순간 시장 규범이 작동되어 마음이 움직이는 것이 아니라 머리가 돌아가기 때문입니다.
선물의 가격을 말하는 순간 시장 규범이 작동되고 마음이 아닌 머리가 움직이게 된다. 감사의 마음을 전하고 싶다면 내 입으로 선물의 가격을 말하는 것은 금물
선물의 세가지 전략
1. 포스트잇 효과
2. 뜻하지 않은 선물의 즐거움
3. 가격 말하지 않기
자, 다시 정리해 보겠습니다. 오늘 유니크굿칼럼에서는 연말연시를 맞아 선물 잘 하는 세 가지 방법에 대해 알아봤습니다. 선물의 가치를 배가시키는 작고 네모난 종이 ‘포스트잇 효과(Post it Effect)’와 사소한 관찰을 통해 가능한 ‘뜻하지 않은 선물의 즐거움(Unexpected Amusement)’ 그리고 시장규범이라는 머리를 작동시키는 ‘가격 말하지 않기(Hide the Price)'입니다. 우리는 살면서 참 많은 순간 그리고 많은 사람들로부터 선물을 받고 또 많은 선물을 합니다. 하지만 선물의 가격과 상관없이 그 가치는 참 다르게 느껴질 때가 많습니다.
사람들이 나에게 준 선물들, 나는 얼마나 기억하고 있나요. 반대로 내가 한 선물은 상대에게 얼마나 감동을 주었을까요? 라비 다르 및 스티븐 J.셔먼 교수의 '선택은 언제나 유니크굿한 곳에서만 일어난다'는 선택의 모델을 다시금 상기해 봅시다. 비슷한 속성은 캔슬되고 각 각이 가진 유니크한 속성만 남은 채 그중 유니크굿한 굿한 곳에서 선택이 일어납니다.
내 선물의 유니크굿함 만들기는 그리 어려운 일이 아닙니다. 선물 잘 하는 세 가지 방법을 적용해 머리가 아닌 가슴을 움직이는 그런 특별하게 좋은 선물을 해 보세요. 상대로부터 당신의 선택률을 극적으로 높일 수 있는 작은 팁이 될 테니까요. 우리는 언제나 선택하고 또 선택받으며 삽니다. 그래서 내가 좋은 선택을 하고 또 나의 선택률을 높인다는 것은 그 즉시 내 삶의 질을 높인다는 것과 같습니다. 오늘 함께 알아본 선물의 기술로 상대로부터 나와 내 선물의 선택률과 호감도를 높이는 그런 유니크굿한 2018년 새해 되세요. 감사합니다.
본 칼럼은 강의쇼 청산유수 '이은영의 선택의 기술' 방송에서 소개된 내용을 정리한 것입니다. 도움이 되셨다면 본 블로그 글에 대한 공감 표시와 더불어 아래 영상을 클릭해 주세요.
https://youtu.be/UGTd1JQ8d4o?t=1m30s
[강의쇼 청산유수 171229] 작은 정성이 큰 선택을 부른다/ 이은영 유니크굿컴퍼니 대표
ONE MORE THING!
작은 선택의 기술을 통해 큰 선택의 힘을 키우고 싶다면
2018년 1월 23일 당신을 유니크굿컴퍼니에 초대합니다
Unique Good DAY X Touch
https://blog.naver.com/uniquegoodcompany/221158671906
이은영 유니크굿 대표 / 선택전문가 / 작가
지난 10년간 매일 수백만의 선택을 받는 국내 최대의 유통 기업, 신세계 그룹에서 일하며 선택을 만드는 요인들을 분석하고 기업 전략과 교육을 수립하는 과업을 수행했다. 미국의 저명 경제학자이자 비교속성이론의 대가 라비 다르 교수와 스티븐 J. 셔먼 교수의 비교 속성 이론 외 연구들을 바탕으로 선택은 유니크굿에서만 일어난다는 관점으로 연결 과잉, 정보 과잉, 선택 과잉의 시대의 새로운 선택을 제시하고 있다.
