버핏이 말하는 50% 이상 소득 늘리는 비밀
모든 성공을 결정하는 말하기의 비밀, '데일 카네기 성공대화론'
워런 버핏이 직접 찾아가 배운 강의가 있습니다. 그리고 버핏은 이 강의를 듣고, '이것만 배운다면 일생 소득에서 50%를 더 늘릴 수 있을 것이다'라고 말했습니다. 진짜 말도 안 되는 이 사기급 기술이 도대체 뭘까요? 바로, '말'입니다.
성공을 가져오는 건 '말'입니다. 영업, 강의, 인간관계, 업무 지시, 사업 설명 모두 '말'로 이루어집니다. 말 몇 마디에 취업, 승진이 결정될 수도 있습니다. 계약이 체결될 수도 깨질 수도 있죠. 유튜브 시대에는 말만 잘해도 엄청난 부를 쌓을 수 있습니다. '말'이 갖는 가치가 더욱 커지고 있는 겁니다.
그래서 준비했습니다. 워런 버핏이 배운 바로 그 강의 교재인, '데일 카네기 성공대화론'입니다. '말 잘하는 3가지 비법' 영상에 이은 후속편입니다. 저번 영상에선 구체적 스킬을 다뤘다면, 이번 영상에서는 훨씬 더 중요한 대원칙들을 이야기해 보겠습니다. 장담하는데, 이 영상 끝까지 보시면 '말은 이렇게 해야 되는구나'라는 걸 제대로 깨달으실 겁니다. 저만 믿고 따라오시죠. 그럼, 시작합니다.
첫째, 듣고 싶은 말을 해라.
어떤 사람은 자기 사업에 대해 이야기할 때
철저히 자기 관심 분야만 언급하는 용서할 수 없는 실수를 저지른다.
청중 앞에서 말하는 사람이라면
응당 청중이 무엇을 좋아하는지 알아야 하지 않겠는가?
사람들의 관심에 호소해야 하지 않겠는가?
청중이 누구인지, 어떤 사람인지 연구해야 한다.
그들의 욕망과 바람에 대해 생각해보라.
때로는 이것이 발표라는 전투 준비의 절반을 차지한다.
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'데일 카네기 성공대화론' 중
말을 잘한다는 게 뭔가요? 수준 높은 어휘 쓰고 유창하게 말하는 거? 아닙니다. 사춘기 때 부모님, 선생님 잔소리 생각해 보세요. 아주 논리적이고 구체적으로 잘못 하나하나 청산유수로 지적하셨을 겁니다. 그럴 때 '아 우리 엄마, 선생님 잔소리가 정말 합당해! 내가 잘못했네!'라고 생각하신 분? '아 빨리 좀 끝나라...' 생각했을걸요? 이런 말은 '잘한 말'이라 할 수 없습니다.
진짜 말을 잘한다는 건, 상대가 내 말에 100% 집중하고 공감해서 절로 끄덕이게 만드는 말입니다. 그리고, 집중-공감시키는 가장 쉬운 방법은 '듣고 싶은 말'을 하는 겁니다. 여러분은 자기 계발, 독서에 관심 많으셔서 북토크를 보고 계십니다. 즉, '책 이야기'를 듣고 싶어 하시는 분들이죠. 그런데 제가 갑자기 국뽕 영상을 계속 올리면 어떨까요? 처음에는 '뭐지?' 하고 보실 수도 있겠지만, 계속 올리면 구독취소 하고 떠나실 겁니다. 듣고 싶었던 말이 아니거든요.
여자친구가 '오빠, 우리 팀장 진짜 문제 있지 않아?'라고 말하면 남자친구는 '아 그 팀장 진짜 미친놈이네'라고 해줘야 되는데! 전부 경영학과를 나왔는지 '근데 너도 문제가 있어'라고 꼭 컨설팅을 한다는 이야기를 김창옥 교수님 강의에서 들은 적이 있습니다. 100% 싸움 나죠. 위로를 듣고 싶은 사람한텐 컨설팅을 아무리 잘해봤자! 안 듣습니다.
위로가 필요한 사람에겐 위로를 전해야 내 말에 집중할 겁니다. 돈 좋아하는 사람에겐 돈 이야기를, 운동 좋아하는 사람에겐 운동 이야기를 해야 합니다. 그럼 이런 생각이 들죠!
'듣기 싫은 말 해야 할 때 있잖아!!'
맞습니다! 듣고 싶어 하지 않는 내용 이야기해야만 할 때 있죠! 이럴 때는 '듣고 싶은 방식'으로 말하면 됩니다. 상대의 이익에 도움이 될 만한 내용, 관심사, 칭찬에서 시작해 본론으로 점점 이끌어 가는 거죠. 여러분 평상시에 '말 잘하는 법' 관심 있으셨어요? 물론 좋은 내용이지만, 크게 관심 끌 내용은 아니었을 겁니다. 그런데 저는 썸네일과 인트로에서 '이걸 배우면 소득이 50% 늘어납니다'라고 했죠. 모든 사람이 관심 있어할 '돈'이라는 주제를 던지니 여러분이 평소 관심 없던 주제임에도 지금까지 제 말을 듣고 계시잖아요?
'국민연금 개혁이 필요합니다!'라고만 말하면 사람들은 '아 그런가 보다...' 합니다. 그런데, '이대로 가면 1990년대생부터는 국민연금 한 푼도 못 받습니다!'라고 말하면 적어도 90년대생들은 귀를 쫑긋할 겁니다. 똑같은 사업 계획을 발표해도 안정지향적인 상사에겐 이 사업의 확실성을, 모험적인 상사에겐 잠재적 수익을 강조해야 합니다. 똑같은 말도 청중을 파악하고 그들에게 맞는 방식으로 말하는지 아닌지에 따라 결과가 달라집니다.
청중의 욕망, 특징, 바람에 맞는 주제와 방식으로 말하면 모두가 내 말에 귀 기울이게 됩니다. 더 많은 사람들이 내 말에 귀 기울이고 공감할수록 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 그러니 청중을 연구하고, 그들이 듣고 싶은 말을 하세요. 말을 통해 성공을 얻는 제1법칙입니다.
둘째, 시작과 끝이 전부다.
시작을 잘하고 끝을 잘 마무리하라.
중간은 아무거나 좋아하는 것으로 채워 넣어도 된다.
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'데일 카네기 성공대화론' 중
연극계에는 "등장과 퇴장만으로도 그 배우의 수준을 알 수 있다."는 오래된 격언이 있습니다. '관상'에서 이정재 님 등장 장면, '베테랑'에서 마동석 님이 '나 아트박스 사장인데!' 하는 등장 장면은 수많은 명장면들 사이에서도 돋보이는 장면입니다. 등장이 강렬하면 한 순간에 모든 시선이 그 사람에게 쏠리고 '무슨 말을 할까?' 귀 기울이게 됩니다.
퇴장도 마찬가지입니다. 명작으로 기억되는 영화들은 모두 엔딩이 끝내줍니다. 타이타닉에서 로즈와 잭이 키스를 나누며 셀린 디온 노래가 울려 퍼지던 장면, '트루먼쇼'에서 트루먼이 스튜디오 문을 열고 나가는 장면 등 좋은 엔딩은 영화가 끝나고도 끝나지 않는 여운과 감동을 남깁니다.
말도 마찬가지입니다! 아무리 좋은 말도 '라떼는 말이야'로 시작하면 지루한 잔소리가 되죠. 또한, 엔딩이 아쉬우면 말을 하다만 것 같고 찝찝합니다. 당장 적용할 수 있는 끝내주는 시작과 끝 만드는 법을 소개해드리겠습니다.
먼저, '시작하는 법'입니다. 발표, 강의 경험 부족한 사람들이 하는 실수가 있습니다. 사과하며 말을 시작하는 겁니다. '제가 이 자리에 서도 될지...', '많이 미흡해도 예쁘게 봐주시면...' 카네기는 이렇게 말합니다.
실제로 당신이 준비가 덜 되었다면
굳이 대놓고 광고하지 않더라도 몇몇 청중들은 이미 알게 될 것이다.
하지만 여전히 모르는 사람도 있다.
그런데 왜 그 사실에 주목하게 만드는가?
그런 이야기는 청중을 위해 준비할 시간도 아까웠다고 말하는 것과 다름없다.
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'데일 카네기 성공대화론' 중
물론 사람이 부족한 점 있을 수 있지만, 굳이 부족함을 드러내며 말을 시작할 필요는 없습니다. '첫마디'를 뱉을 때는 모두가 내 말에 귀 기울이고 있을 겁니다. 그 순간에 '제가 부족해서....'라고 사과하는 건 '내 말은 들을 가치가 없어요!'라고 광고하는 꼴입니다. 과한 겸손은 독입니다. 설령 부족한 점이 있더라도 부족함을 극복하기 위해선 사과할 게 아니라 부족함을 덮을 만큼 매력적인 첫마디를 준비하면 됩니다.
그럼 어떤 말로 이야기를 시작해야 청중을 사로잡을 수 있을까요? 호기심을 자극하면 됩니다! '재미있겠는데?' 혹은 '진짜야?' 하는 생각이 들면 성공입니다. 자 여러분이 독서 강의에 갔다고 생각해 봅시다. 그런데, 강사가 강의를 이렇게 시작합니다.
"성철 스님이라는 유명한 스님이 이런 말을 하셨습니다. '책 읽지 마라!' 그런데, 정작 본인은 2만 권의 책을 필사하고 암기했죠. 도대체 어쩌라는 걸까요?" 혹은 "2001년 9월 11일, 세상이 무너질 듯한 굉음과 비명 소리가 뉴욕 시내를 뒤덮었습니다."라고 다짜고짜 이야기를 시작하면요?
갑자기 상식과 반대되는 말, 충격적인 이야기를 던지니 순간적으로 사람들이 엄청 집중할 겁니다. 청중에게 질문을 던지거나, 유명인의 말을 인용하며 시작할 수도 있죠. 이런 강렬한 시작은 청중들에게 '이다음엔 무슨 이야기가 나올까?'라는 질문을 던지는 일입니다. 그리고 이후 그 질문에 답을 내려가면 답을 찾을 때까지 내 이야기에 집중할 수밖에 없죠. 호기심과 집중을 이끌어내는 이야기란 바로 이런 겁니다.
흥미롭게 이야기를 잘 시작했다면 이제 끝을 맺어야 합니다. 좋은 엔딩이란 끝났을 때 '오늘 이야기 주제는 이거였어!'라고 명확히 정리가 되거나, '아 참 좋았다'라는 좋은 감정이 느껴지는 엔딩입니다. 가장 기본적 엔딩법은 '요약'입니다. 이야기가 길어질수록 분명 좋은 내용이었는데 끝나고 나면 '그래서 주제가 뭐였지?' 하는 경우가 있습니다. 이를 막기 위해선 아주 짧게라도 마지막에 요점을 요약해줘야 합니다.
또한, 긍정적 정서를 불러일으킬 수 있도록 칭찬, 행동 호소, 유머 사용 등을 할 수 있습니다. 전에 그림일기에 대한 강의를 인상 깊게 들은 적이 있습니다. 강사분이 엔딩 때 잔잔한 음악 트시더니 '여러분 오늘 하루도 참 힘드셨죠? 일과 후에도 이렇게 자기 계발을 위해 노력하시는 여러분 참 존경스럽습니다. 딱 하나만 기억하세요. 기록하지 않는 하루는 흘러간 시간일 뿐이지만, 그림으로 기록한 하루는 스토리가 되고, 커리어가 됩니다.' 하고 끝내시는데, 뭔가 굉장히 가슴 따뜻해지면서도 '나도 그림일기 써봐야겠다'라는 생각이 절로 들더라고요! 이렇듯 행동을 촉구하고 감동을 유발하는 클라이맥스를 만들면 잊지 못할 엔딩을 선사할 수 있습니다.
말에서 가장 중요한 건 시작과 끝입니다. 청중이 귀 기울일 수밖에 없는 내용, 상대 이익에 호소하거나 흥미 있는 이야기를 던져야 합니다. 그리고, 내용요약, 긍정 정서 유발로 이어지는 잘 짜인 클라이맥스로 말을 끝내면 사람들은 나를 '말 잘하는 사람'으로 기억할 겁니다. 강의를 하거나, 발표를 하거나, 거래를 할 때 명심하세요. 시작과 끝이 모든 걸 결정합니다.
셋째, 목적에 맞게 말해라.
강연은 목적지가 있는 항해다.
따라서 해도 위에 미리 경로를 그려보아야 한다.
아무데서나 출발하는 사람은 아무데나 도착하기 마련이다.
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'데일 카네기 성공대화론' 중
강연뿐 아니라 모든 이야기에는 '목적'이 있어야 합니다. 친교를 위한 대화에선 상대를 재미있게, 기분 좋게 만들 말을 하는 게 잘하는 겁니다. 강연에는 교훈과 깨달음이 있는 말이 나와야 합니다. 편하게 노는 자리에서 훈계질을 하거나, 배우러 왔는데 시답잖은 농담 따먹기만 하는 것만큼 최악이 없습니다. 좋은 말이란 명확한 목적이 있고, 그 목적에 맞게 철저히 준비된 말입니다.
이야기의 목적은 크게 네 가지로 구분됩니다.
1. 명확하게 이해시킨다.
2. 깊은 인상을 주어 설득한다.
3. 행동하게 한다.
4. 재미를 준다.
이 중 개인적으로 생각할 때 성공에 가장 큰 영향을 주는 건 '깊은 인상을 주어 설득한다'가 아닐까 합니다. 그럼, 어떻게 말해야 '설득'이라는 목적에 맞는 말이 될까요? 그 비밀은 '암시'입니다.
머리에 떠오르는 모든 생각은
이를 반박하는 생각이 없는 한 사실로 간주된다.
만약 어떤 사람에게 어떤 생각을 주고
그것에 상충하는 생각이 떠오르지 않게 막을 수만 있다면,
처음에 제시한 생각이 사실이라고 굳이 설득할 필요도 없다.
'미국 타이어는 좋다'라는 문장을 읽게 하고,
그에 상충된 생각이 떠오르지 않는 한 미국 타이어는 좋다고 믿게 될 것이다.'
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'데일 카네기 성공대화론' 중
어떤 주장을 들었을 때 반박하는 건 생각보다 힘든 일입니다. 인도에서는 수억 명이 갠지스 강과 소를 신성시합니다. 어릴 때부터 '소는 신성한 거야'라는 암시를 받은 결과죠. 누군가 '소는 신성하지 않아!'라고 주장하려면 어릴 때부터 생성된 무의식을 깨부숴야 합니다. 소가 신성하지 않은 이유를 조사해 근거를 갖춰야 하고, 사회적 비난도 감수해야 하죠. 그냥 소는 신성하다고 믿는 게 훨씬 편한 일이 되는 겁니다. 수많은 사람들, 특히 어린아이들이 사이비 종교에 빠져 평생 나오지 못하는 이유도 이겁니다. 그냥 어릴 때부터 그게 당연하다는 암시가 이성을 이기는 거죠.
그런데 바꿔 생각해 봅시다. 상식적으로 말도 안 되는 이야기도 믿게 할 만큼 암시의 힘이 강력하다면, 충분히 상식적이고 좋은 내용 말할 때는 더 강력하지 않을까요? 그러니 설득력 있게 말하고 싶다면 '암시'를 하면 됩니다. 암시에는 '자기 암시'와 '타인 암시'가 있습니다. 먼저 자기 암시란 자신이 말하는 바를 진심으로 믿는 겁니다. 많은 분들이 제 목소리에 힘과 확신이 있다는 댓글을 많이 주십니다. 이게 가능한 이유는 저는 제가 전달하는 책 이야기가 여러분에게 유익할 것이라 정말로 믿기 때문입니다. 스스로 믿으니 확신이 생기고, 이 확신이 전파를 타고 여러분에게까지 전달되는 거죠.
확신을 가진 메시지를 타인에게 강력하게, 반복적으로 전달하는게 '타인 암시'입니다. 제가 반복해서 채널에서 던지는 메시지가 있습니다. '성공하려면 책을 읽어야 합니다.' 입니다. 이 메시지에 설득돼서 구독 누르신 분들이 8만 3천 명이 넘죠. 이처럼 암시는 강력합니다. 물론 여기에는 다른 이유도 있습니다. '책'이라는 매체가 가지는 신뢰성, 책에 담긴 구체적 사례, 이야기들이 제 영상에 설득력을 더해줍니다.
자 정리하면, 말을 잘하려면 목적에 맞는 말을 해야 합니다. 면접을 볼 때는 '합격'이라는 목적에 맞게 면접관들이 듣고 싶은 말, 회사가 추구하는 방향에 맞는 말을 해야 합니다. 무언가를 가르치고 싶다면 구체적 사례, 쉽고 명확한 용어 사용을 통해 '명확한 이해'를 위한 말을 해야 합니다. 설득을 위해선 앞서 설명드린 '암시', '인용', '예시'를 활용하면 됩니다. 목적 없는 말은 허공을 맴돌 뿐입니다. 정확한 목적을 가지고 하는 말은 화살처럼 상대의 뇌리에 박히고, 이게 바로, '말을 잘하는 것'입니다.
인생 대부분 기회는 '말'이 결정합니다. 그러니 워런 버핏의 말대로 '말 잘하는 법'을 배우면 소득을 50%, 아니 50배도 증가시킬 수 있습니다. 상대가 듣고 싶어하는 말을 하세요. 상대가 좋아하는 주제, 상대의 성격, 관심사에 맞는 방식으로 말해야 말이 먹힙니다. 시작과 끝이 제일 중요합니다. 상대에게 이익이 될 만한 내용, 흥미를 끌 말로 이야기를 시작하세요. 내용을 요약하며 말을 끝내고, 좋은 기분으로 이야기를 마칠 수 있는 클라이맥스를 준비하세요. 이야기는 항해입니다. 목적지를 명확하게 하고, 목적지에 도달하기 위해 필요한 도구, 방법을 사용하세요.
오늘 영상에서 다룬 말 잘하는 대원칙과, 전에 다룬 '말 잘하는 3가지 비밀' 영상만 제대로 보셔도 여러분 말하기 실력이 2배는 향상될 거라 자신합니다! 아 물론, '데일 카네기 성공대화론'을 읽어보시는게 제일 좋고요! 말하기 실력을 키워 성공을 만들어갈 우리 구독자님들을 진심으로 응원합니다!
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