누구나 써먹을 수 있는 '대박 브랜드' 만드는 법
요즘 선택받는 브랜드의 비밀, '셀렉트'
경쟁자들을 제치고 고객의 선택을 받는 대박 브랜드 만드는 법은, 00을 명확히 하는 겁니다.
세상에는 수많은 브랜드가 존재합니다. 꼭 나이키, 구찌 같은 회사만 브랜드가 아닙니다. 우리 모두는 각자가 속한 업계에서 소비자의 선택을 기다리는 하나의 '브랜드'입니다. 그중에는 압도적으로 사랑받는 '대박 브랜드'도 존재하지만, 아무리 노력해도 선택받지 못하는 회사, 제품, 사람들이 훨씬 더 많습니다.
어떻게 해야 개인이, 또는 회사가 대박 브랜드가 될 수 있을까요? 오늘 소개할 책은 <셀렉트>입니다. 트렌드 최전선인 백화점 바이어로 15년 간 일하며 브랜드 감별사가 된 여병희 저자가 대중에게 선택받는 브랜드의 비법을 풀어낸 책입니다. <셀렉트>를 참고해, 지금 당장 써먹을 수 있는 브랜딩 비법을 전해드리겠습니다. 퍼스널 브랜딩으로 본인 가치를 높이고 싶으신 구독자님들, 혹은 관련 업계에 종사하는 분들에게 큰 도움이 될 영상이라 자신합니다. 기대되시면 구독, 좋아요, 알람설정 부탁드립니다. 바로 시작합니다.
첫째, 트렌드를 따르지 마라.
100가지 유행, 100가지 콘텐츠, 100가지 플랫폼이 있는 지금,
어차피 트렌드는 하나로 정리될 수 없고,
소비자의 니즈는 너무나 다변화되었으며,
어제의 통찰과 분석은 오늘만 되어도 의미가 없어집니다.
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<셀렉트> 중
제가 길가다 아무나 붙잡고 '요즘 뜨는게 뭐에요?'라고 물어보면, 백이면 백 다른 말을 하실 겁니다. 확실한 증거가 여러분 바로 옆에 있습니다. 가족들 휴대폰 모아놓고 유튜브 틀어보세요. 추천 영상이 다 다를 겁니다. 얼마전 유튜브 조회수 기준 수익 상위 12명 유튜버를 소개하는 쇼츠 영상을 봤습니다. 1위가 '계향쓰'님이시라는데 저 진짜 처음 들어봤습니다. 12명 중 제가 아는 분은 한문철 변호사님 밖에 없었습니다. 천 만 구독자가 넘는 탑 티어 채널들을 업계 종사자인 저도 모를 정도로 요즘 트렌드는 파편화 되어 있습니다.
'알고리즘'이란 개념이 등장하기 전까지만 해도 '전국민적 유행'이 존재했습니다. 모두가 똑같은 예능, 드라마, 뉴스를 봤습니다. 토요일 저녁은 무한도전, 일요일 저녁은 1박 2일이 국룰이었습니다. 그런데 요즘은 모두가 다른 콘텐츠를 봅니다. 구독하는 유튜브 채널, 팔로우하는 인스타 계정, 듣는 노래 전부 다릅니다.
이런 시대엔 트렌드 예측이 무의미합니다. 세대, 성별, 성격 별로 무수히 많은 트렌드가 존재하고, 그들 중 한 트렌드를 잡아냈다한들 그게 내 고객들과 맞을거라는 보장도 없습니다. 한 번 트렌드에 올라탔다해도 트렌드는 금세 변하기 마련입니다.
그러니 브랜딩 한답시고 트렌드 분석하고 따라하는 건 큰 의미가 없습니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요? 정답은 '취향'에 있습니다.
취향은 하나의 레퍼런스가 되고,
이들이 모여 결국은 문화가 된다.
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<셀렉트> 중
취향을 명확히 하면 브랜드가 됩니다. 나만의, 내 회사만의 색깔이 명확할 때 비슷한 취향을 가진 사람들이 모입니다. 사람이 모이면 문화가 되고, 이 문화 안에 머무는 사람들에겐 나는 대체할 수 없는 브랜드가 됩니다.
패션 브랜드 '슈프림' 아시죠? 슈프림은 스케이트 보더들을 위한 브랜드로 출발했습니다. 지금까지도 스케이트 보더 특유의 자유분방함, 반항정신을 브랜드 특색으로 유지하고 있습니다. 슈프림은 옷을 파는게 아닙니다. 보더들의 취향을 판매합니다. 그래서 그런지 슈프림은 미친짓을 자주합니다. 허락도 안받고 루이비통 로고 넣은 보드 판매해서 고소당하더니 몇년 후 갑자기 루이비통과 정식 콜라보 제품을 출시합니다. 옷 파는 회사인 줄 알았더니 갑자기 벽돌, 손도끼, 소화기를 판매하기도 합니다. 취향이 명확하니 취향 맞는 사람들에겐 뭘 팔아도 팔리는 겁니다.
이처럼 경쟁자들을 제치고 고객의 선택을 받는 대박 브랜드 만드는 법은, 취향을 명확히 하는 겁니다. 취향이 명확하면 타사와 경쟁할 필요가 없습니다. 아예 다른 고객을 대상으로 영업하는 셈이니까요. 제 채널도 마찬가지입니다. 저는 똑같이 책 이야기를 해도 자기계발, 성공에 초점을 맞춥니다. 구독자 분들 대부분 성공을 갈망하는 분들입니다. 제가 성공 지향적 취향을 명확히 하지 않고 오늘은 자기계발서, 내일은 소설, 그 다음날은 수필 리뷰를 했다면 지금의 북토크는 없을 겁니다.
트렌드를 쫓지 마세요. 대신 취향을 명확히 하세요. 대체할 수 없는 브랜드를 만드는 첫 번째 비결입니다.
둘째, 소비자의 니즈를 예측하지 마라.
많은 경우 사람들은 제품을 보여주기 전까지는
자신이 원하는 것이 무엇인지 모릅니다.
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스티브 잡스
많은 회사들이 브랜딩을 잘하기 위해 소비자 수요 조사를 합니다. 그런데, 이런 수요 조사는 생각보다 의미가 없습니다. 일단, 대부분 사람들은 생각보다 제품을 사용할 때 별 생각을 안합니다. '어떤 점을 개선하면 좋을까요?' 해봤자 나오는 답은 대부분 '어... 글쎄요?' 밖에 없습니다. 고객의 불편함에 집중한다고 '불편한 점 없으셨어요?' 라고 물어보는 것도 큰 의미는 없습니다. 진짜 불편하고 짜증난 고객은 이미 떠났을 확률이 크고, 남아있는 고객들은 대부분 만족하고 있거나 별 생각이 없거든요. 그러니 소비자 니즈 분석 아무리 해도 괜찮은 아이디어 얻기 쉽지 않죠.
간혹 적극적으로 의견을 내는 소비자가 있어도, 그저 한 사람의 의견일 뿐일 수도 있습니다. 모두가 한 목소리로 요구하는 점이 있다면 가급적 반영해야 하겠지만, 많은 사람들이 원한다고 그게 꼭 답이 아닌 경우도 있습니다. 만약 마차를 이용하던 고객들에게, '뭐가 필요하세요?'라고 물어봤다면 뭐라고 답했을까요? '더 빠른 말이요!'라고 했을 겁니다. 자동차는 상상도 못했을 겁니다.
고객은 왕이고 고객의 필요를 채워주는게 사업이라지만, 소비자들은 '빨리 달리기 위해선 무조건 말을 타야한다'하는 고정관념에 사로잡혀 있는 존재들이기도 합니다. 틀을 깨는 아이디어를 제시해주기엔 소비자들에게 전문성, 창의성이 부족할 수도 있죠. 오히려, 누군가가 '너 이거 불편하잖아'라고 강하게 말해줘야 '그러네?' 생각하고, '이건 이렇게 해야지!'라고 해야 '아 맞네!' 하는 경우가 많습니다.
'아니 근데 북토크 너 고객의 불편함을 해소해주는게 사업이라고 맨날 떠들었잖아!'
맞습니다! 고객의 불편함 해결해줘야죠! 근데 그게 고객한테 물어만 본다고 해결이 되는건 아니라는 겁니다. 스티브 잡스가 아이폰 만들 때 고객들에게 '어떤 휴대폰을 만들까요?' 라고 물어봤으면 고객들은 100이면 100 '통화 품질이 더 좋았으면 좋겠어요', '더 예뻤으면 좋겠어요' 정도만 말했을 겁니다. '인터넷과 아이팟을 터치 스크린 되는 휴대폰 안에 담아주세요'라고 말할 고객은 단 한 명도 없었겠죠. 슈프림 고객들 중 벽돌, 손도끼가 없어서 불편하다고 말하는 고객도 단 한 명도 없었을 겁니다. 대박나는 브랜드는 고객이 원하는 걸 주는 브랜드가 아니라, 내가 주는 것에 고객이 환장하도록 만드는 브랜드입니다.
그런 브랜드를 어떻게 만들면 되나요! 사실 이미 알려드렸습니다. 더더욱 '취향'에 집중하는 겁니다. 여러분이 취향을 명확히 하면 여러분과 비슷한 취향 고객들이 모일 겁니다. 그럼 여러분이 혁신적이다, 재미있다 생각하는 서비스를 제공했을 때 고객들도 똑같이 생각할 가능성이 높겠죠!
고객 중심 한다고 백날 수요조사만 해서는 핫한 브랜드를 만들 수 없습니다. 고객들이 필요하다 말하는 것들만 따라가서는 세컨드 러너, 렉카만 될 뿐입니다. 진정한 브랜드란 니즈를 예측하는 브랜드가 아니라, 니즈를 만들고 알려주는 브랜드입니다.
소비자는 브랜드가 그들의 기존에 필요로했던 것을 넘어
새로운 필요를 발굴할 때 열광합니다.
자동차부터 개인용 컴퓨터, 스마트폰까지
인류의 삶을 바꾼 혁신적인 발명품은
생각지도 못한 이외의 필요에서 출발한 것들이었습니다.
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<셀렉트> 중
셋째, 수치를 보지 말라.
사람들에게 선택 받는 브랜드를 만드는 마지막 방법은 '수치'를 보지 않는 것 입니다. 개인도 회사도 결국 수익을 위해 브랜딩을 하다보니 수치에 매몰되기 쉽습니다. 온라인 상으로 사업을 한다면 광고 클릭률, 전환율, 마진율이 어떻고, 유튜브를 하면 조회수, 클릭률이 어쩌고 등 이런 숫자들을 개선하는데 집중하죠. 물론 이런 숫자들도 중요합니다.
그런데, 앞서 말씀드렸듯 현대 사회 트렌드는 정말 다극화되어있고, 정말 빠르게 바뀝니다. 어제까지 애물단지였던 상품이 오늘 유행을 탈 수도 있고, 스테디 셀러가 한 순간에 잊혀질 수도 있는 세상입니다. 유튜브에 영상 한 편 올려놓은지 3년이 지나서야 알고리즘을 타는 경우도 허다하죠. 이런 사회에서 어제까지의 숫자만 가지고 브랜드 가치를 평가하고 전략을 수립하는 건 큰 의미가 없습니다.
사람들이 수치에 집착하는 이유는 숫자는 눈에 보이기 때문입니다. 잘나가는 브랜드들은 말로 표현할 수 없는 미적 감성, 예술성이 있습니다. 이런 '감각'의 영역은 말로 설명이 안되죠. 그러니 목표를 설정하기도, 그 목표를 남에게 설명하기도 어렵습니다. 즉, '불확실성'의 영역입니다.
그런데, 인간은 불확실성을 지독하게 싫어합니다. 그러니 눈에 보이는 숫자를 조금이라도 더 개선해 불확실성을 없애려고 하죠. 어떤 일에 도전하기 싫을 때 실천은 안하고 공부만 줄창하는 것도 같은 이유에서입니다. 지식을 좀 더 쌓으면, 정보가 많으면 더 나은 결과가 있을거라는 생각에서 비롯된 결과죠. 과연 그럴까요?
사실 더 많이 외우고 더 많이 아는 것은 일정 부분 자기만족에 불과하며,
현장에서는 결과물로 말하고 실력으로 증명합니다.
지식과 정보의 양이 실질적으로 중요한 학문 분야라면 모를까,
뭘 더 많이 외우고 안다고 떠들어봤자 시간 낭비일 따름입니다.
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<셀렉트> 중
눈에 보이는 숫자를 더 잘 파악한다고해서, 지식을 하나라도 더 안다고 해서 더 좋은 성과가 나는게 아닙니다. 특히, 콘텐츠 제작, 마케팅, 브랜딩 처럼 크리에이티브 한 분야에서는 더더욱 그렇습니다. 통계적 수치들은 최종 결과를 점검할 때 참고사항일 뿐이고, 좋은 브랜드를 만들기 위해 석박사 수준 전문지식이 필요한 것도 아닙니다.
숫자를 안다고 브랜딩을 잘하는게 아닙니다. 나이키가 신발 원가율, 광고 클릭률, 구매 전환율 가지고 브랜딩 전략을 세운게 아닙니다. "Just Do It!"이 보여주듯 도전정신을 담은 스토리를 가지고 브랜딩 전략을 세웠습니다. 슈프림이 상품성이 높아서, 마진이 많이 남아서 소화기, 도끼를 만든게 아닙니다. 브랜드 이미지와 일치하는 상품을 만들었을 뿐입니다.
결국 브랜딩이란 '내가 누구인지' 보여주는 일입니다. 사람들이 나를, 내 브랜드를 보자마자 '이런 브랜드구나!'라고 파악할 수 있어야 합니다. 스티브 잡스가 터틀넥과 청바지 만으로 자신의 아이덴티티를 드러냈듯 말이죠. 이건 수학과 논리가 아닌 예체능과 감성의 영역입니다.
수치에 매몰되지 마세요. 가시적인 숫자를 개선하고 더 많은 지식을 공부한다고 브랜딩을 잘하는게 아닙니다. 진정한 브랜드란 고객이 '내가 누구인지'를 알 때 탄생합니다.
분야에 상관없이 모든 일의 본질에는 '고객의 선택을 받는 일'이 존재합니다. 그래서 우리 모두는 브랜딩을 배워야 하고, 브랜드가 되어야 합니다. 압도적인 브랜드가 되기 위해선, 트렌드를 따르지 마세요. 평균 실종 사회입니다. 이제 '메가 트렌드'는 없습니다. 신기루 같은 트렌드를 쫓지 말고, 취향을 명확히 하세요. 소비자 니즈를 예측하지 마세요. 수요 조사는 생각보다 별 의미가 없습니다. 고객의 불편함에 집중해야 하지만, 고객이 말하는 해결책이 꼭 정답은 아닙니다. 수치를 보지 마세요. 브랜딩은 수학이 아닌 예체능입니다. 이성과 논리로 설명 되지 않는 영역입니다. 눈에 보이는 숫자를 개선하려 하기 보단, 나 자신을 정확히 표현하는데 집중하세요.
<셀렉트>는 오늘 소개한 내용 외에도, 퍼스널 및 기업 브랜딩에 유익한 통찰을 많이 담고 있는 책입니다. 분야를 막론하고 '브랜딩'이 필요하신 분들이 읽어보시면 좋을 책이라 생각됩니다. 오늘도 북토크와 함께 대체할 수 없는 브랜드로 성장하고 계신 구독자님들을 진심으로 응원합니다.
* 북토크 콘텐츠는 영상으로도 만나보실 수 있습니다!
