우리나라에서 좋은 제품이 해외에서는 왜 팔리지 않을까?
성공적인 GTM을 위한 5단계 해외 진출 전략
이번 테크밸리 베트남 IT 블로그에서는 제가 2013년 베트남에 처음와서 한국의 소프트웨어를 상용화하면서 겪은 경험을 GTM (Go-to-Market) 시장 진입 관점에서 말씀드리고자 합니다. 물론 모든 제품의 해외 상용화에 해당되지 않는 점이 있다는 점을 미리 말씀드리며, 국내에서 성공한 제품이 해외에서는 무조건 안먹힌다는 부정으로 출발하는 의미는 아닙니다. 우리가 공들여 만든 제품이 해외에서 성공하기 위해서는 우리가 지나친 몇 가지 포인트 위주로 포스팅하도록 하겠습니다.
시장 진입이라는 달콤한 착각에 대하여
많은 기업이 한국 시장에서의 성공에 취해 베트남과 같은 해외 시장 진출을 가볍게 결정합니다. "우리 제품은 혁신적이니까 어디서든 통할 거야"라는 자신감을 무기로 말이죠. 하지만 현실은 냉혹합니다. 야심 차게 시장에 뛰어든 수많은 기업이 현지의 높은 벽을 실감하며 '맛만 보고' 씁쓸하게 퇴장하곤 합니다.
아이러니하게도 진출 기업들이 가장 자주 겪는 상황은 고객을 설득하는 것이 아니라, 오히려 고객에게 "왜 당신들의 제품이 여기서 쓸모없는지"에 대해 설득당하고 돌아오는 것입니다. 테크밸리(TechValley)의 시각에서 GTM(Go-to-Market)은 단순히 제품을 출시하는 행위가 아닙니다. 이는 현재의 조직, 자원, 프로세스를 현지 시장에 맞게 정밀하게 재구성하는 고도의 '전략적 여정'이어야 합니다.
제품에 대한 과도한 자신감은 가장 위험한 적이다
“Go-to-Market 은 단순히 ‘시장을 찾아가자’는 구호가 아닙니다. 자만심을 버리고 시장의 현실을 직사하는 것에서 출발합니다.”
글로벌 진출 실패의 도화선은 언제나 공급자 중심의 사고방식입니다. 우리는 우리가 만든 결과물에 매몰되어, 시장이 우리를 열렬히 환영할 것이라는 환상에 빠지곤 합니다.
"우리는 우리가 만든 제품과 서비스에 너무 자신감이 넘쳐 시장에 찾아 가면 우리를 기다리는 고객이 있을 것이고 그들이 우리의 제품을 보고 반하거나 열광적인 반응을 보일 것이라는 착각을 하기도 합니다."
시장은 이미 수많은 경쟁자로 가득 차 있으며, 고객의 선택지는 차고 넘칩니다. 공급자의 자기만족은 전략적 판단력을 흐리는 가장 치명적인 독입니다. 수요자의 냉혹한 현실을 직시하지 못하는 자신감은 진출 초기부터 방향타를 잃게 만듭니다.
GTM 환상과 냉혹한 현실 (출처 : TechValley)'Copy & Taste'가 아닌 'Feasibility Study'가 먼저다
한국에서 검증된 비즈니스 모델을 그대로 해외에 이식하려는 시도를 테크밸리는 'Copy & Taste'라고 정의합니다. 제대로 된 준비 없이 현지 시장의 맛만 보고 씁쓸하게 돌아오는 사례를 경고하는 표현입니다. 이러한 실패의 근본 원인은 GTM 초기 단계의 타당성 조사(Feasibility Study)의 부재에 있습니다.
단순한 시장 조사를 넘어 현지의 인허가 및 관련 규제(Laws, Permits, and Regulations)라는 '하드 배리어'를 먼저 파악해야 합니다. 법률적 제약과 현지 가격 경쟁력을 간과한 채모델만 복제하는 것은 실패를 예약하는 것과 같습니다. 성공은 모델의 복제가 아니라, 철저한 로컬 학습을 통한 타당성 검증에서 시작됩니다.
실패로 돌아가는 GTM 전략 예시 (출처 : TechValley)타당성 조사 (Feasibility Study)
"제품 출시하기 전, 타겟 시장을 완벽히 학습하세요."
섣부른 시장 진입이 아닌 학습과 이해의 첫 과정입니다.무작전 시장에 진입하기 전에, 잠재 고객의 환경 (Environment), 요구사항 (Requirement), 페인포인트 (Painpoint)를 미리 학습하세요.
GTM 진입 전 첫 단추 - 타당성 조사 (출처 : TechValley)타당성 조사는 현재 조직과 자원 구성을 바탕으로 목표 시장을 360도 바꿀수 있는 준비가 되어 있어야 합니다.
최소한의 기술 검증 (PoC : Proof of Concep)
"시장이 원하는 형태로 제품을 재조립하세요."
GTM의 제품 검증(Verify) 단계에서 목표는 단순히 기능이 작동함을 보여주는 PoC(Proof of Concept)가 아닙니다. 기술적으로 훌륭한 제품이 사업적으로는 참패하는 이유는 현지 비즈니스 로직을 무시하기 때문입니다. 고객에게 제품을 구매하라고 강요하지 마세요. 현지화되지 않은 제품은 시장에서 시장에서 발도 들어들기 전에 조용히 사라집니다.
제품 검증 과정 (출처 : TechValley)진정한 시장 진입 성공은 PMF(Product Market Fit)를 찾는 과정에서 결정됩니다. "우리 제품에 맞춰 쓰라"는 오만한 태도를 버리고, 현지의 물가 수준, 유통구조, 그리고 파트너 수수료(Commissions) 체계에 맞춰 제품을 완전히 '재출시'한다는 각오가 필요합니다. 수익 모델과 가격 구조가 현지 생태계와 맞물리지 않는다면, 그 제품은 시장에서 결코 살아남을 수 없습니다.
제품 설계 (Architecture)
"MVP는 PoC 테스트의 결실이어야 한다."
3단계 제품 설계(Architecture)는 앞선 PoC와 프로토타입 테스트에서 얻은 시장의 목소리를 시스템적으로 번역하는 과정입니다. 단순히 언어를 번역하는 수준을 넘어, 제품의 뼈대를 현지 환경에 맞게 이식해야 합니다.
특히 베트남 시장에서의 MVP는 현지 중저가 디바이스를 고려하여 모바일의 경량화 및 현지에 맞는 로컬라이션이 필수입니다. 단순한 언어 번역 뿐만 아니라 현지 통화, 결제, 소셜네트워크와의 연동, 써드파트 앱과의 에코시스템도 고려해야 합니다.
제품 현지화 과정 (출처 : TechValley)디바이스 최적화: 현지 사용자의 상당수가 사용하는 중저가 디바이스를 고려한 앱 경량화는 선택이 아닌 필수입니다.
결제 및 로컬 연동: 현지 통화와 결제 수단은 물론, 현지 메신저 및 SNS와의 유기적인 연동이 이루어져야 합니다.
써드파티 에코시스템: 고립된 제품이 아니라 현지 파트너사들과 데이터 및 서비스가 연동되는 생태계를 구축해야 진정한 의미의 로컬라이제이션이 완성됩니다.
비즈니스 엑설레이션
스케일업을 위한 5대 운영 엔진 가동
PoC로 제품이 어느정도 현지화 되었다면 전방위적이고 가속화된 시장 공략을 시작합니다. 즉, 영업 활동과 시장공략을 본격적으로 하는 단계입니다. 이는 플랫폼 개발사와 베트남 파트너사의 직접 세일즈, 리셀러를 통한 세일즈, 리퍼럴 파트너 (Referral Partner) 형성하여 신규 고객을 발굴하고 기존 고객을 유지해야 합니다. 또한 공동 마케팅에서는 베트남향 런칭 웹사이트, 랜딩페이지 (Landing Page), 온라인 웨비나, 웹사이트의 키워드 및 SEO 설정 등을 통해 다양한 잠재고객이 다양한 채널로 유입될 수 있습니다.
주요 공동 마케팅 및 영업 (출처 : TechValley)매출 성장: Growth & Scale
시장 거점화를 통한 지속 가능한 비즈니스 구축
제품이 런칭되고 BEP(손익분기점)를 넘기 시작했다면, 이제 매출 성장(Growth) 단계로 진입해야 합니다. 이 단계에서는 단독 플레이가 아닌 현지 파트너와의 전략적 수익 배분(Revenue Share)과 리셀러(Reseller) 활용이 핵심입니다.
지속 가능한 수익 모델 창출과 현지 사업 거점화 전략 (출처: TechValley)특히 시장 거점화를 위해 단계적 접근이 중요합니다. 처음부터 무리하게 법인을 설립하기보다는 대표사무소(Representative Office)를 통해 현지 교두보를 마련하고, 사업화 속도에 맞춰 지사, 법인 또는 JV(Joint Venture)로 확장해 나가는 로드맵이 필요합니다. 매출 발생이 끝이 아니라, '지속성'을 확보하는 것이 GTM의 진정한 완성입니다.
여러분의 GTM 전략은 충분히 현지적인가요?
테크밸리의 GTM 5단계 전략(타당성 조사(Feasibility Study) - 제품 검증(Verify) - 제품 설계(Architecture) - 비즈니스 추진(Business Acceleration) - 매출 성장(Growth))은 결국 시장을 대하는 태도의 문제입니다. 준비 없는 진출은 소중한 자원을 낭비하고 브랜드 가치를 훼손할 수 있습니다.
"지금 여러분의 제품은 현지 고객의 페인포인트(Pain Point)를 해결하고 있습니까, 아니면 당신의 희망사항을 투영하고 있습니까?"
성공적인 GTM은 시장을 가르치려는 지나친 자신감을 잠시 접고, 시장의 목소리에 설계도를 맞추는 곳에서부터 시작합니다.
테크밸리는 베트남에 진출하려는 한국 플랫폼 스타트업, 중소기업 등의 GTM (Go-to-Market) 파트너로 IT 분야별 시장조사, PMF (Product Market Fit), PoC 검증 (Proof of Concep), 베트남향 프로토타입 (Proto Type) 개발 프로젝트를 제공합니다.
테크밸리 GTM 컨설팅 (출처 : 테크밸리)또한 단순한 시장 진입에서 공동 마케팅, 영업, 브랜딩 서비스를 통해 실질적인 매출과 영업 이익에 기여하고 있습니다.
베트남에 진출하는 한국 스타트업이라면 GTM, PMF, MVP에 관해 궁금하신 점은 언제든지 온라인 미팅을 통해 편하게 연락주세요.
